转行TOC - 一个咨询师的培训笔记

1、.：.；碰 撞 -TOC培训的感悟序文 年我参与了 GSoldratt School 的AEP-培训班, 这为GC(oldratt Consulting) 在大中国区( Great China)全面推行VV(可行远景VIABLE VISION) 培训当地的 AE( APPLICATION EXPERT)而专门办的一个培训班.据 GS中国区 校长FSU女士引见,这个班的对外报价为两万美圆. 周的培训终了了,我能觉得本人学到了不少东西，我有一种赶快运用的盼望。正如RAMI讲的那样，最好的学习方式就是运用。但是如何运作呢？ 首先要搞懂它，才会有自信心引见它,才有对时机运用它。 一周很快过去了，我有一

2、种不好的觉得，好似又回到原来的形状，我总是进不了在上海恒升大酒店课题上的形状(我称为TOC 形状)。于是，我尝试整理照片， 尝试建立了与同窗联络的Skype,尽能够地与同窗联络由于我本人知道，回到原来了形状，就等于前功尽弃。 公司的不少同事，并不像我一样喜欢TOC，虽然我安排他们看、，我让他们访问台湾LILIAN女士的网站假设他们不了解,他们就永远成不了一个TOC公司。 我给本人定一个小，收心下来，每天写一篇小文章，将本人学习的一些感悟讲出来，一方面是使本人进入形状，同时也是好让他们从我的历程中有所启发，从而皈依TOC。 常青 南京香格里拉花园 窗外一男孩小孩正在骑童车 高特拉特博士Dr. E

3、li Goldratt是如何主持 Hours的 现场背景 年，我有幸观摩了高特拉特博士的 Hours. Hours 目的是为了“点化(buy-in)企业高层，让他们“下决心启动VVViable Vision工程。 在VV工程中,Hour是非常关键的一步,这一步向来是由高特拉特博士亲身主持。近来，由于VV业务突飞猛进，加上博士年岁已高今年岁，大中华地域的 Hours那么由博士大弟子罗镇坤先生William主持。 Hours启动前，AEP(ApplicationExpert)要对企业进展实地访问，按模块搜集资料(将有另文引见)。博士与其高级助手对这些资料进展分析，从中挑选有可行远景VV企业，并实施

4、 Hours。 Hour之后，企业将进入到*阶段，由TOC的专家TOCE小组的对企业的高级层进展“点化。 这次Hours中，除了博士外，TOCE与担任搜集资料AEP均在场，另外，博士的秘书那么对博士与企业高层间的对话进展记录。 企业背景 由于严密关系，本文隐藏了企业绝大多信息。该企业是一家制造企业，消费几大类配件，绝大多直接销售给企业，部分配件那么销售给经销商。 现场博士问题 以下为博士与企业高级察看层的对话。 他们消费什么的？他能不能给我一个产品名录。Chris 注: 经过data collection, 经过研讨企业的网站，博士对企业消费什么，有多少SKU已有了解，问这些简单的问题在于确认

5、资料的准确性。 他能不能通知我他们有多少是订单是Repeat Order?客户下订单的流程是什么样?客户多长时间才下一次订单？为什么客户下订单时间有长有短？有多少客户的都是订同一种SKU的货。Chris 注:博士在了解order lead time，了解订单批量，了解“定制的比例。 他们有多少客户？销售给不同客户的产品有什么样的差别？同一客户的不同订单在配置上有没有差别。这些配置的差别是如何表如今消费工艺上的？Chris 注:博士想核实企业是类型V型、A型T型I型, 研讨从MTF到MTO与MTS能够性。 他讲的“大客户与“小客户终究是什么意思？他们产品在大客户与小客户之中的份额分别是多大？Ch

