电话销售之天龙八部

1、天龙八部销售流程的培训.为什么一定要学销售流程？互动游戏：每个人拿出一张纸和一只笔请在纸上画出 I I请在纸上画出一个正方形请在纸上画出一个边长是2CM的正方形请在纸上画出三个边长是2CM的正方形.为什么是“天龙八部 ？.销售的流程是怎样样的？.“天龙八部第一式开场白根本要求：可以进展清楚的自我引见我是谁打来干什么我能给他带来什么协助利益规范话术：您好,我是联创世纪的学习顾问小A，担任企业内训方面的任务。今天给您主要是想了解一下我们公司在员工培训方面，有什么地方可以协助的？.“天龙八部第二式初步建立信任根本要求：运用令人感到温馨的语调设定清楚的说话方向目的能思索客户的情况换位思索.天龙八部第二

2、式初步建立信任挑战一：如今忙，没时间奥,非常负疚,我打的不是时候,这样,我5分钟后把我的联络方式发到您邮箱,下次我来您好知道我是谁,好吗?我明天下午2点给您,好吗?挑战二 ：我们如今还没有这个需求我知道了，给您打的也仅是想与您坚持一个联络。这样，可以让您在需求我们的时候，我们能随时出现。普通这个需求都是哪些部门部门提出来呢？会在什么时段提呢？那没关系，我打这个只是希望能与您这边培训任务的担任人认识一下，假设您今后有培训方面方案的时候可以想到我，我这里也特别预备了一些有关本次活动/联创世纪的引见资料供您参考，他看方便Email给您吗？.天龙八部第二式初步建立信任挑战三：发资料来看看好的，我知道您

3、任务挺忙的，我先发一个最根本的引见资料给您，由于现实上我们能提供应您培训方面的协助挺多的，您先做一个大致的了解，随后我再打给您。不知道您目前有没有培训方案呢？不知道您有没有固定的培训周期呢？挑战四：把他的联络方式留下来，有需求和他联络好的，您方便记一下吗？不知道您最近有没有培训方面的方案呢？.“天龙八部第三式讯问根本要求：讯问要对客户的需求建立起清楚完好的了解恰当地运用开放式和限制式的讯问讯问有逻辑和清楚的方向.“天龙八部第三式讯问讯问的思绪：采用SPIN模型组织他的问题，留意：背景性的问题在他所问问题中所占比例应该偏少；一次提问不要超越三个问题，可以在中间经过认同的言语和陈说利益来过渡.“天

4、龙八部第三式讯问背景问题Situation Question不知道您这边目前培训安排进展的怎样样了？像公司做培训普统统过哪种方式进展？内训还是公开课您的培训是多久做一次呢？不知道您这边主要进展哪方面的培训呢？什么行业，做什么产品、市场？.“天龙八部第三式讯问难点问题Problem Question您参与这次培训最终想到达效果是什么样？不知道您在那里的培训效果好不好呢？您以为那里不好？遇到过哪些问题或者景象不理想？那您预备如何处理呢？.“天龙八部第三式讯问暗示问题Implication Question假设您公司培训不理想，会不会太影响他们的任务？不知道他们的主管指点对他们在培训方面的任务所给的

5、压力大吗？老板天天盯着他们，他们一定也比较烦吧？假设他们培训效果不好，是不是对他们的任务有很大的影响？不知道您接触的供应商很多，会不会觉得无从下手？.“天龙八部第三式讯问需求-效益问题(Need payoff Question)那您希望得到那一块的课程，由于讲师和公司很重要，对企业开展有一定的协助，对吗？假设有一个系统，可以替他处理企业的开展赢利，他会思索它吗？会减少他的任务量吗？假设您找到一家贴合公司开展的培训机构协助您的团队生长，他们的团队会不会变得更加有竞争力？.“天龙八部第三式讯问1目的/问题/需求 贵公司今年哪些部门有培训需求？ 贵公司的业务主要包括哪些方面？ 招来的人员素质如何？离

