“小老板”水吧店策划案

1、“小老板”水吧策划 案承办单位：“强强联合”小组前言 “水吧”是在休闲场所提供各种饮品、酒水类，并附带提供各种简单娱乐工具和图书杂志。功能定位在人们休闲交流，聚会方面。 “HYPERLINK /albums/44600/44600/0/0.html#0$0b14ad1946478d5643a9adbc水吧”的定义：“水吧”是在咖啡厅、茶楼、西餐厅、酒吧的基础上细分市场的个性化消费场所，以泡沫奶茶、欧式茶、红酒、鸡尾酒等时尚饮品为主导，借助中国悠久的酒文化、茶文化，为年轻人打造一个有文化的休闲空间。年轻一代的成才为水吧提供了市场，所以“水吧”具有良好的市场前景。“小老板”是2012年11月1日开

2、张于重庆三峡学院和重庆高等医药专科学校两所高校之间的“水吧”。“小老板”属于一家小本经营的个体户。店内特聘请专业的调酒师，可以调制鸡尾酒和各种独具特色的饮品。为了针对其知晓度不高，市场尚未大规模扩展的问题，本小组进行了一系列的问卷调查、数据整理、店面实际情况和周边竞争对手的调查，依据数据分析做出宣传推广的策划案。目录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc9748 一、“水吧”营销环境分析 PAGEREF _Toc9748 5 HYPERLINK l _Toc29619 1、宏观环境分析 PAGEREF _Toc29619 5 HYPERLINK l _Toc21583 2

3、、微观环境分析 PAGEREF _Toc21583 5 HYPERLINK l _Toc30592 3、目前市场状况分析 PAGEREF _Toc30592 6 HYPERLINK l _Toc14426 4、营销环境分析总结 PAGEREF _Toc14426 6 HYPERLINK l _Toc829 二、消费者分析 PAGEREF _Toc829 6 HYPERLINK l _Toc19028 1、消费者的总体态势 PAGEREF _Toc19028 6 HYPERLINK l _Toc124 2、目标顾客分析 PAGEREF _Toc124 6 HYPERLINK l _Toc2961

4、3 3、现有顾客 PAGEREF _Toc29613 7 HYPERLINK l _Toc29009 4、消费者的构成 PAGEREF _Toc29009 7 HYPERLINK l _Toc27182 5、消费者的行为分析 PAGEREF _Toc27182 7 HYPERLINK l _Toc1000 6、现有消费者态度 PAGEREF _Toc1000 8 HYPERLINK l _Toc23737 7、消费者分析总结 PAGEREF _Toc23737 8三 HYPERLINK l _Toc1911 HYPERLINK l _Toc12828 、产品分析 PAGEREF _Toc128

5、28 8 HYPERLINK l _Toc4668 1、产品成本 PAGEREF _Toc4668 8 HYPERLINK l _Toc28576 2、产品定价 PAGEREF _Toc28576 9 HYPERLINK l _Toc17498 3、产品优惠（具体见促销方案） PAGEREF _Toc17498 10 HYPERLINK l _Toc3309 4、产品服务 PAGEREF _Toc3309 10 HYPERLINK l _Toc30367 5、产品包装 PAGEREF _Toc30367 10 HYPERLINK l _Toc26684 6、产品分析总结 PAGEREF _To

6、c26684 11 HYPERLINK l _Toc25840 四、市场竞争分析 PAGEREF _Toc25840 11 HYPERLINK l _Toc6829 1、市场背景 PAGEREF _Toc6829 11 HYPERLINK l _Toc20486 2、意义分析 PAGEREF _Toc20486 11 HYPERLINK l _Toc8318 3、竞争者的性质与类型 PAGEREF _Toc8318 12 HYPERLINK l _Toc16639 4、“小老板”的实际竞争情况 PAGEREF _Toc16639 12 HYPERLINK l _Toc16239 5、“小老板”

7、竞争对手的分析 PAGEREF _Toc16239 12 HYPERLINK l _Toc9014 6、“小老板”的优势与劣势 PAGEREF _Toc9014 12 HYPERLINK l _Toc7627 7、“小老板”的SWOT分析 PAGEREF _Toc7627 14 HYPERLINK l _Toc12988 五、 市场推广案 PAGEREF _Toc12988 15 HYPERLINK l _Toc17034 1、广告定位及目标 PAGEREF _Toc17034 15 HYPERLINK l _Toc20780 2、广告媒介策略 PAGEREF _Toc20780 15 HYP