6、ris 注:博士是想核实提高市场份额的时机在什么地方。 他们的交货期普通多长？他们这个行业的交货普通多长？他讲他们的按时交换率到达，这是什么意思？为什么是。Chris 注:博士不置信这个数字，他在核实“交货期有没有不停地修正。经过“穷追猛打，博士最后发现，所谓的“按时交货是参照同行行业规范，假设“真实实有困难可与客户协商后的交货期。 他能不能解释一下“特殊订单？Chris 注:博士想知道企业高管层有没有尝试对“特殊订单进展“特殊收费？正如他预料的一样，企业管理以为这是“天方夜谭。 原资料在销售本钱中占多少？运输本钱占多少？是不是采取记件工资制？Chris 注: 博士在研讨企业实现VV的能够性？

7、 他们产品的生命周期？产品有没有淡季与旺季差别？为什么会是这样？能解释一下吗？Chris 注: 博士对企业不断开发新产品不太了解。 他们产能如何？我想了解一下他们是如何进展安排班次，并进展加班的？Chris 注: 博士在判别企业是不是要额外投资新设备。 他们是如何对待产品组合的？他想做什么样的调整，为什么？Chris 注: 博士在研讨企业定价的根据。 .销售员销售产品与销售方案是不一样的。他们的销售员是如何做销售的，他们是如何参与招标招标的？Chris 注: 博士研讨mafia offer. Chris学到的其他技巧： 让企业约请顾问公司进展实地访问：我不是魔术师，我要看一下他的队伍，看他们是

8、不是懂业务，看他的中层是不是可以协作，看各层的一致性如何？他不需求为他们的到来预备什么？假设有预备，他就看我的书就可以了，中国有中文版本的。 .了解能够的Obstacle与Negative Branch，是经过征求意见的方式： 我不是建议他们做什么提出本人的方案，我只是想了解一下 让对方先了解本人的真实意图，以便配合。我想解释一下，我为什么要问这个问题。如：这些客户是不是了解他们用了多少？还有多少？ 如何向他人支付费用？我需求安排某人到他们哪里看一下，但他如今南非，他是什么方面的专家。他不会收他咨询费用，他情愿为他支付来回飞机、住宿付款吗？客户怅然赞同。 如何阶段性付款？合同一签，我方收的款，

9、有是可以谈判的，是根据工程到达的结果收费。 .如何让人感遭到本人的不称心？他难到以为我从以色列来这里，就是为了对他讲一个笑话？不要对我讲什么“中国特征管理方法。在我看来，每一个企业的运作的背后，都有逻辑关系，有逻辑这就没有什么特别。 .如何让人感到无法回绝？我需求他们工程案例，他要赞同我发表工程的案例，这是他们签署合同的一个出路。 备注： 以上文字Aep学员Chris撰写，由于言语与程度有限，不一定能全部了解博士的思想，恳请得到各位TOC校友指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip. 学会动手编写案例 访问客户尤其是新客户，在两个任务日后必有一访问记要见我的访谈系列，这项

10、任务虽然非常简单，但并没有成为他们公司的习惯。访问记要有以下益处：追踪关键人物的思绪理清本人的思绪检讨本人访问的进程锻炼本人的文字。snh对海安专卖店的访问、hfw伟对雨润的访问纪要都写得很好。 写访问纪要以后，又该干什么？如何深化下去？ 在上海学习了TOC我才知道，写好访问纪要还只是一小步，这个阶段只处理了UDE问题。要写成案例，要画出CRT图。有了CRT图，才知道企业的现状，才知道企业的中心冲突 咨询这才开场了。 不是一切人都有才干撰写案例。MBA的特点就是案例教育。人家中欧管理学院有本人的案例中心，配备教师专门到企业访问撰写案例，所以他们的收费就贵。而他们南京大学的教师只教实际，所以他们

