商务谈判课程教学大纲

1、商务谈判课程教学大纲课程名称：商务谈判英文名称：Business Negotiation课程编号：x4061251学 时 数：32其中实验（实训）学时数：0 课外学时数：0学 分 数：2.0适用专业：工商管理一、课程性质、目的和任务商务谈判是为工商管理专业所设的综合素质选修课，是一门理论性、实践性很强的综合性学科。通过本课程的学习，要求学生掌握商务谈判的基本原理，基本程序，基本方式，语言及语言沟通要领，谈判策略等方面的知识，并通过案例分析和现场模拟，培养商务谈判的能力。二、课程教学内容的基本要求、重点和难点（一）商务谈判概论熟练掌握商务谈判的基本原则；正确理解商务谈判的程序与成功模式；一般了解

2、商务谈判的内涵、特征与职能以及商务谈判的种类。重点：商务谈判的程序与成功模式。难点：商务谈判的程序与成功模式。 （二） 谈判活动的组织与管理熟练掌握谈判人员组合；正确理解谈判制定过程；一般了解商务谈判的结构设计与基本要领。重点：谈判制定过程。难点：商务谈判的结构设计与基本要领。（三） 谈判心理活动分析正确理解谈判中的谋略心理；熟练掌握谈判中的成功心理及谈判中的群体心理；一般了解谈判中的需求心理。重点：谈判中的成功心理。难点：谈判中的群体心理分析（四） 谈判的思维逻辑正确理解谈判中的思维艺术；熟练掌握思维分类及谈判中的逻辑艺术。难点：谈判中的逻辑艺术。（五） 谈判中的礼仪和禁忌正确理解基本社交礼

3、仪；熟练掌握商务谈判中的礼仪；一般了解中西语言交际。重点：商务谈判中的礼仪。难点：商务谈判中的礼仪。（六）谈判各阶段的策略与技巧正确理解商务谈判的阶段划分；熟练掌握开局阶段的策略与技巧、报价阶段的策略与技巧、磋商阶段的策略与技巧及成交阶段的策略与技巧。重点：开局阶段的策略与技巧、磋商阶段的策略与技巧及成交阶段的策略与技巧。难点：报价阶段的策略与技巧。（七） 驾驭谈判进程正确理解主谈人在谈判进程中的作用；掌握谈判各阶段的驾驭及合同签字过程的驾驭；熟练掌握驾驭联合外贸型谈判的技巧。重点：驾驭联合外贸型谈判的技巧。难点：驾驭联合外贸型谈判的技巧。（八） 突破谈判僵局正确理解商务谈判中僵局的种类；掌握

4、僵局的成因；熟练掌握突破僵局的策略与技巧。重点：僵局的成因。难点：突破僵局的策略与技巧。（九） 回避商务风险熟练掌握商务活动中风险分析、回避商务风险的策略与技巧；一般了解商务风险的预测与控制。重点：回避商务风险的策略与技巧。难点：商务活动中风险分析。（十） 商务谈判要诀熟练掌握商务谈判中“听”“问”“答” “看”“叙”“辩”“说服”的要诀。重点：商务谈判中“听” “看” “叙”的要诀。难点：“问”“答” “辩” “说服” 的要诀。三、教学方式及学时分配序号内容主要教学方式学时分配辅导答疑比例一谈判概论讲授41：0.5二谈判活动的组织与管理讲授21：0.5三谈判心理活动分析讲授41：0.5四谈判的思维逻辑讲授21：0.5五谈判中的礼仪和禁忌讲授21：0.5六谈判各阶段的策略与技巧讲授41：0.5七驾驭谈判进程讲授31：0.5八突破谈判僵局讲授41：0.5九回避商务风险讲授31：0.5十商务谈判要诀讲授41：0.5四、课程各教学环节的要求要求学生能认真，及时、独立完成每次作业，包括查阅资料等。五、本课程与其他课程的联系本课程先修课程为管理学、公共关系学。六、教学参考书目（1）商务谈判 王洪耘编 首都经济贸易大学出版社 2006（2）现代商务谈判 李品媛编 东北财经大学出版社 2003 （3）贸易谈判 蒋德岗主编 中国商业出版社 2000 （4）第一流的