渠道无间-销售类小说

1、.：.； 鸿门之约 第一章鸿门之约 夏日的阳光总是令人心烦。 尤其是早上，阳光透过窗帘的缝隙照在脸上，令甘长风不得不睁开眼睛，但刺眼的光线又逼得他瞬间闭上眼睛。头一阵阵针扎似地疼了起来，甘长风拼命想睁开眼，想让本人清醒过来，却总觉得似乎有什么东西在压着他的头，让他抬不起头，也无法挣脱。耳边不断传来各种各样的声音，他试图去听清是什么，但是又无法听清楚。 经过一次次的努力，甘长风终于让本人清醒过来。他探身坐起，从床头柜上摸来一支烟，点上。外面的声响似乎明晰了起来，好似是蝉的叫声，不知为何，甘长风发起感慨来，悄然地吐出了一句：“阳光下嘶叫的驴。 甘长风深深地吸了一口烟，悄然吐出，眼睛直直地望着天花板

2、。天花板上有一块斑迹，外形很奇异。甘长风总觉得那是哪里的地图，那个地方本人什么时候曾经去过。但是三个月来甘长风虽然每天清晨都看着它，却怎样也想不出它是哪里。 如今，甘长风又盯着它看起来，思绪很快习惯性地转向了任务。这是他多年的习惯，每天都会在起床前方案好一天的任务，然后才开场穿衣洗漱，这也是他每天盯着天花板上那块斑迹看的缘由了利用它走神，然后思索。但是如今他却怎样也想不清楚今天要做哪些任务。 甘长风所在的公司是国内IT市场上一个品牌还算响的电子产品冠星电子的消费商。虽然比不得那些国际化大公司，但是至少也是二流品牌中的佼佼者，特别是该品牌的电脑显示器，在国内市场不断坚持着很高的占有率。甘长风曾经

3、在这里任务了五年，这五年来他一直在一线的销售队伍里打拼，一点点地积累阅历，从驻济南的城市经理开展到后来浙江的省经理，再到三个月前担任大区经理。对很多的销售人员来说，大区经理是个很令人等待的职位，但是对他们中的大多数人来说，大区经理也往往是升迁的终点。在很多企业中，这个职位上集中了很多优秀的人才，他们独据一方，管理着几个省的销售，把握着产品销售的命脉。虽然他们的位置举足轻重，但是却只需极少部分的人可以再次得到升迁，由于在他们之上也就只需营销总监一个职位了，全国十几个大区经理，当然只需极少数的佼佼者才可以有时机坐上营销总监的位子。 甘长风的思绪回到了昨晚。昨晚喝酒了？当然是喝酒了，不然头怎样会这么

4、疼？可和谁喝的？ 哦，张总张力非，这个名字在山东的IT界是响当当的，他运营的海兴电子无论在济南还是在整个山东省都是数得着的。作为众多电子产品的代理商，海兴公司自然也代理着冠星电子的产品。甘长风在进入冠星之前曾经是张力非公司的销售经理，所以大家认识曾经很多年了。令甘长风感到郁闷的是，这个本人的老上司，本人所管理的这个大区里最大的代理商却直到昨天晚上在本人上任三个月后，才安排了这次晚宴，而更让人沮丧的是，第一次喝酒甘长风就被放倒了。 甘长风努力回想着昨晚的场景，不由又开场琢磨起张力非的话来“甘总啊，在山东做IT，我是绝对的老大，他看他们冠星的产品，我一个月就销售几万件，维科我也能销到八千。张力非究

5、竟是什么意思呢？从张力非的酒量看，当时他并没有醉，所以这话应该不是酒后胡言，那么很明显张力非是故意说这句话的，但是这句话太有问题了，背后终究隐藏着什么深意呢？ 冠星和维科历来不仅是最直接的竞争对手，而且还是一对冤家。这其中缘由再普通不过：维科的老板是冠星的前任总经理，一个职业经理人。三年前他带走了人和技术，成立了维科，听说他的资金来源也和他在冠星期间的一些灰色操作有些关系。这大约是国内很多企业间冤冤相报、互不相让的最普通不过的缘由了。所以，冠星和维科之间的竞争固然猛烈，但是更敏感的还是这种宿怨。可以说任何涉及维科的问题，在冠星公司内部都是敏感问题。既然是敏感话题，张力非这么精明的商人怎样会在第

6、一次正式的商务宴请时，就毫不隐晦地向甘长风公开呢？这摆明了是向他甘长风叫板嘛！但是，他又有什么必要一定要在这个场所向甘长风阐明:海兴公司在代理冠星的同时，还在代理维科呢？ 手中的烟曾经燃到了尽头，甘长风也曾经完全从睡眠的形状中清醒过来了。头还是一阵阵地疼着，让他觉得今天一整天都会是一个令人心烦的日子。他拿过手机看了一下，刚刚八点。和大多数的IT企业一样，大区级销售经理实行弹性任务制，甘长风通常是在早上九十点钟才分开宿舍，所以如今对他来说时间还早。甘长风又点上一支烟，继续想着张力非的话。他觉得张力非是在刻意地通知本人：“我在代理两个品牌，今天通知他了。看来他是有意的了,那么他为什么会选在第一次见

7、面的时候说这些呢？是仅仅要给本人一个下马威，还是另有意图呢？ 那天晚上的宴请是在济南最好的酒店举行的。甘长风两年多前分开济南的时候，这家位于千佛山脚下的东海皇宫酒店还没有开业，而如今这里俨然曾经成了济南最高档的酒店之一了，听说这里的拿手菜是鲍翅。 下午的时候担任济南的销售经理王军忽然打来，说张力非要约请甘长风晚上小聚一下，给他接风。听到这个音讯甘长风不由“嗤地一声笑出来。张力非是不是有些糊涂了，本人来济南曾经有三个月了，虽然期间不停地出差，但是在济南的时间并不少，要接风怎样也不用等到今天啊。甘长风暗自感慨：“张力非啊，他还是和以前一样，不通人情小节啊。这理由找的也太牵强了。不过既然张力非今天说