8、ERLINK l _Toc11605 3、促销活动 PAGEREF _Toc11605 16 HYPERLINK l _Toc31259 六、附录 PAGEREF _Toc31259 17 HYPERLINK l _Toc17334 1、调查问卷 PAGEREF _Toc17334 17 HYPERLINK l _Toc7183 HYPERLINK l _Toc25781 2、产品样本 PAGEREF _Toc25781 23 HYPERLINK l _Toc545 3、光棍节宣传单 PAGEREF _Toc545 25 HYPERLINK l _Toc15986 4、光棍节海报 PAGERE

9、F _Toc15986 26 一、“水吧”营销环境分析1、宏观环境分析 近年来人们的国家出台了不少对微小型企业及个体户支持的政策，放宽了对微型企业的要求，不断加大了对中小型企业及个体户的支持。改革开放后特别是进入21世纪以来人们的生活水平不断提高，以大学生为代表的高级知识分子越来越寻求精神上的满足。而“水吧”这一新生事物能够在盈利的同时迎合了大学生这一主要消费群体的需求。2、微观环境分析（1）医专外面一条街商店众多商品且琳琅满目，但“水吧”这一类型的店铺却没有，因此具有了店面的独特性，“水吧”作为一新鲜事物容易引起学生的好奇心，市场前景广阔。与之经营类似业务的店也不具有“水吧”这么得天独厚的优

10、越环境。（2）“水吧”周围的重庆三峡高等医药学校和重庆三峡学院、安全技术学院为其带来了大量的消费人群（约3万人），拥有大量的消费市场。（3）“水吧”产品与附近有类似产品的奶茶店（避风塘、梦恋、惜缘、恋上）等具有更加具有竞争力的品牌效应，同时他们在价格上拥有一定优势。（4）“小老板”作为新开张的店铺，它的名气不够而且资金在9万左右，比起周边低成本的加盟店，“小老板”尤其需要做出自己的特色。（5）网购这一新兴消费方式的兴起，更多宅男、宅女的出现也在一定程度上阻碍着实体店的发展。3、目前市场状况分析 “水吧”在某些产品上具有稀缺性，但在其他产品上与周围奶茶店（如华莱士，茶饮店，学校校内奶茶店）竞争激

11、烈，竞争压力较大。目前“水吧”刚刚开业但由于宣传力度不够而导致店内客流量较少的问题还有待进一步解决，同时大量消费者并不是对“小老板水吧”的特色产品十分了解。怎样让更多的人了解和支持并培养水吧的忠实顾客也是目前最迫在眉睫的问题。以及长远发展所要面对的一些问题，如：怎样与华莱士及附近的奶茶店竞争并在这一范围内更好更稳的站站稳脚跟等。营销环境分析总结 总的来说，物质消费水平提高、店面新颖独特、消费人群广、产品利润空间大、地理位置优越等这些是其环境优势。“小老板”独有的特色产品也为其增加了市场竞争力。但在竞争压力大、饮品需求弹性大、学生对其知晓度不高、产品价格较高等方面面临挑战。二、消费者分析 1、消

12、费者的总体态势 随着80后90后的成长，他们饮料的需求量越来越大，呈现着不断上升的趋势，鸡尾酒，红酒，奶茶，咖啡的地位不断上升，在校大学生在饮料上的消费正不断上升。2、目标顾客分析我们将潜在消费者主要集中在那些尚不知晓或者第一选择并非“小老板”的学生群体中（主要以三峡学院和重庆高等医药专科学校为主）。他们同样朝气蓬勃，乐于尝试新事物，对生活有着美好的憧憬。3、现有顾客 现有消费者主要是五桥地区的重庆医药高等专科学校和重庆三峡学院（百安校区）内的大学生这一青年群体，男女皆有。这群人年轻、充满活力，喜欢并需要与三五好友聚在一起玩乐，他们中的大多数人都已成年，有着较为独立的选择意识和消费能力，有一定

13、的品牌意识。4、消费者的构成 现有消费者95%都是在校大学生，他们拥有一定的经济基础同时愿意消费喜欢尝试新事物；其余5%的绝大部分是社会上的青年；在现有消费者中小孩，中年人，老年人的占有量微乎其微。在现有消费者中女性消费者占据了70%的比例。从中可以得出初步结论：现有消费者多以女大学生为主。5、消费者的行为分析 五桥地区内的这一大学生消费群体和普通消费者一样，都喜欢物美价廉式的消费，即便他们有一定的独立意识，但是在经济上，他们并非完全独立，所以在这种休闲消费的选择上他们还是比较看重其价格是否在自己的承受范围之内。当然，饮品是否可口美味也是他们考虑的因素。通常前去“小老板”消费的大学生都受到以下

