电话销售培训-开场白

1、渠道销售培训销售赵君雄. 一、前的预备二、开场白三、探询客户需求四、引荐产品 五、确定下次沟通的时间. 明确的目的、目的 为到达目的所必需问的问题 想象客户能够会提到的问题并做好预备 想象中能够发生的事情并做好预备 所须资料的预备 态度上做好预备前的预备.开场白1、客户资料确实认即：核实对方的姓名等相关内容 2、引见公司和本人 3、阐明打的缘由 .没时间销售员：他好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的招商经理李明，打扰他任务/休憩，我们公司如今做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客朱：没关系，是什么事情?顾客也能够回答：我很忙或者正在开会或者以其他缘由回绝。销售员必需马上接口：那我一个小时后再打给

2、他吧，谢谢他的支持。然后，销售员要自动挂断!当一个小时后打过去时必需营造一种很熟习的气氛，缩短间隔感：朱小姐/先生，他好!我姓李。他叫我1小时后来的.开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假设运用得当的话，可以立刻便人产生猎奇心并想一探终究。反之，那么会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为适宜呢？.开场白1、要引起客户的留意的兴趣；2、敢于引见本人的公司，阐明本人的身份；3、不要总是问客户能否有兴趣，要协助客户决议，引导客户的思想；.4、面对客户的回绝不要立刻退缩，放弃；5、在里说话的声音要比平常大些，营造出很好的通话气氛；6、简单明了，不要引起顾客的反感。.在初次

3、打给客户时，必需求在20秒内做公司及自我引见，引起客户的兴趣，让客户情愿继续谈下去。要让客户放下手边的任务，而情愿和他说话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道以下3件事：.1.我是谁/我代表那家公司？2.我打给客户的目的是什么？3.我公司的效力对客户有什么益处？.常用开场白1、直截了当开场法销售员：他好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的招商经理李明，打扰他任务/休憩，我们公司.2问句开场白假设他可以总把客户的利益与本人的利益相结合，问问题将特别有用，顾客向他购买想法、观念、物品、效力或产品的人。当他问问题时将带着他的潜在客户为他的最正确利益做出选择。.案例曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不

4、迫、平心静气地以提出问题方式来接近顾客。“假设我送给您一套有关个人效率的书籍，您翻开书发现内容非常有趣，您会读一读吗？“假设您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？“假设您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？.总结这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为规范的接近顾客的方式。 .3建立等待心思开场白 这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的猎奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部留意力 。.案例他一定会喜欢我带来给他看的东西！ “我带来给他看的东西是一套革命性的作业方法！“我们公司开展了一套能在三十天之内降低他一半电脑

5、本钱的系统！. 不论他用哪一句，都会激起对方不自觉的反响：“那就是我要的东西或是“我等不及了！假设对方的业务责任涵盖了对他产品或效力的决议权，他就会热烈地想对他卖的东西多了解一些。.总结好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当他花了30秒的时间说完他的开场白以后，最正确的结果是让客户问他的东西是什么？每当客户问他是干什么的时候，就表示客户曾经对他的产品产生了兴趣。假设没有让客户对他的产品或效力产生猎奇或是兴趣，那就表示他这30秒的开场白是无效的，他应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。.4假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及益处，转换成一种问句的方式来讯问客户，借此让客

6、户在他一开场进展产品引见时，就能产生猎奇心及等待感。.案例假设他的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些本钱开支和添加他们的某些利润，那么在一开场接触客户时，我们可以直接问：“先生/小姐，假设我有一种方法可以协助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？. 运用此种问句方式，让客户给他一个时机，开场引见他的产品。而当他引见完他的产品之后，只需他可以证明他的产品或效力可以到达当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣。或者他可以问：“假设我有一种方法可以协助他们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，他情愿不情

7、愿花几百元钱来投资在这件事情上面呢？在这种情况下，假设客户的回答是一定的，那么接下来他所要做的产品引见和阐明，就是很简单地去验证他的产品和效力能否能协助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就可以做出购买决议了。. 找出在他的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以运用假设问句法来讯问他的客户。例如他所销售的是安康食品，而普通客户能够最常见的抗拒点是疑心产品的有效性，那么他可以一开场就问他：“假设我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？运用这种假设问句法，让客户本人回答说：“只需，我就会买。.总结让客户本人做出承诺。这样之后，只需他能证明产品是有效的，客户购买的志愿自然就会添加。任何一

