诺基亚2009年新年促销临促培训

1、1 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials诺基亚新年促销培训培训目标及内容培训目标：充分了解新年促销活动信息不同类别的促销员明确工作职责掌握新年促销重点产品的产品知识及竞争优势掌握基本的服务技巧与销售技巧培训内容：第一部分：促销活动简介活动基本信息 促销主题TBC促销周期12月31日1月31日 (不同区域开始时间会有所不同)促销重点机型N85/N95 8G/N79/6500c/6220c7310c/7210c/5310/5220/5000各区域 额外促销机型West: 7610s, 5300South: 5320East: 6600sNorth: Nil

2、促销礼品 (1)OSM 酷克保温耳罩THR时尚购物袋DFSD 暖冬手套围巾 促销礼品 (2)OSM 抱枕OSM 复古八角帽 促销礼品 (3)双肩膀/手提两用电脑背包手提电脑包各区礼品选择Regions selected model北区礼品选择OSM 酷克保温耳罩复古礼品袋DFSD 暖冬手套围巾OSM 抱枕双肩膀/手提两用电脑背包手提电脑包10 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials促销机型及礼品搭配Model selected5000522053107210c7310c6220c6500酷克保温耳罩复古礼品袋暖冬手套围巾抱枕Recommend Gift手提

3、电脑包双肩、手提两用包N79N85cN9511 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials促销员所配物料支持物料名称图示产品知识介绍卡促销员徽章 促销服装 上图为美女促销服 上图为美男促销服 TP服装物料名称图示促销奖品卡扬声器 午餐 延用以前徽章促销宣传品明细Big hanging-大吊旗BuntingCube-堆头Backcard-背卡ButtonFlyer-挂旗第二部分：销售重点产品简介14 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials15 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd /

4、 Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装N95 8G超大屏幕,海量存储智能视频影院高品质数码照相,摄像机 更多移动应用体验诺基亚N95 8GB手机2块BL-6F锂电池(1200毫安时)充电器HS-45立体声耳机AD-54音频适配器DKE-2数据线CA-75U视频输出适配线DC-4车载充电器CD-ROM 光盘诺基亚PC套件诺基亚诺基亚视频管理软件移动用户手册N79智能彩壳，主题模式随彩壳灵动变色500万像素照相/摄像机，卡尔蔡司光学镜头及双LED闪光灯，并通过TV-OUT分享影像定位拍照及诺基亚地图2.0 让好友随时了解你的旅程与激情N-Gage带来动感更酷游戏体验，你的至爱音

5、乐更可通过FM调频发射器进行无线播放而和朋友共享互联网就在你的手中 （浏览,移动搜索,电子邮件,MSN,QQ,维信）诺基亚N79手机(手机彩壳为咖啡棕色，并附送红、 白两个颜色的手机彩壳)BL-6F 锂电池诺基亚充电器AC-6C+CA-100CHS-45 立体声耳机AD-54 立体声耳机线控CA-101 Micro USB数据线4GB Micro SD存储卡DVD光盘诺基亚Ovi套件导航许可激活指南N-Gage游戏激活卡用户手册16 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装N85炫彩OLED屏幕

6、，双向滑盖设计500万像素照相/摄像机，卡尔蔡司光学镜头，并通过TV-OUT分享内置网络辅助GPS，诺基亚地图2.0，影像定位功能FM调频发射器功能，与车载收音机同步频率专用游戏键，体验世界级N-Gage游戏浏览、在线查询、电子邮件互联网就在你手中诺基亚N85手机(铜色)BL-5K 锂电池AC-10 USB充电器HS-45 立体声耳机AD-54 立体声耳机线控CA-101 Micro USB数据线8GB Micro SD存储卡DVD光盘诺基亚Ovi套件导航许可激活指南N-Gage游戏激活卡用户手册快速使用指南17 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd

7、/ Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装6500s精钢机身设计内置320万像素数码相机,卡尔蔡司光学镜头2.2英寸大屏幕,1670万色显示屏支持视频输出,利用电视屏幕轻松浏览照片和录像支持 Micro USB通用接口,内存可扩展至4GB诺基亚 6500s手机(银色/黑色)诺基亚电池 BP-5M 诺基亚充电器 AC-6c + CA-100c立体声耳机 HS-47 1GB Micro SD存储卡MU-27Micro USB数据线 CA-101视频输出线 CA-92U CD-ROM 光盘 用户手册6220c内置500万像素照相/摄像机配备卡尔蔡司镜头及氙气闪光灯S60第三版软件平