6、任率高不高？ 对于公司现有的培训体系，您最不称心的地方在哪里？ 培训过程中的那些任务是您很头疼？ 培训中的那些环节占用了您太多的时间？2预算 我们这次预备安排哪方面的课程？ 有多少人参与呢？ 培训时间是多长？安排在周末呢？还是在任务时间？ 预备破费多少预算呢？.“天龙八部第三式讯问3竞争对手 贵公司以前采用什么体系培训？ 可以讨教一下，除了我们以外，还有谁与您联络？您以为他们哪一方面做得更好？ 能不能让我了解您选择他们的缘由是？ 他们最让您称心的地方是什么？4决策流程 除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？ 您做决策是普通最看重什么？ 贵公司做这样的决策需求什么程序？大约需求多长时间？ 为了得

7、到您的赞同，我还要做些什么？为了得到其他人的赞同，我又要做些什么.“天龙八部第三式讯问关于讯问的必杀技： 先阐明缘由，再提问 与客户分享信息，再问客户意见 一次一个问题 听取客户对刚提供的信息的反响 客户提供信息后，抓住时机提问“为什么？ 给客户时间回答他的问题.“天龙八部第四式倾听根本要求：清楚了解客户的回答抓住客户背后的动机进展讯问听得懂“言外之意技巧：耐心&仔细有所听，有所不听听完要确认检查.“天龙八部第四式倾听听什么？ 听我们需求的，对我们的行销有益处的东西行业里的积极信息客户对公司的正面评价客户对产品细节功能的初步认可.“天龙八部第四式倾听不听什么？ 不听我们不需求的行业的不完善人员

8、的效力认识不够产品的内在缺陷等.“天龙八部第四式倾听倾听但不反驳 此时不要去反驳，我们不是来和客户开争辩赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户论述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开场就让客户觉得与我们很对立。.“天龙八部第四式倾听他真的听懂了吗？确认检查他说这个，他的意思是.他刚刚谈到.我明白他.假设我了解的正确的话，他的意思是想跟他确认一下我的了解能否正确.“天龙八部第四式倾听互动：他有没听懂的阅历吗？.“天龙八部第五式压服根本要求：选择恰当的时机进展压服所陈说的特征和利益清楚、明确所陈说的特征和利益可以满足客户的需求根本方法：FAB.“天龙八部第五式压服互

9、动：复习一下FAB的内容.“天龙八部第六式消除客户疑虑异议根本要求：觉察客户的疑心,并以开放的态度和适当的证明资料来消除疑心觉察客户的误解,并胜利地消除该误解觉察缺陷,并经过转移焦点,权衡轻重来有效地淡化缺陷.“天龙八部第六式消除客户疑虑异议异议永远是 “心情 +问题 异议处理方式不是: “我了解但是. “我知道这, 但是. 这些词只针对问题, 并没有处理心情. 当他遇到异议时仅 处理问题结果时, 听起来象在分辩，并且异议也有能够没有得到处理.异议处理方式就可以协助他有效地处理客户的异议 。.“天龙八部第六式消除客户疑虑异议异议处理方式是:表示关切第一要务提问定位核对、检查终了、定单.“天龙八

10、部第六式消除客户疑虑异议关于异议“不得不说的：异议是不需关键怕的最怕说都OK异议是可以事先防止的需求发掘阶段异议是可以被淡化或者忽略的异议是有能够被引到成新需求的.“天龙八部第六式消除客户疑虑异议案例：当客户说他们的效力太贵了！.“天龙八部第七式促单根本要求：在恰当的时机达成协议显示出往下进展的自信心恰当地提出的下一步骤并确认客户的回应当协议被回绝时有效地回应.“天龙八部第七式促单客户有时候是非常犹疑不决的，这个时候，需求问一些终了性的问题协助客户做一个决议，并且要是一个一定的决议哪怕回答能否认，依然可以在坚持联络的过程中多次讯问他们的决议“天龙八部第七式促单“天龙八部第七式促单.“天龙八部第七式促单促销就是要紧迫！限时限名额限效力/金额限审批流程用完即止.“天龙八部第八式签署合同根本要求：能在客户有意向时，及时给客户合同确保合同内容准确无误利用促销，时间等要素来尽快达成协议.“天龙八部第八式签署合同签署合同时，他可以这样：直接的方式: 您今天就确认下来吗? 假设性方式: “我应把合同到哪个号码?, “您计划用于培训发票的抬头是.选择式: “他是用支票还是用银行转帐付款?订购指示性: “如今, 您只需求.优惠式: “假设您今天能确认的话, 我可以.您今天可以定下来吗