8、要为本人接风，那么一定还是有所图了。 晚上，甘长风准时来到酒店，王军和海兴公司的副总陈邴杰曾经在门口等候了。陈邴杰是海兴公司担任维护厂家关系的副总，也就是分管进货的第一把手。所以，对冠星而言，他就是海兴公司里除老总外最重要的人。三人简单应付几句，一同走进了酒店。在二楼的一个包间里，甘长风与张力非见面了。 “张总，这位是他们华东北区的大区总经理兼他们山东省经理，甘总。王军抢先引见着。 甘长风笑着把手伸过去，一边对王军说道：“亏他还在济南做了这么多年销售，情报任务做得很不到位啊。 张力非也笑着伸出手握住了甘长风的手：“阿甘啊，早听说他来了，总想约他见见面可就是不断在时间上不合拍。我在济南吧，他不在

9、，他回来了我能够又出去了。没方法，没方法，身不由己啊。甘总不要怪罪哦！ “怎样会呢。我来济南后也是想早点来访问大哥的，只是刚刚接任，事情真实太多。我觉得山东的市场有大哥您看着，我也就不用操心，所以不断在苏北和安徽转，那边比不得您这里，只好本人多跑跑了。还请大哥您不要怪我才是啊！ 大哥的称谓普通很少出如今两个初次见面的人之间，尤其是今天这样的场所。看到这样的局面，王军显然有些不能顺应，陈邴杰看出了他的为难，忙解围道：“王经理啊，张总和他们甘总可是快十年的朋友了，从大学就认识，甘总可是他们海兴创业时期的元老啊，我在公司做业务员的时候，甘总曾经是他们产品部的经理了。他们公司能做到今天的规模也有他们甘

10、总的一份功绩啊！ “知道了吧，王军。如今是我甘长风又回来了。甘长风夸张地笑道。 “哦，我可没分他的田啊，我可是不断给他们冠星打工。张力非接过甘长风的话，调侃着。甘长风那么暗笑：一句玩笑，何必搞这么紧张？ “长风，欢迎回济南。随着一阵洪亮的高跟鞋敲击地面的“嗒嗒声，身后传来了一个熟习的声音，照旧是那么甜润。甘长风回过头，果然是李颖从外面走了进来。李颖略微有些发福了，但是一袭黑色长裙还是很恰当地掩盖了她身体上的缺乏，而且更加显显露一股高贵气派。头发还是像以前一样简单地扎在脑后，带着一股干练劲儿，脸上那么没有丝毫的沧桑。虽然曾经近三年没有见面，但是一种莫名的亲切感还是立刻包围了甘长风。甘长风笑着握了

11、握李颖的手，说道：“哦，美女，还那么美丽。握手时，甘长风清楚地看到了对方无名指上的戒指。 从知道本人要回济南那天起，甘长风就无数次地想象着与张力非和李颖见面的场景，但是他从没有想过他们之间的见面会这样自然又这样冠冕堂皇。 张力非继续为甘长风引见着本人的部下。甘长风发现除了李颖和陈邴杰外，过去的同事竟然一个也没有。看来海兴的元老们真的都各奔东西了。 “甘总，给他重磅推出他们的另一位美女。张力非夸张地把一位美女推到甘长风面前。 “甘总，您好，我是姚晓菲，如今在海兴公司市场部任职。美女没有等张力非引见便自动浅笑着伸出手，并向甘长风自我引见着。 “姚经理可是他们的才女啊！山大中文系的高材生。张力非补充

12、到。 “唉，张总，这样的美女怎样能用重磅推出这个词啊！甘长风笑道。不过甘长风心里也暗自赞赏，这姚晓菲确实是个美女，身体高挑，皮肤白净，五官小巧精致。虽谈不上沉鱼落雁，但也绝对是百里挑一了。尤其令甘长风心动的是姚晓菲的一身素色的职业套装，或许是由于他不断很喜欢这种职业感很强的女人，甘长风一下子觉得对这个女孩产生了一种亲近感。甘长风不由开场嫉妒起张力非来：“这家伙，艳福不浅啊。 “大家坐吧，还是先坐下说吧。长风，来，他和他们的才女坐一同。李颖一边张罗着，一边在“副陪的位置上坐下。 张力非呵呵地笑着，一边拉着甘长风坐定，一边安排姚晓菲在甘长风的右手边坐下。看来这是刻意的安排。甘长风知道在还有两位副总

13、在场的情况下，按规矩姚晓菲的位置显然不在这里。王军坐到了李颖的右手边，甘长风疑惑地看着他，由于他发现张力非左边的位置还空着。 张力非立刻看出了甘长风的疑惑，忙说道：“他们市场部的齐经理一会要来，这个位置给他留着。 齐国君也要来，但是甘长风却不知道。甘长风一下子感到了本人似乎是这个房间里独一的客人。宴会就在这样一种奇异的气氛中开场了。 酒场向来都是销售人员的主战场，特别是对那些主管一个区域的销售人员而言。酒场是信息最丰富的地方，是情感最错综复杂的地方，是故事最精彩的地方，也是财富最多的地方。甘长风曾经编过一个顺口溜：做快消的进商场，公用品的攀官场，直销安利靠人场，卖军火要上战场，酒水饮料走夜场，

14、销售个个混酒场。 但是今天的酒场却多少有些例行公事的味道。宴会的开展进程很快，张力非按照规矩早早地敬完了三杯酒，似乎像是在完成一项义务。 “长风，我敬他一杯。李颖站起身，笑着举杯探身过来。由于电影的缘故，在熟人中间大家更喜欢叫甘长风为阿甘。但是，独一的例外就是李颖，一方面是由于她觉得叫长风更亲切，另一方面也是由于他们相识比他人早。不过这样亲切的称谓自从两个人一同在海兴任务后就不常听到了，今天在这样的场所听到，甘长风还是感到有点不测。 做销售十年了，甘长风少不了喝酒，虽然他的酒量不是很好，但是每一次喝酒甘长风却总能坚持头脑清醒，尤其是和客户在一同的时候，那根敏感的神经自始至终都会紧紧地绷着，等待

15、捕捉任何的蛛丝马迹。甘长风觉得，对一个销售而言，这种才干是一种必不可少的根本功。眼下，甘长风那根敏感的神经立刻认识到这个特别的称谓背后似乎有些不普通的深意。 甘长风也笑着站起来，将酒杯送了过去。李颖喝的是啤酒，而甘长风的杯里那么是二锅头。两人没有任何的讨价讨价，一同干掉了。张力非斜睨着两个人,想说些什么但最终还是咽了下去。 齐国君就在这时候走了进来。齐国君是甘长风所担任的大区的市场经理，根据冠星的建制，大区市场经理是大区最高的市场管理人员，担任产品的广告、促销和品牌的建立任务，普通来讲就是大区的二把手。和甘长风、王军不一样，齐国君没有穿白衬衣，而是穿了一件红色的T恤。这同样也是惯例，在一个IT

