《现代推销学》教学大纲

1、现代推销学Modern Selling一、课程基本情况课程类别：专业主干课课程学分：2学分课程总学时：32学时，其中讲课：28学时，实验：4学时课程性质：必修开课学期：第4学期先修课程：市场营销学、管理学适用专业：市场营销本科专业教 材：现代推销学，东北财经大学出版社，吴健安、王旭、姜法奎等，2011年，第3版 (2011年8月1日)开课单位：经济管理学院市场营销系二、课程性质、教学目标和任务现代推销学是市场营销系开设的一门专业课程。推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。现代推销学

2、是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。通过本课程的学习,使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，能为具体的推销任务制定科学、操作性强的推销方案，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员。为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。三、教学内容和要求1、推销概论（2学时）（1）了解现代推销学研究的对象、内容与结构；（2）了解推销学的产生与发展

3、；（3）理解推销在现代营销中的地位与作用；（4）掌握推销概念；重点：现代推销学的核心概念；推销的主要手段。难点：推销的实质。2、推销环境分析（3学时）（1）掌握推销环境对推销活动的影响；（2）掌握影响消费者购买行为的主要因素；（3）掌握消费者购买行为的类型与决策过程；（4）掌握工业用户购买生产资料的影响因素；重点：推销环境对推销活动的影响；消费者购买行为主要影响因素；消费者购买行为的类型。难点：消费者决策过程；工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。3、推销理论（5学时）（1）掌握爱达推销模式；（2）掌握迪伯达推销模式；（3）了解埃德帕、费比模式；（4）掌握推销人员方格理论和顾客方格理论；重点

4、：爱达推销模式；迪伯达推销模式；埃德帕、费比模式；推销人员方格理论和顾客方格理论；难点：不同推销模式之间的区别；两种方格的协调关系。4、推销人员的职责与能力（2学时）（1）掌握推销人员的职责；（2）了解推销人员应具备的基本素质要求；（3）掌握推销人员的推销礼仪与着装标准；（4）掌握推销人员应具备的基本能力。重点：推销人员的职责、基本素质要求和应具备的基本能力。难点：理解推销人员道德失范的原因。5、寻找和识别顾客（2学时）（1）了解准顾客的含义与条件；（2）认识寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件；（3）明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义；（4）掌握准顾客需求分

5、析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能。重点：寻找准顾客；获取准顾客信息的途径；寻找准顾客的主要方法；准顾客的资格认定。难点：寻找准顾客各种方法的特点及适用条件；购买决策权分析相关技能。6、接近顾客（2学时）（1）明确接近准备的含意、意义与内容；（2）掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题及主要方法；（3）明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要方法；重点：接近准备的意义；接近目标顾客应当做哪些必要的准备；推销约见内容；推销人员主要采取的约见方法；接近顾客的目标和方法；接近顾客的主要方法；接近顾客的技巧。难点：对不同目标顾客采用适当的约见方法；接近顾客的技巧。7、推销洽谈（2学时）（1）了

6、解推销洽谈的目标和原则；（2）掌握推销洽谈的技巧；（3）掌握推销洽谈的策略；（4）了解迪伯达模式与洽谈术；重点：推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的基本原则；推销洽谈的技巧；洽谈的策略技巧；迪伯达模式的含义。难点：推销洽谈的策略；迪伯达模式在实际推销洽谈中的运用。8、处理顾客异议（2学时）（1）了解推销人员面对顾客异议的正常心态是什么；（2）了解顾客异议的类型及其成因；（3）理解处理顾客异议的原则；（4）掌握处理顾客异议的策略；（5）掌握处理顾客异议的方法；重点：正确认识顾客异议；顾客异议的类型；产生顾客异议的原因；处理顾客异议的策略；处理顾客异议的主要方法。难点：处理顾客异议的策略；针对不同异

7、议的适用方法。9、成交与售后服务（2学时）（1）掌握成交及内涵；（2）掌握成交的一般策略；（3）解顾客购买信号的种种表现，善于识别和应对顾客的购买信号；（4）掌握买卖合同及其特征；（5）了解成交后的注意事项，掌握保持与顾客联系的技巧；（6）理解售后服务的原因，明确应向常顾客及中间商提供哪些售后服务；重点：成交的涵义及策略；成交的主要方法；订立买卖合同及合同包含的条款；向顾客提供售后服务。难点：准确地、灵活地选择和运用各种成交方法及其组合；保持与顾客联系的技巧。10、店堂推销（2学时）（1）了解店堂推销的特点和方式；（2）掌握店堂推销的步骤；（3）了解店堂推销应该注意的问题。重点：店堂推销的特点

8、和基本方式；店堂推销的步骤；店堂推销应注意的问题。难点：店堂推销应注意的问题。11、推销管理（4学时）（1）了解推销计划的涵义和制定推销计划的方法（2）认识推销控制和实施推销控制的程序、内容和方法。（3）熟悉甄选推销人员的条件、激励推销人员的意义、原则和方法（4）明确推销人员的培训（5）掌握推销人员的日常管理和评估推销绩效的内容与方法。重点：推销计划的涵义及制定和修正推销计划；推销控制的涵义及实施推销控制；激励推销人员的方法；推销绩效评估的内容和方法。难点：激励推销人员的方法；评估推销绩效方法及适用性。四、课程考核（1）作业等：作业：5 次；（2）考核方式：必修课：闭卷考试；选修课：开卷考试/提交课程论文一篇（3）总评成绩计算方式：平时成绩（课堂考勤+平时作业）*20%+实验成绩*10%+期末成绩*70%五、参考书目1 当代推销学:创造顾客价值，电子工业出版社；迈克尔阿亨(Michael Ahearne)、 杰拉尔德L曼宁(Gerald L.Manning)、 巴里L里斯(Barry L.Reece) 著