11、的MBA收费就廉价。一个教师一学期能写一个好的案例就不错了。 他们有时机直接与企业高层沟通，他们比南大教师方便得多，一定要做得比他们快。在前三次访问后，就可构成案例，哪怕是浅薄得也行。这样得案例只作为公司得内部沟通方式，将访问纪要作为案例得附件，这些都是他们工程建议书的根据。 每次访问都要有访谈纪要，访谈纪要按一致的方式存放在公司文库中，案例由工程成员根据本人的专业分工进展预备。 访谈纪要与案例均是公司是绝密，不能对外开放。我在XX葡萄酒的失败就是将本人的访谈纪要对YWY总监开放，他对他们研讨问题的才干产生恐惧他以为他们在个别细节问题上过于注重。在丽华快餐工程上，我也犯了这个错误。一个咨询顾问

12、不能呈强好胜，要养成“不自动给人提建议的习惯，不到万不得已，不给出建议。大多顾问不知道方案;好的顾问自动给方案;优秀顾问让他们本人产生方案。当然这要修练，要控制本人，明明知道也不要讲，要让他们感到方案全部是他们本人产生的。TOC教师也这样讲，powerful solution begins with the right question. 我有一篇附件为的专家这是博士助手预备的马氏巧克力案例，原文是英文，看不懂没有关系，各位研讨一下构培育可以了。 备注 各位TOC校友，我尝试将CRT引入公司，这是我的一个讲话稿。效果不太好，我分析主要是本人太想将马氏巧克力的案例导入到公司，但这个案例是英文，不

13、少人看不懂。我又花了不少时间翻译案例，结果大家大多巧克力分销有了兴趣，而对我要表达的内容忘记了。所以要做好功课，Eli告诫得非常多。恳请各位TOC校友指正。 Chris联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip.好“问题与“愚笨问题 台湾阿贵教授Prof. Lee RongGui讲课,%用的是中文, 所以互动得效果很好。但我最喜欢的是他的问题，这些问题总能给我以启发。本人虽做年的顾问，但总感不“功力不够，但又不知道如何提高。 记不得是什么的场景，将阿贵教授的思绪引到“问题。他忽然问，在座的都是做顾问，一定经常讲这是一个好问题right question，那是个“愚笨的问题(sill

14、y question)。不知道没有思索过,什么样的问题是“silly question？ 大伙儿都愣住了！ 阿贵教授接着谈了本人的看法，对一个顾问来讲，有三种问题应该是silly question。 第一：扯东谈西、即兴而问。这类顾问没有经过系统训练，不会做预备(home work)，不做预演rehearsal。问得多，但抓不住重点，相当不专业。 第二：明明知道，还是要问如:他们公司是消费的？他们的主要对手是不是张三？这类顾问往往是跨行业作业，自信心不够，蜻蜓点水，难以深化。 第三：不做功课，现场发问客户给的资料明明什么都有，但本人还是要问。这类顾问要么是本人忙，没有时间看，要么是文件看不懂。

15、这其中不泛有咨询高手，但他们的咨询流程有问题，因此作业质量不高。 与高手接触的益处是，他就是一把尺，与他一比，他就知道本人什么方面欠缺了。 TOC对“问题比“答案更为注重，我找到了博士与他的助手Eli Schragenheim 关于“问题两句话： .Powerful solution begins with the right question。Eli Goldratt 问对问题，才有方案(Chris的翻译)。 .Learning usually passes through three stages. In the beginning you learn the right answer.

16、In the second stage you learn the right questions, and in the third stage, you learn which questions are worth asking. 做学问通常会经过三个时期：第一阶段，他懂得“哪些答案是正确的；第二阶段，他懂得“哪些问题算得上是好问题；第三阶段，他懂得哪些问题值得他问(Chris的翻译)。 我太喜欢这两段话了。 从TOC 的层妨碍(six layers of resistance)中看出以上逻辑，第一层就是对企业得“中心问题的共识，第二层才是对“处理方案的共识。当然这里的问题是 “Core

