收益基础知识讲解

1、收益基础知识讲解收益管理在生活中的表现：当你在乘坐飞机时，有时会发现你邻座的票价比你贵了一倍当你租车自己开时，也可能发现别人和你租同样的车，花费只是你的一半当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你便宜了许多 这是怎么回事呢？在今天的课程中，我们一起分享：收益管理的概念及起源收益管理的重要性全面的收益管理第一部分 概念及起源收益管理的概念（Revenue Management or Yield Management ）收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济Microeconomics/Price theory、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客

2、需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。概念Sell the right product ,to right customer,at the right time ,for the right price and for the right durationin order to reach the maximum profit . 简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。起源起源于70年代末美国航空业废除航空管制，票价不再统一；美洲航空公司（Am

3、erican Airlines）在1985年1月首先使用开发一第一个收益管理系统；GDS系统，收益管理系统的雏形从航空业到酒店业的转变；20世纪90年代初，美国酒店行业在全世界率先开发并使用收益系统； Marriott International HotelsMASHA收益管理适用的行业： 会展、码头、火车、高尔夫等；适用于收益管理的行业服务能力固定固定成本高可变成本低需求不断变化库存单位的相似性举例 100 房 间4010012010060周一周二周三周四周五经常看到的结果： 100 房 间30100805080 高峰日过早的满房，无房可卖，导致影响前后日期的入住率。已售房=340入住率=6

4、8%周一周二周三周四周五理想的结果！如何做到的？ 100 房 间1001001004060如果周二至周四平均房价是1000元的话已售房=400入住率=80%周一周二周三周四周五如何做到的？假设周二到周四我要做100%， ADR1000元￥1000元周三入住 一晚？￥750元周一入住住一晚？ ￥1000元住过周三住三晚？￥625周一入住住五晚？￥875周二入住住三晚？ ￥750周四入住住二晚？ xx第二部分 收益管理的重要性请记住我国有句古训：“君子爱才，取之有道！”不能不择手段的获得“最大利益”应该获取顾客和酒店都能接受的“最佳利益”这个“道”就是“收益管理”重要性我们的销售模式已经改变：四大

5、要素 产品价格时间客源市场第三部分 全面的收益管理收益最大化收益管理的途径市场细分及需求预测优化控制节假日价格需求控制动态价格设定超售和免费升级控制团体和销售代理管理酒店附设资源管理经营状况比较和WHAT_IF分析结合顾客价值的收益管理收益管理实施的全过程一、收益管理实施的六个步骤：分析市场需求的情况；确定价格和价值的关系；合理的市场细分；分析需求变动的规律；跟踪被饭店拒绝的订房和拒绝订饭店客房的需求情况；评估和改进收益管理体系；酒店全面的收益管理 酒店全面的收益管理理念是指：按照收益管理的基本思想和基本方法，在酒店具备实施收益管理策略条件的所有部门予以推行，包括房务部、餐饮部、康乐部等，以求

6、最大限度提高它们的使用率或出租率，提高它们产品和服务销售量和单位销售单价，从而达到最大限度全面提高饭店整体收益的目的。收益管理团队可实施收益管理部门的特点：存货时效性强需求随时间而变化相对固定的生产能力固定成本高，变动成本低价格具有相当的弹性市场可以细分产品或服务可以提前预订实施全面收益的正确思想1、所以部门必须盈利或者至少做到收支平衡；2、必须提高服务设施和设备的使用率和出租率，减少空置；3、“开源”与“节流”两手都要硬；4、加强市场需求预测工作，根据预测结果，合理安排和使用饭店各种资源； A、利用对业务量的预测，进行人力资源调配，节省劳动力开支 B、利用对业务量的预测，合理安排物料采购，提

7、高资金作用效率 C、利用对业务量的预测，安排维修保养和进行能源控制，节省能源开支5、根据市场需求和顾客购买与消费行为的规律定价，采用价格杠杆 引导市场需求；6、建立有利于收益管理策略实施的奖励制度；实施全面收益的觉错误思想1、误认为收益管理是电脑软件的工作；2、误认为收益管理系统剥夺饭店管理人员的决策权和控制权；3、误认为收益管理的策略只能在供不应求时起作用；4、误认为收益管理等于削价竞争；5、误认为收益管理与优质产品和服务不能同时存在；6、误认为收益管理太复杂了，难以掌握和实施；7、误认为收益管理对某些饭店不适用，因为饭店的情况和面临的问题很独特；8、误认为收益管理系统能自动提高饭店的收益；

8、9、误认为收益管理策略是收益管理部门的事，其他部门与之关系不大；10、误认为某些市场不适合实施收益管理策略，或者认为如果竞争对手不实施收益管理策略，自已酒店就不必实施收益管理策略；举例：在销售客房时的应用可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923市场组成协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561旅

9、行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270调整后：市场组成：协议散客 22% 6777 ￥224.55 ￥1，521，847会议团队 20% 6161 ￥229.50 ￥1，413，995散客 35% 10782 ￥285.02 ￥3，073，114机组 5% 1540 ￥140.09 ￥215，781旅行团 18% 5545 ￥180 ￥ 998，114调整前：对比得出结果！客房收入上涨 ￥326，929平均房价上涨 ￥10.61单房产值上涨 ￥8.96如何利用收益管理提高餐厅的营业收入1、什么是餐厅的收益管理？ 与客房收益管理类似，进行餐厅的收益管理，就是要能在适当的时候，将适当的餐位、食品、含酒精或不含酒精的饮料以及其他产品和服务销售给适当的顾客，使餐厅的生产能力被充分利用，创造更多收入，同时也使顾客获得最佳的消费体验。 2、为什么要选择每餐位单位时间平均收入作为 衡量餐厅经营管理水平的标准？ 第一、每餐位单位时间平均收入（REVPASH）考虑时间因素，能全面反应餐厅的生产能力或创造收入的能力； 第二、每餐位单位时间平均收入能指引餐厅经营管理人员改善管理，提高收入； 第