16、企业的销售团队里，销售人员普通是必需着正装的，即使是炎炎夏日也是穿衬衣打领带，赶上正式的会议甚至还要穿西装出席。但是市场人员就不同了，公司普通不会做严厉要求，一方面是市场人员多数个性鲜明，另一方面其实也是出于他们任务需求，由于做市场的需求经常在销售一线暗访，不论是本人的销售网点、代理店面，还是竞争对手的销售卖场都需求常去看看，穿得太正式反而容易暴露身份，不利于任务。 齐国君进门就和张力非大声打着招呼：“张总，我来晚了，来晚了。 “那他要自罚了。张力非一边笑呵呵地应着，一边起身拉齐国君在本人左边坐下。 齐国君一边坐下来，一边和甘长风点了点头，算是打过招呼了。甘长风来济南前，齐国君是山东省的销售经

17、理，甘长风与他是平级。甘长风调过来做了大区经理，齐国君便做了他的副手，虽然也是升了半级，但是和过去相比，本质上还是不同的山东省经理的职位由甘长风兼任。因此，齐国君与甘长风不断不是非常亲近。思索到目前的山东市场还有很大部分本人尚未摸透，甘长风自然也就对齐国君相让几分。 “张总啊，他那几个新的Sales真不错。来冠星之前齐国君在外企，所以这个中英混杂的说话习惯还保管着，他一边说，一边掏出一支泰山烟自顾自地点上。 张力非忙用眼神制止了齐国君，嘴上应道：“齐经理，不忙说任务，他来得晚，先吃点菜，垫一垫，待会少不了要罚酒哦，来，吃菜。 姚晓菲冷冷地看着斜对面的齐国君。自打进入海兴公司，姚晓菲就没断过和齐

18、国君打交道。从心底里说，姚晓菲看不上齐国君，在她看来齐国君太势利，或者说太商人，但是良好的职业素养让姚晓菲不断与齐国君坚持着友好的关系。今天下午张力非通知她晚上要她坐在甘长风身边时，姚晓菲立刻明白了老总的意图。 不过，甘长风留给她的第一印象虽说不上好，但也说不上坏，当然远远好于斜对面的齐国君。看到齐国君的张狂和对甘长风的冷淡，姚晓菲有些不温馨。于是，她端起杯子，大声对甘长风说：“甘总，我敬您一杯。以后还请您多多照顾小妹的任务啊，他们的市场支持您可要多批一点啊，不然张总可饶不过我。 张力非立刻清醒过来，在这种场所，甘长风才是正神，他不由暗自感慨姚晓菲的老练。于是，便也跟着打起哈哈：“小姚啊，我哪

19、会为难他呢？甘总不会不给他面子的，我要是为难他，甘总才会不给我面子呢！ 甘长风端起杯子，他深知眼下该如何与这些人相处，虽然张力非这么快就把姚晓菲和本人往一块拉有些太做作，但甘长风也并不厌恶姚晓菲，当然也就顺水推舟，打起了哈哈。 李颖冷冷地看着甘长风和姚晓菲推杯换盏，张力非在一旁对着两人傻笑，她端起酒杯朝对面的齐国君走去：“齐经理，他们俩都喝了，咱俩不得资助一下啊？ 齐国君忙端杯起身：“谢谢嫂子，我干了。 李颖故作不满地说道：“吆，这嫂子是从哪儿论的啊？我可要罚他哦，再喝一杯。 大家跟着起哄，酒也越喝越多。 虽然甘长风没醉，但是头开场疼了起来。每次喝酒甘长风都会头疼，或许是身体的缘由，甘长风毫无

20、方法。也就在这时，张力非说出了那段让甘长风直到如今还百思不得其解的话。不过眼前，在这清晨，一支烟抽完，甘长风似乎明白了过来这是下马威！也是给甘长风出的难题。张力非就是要用最直接的方式通知本人：“我在代理着维科，他看着办吧。 一个代理商同时代理几个品牌的事在很多地方都有，多数情况下大家都是心照不宣，假设厂家很倚仗这个代理商的话普通就会睁一只眼闭一只眼算了。对那些基层销售人员来说，大家更不愿为这些事情去和代理商搞僵，由于那样直接损伤的是他们本人的经济利益。所以，多数人就会选择装作不知，任由其存在。 但是甘长风如今的身份是大区经理，张力非作为一个省级代理敢这样明目张胆地向他宣战是不是有点过了呢？在这

21、种情况下，张力非这么做无论如何都不合常理。难道这家伙是要铤而走险，以攻为守吗？ 甘长风仔细地回想着本人当时的反响，试图确定本人当时天性的反响是不是正确。他清楚记得刚刚听到这句话的时候，本人愣了一下，但是旋即就拿起酒杯对张力非说了一些赞赏他把山东市场做得这么好之类的话，两个人站起来碰杯的时候本人还特意装着趔趄了一下，做足了醉态。 甘长风思索着本人昨天的做法，又冷静地进展了一番分析。张力非是给他出了道难题，这道题该怎样解呢？ 球踢过来了，接还是不接呢？ 接，那就意味着马上要翻脸，由于这是违背公司政策的事情，也是最不能摸的老虎屁股。而如今刚刚上任，内忧外患尚未摸清的甘长风还不情愿过早地去碰这个最大的

22、代理商，虽然他这次来济南的最终义务就是要除掉这个代理商。可说究竟，甘长风身上还背着销售义务，有目的就不敢造次，眼前绝不是最适宜的时机。 不接呢？或许正是张力非等待的，那就等于甘长风默许，而且有齐国君和王军在场，甘长风不认也得认。默许了，甘长风以后自然就不能再插手管，否那么显然是把本人也绕了进去。 张力非似乎是有些有恃无恐的架势，那么他手上终究拿着什么王牌让他敢于这么肆无忌惮呢？ 甘长风无法地苦笑了。他很清楚，无论对手手上的牌是什么，眼前都不是翻脸的时候。由于怎样想这都像是一个圈套，所以绝对不可以接。 其实甘长风来到济南的第二周就曾经发现了张力非代理维科的事情，但是张力非处置得非常谨慎，甘长风不

