过程稿2012年4月份幸福港湾

1、项目：_港湾_20112 年 4 月月报一、房源统计及本月销售动态统计表：1、房源整体情况统计(销售额指签约金额)2、销售签约、回款统计表类别大定及签约回款大定（未签约）签约应回款金额（签约未到账）回款金额本月完成套数2 套住宅 10 套金额174 万住宅 786 万住宅 1605 万住宅 894 万；商业 85 万截止目前累计套数4 套住宅 4447 套；商业 53套；车位 389 个金额330 万住宅 198213 万；商业9814 万；车位 3152 万住宅 1596 万；商业 1603 万住宅 196610 万；商业 8211 万；车位3152 万A、项目信息（本栏为固定数值，勿需每次

2、更改）住宅信息4473套， 382861.93 ，预计实现销售额202486 万元商业信息68 套， 18664.88 ，预计实现销售额19888 万元室信息套，预计实现销售额万元车位信息1395 套， ，预计实 现销售额12503 万元本项目小计预计实现销售额共 234877 万元。B、历史销售信息（本栏为动态值，需每月更新）住宅销售4437 套，379187.65 ，实收 197427 万元，实收均价 5206.59 元/商业销售53 套，9338.24 ，实收 9814 万元，实收均价 10509.80 元/室销售间，实收万元，实收均价元/车位销售389 个， ，实收 3152 万元，实

3、收均价 81046 元/个历史合计历史实收金额共 210393 万元（除去和低首付等）C、本月销售信息（本栏为动态值，需每月更新）住宅销售10 套， 1313.26 ，实收 786 万元，实收均价 5988.14 元/商业销售套，实收万元，实收均价元/室销售套，实收万元，实收均价元/车位销售套， ，实收万元，实收均价元/个本月小计本月销售实收金额共 786 万元D、存量信息（本栏为动态值，需每月更新）住宅剩余16 套，1400.66 ，预计实现销售额 856 万元；（不含物业用房 12 套，864.17 ）商业剩余15 套，9326.64 ，预计实现销售额 9769 万元；室剩余套，预计实现销

4、售额万元车位剩余1006 个， ，预计实现销售额9348 万元存量合计预计剩余销售额共 21184 万元。二、本月总结1、本月房源去化情况分析：本月主推房源为：三房、商业、车位；实际销售房源为：住宅：9 套；结合房源消化情况，后续的推广建议：本月推广主要以清盘特惠为主，对剩余房源进行推广，目前案场主要还是以回访近期意向客户及老客户为主，受所剩房源面积楼层的局限影响，为案场邀约客户增加一定难度，同进入 2月中旬以后，利用，同时利用周末活动和案场人气对意向客户大量 杀，但目前客户的观望情绪仍较为严重，为增加案场人气，大量宣传“老带新”的活动，鼓励老业主继续介绍新客户买房，为案场营造良好的销售氛围；

5、下一步还将针对所剩三房作重点推广，积累三房意向客户，同时继续利用周末的活动为案场烘托气氛，对来访新客户及前期意向客户进行大量 杀；结合目前货源存量分析，后续销售重点以三房和商铺为主。房源推售建议：A：利用目前新的价格方案中，力度的加强，对来访新客户进行大量定；B：后续销售重点以三房为主，充分突出目前三房的力度，利用案场的销售，带客户参观样板间，加强三房的销售引导；C：加强对老客户灌输“老带新”的好处，充分挖掘“老带新”的资源；2、执概况3、来电、来访、成交数据分析类别报纸介绍户外网络其他执行说明-户外更换无无支出费用0 元0 元0 元0 元0 元0 元合计0 元户型一房二房三房商业销售套数/1

6、8/比例/12%88%/总套数9 套 转化率：来访成交转化率=成交量/来访量*100%=5%来电转来访转化率=来访量/来电量*100%=47%结合本月推广、促销活动，分析来电量、来访量和成交量之间关系：本周在推广方面，主要以三房及商铺为主，由于所剩房源的局限性，新客户来电量有所下降，通过回访，来电转来访量略有所上升，但目前客户的观望心理异常严重，导致来访成交的转化率有所下降，近期以老业主回访为主。后续的工作中，继续对未成交的三房意向客户进行重点邀约，并通过案场及案场周末活动营造良好的销售氛围，促成成交；继续对老业主进行回访，并引导老二期停车位，同时宣传“老带新”的活动，进行老客户再挖掘。4、来