14、因素的驱动： （1）在日常繁忙的学习中，想要放松一下身心，缓解疲乏。 （2）学习、生活中的琐事不断，想要找个地方安静的思考调整心态，社会的一天天进步，相比于物质消费大学生可能更倾向于精神消费。 （3）大学生社交需要。如：情侣约会，朋友聚会 （4）受广告宣传，口头宣传的影响或者朋友推荐。 6、现有消费者态度 “水吧”在现有消费者的生活中并不是必不可少的一部分，他们外出消费的目的有的是为了解馋、解热、取暖以及放松心情和约会等等。在他们生活中“水吧”属于可有可无的消费，消费者的依赖性低，消费弹性波动大。消费者分析总结 （1）现有群体主要是五桥地区的重庆医药高等专科学校和重庆三峡学院（百安校区）这两所

15、学校内部的在校大学生，这群人有着一定的独立消费能力及经济支持。 （2）潜在消费者主要集中在那些尚不知晓或者第一选择并非“小老板”的学生群体中。这类人同样青春洋溢、富于活力，对于选择消费有着自己独特的定位和认知，而且喜欢群体聚会、团购等现代生活方式。他们对于休闲场所的选择上也比较细致，价格、味道、外观、服务态度、室内环境以及具体位置等都是他们会考虑的因素，又由问卷调查结果可以看出28%的人最在乎环境、26%的人在乎味道21%在乎价格。三、产品分析1、产品成本 固定成本费用： 转让费 50000元 房租 17000元/年 店面装修5000元 水电500元/月 变动成本： 两名店员工资1200元/月

16、/人 技能师工资 1700元/月 酒水进货4500元 鸡尾酒1500元 奶茶4000元 总成本: 6500+9433=15933元/月2、产品定价 （1）正如竞争优势分析，该店周边并无鸡尾酒，红酒的竞争对手，因此作为主打商品，定价可稍微高些，特调的价格在69元，鸡尾酒的价格在1623元，现磨咖啡价格在812元，果汁5元，苹果汁8元，奶茶4元，奶昔6元，欧式红茶6元，沙冰8元，养颜茶8元。小吃58元，小果盘28，中果盘38，大果盘58。（2）奶茶，咖啡，果汁等饮品与周边奶茶店在产品包装，原料差异性较明显且优势突出，但是周边“避风塘”“华莱士”“惜缘咖啡”“梦恋”等一系列的饮料店与之竞争激烈，本店

17、可实行实行薄利多销策略。（3）产品性能价格比较：该店聘请专业的饮品调制师，口味多样，饮品种类繁多，性价比较高，产品价格虽然相对其他店家高出12元，但是在外观、卫生、分量和味道上更胜一筹。总体上市场竞争潜力大于其他商家。3、 产品优惠（具体见促销方案）（1）套餐优惠（2）数量折扣（3）会员卡折扣4、产品服务（1）饮品干净安全，有安全认证。（2）店员服务周到，店员统一服装，并统一进行礼仪培训。（3） 店内环境优雅，有惬意的音乐和浪漫的装修格调，并提供各种报刊杂志。（4）内置无线wifi，迎合了当代青年的网络需求。5、产品包装（1）、店内饮用采用玻璃杯盛放，玻璃杯品种多样共有6种，并在不断增加中，比

18、起其他店里的胶杯更加美丽、环保、卫生。 （2）、外送包装采用定制水杯，成本为12 角，但比其他商家3分钱一个的水杯更加漂亮卫生。 （3）、包装精美的同时可印制店内广告宣传，达到多角度宣传的效果。6、产品分析总结 （1）正如竞争优势分析，该店周边并无鸡尾酒，红酒的竞争对手，且潜在市场量巨大，因此作为本店主打商品，定价可稍微高些，（2）奶茶，咖啡，果汁等饮品与周边奶茶店差异性较小，实行薄利多销策略，总的来说该店的同类饮品品质更好，价格相同的条件下市场竞争力更大。（3）该水吧位于重庆三峡学院百安校区和重庆三峡高等医药专科学院两所高校附近，消费品多针对学生，学生群体具有消费量大、承受消费金额较低的特点