8、台及电视输出功能(TV out)内置A-GPS导航功能*及诺基亚地图(Nokia Maps)诺基亚6220c手机(黑色/梅紫色)BP-5M锂电池HS-47立体声耳机 诺基亚充电器AC-6C+CA-100CCA-101 Micro USB 数据线CA-92U视频输出线1 GB Micro SD存储卡 (出厂时已装入手机)CD-ROM光盘快速用户指南导航许可激活指南用户手册 18 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装7310c时尚镜面显示屏创意机身立体纹饰设计 200万像素照相机,支持电视输出

9、支持多种音乐格式,最高4GB海量存储*(实现最大存储，需额外购买存储卡)诺基亚7310c手机(蓝色/粉色) BL-4CT锂电池(860毫安时)CA-100C+ AC-6C充电器 HS-47立体声耳机用户手册7210c时尚别致的梦幻渐变色彩设计内置音乐播放器、立体声收音机,支持蓝牙立体声耳机200 万像素照相和摄像功能、4倍数字变焦,26万色QVGA 彩屏蓝牙传输功能，支持可扩展存储卡诺基亚7210c手机(冰幻蓝/甜蜜粉)BL-4CT锂电池诺基亚充电器AC-6C+CA-100CHS-105立体声耳机用户手册19 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd /

10、Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装5310外型设计 紧凑小巧, 纤薄圆润，高强度铝合金磨沙外壳完美音质 专属音乐功能键提供即刻体验 3.5mm通用耳机接口 2 GB超大容量存储空间 独立音效处理芯片(DSP+)带来纯净音质Nokia 5310 手机BL-4CT 电池 (860mAh) MU-37 Nokia 2 GB MicroSD 存储卡耳机 (HS-45) 和带有线控功能的 AD-57 (3.5mm 通用耳机接口 )Micro USB 数据线 (CA-101)充电器 (AC-6c)、 CA-100c充电器快速用户指南数据光盘5220秀色纤薄，时尚随身设计极佳的Xpre

11、ssMusic音乐体验 3.5毫米音频插孔 专用音乐键，一触动听 采用DSP+音频专用芯片，震撼音质 超长音乐播放时间 个性音乐节奏灯，动感闪耀200万像素照相机，4倍变焦，捕捉精彩零距离诺基亚5220手机（红色，蓝色）电池：BL-5CT诺基亚充电器：AC-6C+CA-100C 耳机：HS-48USB数据线：CA-101512兆Micro SD存储卡用户手册Mini DVD炫酷手机挂绳20 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装5300*专用音乐操控键，完美音乐轻松体验 最高达2GB存储空间，

12、1500首乐曲动感随身 时尚轻盈滑盖设计，律动有型 130万象素照相机，8倍数码变焦 支持蓝牙立体声 注：5300的培训资料非博学堂开发，内容来自诺基亚官方网站：/link?cid=EDITORIAL_585673（主要卖点）/A4581019（标准销售包装）诺基亚 5300手机 诺基亚电池 BL-5B 诺基亚标准充电器 AC-3 诺基亚立体声耳机 HS-47 诺基亚 MicroSD 存储卡（存储容量可能因地区而异） Mini USB 数据线 通用耳机适配器 CD-ROM 光盘 用户手册 手机袋 5000展现激情与创造力 年轻活力和纤薄的外观设计 130万像素照相机 2.0英寸QVGA 显示屏

13、幕娱乐与你随行 音乐播放器/MP3 铃音 FM 收音机 / FM调频节目录制与朋友轻松分享 蓝牙 GPRS诺基亚5000 手机 （璀璨绿、霓虹蓝、缤纷紫）诺基亚 电池 BL-4B诺基亚 充电器 AC-6C诺基亚 立体声耳机HS-105（*蓝色机型配备黑色耳机；绿色配备白色耳机）用户手册21 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装7610s柔美线条搭配炫亮镜面设计、多彩随心换外壳320 万像素自动对焦相机*、双LED闪光灯 QVGA,1670万色,“应景”可调色壁纸/主题模式专用音乐键、内置音乐