23、断都无法找到真实的证据，也就不能下手处置，他想等个时机，可眼前这个时机还不成熟。想到这里，甘长风觉得本人的处置装醉、示弱还是正确的。权当昨晚喝醉没有听清，置信白天谁也不会再提，等过段时间大家的位置和力量对比发生了变化时再说。 想到这里，甘长风轻松了许多。他又点上一支烟，开场胡思乱想起来。 不知为什么，甘长风想起了李颖。李颖和甘长风本是大学同窗，大学期间甘长风曾经喜欢过李颖，但是却从来没有对她说起过。至于李颖能否也喜欢过甘长风，他就不是很清楚了。大学毕业以后，甘长风去师兄张力非的公司做起了销售，那时的海兴还刚刚起步，是一个靠攒兼容机和耗材销售起家的小公司，李颖那么去了一家国企。由于李颖所在的国企

24、电脑不多，她也是单位里第一个计算机专业的毕业生，所以很快她就成为单位里的电脑管理员，当然也就顺理成章地成了甘长风的客户。也就是从那时开场，两个人来往频繁起来。 甘长风在张力非的公司做得不错，由于有众多的同窗协助 ，再加上那些年既懂技术又熟习销售的专业人员并不多，所以他很快荣升为销售经理。世事多变，李颖所在的那家小国企很快走了下坡路，两年后，李颖下岗了。于是，甘长风便引见李颖来海兴公司，做起了行政。甘长风想不到，这却成为本人最错误的一个决议。当两年后，甘长风分开海兴公司的时候，李颖曾经成了张力非的恋人。甘长风本人喜欢过李颖，也觉得李颖曾经喜欢过本人，但是自从李颖与张力非公开关系后，甘长风就决议分

25、开海兴了。于是，五年前甘长风分开了海兴，到冠星做起了济南地域的销售经理，两年多以前甘长风调离济南，远赴浙江担任冠星的浙江省经理，到如今曾经快三年没有见到李颖了。 或许李颖和张力非曾经结婚了。想到李颖手上的戒指和昨晚俨然老板娘的姿态，甘长风确信本人的判别没错。虽然知道这是早晚的事情，但是甘长风还是有些郁闷。 不知为何，甘长风此时又想起了姚晓菲。昨夜没发生什么吧？甘长风窃笑着想应该没有，他很清楚地记得张力非怎样安排姚晓菲送本人，本人又是怎样把姚晓菲送回家，然后再前往宿舍的。显然，姚晓菲和甘长风还是有默契的，没有故事。虽然昨天回家的路上他们也聊了很多，姚晓菲也试图让本人对他产生一些好感，但是依然没有

26、任何故事发生。当然，这只需他们两人清楚。 分开济南的时候，姚晓菲还没有来海兴，所以甘长风不了解这个女孩。但昨晚的初次见面让甘长风曾经觉得到她是个不简单的女孩，昨晚张力非的表现很明显是想让姚晓菲来做本人的公关，拉关系。甘长风明白，这一方面是由于姚晓菲是个美女，另一方面，当然也是为了防止让李颖来做这个事情。 想到这里，甘长风不由笑了笑，看来济南的任务不好做啊。显然，张力非并没有把本人当朋友对待，也没有把本人当成厂家的大区经理，既有防备，又有拉拢。甘长风明白张力非一定是曾经嗅到了什么，如今双方还只是简单的相互试探，本人的示弱不知道是不是会让张力非放松戒备。 甘长风曾经做了十年的销售了，在海兴做了四年

27、多，然后在冠兴做了五年。从销售经理到城市经理，到省经理，再到今天成为大区经理。职位越高，甘长风越觉得这中间微妙无穷。做城市经理的时候，要处理的问题就是维护客户关系，学会争取更多的企业资源为本人的客户效力，提升销售。面对的客户简单，市场也单一，思索问题也容易。到了省经理的时候要处理的问题就多了，从代理商开发到维护的方方面面都要操心。这里面最难做的就是代理商管理，一个代理商从开发到销售协助，再到下级渠道开展，方方面面要处理的问题太多了。这几年甘长风也摸出了一些门道，他觉得要想在这中间游刃有余地生存，把握好之间的平衡，找到一个度才是关键。如今的示弱，正是为了未来更好的反攻。 甘长风摆弄着打火机，抬头

28、看着床对面的白板。这同样是甘长风多年的习惯，他的卧室和办公室里总会放一块白板，上面写满了只需他本人才干读懂的符号。那是一张图，一张错综复杂的联络图，这张图的背后那么是一张网，是甘长风要解开的那张网。每天的图都是不一样的，有时是针对某个客户，有时是针对某个市场，有时那么是针对某个招标的案子。但是如今甘长风卧室里的这张图却曾经摆在那里三个月了，从甘长风来到济南就在那里。甘长风清楚这张图的后面关系到山大南路上近十家公司和全省的十七个地级代理，当然也包括青岛的代理商，以及与其有关的方方面面。虽然过段时间就会有些修正，但是图的中心，一直是张力非。今天姚晓菲也要添入这张图了，该放在哪里呢？甘长风无法判别。

29、直觉通知他，姚晓菲不是敌人，显然也不是朋友，但却是在敌人阵营中举足轻重的人物。 甘长风起身，走到白板前细细地看起来。就在此时，他的忽然响起来。 是甘长风的助理肖扬打来的：“甘总，总部的李总和周总今天来济南检查任务，我刚刚接到北京通知，他们曾经出发了。 甘长风愣住了。他回过头，看着那幅图，一种被欺骗的觉得忽然涌上心头，甘长风重重地把打火机摔到对面的白板上。 甘长风迅速地冷静下来。今天是周一，北京到济南的高速公路或许不会太好走，但是无论如何，只需几个小时的时间了。甘长风知道，这几个小时对本人是至关重要的。 甘长风的气恼是由于他被欺骗了，从昨天张力非的表现看，甘长风确信他曾经获知今天两位老总的行程，

30、所以才会这么急于摊牌，然后把这个最难做的决议交给本人。 如今的情势开场明朗了。张力非昨天是有预谋的，目的就是逼本人在今天李总来视察的这个特殊时间和他站在一同。甘长风忽然觉得昨天本人的应对似乎变成了一种滑稽的行为，本人也好似成了一个小丑，一个被对方恣意摆布的小丑。 李总这次来济南应该是严密的，作为大区的最高管理者，甘长风却比对方更晚知道这个音讯，这足以阐明张力非在冠星内部曾经做足了任务，无论是上得了台面的还是上不了台面的。 张力非代理维科的事情，甘长风半个月前曾经向李总做过汇报。李总当时要求他拿到更加有力的证据后再思索如何应对，并泄漏会在近期来济南看看实践情况的方案。 眼前的情况再清楚不过了，张

