雀巢区域管理-深度分销之路

1、售点数量与质量-深度分销之路 .利润增长深化 广化 销售业绩战略程序规范素质 推拉 战略产品组合重点客户管理经销商管理区域管理方案访问销售技巧顾问式销售谈判技巧自我鼓励道路划分销售演讲技巧银石销售诊断框架 渠道定义销售报告产品显现定价.道路图第二部分 程序第一部分 战略第三部分 执行城市图决议销售系统选择分销商销售组织建立数据，数据，数据渠道与分类区域规划深度分销源于通路变化快速消费品最正确实际初期易犯错误抓住本质上午下午管理执行销售目的制定和方案业绩衡量规范指点一线执行访问程序 / 工具店内执行后勤与行政研 讨目前现状方案的调整与变通阅历分享与最正确实际.第一部分 深度分销战略.深度分销源于

2、通路的变化通路构造通路运作通路关系通路鼓励长、乱、慢中间商自发买卖毛利短期销量短、平、快厂商/经销商一致方式渠道及利益共享继续销量及品牌建立.深度分销胜利地带动企业生长宝洁百事可乐、可口可乐三得利顶新、一致箭牌等.深度分销为企业带来的利益各异利润市场效率品牌.案例分析-他们得到了什么宝洁百事可乐、可口可乐顶新、一致三得利等啤酒企业.深度分销的误区深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销投资少，见效快.深度分销的本质-售点数量与质量分销设备库存陈列促销进入冷冻设备 扩张 创新铺货上架鼓励货架冷冻设备新品示范店 人流量试饮加大装员工鼓励频率合力+零点数量+单个零点销量.深度分销本质是建立一个系统品

3、牌的力量地域性差别与销售系统选择执行规范人员才干经销商选择及队伍建立深度分销.知名 试饮 偏好忠实*资料来源：品牌力量分析.地域性差别与销售系统选择直销分销配送传统零售.不同系统中销售与送货的职责不同客户资料访问订单送货收款效力.第二部分 深度分销程序 .理清售点数量和分布，并建立档案A类客户B类客户C类客户选择经销商，建立一致的道路划分原那么，制定道路执行规范 客户分类经销商/区域规划 销售组织建立销售目的制定和方案执行业绩评价建立销售队伍和组织架构TextText指点Text深度分销程序*资料来源：零点数据搜集.程序1-建立零点档案包括：店名、担任人、地址、.程序2-合理划分客户A类、B类

4、、C类根据零点资料确定开发目的，例如A类客户：方针长期稳定占有，每期访问2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。B类客户：稳定占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。C类客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展现、陈列、当宣传产品窗口。.程序3-区域规划画出一张销售网点分布的区域地图将A、B、C区别标上地图包括经销商、零售商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明包括各条大小路名，明显标志等.制定道路规范针对A，B，C三类客户，制定相应的访问频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。每人每日平均访问客户数: 4045。每人每周道路数:56条

5、由5-6条线构成销售区域即业务员辖区，客户数为200-240家给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和零售商的变动而改动，只会随公司业务扩展而调整。按星期一至星期六划分每日访问道路，用1,2，6分别代表星期一到星期六的预定访问道路,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2力求坚持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一同,以减少道路上的时间。.程序4-销售组织建立人员配置厂家经销商区域组织架构.影响区域销售组织的要素市场的成熟程度渠道细分地域大小及特点增长的余地销售系统管理幅度组织为公司的目的效力，随公司的开展而演化！.程序5-销售

6、目的制定和方案制定区域开展战略制定分销目的.销售销售-市场矩阵创新进入覆盖浸透忠实运用偏好知名制定区域开展战略市场可用于评价区域现状确定访问目的确定访问频率确定投资方案对数据的要求市场总数内部数据.举例投资方案强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期访问2次以上访问频率每星期或10天访问一次访问目的每人每天开发3050家小店使铺货率达80%以上.制定目的体系制定销量目的月目的日目的效率目的方案访问数胜利率平均订货量销售开展目的.思索影响销量的要素季节要素有无促销个人要素.效率目的方案访问数根据第一阶段道路规范，制定日访问客户数，如4045家。胜利率在完成预访客户范围内, 订货