19、，根据调查分析40%的人能承受一次性消费20元以下的价格，所以产品价格较为合理。（4）该店可在销售各种饮品的同时配合瓜子，甜点蛋糕的销售，这样扩大了产品的种类，带动了其他消费，可增强消费者对本店产品的需求。四、市场竞争分析1、市场背景学校附近形成了一个小型的社会圈，以至于现在水吧、奶茶店、咖啡厅都已经被开得形形色色，同时也让这一行业的销售情况达到了一个新的高度。然而面对竞争对手的越来越多，想要在这一行站稳脚跟，崭露头角，也就变得越来越难了。2、意义分析根据市场调查和结果的分析，为达到知己知彼的效果，在一种行业中想要有所发展也就需要做市场竞争分析。面对竞争对手越来越多且越来越强，“水吧”应该做出

20、相应的措施，比如：回避措施、攻击措施、跟随措施等等。3、竞争者的性质与类型水吧的竞争者类型：奶茶店、咖啡厅、冰吧、酒吧。水吧的竞争者性质：现有的竞争者力量、潜在的竞争者力量、替代品竞争力量。4、“小老板”的实际竞争情况由于“小老板”的地理位置情况位于两所学校的中间，因此竞争压力可想而知。它周围一共6家做饮品的店，而“小老板”的规模又不是很大，因此现在的情况不容乐观，然而这仅仅是现有的竞争对手。位于两所高校中间的这一节地段可谓是黄金地段，而奶茶及其他饮品又是大多数学生的最爱，因此相信很多有经验的商家都有打算在这里开个好一点的饮品店，这也是“小老板”的潜在竞争对手。因此现在的“小老板”有那么一点被

21、击垮的风险。5、“小老板”竞争对手的分析虽然“小老板”竞争对手比较多，但是值得庆幸的是，在这些对手中并没有出现顶端优势的情况，大家的规模都差不多、地理位置也都大致相同、 销售的品种也基本一致。因此“小老板”的竞争者虽多，但如果“小老板”能有一些好的想法，在众多竞争者中脱颖而出也不是没有可能。6、“小老板”的优势与劣势优势：（1）“小老板”的地理位置位于两所高校的中间黄金地段，奶茶店、咖啡店众多，街道店面齐全商品应有尽有且集中度高，同类产品集约度大，更有利于商店盈利。每天中午、下午、晚上和周六周日都是客流高峰期，因此具有了借机推广宣传的大好机会，（2）“小老板”是才新开张不久的一家综合型饮品店，

22、拥有优美的环境，聘用专业的技师，产品包装精美拥有别的软饮店没有的特色产品（忘情水、天之蓝、幸福恋人）它们色彩艳丽，外观美丽，味道可口，产品“健康、美丽、优质、新颖”使其竞争力更强。（3）“小老板”的老板就是两个就读大学生，他们平易近人，同时能很好的与顾客交流，吸取顾客对他们店的反馈信息，积极快速的改善，把自己的店做得更好。（4）“小老板”环境优雅，很适合学生及其他顾客在那里娱乐、散心。有着与其他店不一样的格调，能让顾客有种焕然一新的感觉。（5）与其他同类型店消费折扣不一样的是，“小老板”实行会员卡消费制度，这样能为本店留住顾客、培育并扩大忠实顾客，实现长久效益，相比于其他折扣方式，这种方式或许

23、更能赢得消费者青睐。（6）由于是年轻人开的店，因此里面设置了许多年轻人玩的游戏，具有趣味性，可以让学生及其他顾客得到身心放松。（7）“小老板”的鸡尾酒和红酒竞争压力小，周边可替代品少。劣势：（1）“小老板”规模较小，可容纳客人容量较小，且多数软饮适合夏天饮用，冬天产品品种相对较少。（2）由于由于才开张不久的原因，“小老板”现在的知名度不高，很多顾客并不明确知道有关它的信息，而其他软饮店资历更久名气更大如避风塘老牌饮料店。（3）在价格方面“小老板”处于一定的劣势，因为对于同一种商品来说，“小老板”要比其他店贵一点。具体如下：店名饮品小老板其他同类型饮品店奶茶45元34元果汁5元34元咖啡822元

