非价格竞争-美容院恶性竞争的应对之道

1、非价格竞争美容院恶性竞争的应对之道论文关键词:美容院非价格竞争恶性竞争促销方案美容业市场竞争应对效果低价格异常论文摘要:在美容业曰渐竞争剧烈的现今?众多美容院为了可以在炽热化的市场竞争中分得一杯羹，往往费尽思量，纷纷推出把戏繁多的促销方案，其中?超低价格的竞争势态?越演越烈，这种异常的价格竞争的背后，隐藏了什么不为人知的“潜台词，最终市场反响效果又如伺呢？请走进本期?名家论坛?。价格竞争，作为市场竞争最为根本和最为直接的竞争手段，在促动消费需求、拓宽市场容量、打击竞争对手、挤占市场份额等方面，具有独特的作用。但是，假设以降低产品质量、效劳质量来进展价格竞争，那就是恶性价格竞争了。这种恶性竞争的

2、结果就是既损害了消费者的利益，又使自己濒临“死亡的危机。冷眼看恶性价格竞争的原因及危害原因1牟取短期暴利美容业在我国快速开展的时间并不长，早些时候确实存在部分暴利现象。据披露：某老板在广州美博会上以19元现场进了8支某美容保健品后提早返回，以800元支，20天售完后，其他美容院方到货，以240元支出售。这种重在牟取短期利益的经营手法，确实可赚钱，但相信也换得了顾客对你的经营作风的警觉。原因2僧多粥少由于美容行业的进八壁垒低，对从业者要求不高，美容技术易于学习，开店投资也较小，使美容院的数量在近十年快速增长，区间独家或少数经营的格局已被打破，而退出本钱相对于进八本钱却显得障碍偏高，同时产品、效劳

3、的同质化倾向越趋明显，导致价格竞争的必然出现。原因3美容用品价格弹性大美容用品确买价格弹性非常大。1千克的护理保养用品直接消费本钱，可以做到几百元以上，也可以做到几元钱以下，普通消费者很难呆养品的外观上来进展价值的准确区分。由于低廉的价格是最容易获得顾客的竞争手段，所以很多美容院就以“价格欺诈方式获取暴利。例：根底皮肤护理，在2世纪9年代中期，曾出现过800元次的标价揽客。此后不断往下降，降到顾客部不明白怎么回事了。有的甚至降到美容护理9元次，还赠送一杯果汁。拨开迷雾看本质我们来看看根底皮肤护理的一般性本钱构成：必需的消耗类美容用品洁肤用品、按摩用品、面膜、收缩毛孔、护肤品等等以及水、电。非必

4、需的美容用品祛角质用品、精华素等等。这些消耗品一次护理消耗1-10。元均属正常，采用不合格品或非法用品，却可降至3元以下。可重复使用也可一次性使用类洗面扑或毛巾(也许为降本钱只清洗未消毒)。不同美容院有较大差异，对于某些美容院，本钱几乎可以忽略。房租、固定设施及用具的折旧不同美容院有较大差异，一般除房租是重要支出外，某些美容院对其他固定设施及折旧本钱也可忽略不计。美容师效劳一般每例效劳带来的收益(包括底薪、提成等)，52元均属正常，3元以下者，一般将采取缩减效劳时间或使用不合格的美容师进展效劳。超低价格竞争的恶性循环从以上的分析可以看出，老板们假设要进展超低价格的竞争，必须采取两个根本措施：1

5、使用不合格的、甚至非法的超低价护理用品。2缩减效劳时间及使用不合格的廉价“美容师提供效劳。这两种损害消费者利益的行经只会导致消费者对美容效劳的不同程度的绝望，从而远远逃离你的效劳。美容院为了获得低价美容用品，必然不断地向代理经销商、消费企业索要利率，最终结果是使一些消费厂商不仅“克扣营销月艮务，还“克扣产品质量了。代理经销商和美容院得到了更高利率的商品，但却形成了低质甚至不合格的劣质品。为什么不合格用品甚至非法品，可以在美容院行得通7不得不提到一个管理的问题了：由于美容院用品可以不公开陈列，使国家的一些职能机构不能有效施行监管职能。美容效劳行业已经到了必须加强效劳业运作与管理(Sevjeper