7、电客户分析信息来源情况：注：来电成本：0 元/通来电客户对户型需求情况：类别报纸介绍户挡网络派单（行销）区域其他来电量-651091975-2816来电量比例-21%35%6%24%-9%5%费用支出-元-元-元-元-元-来电成本-元-元-元-元-元-日期第一周第二周第三周第四周合计25 日-31 日1 日-7 日8 日-14 日15 日-24 日-来电量76787286312来访量51464057194（老 47，新 147）成交量1-539车位成交-分析：本周以“”和“户外”为主要推广方式，通过的来电量比例较高，来电客户中，两房的来电量占总量的 21%，三房的来电量占总量的 76%，目前受

8、市场政策影响以及户型失衡等原因，会导致部分客户流失；推广内容分别以三房促销为主，由于推广具有长效性，后续应加强对来电的回访，重点对需求三房进行回访及邀约，对到访客户进行房源转化及 定，提高三房的去化力度；5、来访客户分析（新客户）特别说明：此统计仅为新客户的成本统计；客户对户型需求情况分析：本周新客户来访量上升无较大转变，重点以“户外”和“”为主，来访客户量暂无明显变化，为项目挖掘意向客户；后期将加强项目销售员对老客户的回访力度，利用暖场活动增加案场人气，对意向客户再次邀约，同时对“老带新”的活动继续造势，鼓励“老带新”和“二次置业”；在后期的销售中，将重点对剩余三房、商铺及二期停车位进行销售

9、引导。6、成交客户分析类别报纸介绍户外路过网络派单其他成交量比例费用支出-元-元-元户型一房二房三房商铺数量227119-百分比1%18%81%-类别报纸介绍户挡区域派单网络其他（行销）来访量-28551114-345来访量比例-19%37%8%10%-23%3%费用支出-元-元-元-元-元-来访成本-元-元-元-元-元户型一房二房三房商铺数量2652387百分比1%21%76%2%分析:各种效果对比分析：本月成交客户中由于回访老业主的延续性，后续对来访量、成交量起到一定效果；在后期的销售中，将会继续加大对老客户的回访及工作，鼓励介绍新客户，保证新客户的蓄客力度；更应客户联动推广模式。同时加强

10、周末活动的力度及新鲜度，提起客户的，为案场营造良好的销售氛围，以此有效的对意向客户进行 定，从而提高案场成交量。后续推广的组合建议：A.成交客户中以“老带新”的成交比例最高，做好老客户的工作，充分利用老客户资源深度挖掘老带新的客户B.在推广方面，需继续延续多种相结合，从而提高客户认知度，增加项目来访量；C.加强和丰富周末销售中心的暖场活动，充分调动新老客户的参与力，以此为销售上营造良好的销售氛围；户型成交情况：分析：各种户型成交量的对比分析：本月成交套数中，一房占 61%的比例，其次为三房；主要利用特价房的力度，一房的成交量有所上升，目前已全部售罄，目前剩余房源主要以三房为主；对成交比例低户型

11、的销售建议：目前项目剩余货源中一房两房销售完毕，案场将继续对三房推出清盘派单，以此提高客户的来访量，同时将针对所剩三房的房源继续进行重点推广；但仍有部分客户的观望心理异常严重，且目前三房总价过高，楼层选择余地少，导致目前三房去化较为缓慢，成交周期长；后期将利用准现房及三房的措施，加强对三房的销售引导，提高三房的去化量；。成交客户职业情况统计分析：分析：本项目主要客户群职业分析：本月成交客户中私营业主及所占比例较大，其次为公司职员，后期将通过对老业主的回访及周边专业市场的挖掘，客户比例也相应较高。 针对本项目主要客户群的推广、销售建议：针对项目的客户群体职业情况，充分挖掘此类客户所在市场的潜在意

12、向客户，加大项目的宣传力度，同时加强与已成交客户工作，以此提高老客户带新客户的来访成交量；职业教师医生职员私营业主其它套数6比例40%户型一房二房三房商业数量/百分比/成交成本-元-元-元-元-元成交客户统计分析：分析：本项目客户群体分析：24-27 岁之间有 3 组，32-35 岁之间有 4 组，28-31 岁之间有 5组，这类客户经济实力较强，更具有实力，后续将重点利用此类成交客户挖掘周边的新客户。针对项目客户群体销售、推广建议： 目前项目剩余房源主要以三房为主，根据目前房源推售情况，成交客户的段更趋向于 35 岁以上客户，更具有实力，后续将重点利用此类成交客户挖掘周边的新客户。成交客户区

