第八关转介绍关

1、职场训练第八关转介绍关课程目标通过本课程的学习，使学员了解转介绍的必要性，摆正索取转介绍的心态，了解索取转介绍的最佳时机，掌握索取转介绍的操作步骤，并能熟练运用几种常用索取转介绍的话术。 课程大纲转介绍的必要性1转介绍的心态建设2转介绍的最佳时机3转介绍的操作步骤及话术4话术演练5客户积累的重要渠道 市场倍增原理 漏斗原理（10:7:3:1） 转介绍的必要性注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志） 转介绍的必要性新客户名单来源分析转介绍课程大纲转介绍的必要性1转介绍的心态建设2转介绍的最佳时机3转介绍的操作步骤及话

2、术4话术演练5 转介绍的心态建设（1/6）害怕被拒绝不知道怎么开口怕鸡飞蛋打不相信转介绍行得通转介绍的心态建设(/6) 转介绍的心态建设（3/6）转介绍客户的顾虑在哪里？1.想不起谁可以介绍2.对自己没有好处3.担心销售人员做不长4.不相信销售人员的品质5.不希望被认为说长道短6.担心引起被介绍人的困扰 转介绍的心态建设（4/6） 其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命。况且，我的产品能带给他们幸福和保障，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍名单，让我能更好地服务大众。 “你比上帝更伟大。上帝只能安慰受伤的心灵，你可以保证家人的生活无

3、虞。” 世上一切工作，赚钱越多你亏欠社会越多，唯独保险例外，赚钱越多社会亏欠你越多。 -世界保险大师 梅第转介绍的心态建设 (5/6)我有什么不好意思的呢？转介绍的心态建设 ( 6/6 )所以，我们应该克服畏难心理，敢说就有50的机会，不说100没机会不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没伤害。运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的。树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可课程大纲转介绍的必要性1转介绍的心态建设2转介绍的最佳时机3转介绍的操作步骤及话术4话术演练5转介绍的最佳时机：递交保单过程中成交面谈结束前保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）各类重

4、大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等）产说会现场、单位展业及社区服务时课程大纲转介绍的必要性1转介绍的心态建设2转介绍的最佳时机3转介绍的操作步骤及话术4话术演练56步开拓3步促成3步拒绝处理转介绍的操作步骤六步骤开拓：步骤一：寒暄与赞美步骤二：取得认同步骤三：提出转介绍范围步骤四：获取更多信息步骤五：获取更多转介绍步骤六: 确认并承诺六步骤话术示范 (1/4)步骤一：寒暄与赞美业：姚先生，我最钦佩像您这样有爱心有责任感的人了！步骤二：取得认同业：姚先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 客：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。业：谢谢姚先生的夸奖。我

5、一定继续努力!六步骤话术示范：(2/4)步骤三：提供转介绍范围业：姚先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍让我认识一下？ 客：我有一位同学是做生意，就是不知道他是否买过保险。六步骤话术示范：(3/4)步骤四：获取更多信息业：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电话是？步骤五：获取更多转介绍业：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？ 六步骤话术示范：(4/4)步骤六：感谢并承诺业：感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友。为他们提供最好的服务。

6、而且我会随时告诉您事情进展的情况。6步开拓3步促成3步拒绝处理转介绍的操作步骤 1、描述你对陌生人进行自我介绍的过程。我告诉您我是怎样与您介绍的朋友接触的。首先，我打电话给他，询问是否可以面谈。是否可以面谈就完全取决于他了。您觉得可以吗？ 三步促成（1/3 ）： 2、给影响力中心看转介绍名单中第一位准客户的姓名。您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的销售人员。我是否可以告诉您的朋友我和您一起做过的一些计划呢？三步促成（2/3 ）： 如果回答“可以”，那么就意味着你被获准可以在与被介绍人接触的时候提及影响力中心，或告诉被介绍人你认识影响力中心。 如

7、果影响力中心拒绝为你打电话给被介绍人，或是不允许你在接触被介绍人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。 3、总结并强调影响力中心的重要性，使他们认识到自己的重要作用。真是太好了！如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。你放心，我会随时向您汇报事情的进展的。可以肯定的是，一切都会在他的同意之下进行，如果他不愿意，随时可以结束。三步促成（3/3 ）：6步开拓3步促成3步拒绝处理转介绍的操作步骤找出原因您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经验。是否可以告诉我事情的经过呢？哦，原来这样啊，希望您已经了解我不是那样的人。除此以外，还有其他的问题吗？三步拒绝处理（1/3）重拾认同肯定您曾说过很认同我这个人以及我的工作，您现在还是这样认为的吧？三步拒绝处理（2/3）描述理想准客户及你计划运用的介绍方式我需要您的帮助，让我能够与像您一样有责任心的成功人士接触。钱先生好像就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？三步拒绝处理（3/3）课程大纲转介绍的必要性1转介绍的心态建设2转介绍的最佳时机3转介绍的操作步骤及话术4话术演练5演练演练准备自习话术时间:5分钟话术:演练说明演练角色角色A：主管角色B：客户角色C: 观察者演练要求主管按照话术演练，认真投入客户、观察者分别对主