7、客户的比率 胜利率= 线内客户订货家数 / 完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实践拿到20张订单，那么胜利率为50。平均订货量即每张订单的平均销量 .制定目的体系销售开展目的促销：多少家客户必需参与促销活动产品新包装上市推行，需确定SKU在小店的覆盖率。 店内执行规范，例如SKU出样到达的数量一切售点都要有POP等把目的写在业绩板上月初时将制定好的目的写在办事处的业绩板上。.表格仔细记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存情况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，阐明业务员任务内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定.程序5-业绩评价保证数据上传 业务主管到办公室后根据拿到的上

8、传数据，分析衡量业绩对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成一切计算将结果记录在办事处业绩板上.区域墙报其它信息区域信息 其它经济措施买卖成就与交流 (定价信息)新客户目的指点记录其它业绩板执行方案表.销量 当天售出箱数销售开展目的 区域主任指定他本月在销售开展方面的目的( 如: 冰柜)预访客户数 道路手册上所规划的方案访问客户家数完成预访客户数 预访客户范围内, 实践访问家数预访客户订货家数 预访客户范围内, 实践订货的客户家数衡量业绩的几项目的.衡量业绩的几项目的胜利率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率胜利率=预访客户订货家数 / 完成预访客户数 方案外访问 道路手册规划

9、的预访客户范围以外的访问客户数和订货量平均订货量 每张订单的平均销量 平均订货量= 实践总销量 / 总订货客户家数.填写业绩板在月初由区域拓展经理填写月份客户代表们 (销售员) 每日填写实践结果区域协调员在业绩板上完成一切的计算- 销量 - 每月、每周、本月迄今为止、每月- 销售开展目的 - 每月、每周、本月迄今为止、每月- 胜利率 - 每周、每月- 平均订货量 - 每周、每月.每个人都参与衡量业绩区域主任每月明确区域目的 (记录在业绩表上)和各线路的详细目的(记录在执行方案表上) 销售员每天记录业绩，并每周把执行方案表贴出来区域协调员完成业绩栏上的一切计算执行方案表会在赢取每一个客户的课程里

10、做详细引见！.程序6-指点时间安排指点方式工具.关键行动步骤学习和培训数据分析技巧接受有关绩效分析和才干培训 日常绩效指点建立和固化指点日程表建立指点日志运用工具.日常绩效指点填写并上交指点日历每个月初制定指点方案，包括安排每一种指点方式跟线、查线、一对一、周会的详细时间，保证销售主管定期与每个业务代表进展道路指点。销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。.把留意力放在销售员业绩上在于业务员进展每日简报前回想业绩板 确保业绩是最新的,目的设定好,计算准确 常见问题 于上星期才开辟的新客户,未放在本星期的预访问内 方案访问客户数目与道路手册不符 胜利访问客户包含了未估计访问客户数 完成拜客户包含了未估计访问客户数 .知道他的业绩板结果 在每日回想期间回想业绩板结果 指出当日最正确业务员的成果 在周会期间回想业绩板结果 回想业绩板结果把留意力放在销售员业绩上.回想与比较销量与目的对比销售拓展目的与目的对比 SKU排面等等 胜利率与目的对比把留意力放在销售员业绩上.指点日历 .指点记录.第三部分 执行.深度分销执行方案访问道路访问程序 / 工具店内执行任务职责与规范.方案访问道路由主管协助业务员确定道路访问清单确认周一至周六的客户访问顺序.道路执行把道路分至每个业务代表根据区域分布图，熟习任务线路和销售范围定期修正客户资料运用执行工具.访问程序小店