13、域分布：分析：本项目客户群体分布区域分析：本月的成交客户有 5 组属于周边郊县，需要办理社保或纳税证明方可签约，结合区域分布分析，提出销售、推广建议： 在后续推广中将以剩余三房为主，建议加大推广力度，增强其他区域客户对项目产品的认知度，提高项目的品牌形象；吸纳有效客户的到访，同时充分利用老客户资源，加强老客户的回访力度，增加“老带新”的成交比例。7、未成交客户分析产品方面：目前项目货源价位单一，二期共剩余房源 32 套，其中两房 1 套，三房 31 套，三房以 2/3/4 号楼剩余最多。目前市场对两房的刚性需求仍然存在，所剩房源中以三房为主，导致部分两房客户的流失，给销售上带来了一定的；价格方

14、面：经过本月价格方案的促销调整，意向客户对目前调整后房源的价格无明显抗性。配套方面：部分客户因项目周边环境较差，教育系统较为薄弱，无知名学校，造成部分客户有所流失；其他方面：客户观望情绪愈发加重，在 定客户方面，存在难度；改善建议： 将通过组织销售员自行行销等途径，努力案场的新客户来访量； 积极拓展新客户，项目客群范围较小，短期内建议以挖掘，采取方便快捷的方区域管城区金水区二七区中原区惠济区东区周边郊县外省数量百分比23 岁以下2427283132353639404344 岁以上套数比例式进行； 充分利用老客户的客户资源，发挥老客户的作用，促进新客户成交量；三、竞争对手情况分析1、正商项目在区

15、域的销售、竞争楼盘动态表竞争楼盘一:竞争楼盘二：楼盘名称：升龙国际中心产品组合主推房源两房、三房主推面积85 -130 楼盘名称： 阳光城_产品组合主推房源两房、三房主推面积89 、118 主力户型总价55-65 万推广组合报广+户外+派单+网络推广频率促销活动主要活动11 月 19 日开盘其它活动周末暖场活动销售措施低首付，26000 元买两房实收均价大概报价均价 6400 元-6800 元不等销售套数51 套销售金额12285 万总 结（ 优点、缺点）优势：开发商品质高；劣势：容积率大，无明显景观，车位较少；楼盘名称住宅销售套数销售面积销售额（万）第一名阳光城5149003250第二名升龙

16、国际中心2935002700第三名正商港湾四、案场工作小结：1、目标完成情况2、推广当前项目销售的主要问题：目前案场来访量急剧下降；因大定客户不符合限购条件，转签周期过长；当前执行能否有效解决问题：调整中。 项目销售问题的解决建议：不符合条件客户办理纳税证明，加快签约速度；积累挖掘新客户，根据调控政策出台后的成交客户区域进行分析，寻找新的客户资源，促进成交；3、案场管理当前案场管理的主要问题：在目前市场环境下，对意向客户的 定手法有所欠缺；类别套数签约金额大定金额回款目标预定目标实际完成住宅 22 套，车位 12个住宅 861 万；车位 17万751 万住宅 799 万；商业652 万；车位

17、17万差距或超支主力户型总价50 万推广组合网络+报广+户外推广频率促销活动主要活动本月主要以儿童绘画大赛及街舞为主销售措施金卡额外2%，加送精装修实收均价报价均价：6200 左右销售套数29 套销售金额2700 万总结（优 点、缺点）优点：项目性价比高；缺点: 三房户型面积较大；对市场政策及周边楼盘的跟进意识不强；解决建议：案场补充新的血液，加强案场置业顾问竞争意识，通过重新分组的形式，对销售员加强管理及培训，发挥组长作用，提高小组竞争力及团队能力；以定期培训、考核等方式，给销售员增加压力，同时提高意识，由安排市调转化为自我主动对周边楼盘及市场政策方面进行。4、费用概况整体费用概况本月费用支

18、出明细5、下月工作重点案场管理：重点对剩余三房进行推售工作，利用特价房的活动定意向客户；对青一精装修的施工及业主进行，发现问题及时解决；抓住三房客户，强调样板间作为销售的重要性，要求置业顾问必须带看样板间；重点回访：制定每人每天回访目标，对已成交老客户，未成交客户、新来电来访客户等各客户进行回访及梳理，避免意向客户的流失，同时鼓励老客户介绍新客户，挖掘三房客户资源；针对和公积金客户做好工作，实现迅速回款；加强销售员的业务训练，增加销售员的自信心；基础管理：坚持基础管理制度的执行，强化销售案场工作的专业性服务意识、案场主人翁意识及团队 SP 配合意识；加强对客户的邀约及回访工作，同时对来访客户加强 定及销售引导，最大化提高房源去化量；通过节点配合暖场活动，加强邀约客户到售楼部参加活动，为案场烘托良好人气；组织置业顾问对周边市场进