低柜销售接触面谈

1、如何接触面谈客户银行保险 2021年8月商业，内部运用销售团队专训巡讲课程编号:接前口号目的激发我们的斗志行动发明我们的价值竞争促进我们的生长平凡之事，非凡之心日积月累，终成大器专业化推销流程 之接触前预备专业笼统 资料齐备 服装仪容 准时赴约 放松心境 语音平和 自信心展现电 话 约 访Telephone Approach 约访的目的拉近彼此间的间隔，过滤准客户 ；减少空谈的次数；搜集资料，为再一次见面铺路；提出会面要求，商定会面时间及地点。 要点：浅笑、记录、话术 原那么：不要在里谈保险产品1、引见 ( 阐明本人及公司 / 礼貌的问候 )2、目的 ( 投资规划 / 效力 )3、影响力 (

2、第三者，转引见 ) 4、决 定 ( 尊重，2择一法那么 )5、完 成 ( 假设赞同 / 商定见面时间 )6、处置异议问题全能接近法约访的步骤客户经理：他好！是智慧吗？我是红福多啊。听方便吗？准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？客户经理：挺好,就是太忙了。比不上他们做公务员温馨啊！准客户：呵呵，少来了。他如今怎样样啊？客户经理：改行啦。我如今太平洋保险，他听说过吗？准客户：太平洋？知道。他是给我引荐保险的？客户经理：我刚来，置信他的保险很全面了。准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。客户经理：想在这两天见他，谈谈我的事。不知道他这个周末在家吗？准客户：在啊。客户经理：那就周六下午吧。到

3、时见！缘故式约访话术范例客户经理：他好！是陈先生吗？准客户：是啊，他是？客户经理：我是他的一个理财朋友引见的，他在做理财对吗？准客户：对的不对，这种客户放弃客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调觉得到了吧？准客户：哎呀、客户经理：那他对目前银行的理财怎样看？ 准客户：滔滔不绝、客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，他的朋友也和他一样了解我们有好的产品他第一时间想到他,觉得也会适宜他，他看什么时间方便，我们见面谈？准客户：好啊客户经理：那就周三下午吧。到他公司方便还是他来建立银行？陌生或转引见式约访话术范例出发！自信心出击全情投入访前预备总结行 为 准 备笼统的预备 仪容；仪表；

4、行为礼仪访问方案的拟定 访问道路；时间安排；场所预定约定探测阶段经过寒喧、接近、寻觅客户的需求评价阶段经过提问、倾听、挑选出合格的准客户，识别客户的需求接触接触面谈的两个阶段接触的步骤应付赞誉寻觅需求点提出处理方案接触的方法1、开门见山法 6、推行新业务法2、讨教法 7、自动协助法3、以故事引入法 8、投资交流法4、探望法送礼法 9、问卷调查法5、引见法 10 、信息咨询法接触面谈的要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾表现欲倾听、浅笑推销本人防止争议性话题引导客户的思绪坚持积极的态度即使我没有令人愉悦的容貌，但我可以拥有令人愉悦的浅笑；即使我没有令人敬仰的气质，但我

5、可以拥有令人敬仰的精神；即使我没有令人服气的技艺，但我可以拥有令人服气的态度。推销公司1、公司的社会笼统2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中位置、未来开展5、公司文化推销自我1、推销他的笼统、引见本人阅历2、推销他的热诚、责任心和信心3、推销他的敬业精神4、推销他的专业水准应付要点适时表达本人，让客户因多了解我们而产生平安感表现出他对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同赞誉认同 真诚的去做； 尊重现实，发自内心； 外在与内在的交融； 口语化，不用过于修饰； 寻觅建立共同点; 只需赞誉，没有建议。赞誉的技巧了解他引以为荣的事情了解他

6、人良好的喜好擅长从小事上称誉他人真诚的赞誉称誉他的人才、人品、出路间接地赞誉他人 四个赞誉点任务方面理财方面运动、技艺方面安康、面相方面 客户经理此时最重要的事情是：调整准客户的心思形状，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身，我们有时也要用出乎准客户预料的问话去吸引住他们，当然，要接近不同的准客户，我们需求采用不同的方法。先处置客户脑中的问题寻觅需求点 年龄 职业、职务 教育背景 个人收入 投资工程及阅历事先预备好要提的问题。问开方式的问题，让客户容易侃侃而谈。问与准客户有关的感兴趣问题，使之容易回答用二择一法能梳理出客户的需求。提问原那么 说话的技巧需求经过和时间的演练，直到脱

7、口而出，而不象是在背台词才好，接着我们来分析一下客户经理在面谈过程中需留意的一些细节。礼貌 - 没有谁会反对作客时彬彬有礼。而客户经理是客非主，所以谦逊一点会有益处。 “我可以坐下吗？ “对不起，如今跟您说话能否方便？赞誉 - 人皆喜欢听好话，但在推销时赞誉稍一过头，便会让客户疑心他的企图心，而聪明的做法是让赞誉贯穿在整个面谈过程中。 “看得出来，您很会保养本人您很会安排生活 “您气色不错，40不到吧？比实践年龄估低6岁认同 - 认同是种接纳和包容，但认同并不等于赞同，而是由认同作起始句，作婉转的阐明。 “您说的对但是；“这个问题问得好 “很多人都有过类似的问题想法与准客户面谈的说话技巧小结 共同的朋友-引见人 类似的学习阅历 类似的任务阅历 类似的人生阅历 相近的居住环境 相近的喜好从共同的话题谈起接触时推销的不是产品而是他本人全力接触 自然促成假设他用95%的时间去接触，那他只需用5%的时间就可以促成。假设他只用5%的时间去接触，那他100%不会成交。100%的胜利销售=80%接触+20%成交！接触面谈方案阐明成交缔结接触面谈总结全力以赴 自然成交 站在客户立场交流分析理财观念; 根