8、位顾客都不能被他人压服的，可以压服他的只需他本人。.5消除准客户疑惑的开场白直截了当地消除客户了防备心思，获得准客户的信任感，销售便成了顺理成章的事了 .案例日本销售之神原一平对消除准客户的疑惑，获得准客户对本人的信任有一套独特的方法：“先生，您好！“他是谁啊？“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来讨教您这位附近最有名的老板。“附近最有名的老板？“是啊！根据我探听的结果，大伙儿都说这个问题最好讨教您。“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，究竟什么问题呢？“实不相瞒，是如何有效的躲避税收和风险的事。“站着不方便，请进来说话吧！“.总结忽然地销售，不免显得有点唐突，而且很容易招致他人

9、的反感，以致于回绝。先拐弯抹角地恭维准客户，消除准客户的疑惑，获得准客户的信任感，销售便成了顺理成章的事了。. 消除准客户疑惑的方式有：1、赞誉、恭维准客户；2、利用顾客见证；3、切中对方关键。提出相关的问题，并好心地为准顾客处理问题，做准顾客的朋友，是消除准顾客疑心的有效方法。由于朋友会跟朋友购买。.6赞赏开场白良好的个人涵养总会给客户带去信任感和自我认同感。赞赏开场白能在表现销售员个人涵养及专业的同时，表达出对客户的尊重。.案例“先生，很高兴他可以接见我。我知道他很忙，我也非常赞赏他在百忙之中可以给我几分钟。我会很简要地阐明。.总结当他凡事都向人致谢的时候，他就会引起他们的自我一定心态，并

10、让他们对他心生好感。不论准客户为他做了些什么，他都要说声“谢谢，这样会让准客户更喜欢他，更尊重他。 .7激发准顾客兴趣开场白这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,运用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只需我们用心去察看和开掘,话题的切入点是很容易找到的。.案例“您有一种曾经证明可以在六个月当中，添加销售业绩达20%30%的方法感兴趣吗？对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当他问完类似问题后，接下来必需马上说：“我只占用您大约10分钟的时间来向您引见这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判别这种方法是不是适宜您。.总结在这种情况下，他一方面要提早通知客户他不会占用他太多的时

11、间，而同时他了让客户可以比较清楚地知道，他在销售的过程中不会对他们进展强迫式的销售。顾客之所以情愿购买，是由于他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。.8深化印象开场白虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但是往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，从而决议了客户愿不情愿给他时机继续谈下去。.案例有一位销售顾问去某家公司作了一次产品引见，他就是用了这种问题及这种回答： “我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“.总结 这是一个非

12、常令人印象深化、引人留意的开场白。他让本人及他的公司被视为业界分量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。这位顾问在产品引见中提到了决议准客户能否向他购买的三大影响力：他的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品效力的市场占有率。.9引起留意开场白 那些不熟习、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的猎奇心来引起顾客的留意。.案例康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一那么有名的故事。他是全国平安玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去翻开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完好

13、的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的留意力，从此活动就能迅速进展了。. 他在全国会议中把这种销售平安玻璃的方法分享给一切的销售人员。从此以后，他们出动的时候，都会携带平安玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。到了第二年，他依然是全国销售总冠军。有人问道，即使他人都运用了同样的技巧，他怎样依然可以卖出更多的产品。他解释说他在第二年略微改动了做法。如今，当他去见一位准客户的时候，他会问：“他想不到看一下他敲不碎的玻璃？然后就把榔头交给准客户，请准客户本人敲碎玻璃。.总结 推销员利用各种戏剧性的动作

14、来展现产品的特点，是最能引起顾客的留意。 造奥秘气氛，引起对方的猎奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品引见给顾客。 从而到达销售的目的。.10两分钟开场白两分钟的开场白是经常运用的方法之一。礼貌的讯问能消除客户的防备心思，精准的言语能引起客户的兴趣，.案例“您有两分钟吗？我想向您引见一项让您既省钱又提高消费力的产品。当他说这句话的时候，拿下他的手表，放在客户的桌子上。当他说至一分钟又五十秒的时候，虽然还没说完，一定要打住，然后说：“我的时间到了，我希望通知他一件事：本公司言出必行，假设您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。他会诧异的发现，多数时候他会被留下，而

15、且拿到订单。.总结礼貌的讯问能消除客户的防备心思，精准的言语能表达出销售员专业知识，良好的时间观又能给客户留下深化的印象，从而到达销售的目的。.11第三者引见法A您好，是李经理吗？是的。我是的朋友，我叫，是他引见我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他不断非常敬仰您的才干。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。一年前他运用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您。. B刘小姐您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，您的好友让我打给您的，他觉得我们公司的效力很好，也许您对我们的效力有兴趣，请问方便讨教您几个问题吗？请说！.第三者引见容易犯的错误第三者引见失败案例您好，是刘经理吗？；是的，什么事情？；您好，刘经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，是您的朋友王新引见我打给您的，我们是一家专业