31、力非提早获知了李总的行程并且做好了一切预备，那么证据一定被他们消灭得一干二净了，而且一定还做了很多表现本人对冠星如何忠实的外表文章，那么李总将会看到的是一个非常努力忠实的张力非。 在这样的情况下，甘长风更加像一个小丑，本来是想让李总来看一场好戏的，但是如今戏是仍旧在演，只是剧本曾经换了，结局也会完全不同。甘长风知道，本人曾经被张力非逼到了死角里，没有其他选择了。甘长风又点上一支烟，暗自分析着张力非的手段,他不由开场佩服起张力非来了：他先是消灭了各种证据，然后和本人摊牌。如今本人虽然清楚张力非的问题，却没有任何证据。这种情况下，要么立刻和张力非翻脸，要么暂时和张力非一同欺骗总公司。翻脸？甘长风苦

32、笑了一下，无论如何不能也不敢如今就和张力非翻脸。在没有有力证据的情况下，立刻翻脸必然会暂时失去山东市场，而且还会让本人在业内的声誉受损。甘长风暗自叫苦：“哼，这个家伙是要把我放到火上烤啊。他曾经没有别的选择，只需和张力非一同欺骗总部了。 他捡起打火机，在手上快速地旋转着，思绪也飞快地转动起来：必需在最短时间内分析清楚周边的种种情况，做出对本人今后任务最有利的决议。他暗自祷告着，希望李总可以了解本人的苦心。第二章走马上任 走马上任 第二章走马上任 中国IT市场自从诞生那天起就飞速开展着，世纪末宝岛台湾的一场地震让这种开展变得更加迅速了。地震的那一刻，仅一个板卡品牌就有数万片产品在一瞬间成为废品，

33、因此全球的IT配件厂商们纷纷开场思索分开台湾岛内，另寻加工基地。此时，大陆低廉的劳动力本钱和优惠的政策，特别是宏大的市场，都在吸引着业内的巨头们，在大陆建厂或者设立公司成了最好的选择。于是，众多国际品牌、台湾品牌进入中国大陆设厂，当然，这也带动了中国大陆的消费企业快速开展。 随后的几年里，大批的电脑消费商在中国的很多城市投资设厂，猛烈的竞争在中国大陆这个电脑新兴市场蔓延开来。甘长风就是在这个时候成为冠星电子的一名大区经理的，分管着江苏、安徽两省长江以北地域以及山东全省的市场。 三个月前，担任浙江销售经理的甘长风刚刚完成了五一促销活动，顺利完成了销售义务。曾经很长时间没有休憩的他希望利用这个时间

34、略作调整。但是就在此时却收到了总部的调令，公司调他担任华东北大区经理。总部的调令是和构造调整的通知一同来到的，当看到华东北大区的称谓，甘长风愣了一下。不断以来IT行业的销售区域划分都和解放初期的全国行政大区划分接近，独一不同的只是普通会把山东划到华北区，而不是行政区域上的华东。这样，全国的销售至关重要的也就是三个大区：华东、华北和华中。华东区包括了浙江、上海、江苏这样的经济兴隆地域，销售当然至关重要，而华北由于北京担当着全国北方IT产品集散地的位置，再加上经济快速开展的山东，自然也就成为全国销售的重中之重。华中的位置那么是由武汉这一重要集散地而稳定的。 当然华南也是消费的重要区域，但是由于间隔

35、 港台较近，交通便利，一方面是厂商云集，另一方面走私也比较严重，故而对大陆销售市场而言，位置反而下降了。 那么终究是什么缘由，冠星电子会忽然将华东区拆开，设立一个南区、一个北区呢？那么这个北区又是哪些市场组成的呢？ 公司要求甘长风月日报到。思索到之前还需求稍作一些调整，甘长风把去北京的时间定在了月日，一个周六。甘长风早早地通知了本人的助理肖扬，让她给本人订好了月日一早飞往北京的机票。 对于甘长风的忽然离去，浙江的团队开场毫不知情。这支团队是甘长风在两年多的时间里一点一点建立起来的。三年前，甘长风是孤身一人来到浙江的。那时公司刚刚发生变故，原来的总经理辞职建立了维科公司，浙江的整个团队都倒戈了，

36、代理体系也完全倒向了维科。说好听点，甘长风算是临危授命，从济南的城市经理升任为浙江的省经理；说不好听点，甘长风就是重新开荒来了。 逆境往往给人以最大的生长。面对这样一片空白的市场，甘长风大胆地进展了一系列操作，他将本人的权益进展了最大化的发扬，采用了很多非常规的手段进展业务操作。找不到优秀的代理商，甘长风便放弃省代，本人一一开展每个地市；公司的业务人员不够，他便安排业务员暂时挂名在代理商的公司，挪用一些市场费用建立本人的团队；后来他干脆没有再设省代理，而是找了一个资金平台替本人处置资金来往，完全直接控制起各个地市的代理来。 甘长风这次调任是升职，从接到调令的那天起，他就隐瞒着这个音讯，他不希望

37、有太多的送行、祝贺之类的事情发生。独一的例外就是他的助理肖扬。 间隔 分开的日子曾经越来越近了，他开场通知几个业务骨干，向下面做好授权。大家虽然舍不得让他走，但是也都替他高兴，大家觉得他早该升上去了，如今走都有点晚了。 甘长风没有赞同部下们去机场送行，但是走出宿舍的时候，却发现部下们曾经整整齐齐地站在门外等候着了。甘长风和他们一一握过手，强忍着不让本人的眼泪掉下来。做销售的人很多时间都在路上，分别是司空见惯的，每次分别甘长风的脑海里总会出现那首，如今本人要分开了，不知道这些战友们的脑海中是不是也正回荡着这首歌。 甘长风让大家回到各自的任务岗位上，坚持本人去机场。同事们拗不过，于是就委托了徐新和