14、播放器支持可扩展存储卡诺基亚7610s手机(靛青蓝/丁香紫)BL-4S锂电池诺基亚充电器AC-6C+CA-100CHS-47立体声耳机512兆 Micro SD 存储卡1个可换彩壳 用户手册5320采用音频专用芯片，震撼音质 专用音乐键,并配有专业（DSP+）音频处理芯片，带给您Hi- Fi音质的享受 24小时超长时间音乐播放 最高支持8GB存储卡 语音选曲200万像素照相功能S60智能平台诺基亚5320 XpressMusic 手机 （红色、蓝色）诺基亚电池 BL-5B 诺基亚AC-8C旅行充电器512兆Micro SD存储卡AD-57 + HS-45 立体声耳机 诺基亚 CA-100C U

15、SB端口充电器USB数据线CA-101用户手册CD-ROM光盘N-Gage 深海垂钓完整版刮刮卡22 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials重点产品介绍产品型号主要卖点标准销售包装6600s设计典雅，紧致平滑 外形优雅，握感舒适 线条流畅，高光面板320万像素相机，2.2英寸，1600万色屏幕显示触感指令 小憩闹铃 来电静音 待机时钟蓝牙，Micro SD存储卡最高扩展至4GB诺基亚6600s手机（黑/蓝，黑/粉）电池BL-4U诺基亚充电器AC-6C+CA-100C512兆 Micro SD存储卡MU-28USB数据线CA-101耳

16、机HS-83用户手册第三部分：工作职责及服务，销售技巧23 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials24 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials临促的角色及分工25 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials临促的工作职责开店前报到、早例会、物料检查、仪容仪表站位、迎接顾客、挖掘需求、分流顾客、克服异议、促成销售收纳物品、统计客流、上报销量、晚例会营业中闭店后26 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials开店前工作规范及要求 抵达诺基亚专柜并向诺基亚长

17、促报到 参加早例会，再次明确促销信息，推介机型的零售价格及库存状况。确认当日收银台、试机处、提货处位置及状态并听从长促的分工及工作安排 协助布置、搭建促销堆头等宣传品 整理自己的着装以及仪容仪表， 调整自己的情绪和心态，以达到工作时的状态 注：- 以上安排按早上8：00营业为例- 具体到店时间以及离店时间以店面实际要求为准7：157：207：307：5027 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials营业中站位诺基亚柜台主通道主通道主通道主通道门口长促注意： 不同店面对临促的站位要求不同，是否可以进入柜台工作，需征求店方意见。引导临促临促美女促销员美女促销员引

18、导临促营业中柜外导航员及柜内销售助手工作职责和内容克服异议分流顾客挖掘需求吸引顾客促成销售1、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，引导顾客前往诺基亚柜台2、使用用标准规范服务用语，例如“欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎看 一下诺基亚手机”等3、使用机模等销售工具吸引顾客1、询问顾客需求，倾听顾客对产品的要求，如性能价位等2、重复顾客需求，有针对性的向顾客推介相应产品1、注意倾听不同顾客需求，通过引导使部分顾客由柜台转向引导员 咨询，有效缓解柜台销售压力2、解答顾客更进一步的产品问题，耐心作出解答1、如果顾客有购买意向，应及时开具销售票据，并引导顾客付款2、及时迅速的协助顾客提机试机，填写保修卡，并礼貌

19、相送3、如果顾客没有购买意向，递给顾客相应产品宣传单页，并礼貌相送1、如果顾客对推荐的产品存在疑义，应认真聆听顾客异议，并耐心 向顾客分析讲解差异，化解异议2、强调突出自身产品的优异点29 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials营业中-美女促销员的工作职责和内容引导顾客解答咨询吸引顾客促进销售1、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，邀请顾客前往诺基亚柜台2、使用用标准规范服务用语，声音洪亮，言语清晰，例如“欢迎光临 诺基亚专柜”、“诺基亚手机五一送好礼”等3、散发单页，以吸引顾客1、解答顾客的疑问，告知顾客当日热买机型和相关活动内容2、了解热卖和活动机型的价格

20、以及库存状况，并向顾客做介绍1、遇有意向购机或对诺基亚手机感兴趣的顾客，应及时指引顾客进入店面，引到诺基亚专柜位置1、热情积极主动的介绍产品和活动内容，挖掘潜在购机顾客2、不放弃任何一个有购机意向的顾客30 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials亲切招呼：面带微笑保持目光接触建议话术一：您好，欢迎光临诺基亚专区，我是诺基亚促销员xx，很高兴为您服务。建议话术二：您好，买诺基亚手机有好礼相送，这是参加活动的机型，您看看！建议话术三：您好，现在购买诺基亚有好礼相送，详情请到诺基亚柜台咨询。建议话术四：欢迎光临诺基亚专区！ 我们正在进行五一促销，很高兴为您服务。

21、建议话术五：这次活动的礼品非常丰富，请大家赶快抓住时机抢购吧！步骤 目标 方法 销售话术贴心提示：1、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，引 导顾客前往诺基亚柜台2、使用用标准规范服务用语，详见右侧销 售话术3、使用单页或机模等销售工具吸引顾客营业中-销售步骤吸引顾客激发兴趣有效引导对于在柜台外围或主通道附近的顾客：主动邀请其到诺基亚柜台，并向其介绍主打机型，展示活动内容，并了解顾客是否有其他需求。迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售31 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials练习：迎接顾客要求：两人一组，使用亲切友好的标准问候语，练习时 须带有感情，互相

22、监督时间：分钟内容：您好，欢迎光临诺基亚专区，我是诺基亚促销员xx，很高兴为您服务。您好，买诺基亚手机有好礼相送，这是参加活动的机型，您看看！欢迎光临诺基亚专区！ 我们正在进行五一促销，很高兴为您服务。这次活动的礼品非常丰富，请大家赶快抓住时机抢购吧！直接询问：直接询问顾客需要什么，并结合活动内容进行介绍建议话术一：我们正在新年促销，请问您有没有中意的产品？建议话术二：您对手机的功能有什么要求？我可以根据您的需要给您重点介绍一下。建议话术三：我们这里有非常棒的音乐手机和照相手机，您需要什么我给您介绍一下？建议话术四：您买哪款机子，我拿模型给您看看？建议话术五：不同诺基亚产品对应不同礼品，您想选

23、哪款？步骤 目标 方法 销售话术判断顾客有无购机意向贴心提示：在新年期间，前来咨询的顾客很少，几乎都是有非常明确购买意向的顾客。因此我们可根据判断，直接向顾客推荐营业中-销售步骤迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售礼貌接待：柜台内的销售人员无法接待过多的顾客，要礼貌的让顾客理解快速疏通：柜台前顾客密集时，快速疏通分工接待：按区域不同进行分工建议话术一：由于节日人多，请您稍等，我接待完这位顾客就过来。您先看看单页。建议话术二：请有意向的顾客这边请，这边也是我们的销售人员，也可为您提供服务。建议话术三：开完发票的顾客，请跟我来，带您去提货、试机、换取礼品。步骤 目标 方法 销售话术缓解柜台销售

24、压力确保购物通道畅通贴心提示：临促没有开票的权利，如遇到明确购机顾客，应请长促或店员开票后，方可带领顾客提货、试机，兑换礼品营业中-销售步骤迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售34 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials角色扮演：分流顾客要求：请轮流扮演临促，其他人员扮演 前来抢购的顾客，进行现场顾客分流的模拟演练。时间：10分钟提示：请按培训内容进行35 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials请教：拿捏不准的问题，及时向长促请教卡片：利用卡片信息向顾客解释强调自身优势：用利益淡化缺点，不要

25、贬低竞争对手（具体产品可以参考培训资料的第三部分内容）建议话术一：我是这次活动的临时销售人员，您的问题很专业，请允许我询问一下我们的长促，再解答您这个问题。建议话术二：因为我是临促，请稍等，我先查下资料后再解答您的问题。建议话术三：您说的那款产品的确也不错。但是诺基亚手机最大的特点是综合性价比非常好，而且诺基亚品牌非常值得信赖。步骤 目标 方法 销售话术消除顾客对产品的疑虑，促成销售营业中-销售步骤有效解答礼品派发完毕及顾客对礼品的异议，最终促成销售耐心解答：通过耐心解答让顾客减少失望淡化礼品：告知顾客诺基亚已经将优惠体现在十分有竞争力的产品性价比上建议话术一：非常抱歉，我们礼品是先到先得，由

26、于这两天销售特别好，已经所有的礼品都发送完了。不过您看好的机型还是现在买合适，要不然断货了更可惜。建议话术二：礼品只是公司进行促销的一种手段，您不主要是购买手机的吗，现在比平时优惠多了。迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售36 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials建议话术：需要开票的顾客请到这边。建议话术：开完票的顾客，请随我去提货。建议话术：现在我将为您试机，请将您的SIM卡给我。步骤 目标 方法 销售话术协助长促完成销售工作开票写清手机代码，价钱，单位（台），日期，台头让顾客签字，如若是分期付款一定注明分几期。提货拿发票和

27、记账单（提货联）去库房提货，一定要比照帐单看清手机型号，手机颜色是否正确。试机1、把包装盒拆开，轻轻拿出手机，让顾客看手机外观，“您看一下，外观无划痕磨损，都是新机”。2、客人确认后，拆开机头后盖，把SIM 卡，存储卡放进卡槽，再把电池放进去，盖后盖。 开机。3、把铃声和听筒声音调到最大音量。一般拨10086， 接通后按方向键右键，如有侧键则长按侧键，调试听筒。 4、铃声音量在设置里。营业中-销售步骤迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售37 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials建议话术：麻烦您协助我填下保修卡，如遇产品质量问题

28、请带着购机发票和保修卡到客服。建议话术：您的产品在7日内有质量问题，可退，15日内包换，一年内免费维修。 在使用过程中有问题，请拨打诺基亚客服 4008800123。建议话术：请在礼品领用单上帮我留下您的信息，您就可以领取礼品了，谢谢您的支持。建议话术：感谢您选购诺基亚产品，我们愿竭诚为您服务，请带好您的随身物品，谢谢您的光临。（未购物顾客）感谢光临诺基亚专柜，欢迎再来，请慢走。步骤 目标 方法 销售话术协助长促完成销售工作填保卡一定要在顾客确认手机没有任何问题的情况下才能填保卡。把机盒上面的a b c 贴取下，贴到相应地方，把发票串号，购买日期填好。三包根据中华人民共和国产品质量法、中华人民

29、共和国消费者权益保护法以及中华人民共和国电信制度的基础之上作出三包政策介绍兑换礼品严格按照礼品换取表单要求填写顾客信息，礼品兑换符合活动要求送客 提醒顾客带好配件，随身物品 真诚感谢，送客对未购物的顾客仍要礼貌送客贴心提示：不同店面销售流程不同，促销员进店工作前，须先行向长促了解店内主要产品的价格、库存情况、简单的销售程序及规定以及店内促销信息。营业中-销售步骤迎接顾客挖掘需求分流顾客克服异议促成销售38 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials练习：练习1、填保卡要求：按要求填写保卡，不得有误。 时间：5分钟练习2、背出三包政策要求

30、：两人一组，相互监督，熟练背出三包政策 。 时间：1分钟39 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials闭店后工作规范及要求 收纳放置各种销售工具（机模等） 了解当天工作状况；明确工作中的不足及解决方案，明确第二天工作的注意事项及其他特殊情况， 统计日接待顾客数量、日销量、并提交日报表物料报表晚例会向长促道别，然后离开店面离店第四部分：服务规范及注意事项40 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials41 2005 Nokia V1- / yyyy-mm-dd / Initials柜外服务导航员 服务规

31、范营业中柜内销售助手美女促销员尽可能在可活动范围内搜寻顾客面带微笑，热情主动向顾客打招呼将单页递给斜前方接触的顾客（手持单页成15度角，迎向顾客）使用标准规范服务用语（例：先生/小姐，您好，欢迎光临诺基亚专柜，请到里边看一下）讲解当日热销产品（例：“诺基亚音乐手机5300，仅售xx元，请到店里看一下”）讲解活动特色（例：“诺基亚手机五一送好礼，请到店里看一下”）鼓励购买（例：诺基亚五一购机有优惠，莫失良机），将顾客引导到诺基亚销售专柜定时巡视现场保持工作区域范围内整洁、干净，收集废弃单页面带微笑，热情主动向顾客打招呼，将顾客留在诺基亚柜台前使用标准规范服务用语使用单页或机模等销售工具吸引顾客直接询问顾客需求，并结合活动内容进行介绍消除顾客对产品的疑虑，促成销售有效解答礼品派发问题及顾客对礼品的异议，最终促成销售为经过身边的每一位顾客发放宣传单页面带微笑，热情主动向顾客打招呼将单页递给斜前方接触的顾客（手持单页成15度角，迎向