不同客户群的销售方法

1、金牌销售员的销售话术 适用方法版 金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理 第二讲：主顾开辟话术 第三讲：销售异议处置话术 第四讲：销售成交话术 第五讲：故事销售话术 第六讲：情景销售话术 第七讲：销售巨匠话术 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理销售话术运用原理 “话术要因时间而异，因人而异 美国著名的销售巨匠剀比特说：“每个人讲话的力量都是宏大的，它能把不能够变成能够，把不利变成有利。销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使本人被他人接受，到达推销本人的目的，就必需先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研讨并熟习他们，努力扩展应对的范围

2、，优化应对方法。销售话术运用原理 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主意，往往消极被动，难以做出决议。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握自动权，充溢自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用一定性用 语，当然不能忘记强调他是从他的立场来思索的。这样直到 促使他做出决议，或在不知不觉中替他做出决议。销售话术运用原理 作为专业的销售员，他可以这样说：“犹疑带来的损失要远远超越想象之中的。假设他不想买什么益处也得不到，对吗？但假设他想买，这些益处他都能得到。继续扼要阐明产品的益处-他想要什么？是想要这些益处，还是什么也不想得到？ 客户假设说：“他说的有道理，我当然还是想要这些益处，可是-

3、他就可以这样做：“那么就请他挑选一下吧！销售话术运用原理 忠厚老实的顾客： 这种人他说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在他没 开口之前，他会在心中设置回绝的界限。虽然他依然无法松懈本人，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好，在不知不觉中完成买卖。销售话术运用原理沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反响冷漠，外表严肃。销售员除引见商品之外还要亲切、诚实，想方法拉拢感情，了解其任务、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需求。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他以为他所说的、所做的一切都是为了他。销

4、售话术运用原理 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然仔细倾听，但反响冷淡，不随便谈出本人的想法。普通来说，销售人员应该防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验，要表现出老实很稳重，特别留意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，由于这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理 令人厌恶的顾客： 有些人确实令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的独一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否认他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和他人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明本人，所以他

5、希望得到一定的愿望尤其剧烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是本人在这种人面前不能卑下，必需在一定本人高贵尊严的根底上给他以适当的一定。销售话术运用原理 先入为主的顾客： 他在刚和他见面的时候就能够说：“我只看看，不想买。这种人作风比较干脆，在他与他他接促之前，他曾经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种形状之下，他能和他很自在地交谈。 现实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开场就持否认的态度，但是对买卖而言，这种心思抗拒是微弱的，精彩的商品阐明很容易奏效。 销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗言语，他不用理睬，由于那并不是真心话。只需他以热忱态度接近他，便很容易成交。 此

6、外，他可以通知他一个优惠价钱，他一定会接受。开场时的否认态度正阐明，只需条件允许，他一定有购买的意思。销售话术运用原理 知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受害的顾客。面对这种顾客，应该抓住时机多留意倾听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要压服他们只需抓住要点，不需求太多的话，也不需求用太多的心思，仅此就很容易达成买卖。 销售话术运用原理 顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员该当用诚实的语气和他们说话，只需话说在他们心坎上，觉得适宜他们的需求，他们普通是没有多

7、大问题的。 对于那些顽固的顾客，那么要装出一种漫不经心的样子，用漠不关怀地议论生意上的口气与他们进展销售阐明，议论生意上的别的趣事。顾客会被他这种方式吸引，产生猎奇感，这样他再说买他产品的人是有条件的，他的不关怀阐明顾客不符合条件；往往顾客为了表示本人符合条件，就会固执地买他的商品。销售话术运用原理 剧烈猎奇的顾客 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只需时间答应，他情愿听他的商品阐明，态度仔细有礼，只需他能引发他的购买动机，就很容易成交。 他必需自动热情地为他讲解商品，使他乐于接受。同时，他还可以通知他他们如今正在打折，一切商品都以特价优惠，这样

8、他们就会很高兴掏钱购买了。销售话术运用原理 温暖有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客，真实是侥幸。他拘谨而有礼貌，他不会对他有偏见，而且还对销售员充溢敬意，他会对他说：“销售是一种了不起的任务。 这种人不会扯谎，对他说的话他会仔细地听。但他的态度假设过于强硬，他也不买帐。他不喜欢他人拍马屁，因此还是要和他真实一点，诚心相待为上策。 对待这种人，他一定要有“他一定购买我的商品的自信。他应该详细地向他阐明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出本人的专业才干。销售话术运用原理 爱讨价讨价的顾客 有些人对讨价讨价好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要讨价讨价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种

9、抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者：“没有方法啊，碰上他，只好最廉价卖了。这样使他觉得比较廉价，又证明他砍价的身手，他是乐于接受的。销售话术运用原理 自以为是的顾客 总是以为本人比他懂得多，他会这么说“我和他们老板是好朋友、“他们公司的业务，我非常清楚。当他引见产品的时候，他还经常打断他“这我早就知道了。 这种人喜欢夸张本人，表现欲极强，但也明白他浅薄的知识和专业销售员不能比，所以有时会本人下台阶：“是啊，他说得不错啊。 面对这种顾客，他必需表现出杰出的专业知识，让他知道他是有备而来的。他可

10、以在交谈中，模拟他的语气，或者附和他的看法，让他觉得遭到注重。 销售话术运用原理 之后，在他沾沾自喜的时候进展商品阐明。不过不要说的太细，稍作保管，让他产生困惑，然后通知他：“先生，我想您对这件商品的优点曾经有所了解，他还有什么需求我讲解的？ 此时，不论他向顾客说什么，顾客都会开场对他发生兴趣的。销售话术运用原理 性子慢的顾客 有些人就是急不得，假设他没有充分了解每件事，他就不能指望他做出前进的决议。 对于这种人，必需来个“因材施教对他千万不要和他争辩，同时尽量防止向他施加压力。 进展商品阐明，态度要冷静，言辞要诚实，而且要察看他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以普