24、722元特调9元89元奶昔6元46元红茶6元46元7、“小老板”的SWOT分析一个不管是大型企业还是小型企业要生存就必须要面对优势、劣势、威胁、机会。如果“小老板“能把握好这些，它们将给店带来很多意想不到的收获。“S”指“优势”环境优雅、新开张、有会员卡、老板是学生，能很好的交流。地理位置很好。里面有许多适合年轻人玩的游戏（三国杀、杀人游戏）。请有专业的技能师，饮料独具特色外观美丽味道加可口更加富有竞争力。“W”指“劣势”价格比一般的要贵一点、占地规模比较小、现有的知名度比较低。周边的竞争压力大，周围有“避风塘”“华莱士”“惜缘咖啡”“梦恋”的可替代品。且，多是加盟店，品牌效应更大。“O”指“

25、机会”部分竞争对手产品价格较高，服务不太周到，宣传不到位，竞争对手并没有凸显出顶端优势，“小老板”有机会通过做出一些新颖的拥有独具特色的饮料饮品，找到一些新的想法来吸引顾客眼球。“T”指“威胁”由于地理位置优异，因此许多有经验的商家都会选择在这一段开设生意，所以“小老板”的主要威胁是潜在威胁。现有的威胁就是产品比较接近的竞争者，市场竞争压力较大。五、 市场推广案 1、广告定位及目标 “小老板”水吧是新开张的一所小店，可流动资金在3万左右，所以我们需要采取低成本的广告方式。其一我们要使重庆三峡学院和重庆高等医药专科学校的在校学生了解“小老板”水吧，并提高市场占有率5%8%，让人们的潜在顾客来消费

26、，现有顾客增加消费。2、广告媒介策略 由于“小老板”水吧刚开业不久，投入的资金费用为9万，所以建议以传单（具体见附录）、口头广告、海报和网络（贴吧）等方式提高知名度。基本预算在500元，预期在三峡学院与医专的在校学生中打响名气。（1）、宣传单：宣传单上印有特色饮品图片（见附录），特别标注优惠活动，使顾客受此驱使前去消费在重庆三峡学院和重庆高等医药专科学校及附近宣传发送，宣传“小老板”的特色与活动。（2）、口头广告：以中介人的方式在大学生生活圈里打响“小老板”的名号,用大学生团购的心理通过一小部分人带动大部分人，从而扩大消费群体，提高消费额，增加利润和收入。（3）、海报：制定一些海报，将“小老板

27、”独有的特色饮料或者店内美好的环境、以海报的形式进行宣传。（4）、网络：我们可以利用重庆三峡学院和重庆高等医药专科学校的百度贴吧进行宣传，在百度贴吧中发帖并加入“小老板”的特色产品的图片和信息以此吸引两所高校的在校学生。（5）、图片：拍摄特色产品的图片进行张贴宣传，让消费者了解到“小老板”的特色产品。3、促销活动 （1）、利用大学生喜欢团购的心理我们可以在短期内（光棍节、圣诞节节假日）给与团购的在校学生进行打折或者买2送1及第二杯半价的优惠以便吸引消费者消费。 （2）、为消费额满188的顾客办理会员卡。顾客可以花38购买会员卡，也可充值100元免费赠送一张会员卡（100元可以用来消费）。会员卡

28、消费一律8.5折。 （3）、买整瓶红酒的赠送雪碧和美味小吃, 外包装纸可打印宣传标语：还没去“水吧”？你out啦！六、附录 1、调查问卷“小老板水吧”市场调查问卷感谢同学你的协助。此次问卷调查的目的在于了解你对“水吧”的了解情况，以便让我们的水吧更好的为你服务。请你就下面你觉得适合的选项后打“”，再次谢谢你的帮助。你的性别? A.男 B.女2、你听说过“小老板”水吧吗？A.知道，是一个提供休闲交流的场所 B.不知道，以前没听说过3、你以前去过水吧没有呢？没有去过，不过有机会愿意去看看 B.没有去过，对水吧不感兴趣 C.有去过，有机会愿意经常去 D.去过，没想象中好，以后不愿意去了4、你以前去“

29、水吧”时更多的是一个人还是和朋友一起呢？一个人，静静思考 B.和朋友一起，大家一起聊聊天 C.和女朋友一起，聊聊开心的事5、你去“水吧”更愿意喝茶，奶茶，果汁，还是酒类饮品呢？A.茶 B.奶茶 C.果汁 D.酒类6、你在“水吧”愿意吃点小吃吗？A.愿意 B.不愿7、你觉得“水吧”应不应该有音乐呢？A.应该，我更愿意倾听美妙的音乐 B.不应该，我喜欢很安静的环境8、如果你听说不远的“水吧”提供优美的环境，并且常有好玩儿的情侣优惠活动，你愿意带你女朋友或男朋友去尝试一下吗？A.愿意，情况适合我愿意去尝试一下 B.不愿意，不喜欢水吧9、你在“水吧”能接受的单人消费范围是多少呢？A.20元以下 B.2