38、肖扬去机场送他。就在甘长风将要经过安检口的时候，肖扬忽然冲过来紧紧地抱住他大哭了起来。 甘长风抚慰着她，通知她本人还在冠星，还有很多时机可以见面，肖扬才和徐新一同恋恋不舍地走了。 甘长风登上飞往北京的飞机时，依然没有想通华东北区的设置终究是怎样回事。不过，从机构调整的通知上看，甘长风曾经知道这次的调整把山东全省，以及安徽和江苏两省的长江以北地域划到了他的名下。甘长风喜欢军事，大学的时候几乎读遍了可以找到的一切开国将帅的传记，当知道本人的分管区域的那一刻，甘长风不由想：“呵，成粟裕了，整个一个华东解放区。 月日，回到北京休憩了几天的甘长风来到冠星总部报到了。冠星总部在上地开发区，几年前冠星在这里

39、建立时，这里还是一片工地，冠星算是先驱了。甘长风的父母住在中关村南边的知春路上。从家里出来，他特意打了一辆现代向上地进发了。公司有着严厉的规定，省级以下的经理打车只可以报销当地最低档次的车型，而大区经理那么不受限制，因此甘长风很乐意在上任的第一天享用这项特殊待遇。 大约四非常钟后，甘长风坐进了总部的会议室。今天的会议是全国市场协调会，与会的都是各个大区的经理。甘长风第一次参与这样诸侯会聚的会议，所以早早地赶到了公司。他置信在各大区经理中，本人应该是到得比较早的。然而当甘长风走进会议室的时候，却发现本人的老上司华东大区的赵金铭曾经坐在那里了，他的左手边是华北大区的张鑫。显然这两位是一同进入会议室

40、的。甘长风不知道，十几分钟前赵金铭和张鑫刚刚分开销售总监的办公室，总监找他们的目的很简单，就是进一步落实他们向甘长风移交地盘的事情。 看到这两位本人的上司在座，甘长风忙过去应付了几句。赵金铭和张鑫自然也迎合着，说些祝贺甘长风升职的话。但是甘长风心里清楚，他的升职其实就是这二位的降职，道理很简单，甘长风是硬生生地从人家手中抢了两个多省过来，一年就是一个多亿的销售额啊。 甘长风在赵金铭的右手边坐下来，张鑫那么起身踱到了对面，在赵金铭的对面更接近讲台的位置上坐下了。显然，张鑫是不愿和他们俩坐成一排的，但是假设坐到对面正对着他们似乎又让人觉得有点对立。因此张鑫选择了对面的更上一些的位置，也是有些想法的

41、。甘长风和赵金铭自然看得出这中间的缘故。但甘长风刚刚抢了他一个省的地盘，自然也乐意让他在座次上占点先了。 甘长风翻开电脑，翻看着这两天的邮件，邮箱里没有什么要处置的任务邮件。他不习惯地笑笑，这才想起，还没上任，怎样会有新邮件呢？甘长风抬起头打量着张鑫，虽然大家在同一家公司曾经共事几年，但是由于各自担任一方也就没有更多的接触。张鑫在公司的大区经理里算是资历比较老的，从担任销售的副总李总上任，他就是华北大区的经理了，而赵金铭那时还只是江苏的经理，甘长风那么是担任济南的一名城市经理。如今，年近四十的张鑫曾经有些发福了，这两年华北的销售根本曾经不需求操多少心，只需做好北京的一些工程订单就曾经够完成义务

42、的了，因此这两年张鑫曾经不像一个大区经理，倒更像是一名大客户经理了。 门开了，东北区的吴明辉走了进来。甘长风抬头看了看他，嘴角略微动动，似乎是笑了一下，但是也许没有人觉察到这丝笑容，只需他们两个心知肚明。吴明辉是甘长风在济南做城市经理时的山东省经理。那时山东的销售总共只需三个人，如今还在冠星的也就只需他们俩了。两个男人在两年多的时间里一同任务，又住在同一套两居室，一同为销售目的斗争，所建立的友谊自然不需多说，在今天这样的气氛里，两个人却不会有任何的流露。 吴明辉当然曾经知道甘长风的升迁，几年前，他就断定这是早晚的事情。大区经理们陆续进来了。大家小声应付着，但是显然气氛并不好，甘长风发现除了本人

43、之外，湖北和河南两位省级经理也赫然在座。 门再次翻开，销售副总李新国和市场总监周成龙夹着电脑走了进来。大家立刻静了下来，大家知道，谜底要揭晓了。 李总在会议室主位宽大的椅子上坐下来，大家都很安静，会议室里只需“沙沙的翻笔记本的声音。甘长风在笔记本上快笔写下了“销售会议几个字。 张鑫帮周成龙衔接好电脑和投影仪，翻开了电脑，投影幕布上很快显出了周总的电脑桌面。周成龙翻开一个演示文档“扁平渠道，下沉定胜负下半年销售体系调整方案。 “各位区总，今天的会议请不要记录，也不要运用录音设备。周成龙慢吞吞地说道，一边说，一边环顾着会议室里的每个人。大家面面相觑，默不作声地合上了面前的笔记本。 “大家知道，今年

44、春节以后他们下达了年度销售方案和方案，但是在前几个月里整个市场发生了很大变化，非常明显，这些变化严重干扰了他们方案的实现。因此，公司从月份起就开场着手对今年的销售体系进展大的调整，他们把大家请回来就是要向大家公布这一变化，并且调整公司的整体战略部署。 周成龙的话让在座的经理们都吃了一惊。确实，假设不是根本性的变化，公司是绝对不会在月份忽然宣布进展这样大规模调整的。月历来是这个行业的销售旺季，月底进展调整，也就意味着只需一个月的时间来顺应，然后迅速开场应对旺季的挑战。显然，对于很多的地方来说，或许会因调整而失去这个旺季市场，调整最大的就会是困难最大的。 “他们来看看前面几个月的销售业绩情况。周成

45、龙翻开新一页文档，月的销售情况立刻显示在幕布上，“大家可以看到，在这三个月他们的销量超出了%，大家是不是都觉得不错啊？ 没有人回答。谁都知道假设真的是不错就不会有这个会议了。 “虽然他们超出了方案，但实践上这个月的市场总量比他们的估计超出了%，也就是说，他们虽然超了方案，但是他们的市场占有率下降了！他们对情势的判别出现了问题。大家可以看到，他们原来的方案是基于一个预测做出的，就是今年春节后整个行业还不能从去年夏天市场低迷的影响中恢复，他们的上下游行业和周边行业开展不佳，他们的产品销售还将遭到影响。 这是冠星在年初做的判别。这几年整个电脑市场在阅历了世纪初的疯狂后开场极度萎缩，不断看不到反弹的迹