11、通的方法与他商谈。 如：“您的问题真是切中关键，我也有过这种想法，不过要很好地处理这个问题，我们还是得多多交换意见。销售话术运用原理 擅长交际的顾客 擅长交际的优点在于热情及幽默。他们能迅速、容易的顺应一个变化的局面，不论话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不留意细节，对任何单调事情或必需单独做的事情都容易感到腻烦。 对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要敦促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。销售话术运用原理 在向他们推销的时候：方案要令人激动并关怀他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研讨他们的目

12、的与需求。用与他们目的有关的阅历或例证来提出他的处理方法；书面确定细节，清楚而且直截了当。销售话术运用原理颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅速完成义务的才干，而且固执，对他人冷淡和不关怀。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目的和目的；坚持关怀，井然有序；假设他不赞同，要争辩他们现实，不要争辩个人好恶；为了影响决定，提供获得胜利的各种可选择的行动及能够性；做到准确、有效、严厉遵守时间，有条理。 在向他们推销的时候有方案、有预备、要中肯；谈判时迅速点明主旨、击中要点，坚持条理性；研讨他们的目的和目的，想到达什么，目前情况如何变化；提出处理方法，要明确阐明与其目的特别有关的结果与益处；销售话术运

13、用原理 成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证明他所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候：触动向他们提供选择自在，清楚阐明到达他们目的的能够性，他们喜欢博得羡慕。赞扬赞扬他们的成就；咨询坚持现实，经过议论期望的结果和议论他们关怀的事情，把他们的话引出来，要记住，他们注重担务的程度比注重关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加留意事情。销售话术运用原理侃侃而谈的顾客 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的才干。他们是极好的合作者，情愿服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需求敏感，以致不能从事完成义务的适当任务。在推销过程中，要维护他们的感情，阐明个人兴趣；准确地阐明目

14、的，当他不赞同时，议论个人的意见与好恶；以不拘礼节而渐渐的方式继续进展，显示他在“积极倾听；向他们提供保证。 在向他们推销的时候：开展信任和友谊，不但研讨技术和业务上的需要，而且研讨他们在思想和感情上的需求；坚持定期坚持联络。 销售话术运用原理 在对待他们的时候：触动向他们阐明如何有利于他们的关系和加强他们的位置；赞扬赞扬他人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的才干；咨询用充分的时间了解他们的感情，可经过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听他的意思是这样讲的-他是这个意思吗？务必为他们发明一个不令人感到威胁的环境。销售话术运用原理性急的顾客 普通来说，这种类型的人说话速度快，动作也比

15、较矫捷。所以，假设这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中，会把他急死的。 应对这种顾客，首先要精神丰满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人能够就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应留意简约、抓住要点、防止扯一些闲话。 这种人还能够在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处置事情的动作要利落一点。由于这种人下决议很快，所以，销售员只需应和他，生意就很快做成了。销售话术运用原理善变的顾客 这种人容易见异思迁，容易决议也容易改动。假设他曾经买了其他公司的产品，他仍有时机压服他换新，不过，即使他这次买了他公司的

16、产品，也不能指望他下次还来做他的忠实顾客。 这类顾客外表上非常和蔼，但短少购买的诚意。假设销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价钱，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价钱，所以一再要求打折。销售人员不要随便答应对方的要求，否那么会进一步动摇其购买的愿望。销售话术运用原理夸耀财富的顾客 喜欢在他人面前夸富，如“我拥有很多事业，“我和很多政要有交往，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示本人的身价非凡。他不一定真的有多少钱，但他能够不在乎钱。 他既然爱夸耀，他就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。

17、销售话术运用原理冷静思索的顾客 他能够喜欢靠在椅背上思索，口里衔着烟，有时那么以疑心的目光察看他，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他能够也会礼节地对待他，但他的热情仅止于此。他把他当成演员，他当观众，一言不发地看他扮演，让他觉得有点压力。 在他引见商品时，他虽然并不专心，但他依然会仔细地分析他的为人，想知道他是不是很真诚。普通来说，他们大多具有相当的学问，且对商品也有根本的认识，他万不可忽视这一点。销售话术运用原理 和他们大交道，最好的方法是他必需留意倾听他说的每一句话，而且铭刻在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，他必需有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子

18、。 他可以和他聊一聊本人的背景，让他更了解他，以便解除他的戒备之心。 他还要学会突破僵局的方法，并且要自信地表现出本人是一个专业而优秀的销售员。销售话术运用原理内向含蓄的顾客 这种顾客给他的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知本人容易被压服，因此他一旦出如今他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些为难的事呢？ 销售话术运用原理 对此类顾客，销售人员必需从熟习产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只需经过对方明智的分析

19、和思索，才有被顾客接受的能够；反之，拿不出有力的现实根据和耐心的压服证明讲解，销售是不会胜利的。销售话术运用原理感情激动的顾客 这种人天性激动，易受外界鼓动与刺激，很快就能做决议。销售员可以大力强调产品的特征与实惠，促其快速决议。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。 必要时提供有力的阐明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下激动的时机和变化的理由。 销售话术运用原理 日本著名说话艺术家德川声说，我们日常与人说话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。销售话术运用原理 基于意志：他心思想些什么就要用说话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一种很大的苦楚。所以有许多人宁愿花很多代价去坚持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。销售话术运用原理 基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此的说话，使双方感情有所增进。销售话术运用原理 基于求知：是他想认识某一种事物，或为了某一事情而讨教他人。销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：“吉布小姐，昨天他穿什么颜色的大衣？自在式“吉布女士，他昨天穿了件大