6、a-tinsanageent，简称S)的时候了。当然，美容lJ币资格的审查与管理，各行业协会正在加强。仍然还有很艰巨的工作要做。那么，美容院怎样才能从恶性的价格竞争中解脱出来，将美容业的“蛋糕越做越甜、越做越大呢。非价格竞争一一美容院“恶性价格竞争的应对之道市场经济必然会带来价格竞争，但“恶性价格竞争却是必须躲避的。美容院是效劳行业，与传统的产品市场营销要素(产品、价格、促销、渠道)不同，它是由产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程7个要素组成，有很多可取代价格竞争的非价格竞争因素供选择。美容院既是效劳型企业，效劳质量是核心价值，顾客满意是效劳质量的标志。美容院针“恶性价格竞争，可凭进步效

7、劳质量、进步效劳价值、导八效劳竞争、进入非价格竞争层面来取胜。那厶，对于常规美容院，效劳竞争有哪些可供选择、易于采取的根本措施呢?1用不同的效劳时间来表达不同的效劳价值前面提到“恶性价格竞争的措施之一就是缩减效劳时间。不同的护理流程，需要不同的时间，69分钟是比拟常规的。但“恶性价格竞争者将效劳时间压到了4分钟以内，有的甚至只有2多分钟。我们的美容院没有以效劳时间来说明其效劳价格所包含的价值，而在国外很多美容院的价格表上就已标明了，不同的美容院效劳有不同的价格和不同的效劳时间。请大家考虑：假如你以PP等各种有效方式方法，令顾客知道了你院效劳时间的长短以及所包含的价值，让顾客针不同的效劳价格来判

8、断购置，相信情况会大不一样的。2用技术人员的“含金量来表达你的效劳价值我国美容师资格的、平定或多或少存在一些缺陷，劳动部及各级行业协会也正在积极完善中，那么，美容师资格是否仅在于此呢7你是否调查过，到你院承受效劳的顾客，有多少是因为美容院是你开的才来?有多少是因为看中这家美容院才来?有多少是因为中意某个美容师的效劳才来?很清楚，因为某个美容师的效劳质量好才到某美容院的要占多数。你假设到国外美容院，会经常看到“某某美容师晋升高级美容师资格、“某某美容师参加某某大赛获得某某奖等各式PP宣传品。请美容院老板们考虑：当你所用品牌的消费厂家派来了高级美容导师，或者是香港、韩国等的美容师现场作指导时，你向

9、消费者厂泛告知了吗?假如通过宣传厂泛告知做得好，会带来些什么?你向你的顾客申明了你院的美容师资格了0-97请老板们记住：进步你美容师的知名度和业务素质，就等于进步了你美容院的知名度和效劳质量；不断提升你的美容师，你就会成为家持续红火的美容院。3进步美容用品的透明度和可靠性来表达你的效劳价值除了将所有用品公开陈列，除了免费、打折、送J、礼品等促销手段外，还有没有其他可做的?你考虑过开美容演示会吗?你将你和美容师、美容用品、美容设备、美容流程等，全面而厂泛地展示给你的顾客看过吗?博雅美容化装品业咨询机构曾经为某连锁美容机构订了条规矩：每家加盟店必须在朝街方向张贴PP，申明本院院长、高级美容师某某于每周某日某时亲临本院，欢送顾客前来咨询美容事宜。请美容院老板们考虑：这将对顾客产生什厶影响?只要你留心，你就会发现，还有许多方法可以增加顾客对你美容院的可靠性和效劳价值的有利判断。4不同的效劳流程效劳环境表达不同的效劳价值你的顾客是否在还没有接1铜为效劳之前，就已经知道将承受的效劳包括哪些内容呢?美容院的环境是不是越高档越代表效劳价值高呢?不同的效劳流程也代表不同的价值，而装潢、颜色、陈设、设备、声音气味构成的环境，需与你的目的顾客、美容院定位相适应，方能表达价值。记得奥妮老总黄家齐说过：假如没有宝洁的到来，奥妮可能仍然在低价位的洗发水市场上进展低级竞争。加人世贸组织，政府承诺效劳