46、象。因此，冠星在年初制定了微增的销售方案。 “实践上，今年上半年，一些新的国际公司快速占领了中国市场，上游行业的价钱下降，拉低了产品价钱，销售增长也加快了。 看来是要上调方案了，甘长风盘算着。他前个月在浙江做得不错，年度方案曾经完成了%，谁接他的班算是捡着了。但是，方案调整恐怕不是这一次会议的全部。 “今年年初以来，以三星为代表的韩国企业开场进展一场全面的渠道革命，他们称之为渠道下沉。目前维科也曾经跟进，还有几个品牌显然也在进展着类似的调整。因此，他们必需及时调整战略，对渠道进展改革，他们的改革方案就叫做渠道扁平化。 周成龙环顾着整个会议室。大区经理们的表情看起来有些淡然，这令他有些诧异。三星

47、今年的动作虽然非常谨慎，但是这种变化在之前曾经有所表现，因此大家对这些情况曾经有所觉察。大家淡然的表情正阐明类似三星那样的改革或许大家曾经可以接受了。 此时的甘长风心里却异常兴奋。他看了一眼对面的吴明辉，吴明辉也正看着他，在吴明辉的眼睛里甘长风发现了和本人一样的兴奋，看来接下来的调整是整个市场的潮流了。 “那么，我是第一个革命的种子了，公司是要先拿我的地盘开刀啊。甘长风暗想，“成立华东北区，把华东拆分，苏北和皖北外加山东，这是典型的渠道下沉手段。既然湖北和河南的经理在座，那么武汉和郑州能够也要独立了。这样当然不是简单的市场拆分，接下来该当还有一系列组合拳。 想到这里，甘长风忽然觉得到血在往上涌

48、，一种禁不住的摩拳擦掌的觉得渐渐从心底爬上来，看来下半年有仗打了，甘长风不由开场梦想起战斗的觉得。 会议的基调定下来，接下然就是详细任务的安排了。全国的市场调整被分为几个步骤进展，首要的第一步就是大区的逐渐减少，取消全国个大区的建制，取而代之的是两到三个省组成的大区，这些大区下面将不再有省级代理。这样，原来的大区代理、省级代理、地级代理的三级代理体系将逐渐变成公司直接纳理地域代理的体系，中间环节少了，价钱可以降低，代理商的利润空间也会加大，销售可以上去。而且由于代理商的规模减少，对代理商的管理将更加容易。公司直接纳理地级市后，市场信息的反响和市场营销的管理也更加有针对性，效果将会大大提高。 甘

49、长风暗自思忖着：这当然是好事情，对公司有利，消费者也可获得更多利益，自然销售会上涨。但是，渠道中呢？渠道中的那些大区代理和省级代理呢？他们必然面临着被丢弃的危险。看来，真的是一场革命了，不知道这样的革命会不会流血呢？也许会的。目前的这些大代理商当年在冠星品牌创建的时候是协助 冠星打江山的，那会儿冠星本身实力不行，不得不去依托这些各地的诸侯。但是如今不一样了，企业起来了，品牌打响了，冠星无论如何不能够再让这些大代理各霸一方，左右企业的营销，看来砍掉大代理是最难的一步！ 那么本人的区域呢？ 甘长风想到本人的区域，不由得吃了一惊。给了江苏和安徽的半个省，省代理商就不存在了，渠道将面临重建的局面，本人

50、要直接纳理地级代理看起来困难，但是直接跨过了撤销省代的一步，绕过了很多妨碍，反而容易了一些，那么难的应该是山东了。直接撤掉省代毫无能够，渐渐撤就会有些博弈了。山东的省代海兴电子是本人以前任务的公司，李总不能够不知道，既然知道而让我在山东开刀，这是为什么呢？或许是利用这层关系先去稳住张力非？ 上午的会议很快终了了，下午还要安排详细的任务交接和一些讨论，第二天那么是培训和聚会。大家陆续走出会议室，甘长风知道本人的资历，走在后面，一边走一边帮长辈们拾掇着没有放好的椅子。走出大门，却发现周总还站在门口，周成龙叫住他：“甘长风，李总邀他一同吃午饭。 看来李总是想在午饭的时候和甘长风详细谈任务的事情了。

51、甘长风跟着周成龙一同上了李总的车子，三个人很快就在中关村的一家酒店包间里坐了下来。点好菜，效力生退了出去，屋子里面就剩下他们三个人。 李总看着甘长风，忽然问道：“甘长风，他以为他们接下来的变化意味着什么？ 甘长风不假思索地回答说：“需求市场的任务更精细，细节管理更多，市场反响更快，管理任务变得繁杂，代理商的作用逐渐减少，对他们销售队伍的要求也越来越高。甘长风一口气说了很多，这些都是他在会上想到的。 “还有呢？李总诘问道。甘长风摇了摇头，其实还有，但是甘长风不想说。 “其实他知道，这意味着他们这些从基层一点点上来的业务人员会遭到重用，而且也会更缺乏。一语道破天机的是周成龙。 甘长风很清楚在这种情

52、况下的恭维对本人并不是什么好事，更多的是压力。 “哦，这我还没想到，不过也是啊，他们的队伍还有很大差距，我觉得还得渐渐来。 “嗯，不完全是。江苏和安徽慢不得，山东快不得。李总喝了口茶，接着甘长风的话说道。 “明白，李总放心，我会有分寸。甘长风想了一下，回答道。 “看来他曾经分析出他的这几个省的问题了。说说，他最怕什么? “江苏和安徽的问题于串货。老省代和地级代理本来就有业务来往，渠道整合后很难立刻处理串货问题。甘长风看李总点了点头就接着说下去，“山东同样也会有串货的问题，但是串货的方式不一样。 “哦？怎样不一样？ “我担忧山东的串货会 “北京是吧？周成龙笑着说。 甘长风点了一下头。 “好，他很