17、 Problem 而不是上面讨论question。但没有question, 就没有UDE; 没有UDE就没有conflict, 也就没有core problem。 如今有些顾问，只需一套处理方案，报纸上杂志上大做特做广告，四处兜售那套方案。企业实践情况如何，他并不感兴趣，也搞不清。在酒水行业这特别明显。 不谈人家了，本人以前不就这样做的吗？不论企业情况如何，上来就三板斧改包装换产品、“直销方式、“盘中盘！惭愧，步笑步。今天有点小收获，非常高兴！ 备注 以上由AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限,悟性不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowert

18、eamvip. 他们强调的是流程 看完一书，我自作聪明地以为TOC实际只是适宜于“消费领域。在课堂上教师举出了它在工程管理、战略管理、市场、销售、财务、人事管理，我总半信半疑。一句话，没有被buy-in。我总以为，一个实际如何可以运用到一切领域，这个实际一定会出问题。 国庆期间没事，我重新思索一下本人从事年、做得很累的营销咨询，看能不能从TOC的角度找到一条新路，让公司重振起来。看了博士的卫星讲座、研讨了Insight、翻了周的教材似懂非懂、似是而非、毫不相关 随手翻翻课堂笔记， 有一段话引起了我的留意，这是Eli教师讲的。we are the process man, we follow t

19、he processThe only difference is the personal style of each consultant, but the process is always the samethat is the beauty of TOCChris翻译: 他们讲究的是流程，他们严厉按流程办这里只需各位咨询师的个人风格差别，一切的流程都是一样的这才是TOC的魅力所在。 我愣住了。 本人太愚笨，学了这么长时间，都没有学到“点子上，ELI教师早就讲过，我也记录了，并做了特殊标注“流程。 对，从流程process这个角度来看TOC。 有了“流程这线，我就可以将所学的TOC知识贯

20、串起来。这不正是我要的吗？ 阿贵教授口诀中“、，没有一条不与“流程有关。 我忽然明白为什么博士的助手们，建议在 layer of consensus前加上layer 对“目的goal确认。“目的就是“流程产出，对“目的未构成共识，对“目的体系measurement就难成共识，从而对UDE就难有共识，对企业的“中心问题-core conflict就有难共识。我以前的不少失误不就在此！ 我好似明白了博士发明“poogi一词的用心良苦，poogiProcess Of On Going Improvement本身就一流程。在做工程时，判别这家企业是不是置信poogi是非常重要的。我认识的大多企业并不是

21、poogi企业，他们多是“机遇型的，由于中国开展太快，机遇太多。不少老总将本人珍贵的现金与精神在不同行业之间切换，他们追求的“外部时机，而不是本身竞争力的继续添加！当然他们做这样无可非议，但我再也不能将时间浪费在这类企业上。 销售上著名的“管道实际PIPELINE假设与博士的TOC假设结合就好了。大多企业在营销方面的中心问题，其实并不在产品与品牌上，这些都是UDE,而在于他们运用的传统销售方法，他们的营销组织大多没有一个“流程，他们的“流程其实只是销售员任务流程每日、每月与财务报帐流程。这就是为什么他们的营销队伍产出与规模不成正比的缘由 挑战传统的销售方法，实现“销售流程化,这是我的兴趣所在。

22、希望马上能找一家企业实施一下，写一个TOC销售流程的案例。 这个假期没有白过，我找到了本人的方向。 赞赏ELI教师！ 备注： 以上由AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限,悟性不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip. 如今的一个班叫AEP，是在湖北武汉市。建议他访问以下xiang网站 HYPERLINK tocnet/s/index.htm t _blank tocnet/s/index.htm ，这是博士的在大中华区的大弟子Willam Lao (罗镇坤的网站，请他看一看，再与罗先生联络。博士的一套书是有他担任翻译出版的。