30、050元 C.50元以上10、你在“水吧”希望能得到哪些服务呢？A.书籍 B.桌游 C.音乐环境 D.电视电影播放11、如果你愿意去“水吧”，你觉得水吧的什么最能吸引你呢？（可多选）A.安静优雅的环境 B.一心为顾客的服务态度 C.美丽可口的饮食 D.合适的价格水平 本次调查问卷主要针对在校大学生，在调查过程中我们采取了随机抽样的调查方式我们准备啦100份问卷调查后有效问卷为65份，调查分析结果如下：（1）、本次共调查40名女生，25名男生。（2）、在受访者中有18人知道“小老板”水吧，47人不知道。（3）、没有去过“水吧”的人又23人，没去过也不感兴趣的11人，有去过且愿意长期去的有19人，

31、去过但以后不会去的12人。（4）、一个人去的有17人，和朋友一起去的33人，去约会的15人。（5）、去“水吧”喝茶的有20人，喝奶茶的有17人，喝果汁的有17人，饮酒的有11人。（6）、去“水吧”愿意点小吃的47人,18人不愿意点小吃。（7）、53人表示希望“水吧”有音乐，12人希望安静。（8）、当推出优惠活动时有48人愿意带朋友去尝试，17人不愿意去尝试。（9）、在价格方面，30人表示自己能接受的单人消费在20元以下，27人能接受2050的消费,18人能接受50元以上的消费。（10）、在配套设施方面34人希望“水吧”能够提供书籍，11人希望有桌游，33人希望有音乐，19人希望有电视电影播放。

32、（11）、在吸引顾客方面45人觉得环境更重要，41人觉得服务更重要，42人觉得味道最重要，33人觉得价格最重要。调查问卷总结：从调查的结果我们可以发现“小老板”的知名度并不高，也就是说“小老板”所拥有的特色只有少数人了解。所以我们当务之急是需要要消费者了解并接受“小老板”的特色产品以此增强它的市场竞争力。同时“小老板”需要不断改进自身的条件设施（环境、味道、价格)以便于留住现有客户拓展潜在客户扩大销售市场。2、产品样本（1）忘情水、售价9元 (2)红色浪漫、售价9元 （3）蓝色忧郁、 售价9元（4）草莓奶茶、售价5元3、光棍节宣传单小老板水吧光棍活动我们是光棍，鄙视平庸的光棍。我们是光棍，热爱

33、生活的光棍。给我一个机会在这个城市留下印记，选择去小老板水吧交友。恋爱不是比赛，光棍不算公害，自己感觉不赖，单身纯属意外活动套餐：长城干红一支、开心果一份、小果盘一份、香瓜子一份、鱿鱼丝一份、￥128(送雪碧2支)心心相交奶茶2杯、开心果一份￥12咖啡2杯、暴米花一份￥22巧克力奶茶2杯、开心果一份、小果盘一份、￥68玫瑰情人2杯、牛肉干、小果盘一份￥38忘情水2杯￥16幸福恋人2杯、小果盘一份￥42蜂蜜柚子茶2份￥12蓝色欣语2杯、瓜子一份￥16二楼内设卡坐本日消费满188送会员卡一张，8折哦！ 地址:三峡学院和医专的中间(东方名剪旁)QQ群: 19033746订座电话: 158704926

34、64150234492444、光棍节海报内部资料，请勿外传！9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gT

35、XRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum

36、&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849G

37、xGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxG89AmUE9aQGn8xp$R#&

38、#849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#K

39、N&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRr

40、WwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z

41、89AmUE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK

42、8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNuGK8!z89AmYWpazadNu#KN&Mu

43、WFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vS

44、TT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpa

45、zadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpa

46、zadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz84!z89Amv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXR

47、m6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv

48、*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNuGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9

49、wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu

50、#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqvadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%

51、Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8

52、!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#

53、QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc

54、vR9CpbK!zn%Mz84!z89Amv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89A

55、mYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmY

56、WpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%MadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*adNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ

57、#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&

58、MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVk

59、um&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz84!z89

60、Amv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYW