2022年价值工程的新视点-管理资料

1、价值工程的新视点 - 治理资料一、价值工程概述“ 人们需要的不是产品本身,而是产品的功能,二、价值工程与保险营销把价值工程原理应用于保险营销活动中,通过对保险营销活动功 能的讨论,综合评判其活动的功能和实现功能所花费的人、财、物 资源的消耗,以提高营销活动价值的思想和方法；在此,价值工程 的讨论对象是保险营销活动；为此,可从两个方面来熟悉它们： 一 应用价值工程原理,提高保险营销活动价值的途径在保险营销中,这里的价值工程犹如工业价值工程一样是以提高 讨论对象的价值为目的的；它致力于营销活动功能与成本的合理组 合匹配,以达到最优化的价值目标,而营销价值的实现,要从保险 产品销售的实际情形动身,从

2、开拓市场和扩大销售两方面入手,通 过确立最抱负的营销目标市场、建立快捷通畅营销渠道、实行综合 有效的营销策略和挑选正确的营销方式等途径来提高营销价值；具 体来说：1. 确定正确营销目标市场；确定目标市场是保险市场营销至关重 要的一个环节,每一个保险产品都只能确定要满意某一部分客户的 需要,这就是我们的目标市场；第一是要依据客户的需求、购买行 为和购买习惯的差异,把整个市场划分为不同类型的人群；不同的保险产品,就把特别的人群作为自己的目标市场,这一过程即是市 场细分；2. 建立高效快捷的营销渠道；保险企业为了使自己的产品能够在更大范畴的目标市场上销售,必需对影响经营销售渠道的制约因素,如自身条件

3、、市场环境和产品的特性等进行具体分析、综合讨论,力求建立和挑选正确的营销渠道；挑选营销渠道的基本策略主要有：直接营销渠道和间接营销渠道两大策略,应依据自身实际,将二者 结合起来采纳； 二 价值工程理论为挑选保险营销策略供应标准依据价值工程理论,一个企业的具体营销策略可以不尽相同,但 是,所挑选的营销策略必需满意两方面的要求：一是向市场供应的保险产品和服务必需具有客户中意与接受的功能; 二是必需通过努力降低保险产品生命周期费用,使产品具有相对于其它竞争者更低的 成本；如今市场上可采纳的营销策略花样繁多,但实际成效抱负的却寥 寥无几；究其缘由,我们在挑选营销策略时,往往偏重于达到某一 方面的营销目

4、标,忽视了经营目标的整体性；价值工程理论告知我 们,一个企业经营成效的好坏,不仅仅是产品性能问题,也不仅仅 是成本问题,只有实现以最低的生命周期成本,为客户供应所需的、具有足够功能的保险产品,企业的经济效益和社会效益才会大大提 高；1. 价值工程理论为评判营销策略供应依据；保险企业实施的任何 营销策略都是为了实现某个具体目标,这种目标又都与总体经营目 标相关联；价值工程理论通过分析这些经营目标和实现这一目标的“ 成本” ,为评判所采纳的营销策略供应依据；评判营销策略要用 到“ 价值” 这一特定概念；价值工程中的“ 价值” 是作为一种“ 尺 度” 提出来的,可以概括为“ 评判产品或工作有益程度的

5、尺度” ；价值高说明有益程度高、效益大 ; 反之亦然；保险营销策略的实施成效一就是向市场上供应保险产品或供应的 各种服务 ; 二来是供应的保险产品或服务具有某种特定用途和使用价值,即产品或服务的“ 功能” ；三是产品的功能反映的是客户的需 求欲望；价值工程认为,消费者在购买产品时,是为了获得它的“ 功能” ,而不是要买到某种产品本身,比如买财产保险或意外险,是买它的“ 经济补偿” ；也正由于如此,不同的保险产品只要它们 有客户需要的同一功能,就它们之间是完全可以替代的；2. 价值工程理论为保险营销策略供应了方法；价值工程认为：价 值是企业的经营活动所能供应的产品功能与成本的比值；企业既不 能单

6、纯追求降低成本,也不能片面追求提高产品的功能,而是要求 提高功能和成本之间的比值,辩证地处理好两者的关系；现在市场上报常用的营销策略主要是4Ps 或它们的组合；对一个企业来说,到底挑选什么样的营销策略,除了要考虑企业的内外环境,价值工程理论也可以为此供应方法论；依据价值工程原理,挑选4Ps 及其组合的营销策略时必需留意以下几个方面：产品策略的挑选要重视功能评判：当企业的产品已是品牌,我们 在短时间内可以不急于转变产品的现有各种功能；在这种情形下只 能实行降低成本策略来提高经营活动的价值；但是,需要指出的是,降低成本并不单单指研制开发成本的降低；假如一个企业只留意降 低产品的研制开发费用,忽视产

7、品的使用费用,结果经常事与愿违,成本优势起不到应有的作用,竞争位置也得不到明显的改善；而如 只考虑降低研制费用,有时会导致产品粗制滥造,进而导致产品质 量下降等等,这对于客户和市场来说,产品的使用费用不但没有降 低,反而是提高了；事实说明,可以通过向客户供应“ 附加产品”来降低使用费用；当市场上竞争对手较多,市场上产品需求变化较 快的时候,可实行稳固产品生命周期费用,提高产品功能的方法,着重满意客户和市场对产品功能的多种需求；提高产品功能可实行 多种策略,既可以开发产品的主要功能,也可以通过产品设计来增 加产品帮助功能；价格策略要适应客户心理的价值感受：在客户心 目中,产品价格和服务一样,也可以看做是该产品的一种功能；销 售渠道策略要留意降低营销成本：光仅有适销对路保险产品和确定 适当价格,仍不能打开市场,仍必需通过适当的渠道,才能实现产品全流通的过程；促销策略的挑选也要留意功能评判：促销策略的实质是把产品或 服务的