23、大陆方面：王仕斌教师 泰信结合管理咨询有限责任公司陈伟民教师 上海华呈企业谘询两君是AEP学员 HYPERLINK mailto:weiming.chengoldrattgroup t _blank weiming.chengoldrattgroup在 TOC方面的造诣均深，并开课收徒，他可以与他们联络。 课程时间周，运用英文。他与他所效力的公司必需与博士的机构签署一个协议才干上到这个课程。 用TOC思索营销管理系列 之 流程的观念导入 我做过烟草、软件、酒水白、啤、葡萄酒、机械、劳务等行业的营销顾问。有一个有趣的景象，行业不同，但销售方式却惊人的类似： 每人担任一区域于是有大区经理，大区经理

24、下面又设了省级经理、城市经理、客户经理 根据各区域市场的重要性将市场分为“重点与“非重点。当然老板不能够称“非重点市场，于是有中心市场、战略市场、根据地市场、潜力市场 根据行政级别将市场分为划分为总部、分公司(营业所、运营部)、办事处 花名册上的销售人员也不一样“总部人员管理用“当地员工，与“经销商人员打交道，暂时雇佣“市场促销员 .销售人员的职责范围，在岗位阐明书有单位能够没有写得很清楚：维护老客户、开发新客户、收货款、协助经销商销售、填写各种报告、但完成指点交待的其他义务好的往往最重要。 销售队伍总是“招聘、流失、再招聘、在流失铁打的营盘流水的兵 .管理方式无非在“大总部小地方与“小总部大

25、地方两种彷徨。前者是总部集权，后者是地方割据 .干部任命、管理制度、各类文件、各种例会、各种、车旅报销 一切企业的营销中心有些叫营销公司都这样做，好似没有什么不对的！ 营销顾问普通忙什么呢？ .有偏重于人力资源招聘外聘与内聘)各级销售人员、做销售人员的薪酬分配方案、人员培训。 . 有偏重于品牌定位、新品上市、广告传播战略 . 有偏重于区域市场的诊断、样本市场有的称重点市场启动。 . 有偏重于营销队伍机构重建、关键部门辅导。 .也有的顾问与企业融为一体，什么都做。 营销顾问都做这些事，无非是各家的功力不同、与企业互动不同、运气不同，效果当然有差别，好似也没有什么不对的。 能不能用TOC方法来研讨

26、营销管理问题,这是我最感兴趣的。我知道VV的本质还是极大的提高Throughput,需求实现大量销售，博士有八大模块，博士的儿子Rami在做Solution For Sales,寻觅 mafia offer无法回绝的方案，这些都非常重要。 但我以为还有更根本的东西需求他们关注。他们要挑战什么样的习惯做法？他们将什么样的Common Sense常识重新运用到销售上呢？ 我的初步想法是 销售流程化！ 我的逻辑从一个“问题开场。将他们的销量翻一或几翻不思索降价倾销，请通知我应该要从哪方面着手？为什么？ 这个问题其实就是博士著名的红线与绿线曲线图。从这入手有以下益处： 让各部门尤其是市场部、销售内勤部

27、、财务部的人能从公司角度思索，而不是从本部门。在不景气的情况下，销售部门收到的指摘最多。 既然最终“产出销量翻翻曾经确定了，就可一步一步的向回推，销量是如何产生的一步一步推到源头，他们“投入是什么？有“投入才有“产出，不把销售当成“黑箱，“流程概念就构成了。我的阅历是大多营销总监从未思索过这个问题，很少有人能确定对于他们的企业来说，“投入是什么？“黑箱观念有相当市场。 建立“销售流程的观念，就可以将博士的TOC the production way的观念引入了。 用“消费管理的方法主要是流程的观念来研讨“销售管理，就会发现这个领域中，有不少习惯做法是违背了常理的common sense。 以下是我列出了这个领域的一些“习惯做法： a) 招聘时销售员综合素质要高，由于他要做完成“五大类的任务多义务化 b) 销售员每月必需提交一份高程度的市场分析报告，否那么扣奖金。部分目的 c) 销售人员每两个月必需看一本书，本月指定的书是多义务化 d) 只需提高“提成比例，销售量就会提高，由于销售