53、清醒。看来吴明辉引荐他是经过仔细思索的。甘长风早就想过本人的升迁应该是吴明辉的引荐，但是没想到李总会这么直接地说出来。 “而且我觉得问题还不仅仅是串货那么简单。甘长风大了胆子，继续说着本人的观念，“山东市场最大的问题是怎样平稳地把渠道从张力非那边接纳过来。如今整个渠道根本上是张力非本人建立的，他们很难深化进去。所以最好的方法是把整个渠道接纳过来，这就需求有足够的条件和张力非交换。 “甘长风啊，我刚刚说了，公司需求尽快调整，原来的几个大区经理都不是很适宜进展这项任务，和地市级的小代理打交道方面，他们的阅历不如他和明辉。武汉、郑州相对简单，都是省级市场直接归到总部来管理，只需他那里，情况很复杂，而

54、且要尽快取消省代。但是，他要知道，他们需求有这样一个复杂市场进展实验，才干保证这次渠道调整的胜利。 甘长风看着李总，郑重地点了点头。 看到李总这么诚实简单地说出了心中的想法，甘长风决议也直接一点。 “李总，我以前是从济南去浙江的，对山东的市场我不担忧，个地市我都可以直接找到人来做代理。但是，直接取消省级代理困难比较大。看到李总在专心地听，甘长风喝了口茶，继续说道，“海兴在山东的根基很深，假设直接撤掉或者减少其区域，他们必然立刻倒向他们的竞争对手，而且会带走大量下线。 “是的，这也是他们担忧的。周成龙把话接了过去，“所以才派他去，他和张总之间还有段渊源，他的防备会少一点，他的阻力也会小一点。 “

55、不一定，虽然我和他以前是宾主关系，但毕竟不是利益关系。另外，由于我清楚他的底牌，他反而更会担忧，戒备也会更多。 “嗯，也有道理。 “他想怎样做呢？李总问道。 “我先不动山东，将精神放在江苏和安徽上，山东的问题留到月份旺季终了后再处置。 “呵呵，他是担忧本人的业绩啊。李总对甘长风笑着说，“不过，我能了解，做销售的都这样，业绩第一。但是，这次是任务更重要。 “我知道，其实刚刚开会的时候我曾经分析过了，我是敢死队，成英雄不太能够，牺牲几乎曾经确定。 “没那么严重。我和周总心里有数，他们会支持他的。 “好的，既然老总信任我，我就去搏一把，给他来个釜底抽薪。 说到这里，三个人不由一同笑了起来。 “但是要

56、记住，张总好歹也为冠星做了这么多年的任务，不到万不得已不要把他逼出他们冠星的阵营，不然，外界好说不好听啊。 “好，我知道。另外，我希望把齐国君留下来，不要调他去浙江。按照公司原来的方案，山东省经理齐国君是要去浙江接替甘长风的。 “哦？他怎样想？ “他更熟习济南，而且，我也需求他在我刚开场关注江苏和安徽的时候帮我稳定山东。 甘长风看出李总对本人的解释并不称心，其实这也确实有点难以自圆其说。不过甘长风有本人的计划，如今还不能把什么都对李总和盘托出，毕竟这还是第一次与李总正面接触，宁可让李总觉得本人没脑子才留下齐国君，也不能让李总觉得本人太有心计。 但是，这个想法能不能逃过李总的眼睛，甘长风就不得而

57、知了。 “哦，好吧。李总细细打量着甘长风，思忖着说，“但是，浙江也需求人，我调谁适宜啊？ “我觉得江苏的吴新伟可以。甘长风不假思索，迅速地报出本人的人选。 “嗯，从徐州抽走吴新伟，齐国君留在济南。甘长风啊，他老道了很多啊，看来浙江是锻炼人的地方啊！ 甘长风的小算盘确实没有逃过李总的眼睛。浙江是两年来甘长风和一班兄弟们辛劳打下来的。两年前他刚到浙江，原来的代理倒戈跟了维科，他只好一点点地重新进展建立。由于省代不断不能令人称心，他就只好跑遍浙江的十几个地市开展业务。如今分开了，甘长风不会情愿把这个市场交给齐国君，由于在他心目中，齐国君是小人。而吴新伟呢？一方面他本来就是浙江调到江苏去的，算是甘长风

58、原来的部下，另一方面他也是一个老实人，甚至有人觉得他是个庸才。在小人和庸才之间，甘长风更情愿把浙江交给庸才，假设本人在济南待不住，至少回去替代一个庸才还是有时机的，但是假设把浙江交给一个小人，他就一定回不去了。 “另外，让徐新从浙江来徐州。 “尾巴显露来了吧？原来是舍不得本人的大将啊。周成龙笑着说道。甘长风为难地跟着周成龙笑了起来，但是他发现李总没有笑，李总曾经清楚了他更深一层的意图，那么还是不说破的好。甘长风当然不愿让周成龙的玩笑显得那么没有水准。 “长风啊，还记得以前我曾经给他们说过的治渠九道吗？李总有些严肃、深沉地说道。 “记得，几年前您给他们做培训的时候讲过，这几年我不断没忘，而且我觉

59、得曾经越来越能了解这其中的微妙了。 “哦？好啊，那么他说说这次他去济南重点要用到哪几道啊？李总略显兴奋，但表情还是很严肃地问。 甘长风想了想，小心地回答着：“下沉之道是跑不了的了。再有就是平衡之道和拓展之道。 “嗯，不错。不过我通知他，还有两道也很重要：一个是暗战之道，这个他避不开；再一个是管控之道，处置好了，能够难度不大，处置不好可就危险了。不过，应该给他打分，长风啊，我根本放心了，去吧！ 会议终了后，甘长风很快来到了济南，紧锣密鼓地布置起本人的阵线来。 李总对甘长风是放手的，因此甘长风的很多任务是本人独立进展的。为了不让张力非担忧，甘长风决议把齐国君留在济南继续担任山东业务，齐国君却在背后

60、不断地向张力非汇报着甘长风在江苏和安徽的行动。 甘长风本来觉得，一切都在本人的掌握之中，但是今天，他才发现情势超出了本人的判别。显然张力非先于本人知道了两位老总的行程，那么，张力非的耳目绝对不只是齐国君这么简单，两位老总瞒着本人下来看市场，当然也不会通知齐国君，再加上他们是开车过来，北京也不会有很多人知道，那么张力非的内线终究有多高的职位呢？ 大员到访 第三章大员到访 就在甘长风在本人的宿舍里思索着如何应对李总到来的时候，张力非曾经早早地来到了本人的办公室。张力非比甘长风大几岁，是甘长风的师兄，他们都毕业于山大的计算机系。大学毕业后不久，不甘寂寞的张力非就靠着本人的技术和努力成立了本人的电脑公