JY电信实体渠道营销组织效能提升项目规划

1、JY电信实体渠道营销组织效能提升工程规划方案2021年5月目录一、工程需求了解二、工程关键节点三、工程执行规划四、工程团队引见经过与其他运营商及国际运营商进展对照发现，JY电信营销厅在营销方面存在较大差距现有营销厅与其他运营商之间在营销方面存在的差距表如今以下几方面:决策层与执行层沟通不畅终端销售力度不够多头多层级管理无明晰的营销思绪功能定位不准确没有市场反响机制营销政策监管不力营销资源利用不合理本工程利用“三个一助力JY电信实体渠道营销组织效能提升11套营销模板提供营销思绪，提升营销效率1系列组织优化实现顺畅传送提升营销厅营销组织效能支人才团队实现营销落地执行“三个一构建从营销决策到营销执行

2、的JY电信营销厅整体营销组织处理方案培育管理人员的营销谋划才干培育管理人员的营销组织才干培育一线销售人员的执行才干培育一支专业的营销执行团队构成一套营销组织模板优化营销组织人员任务才干模型优化营销组织人员架构及其配置优化营销组织人员岗位职责优化一系列的组织体系一套模板从满足客户的中心需求出发，构成一套行之有效的业务营销模板手机展现区按价钱、功能、推行重点三种规范分类摆放手机，满足不同客户的选择需求，使客户更方便快捷的找到心仪手机深化的需求发掘引导技巧吸引眼球，激发了解的兴趣产品区域适配产品展现产品体验销售及订购中心需求营销战略及工具构成激动，激发购买愿望促成买卖实现订购-“所见即所得业务营销模

3、板可以迅速到达目的区域动线管理：按厅内功能区域，设立简单道路，构成明确的动线指引，强调真机体验、手机卖场、手机增值，凸显手机超市概念区域业务适配：不同区域适配不同增值业务、终端坚持添加手机销售区真机配置，重点演示热推终端本身及预置业务顾问式营销技巧促成买卖的技巧尽量采有触屏设备，试点引入多点触控系统，顾客可以将图片、铃声、软件等用手指“拖入本人手机，实现良好体验和快速下载一系列优化优化组织体系，为营销组织的效能提升提供支撑岗位职责任务流程与规范知识技艺支撑和保证1234优化营销组织的任务管理规范，为实体渠道营销组织效能提升提供制度支持任务管理规范的内容营销人员任务管理规范例如：营销人员之间如何

4、做好协同营销经过业务带动终端、终端带动业务，以及对人工受理区进展业务分流，实现各区域之间有效联动，提升营业厅整体业务营销才干业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需求下载体验的业务分流到体验区或终端区进展体验、订购人工受理区体验区终端区购买业务的协同：客户体验增值业务的过程中，营销人员可以引荐与业务匹配的终端机型；业务订购后，业务平台下发营销短信，实现业务与终端的二次营销购买终端的协同：客户订购终端并选购配件后，可以向客户引荐与终端匹配的运用型业务，对于需求在平台上下载的业务可以引荐前往体验区自助效力区业务办理的协同：本区只适配业务复

5、杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需求下载体验的业务分流到体验区或终端区进展体验、订购。分流业务分流业务业务带终端终端带业务例如一支团队打造营销督导团队对实体渠道的营销进展监控和辅导为使渠道营销效能提升和管理优化坚持长效，建议经过工程执行，培育一支从事营业厅营销督导提升任务的队伍，从而保证营业厅营销组织效能提升的源动力。非专职团队专职专业督导队伍TTT培训技巧 行业知识营销知识营销技巧管理技巧管理知识 提升督导队伍授课、培训的技艺 提升督导队伍行业针对通讯行业的效力技艺提升督导队伍对中国电信效力、营销理念的了解 提升督导队伍效力技艺、自动营销技艺提升督导队伍管理

6、、监视、指点营业厅才干提升督导队伍任务所用到的话术、模板、管理工具打造专业团队督导管理工具督导培育内容示 例现场辅导方式规范的事件营销任务流程规范的业务引荐步骤营销技巧共享规范化任务植入规范化任务内容利用“工程组顾问贴店辅导的任务方法，经过示范、辅导和训练的方式，使营业员、管理人员正确、熟练的撑握和运用各种营销模板和营销技巧例如现场辅导思绪现场察看1技巧讲解2分解示范3提问互动4察看纠正5习惯固化6例如照片现场辅导工具营销话术发掘工具产品/服务名称产品功能适宜客户类型需求引导思路问话设计思路客户工作/生活现状客户缺陷和困难产品效益着眼点现状问话缺陷/困难问话效益呈现问话例如目录一、工程背景了解

7、二、工程关键节点三、工程执行规划四、工程团队引见工程组以为，本工程的关键点有“察-研-优-训-导五个方面导训优研察工程调研营销组织任务难点营销组织流程现状营销组织培训需求以咨询加辅导式培训，工程化运作，以点带线、以线带面逐渐开展，构成“调研+研发+优化+培训+辅导的递进式操作方式。营销模板开发组织优化集中培训实地辅导工程组顾问进展实地辅导，协助学员把培训内容落地执行工程关键点一：察制定调研规划，深化调研分析营业厅在营销提升方面存在的短板调研方法调研过程调研内容营销组织营销才干根底素质销售才干营销谋划才干营销组织营销管理管理风格管理制度工具模板开发现状运用现状鼓励营销鼓励经过调研分析，确定一线营

8、销人员及营销管理人员在营销组织方面存在的短板事件营销思绪不明晰：在事件营销过程中没有可参考的营销模板，营销执行人员更新快，阅历没有得到传承营销执行力有待提升：在营销过程中，没有营销监控机制及营销信息反响机制，上级对营销执行人员的监管乏力营销组织混乱：在多头指点，无明晰的营销组织构造，在营销过程中出现指点多，执行事件多，无从着手的局面自动营销认识淡薄：营销考核制度所占比重不大，营销鼓励机制有待提升，营销执行人员出于考核比重的缘由，不情愿花时间做销售营销技巧不等提升，营销执行 人员在销售过程中的营销技巧有待提升，销售流程有待调整，营销协作技巧有待提升调研分析结果：一线营销执行人员营销才干问题展现例

9、如关键点二：研利用“案例模板的思绪开发营销组织模板，以保证营销组织模板的适用性案例提交案例挑选案例整理模板开发一切的案例必需从实际中来现场察看中提炼日常任务中搜集营销事件案例营销流程案例案例要对营销执行人员有指点意义案例的真实性案例的指点性案例的适用性案例的典型性对优秀案例进展归纳整理，方便运用案例的分类归纳案例的载体呈现案例的日常维护案例的撰写模板发扬案例示范作用，开发营销运用模板模板的思绪框架模板的实地试用模板的构造调整以指点营销执行人员实践任务为中心优秀营销组织模板的开发方法关键节点三：优利用营销组织优化“一二五原那么对现有的营销组织体系进展优化晋级，全面规范营销组织人员的任务职责营销组

10、织体系优化一个中心：以客户为中心 以客户为中心，以前台为导向，以效率为尺度，以营销流程为目的二个提升：提升营销执行人员的才干；提升 营销管理人员的才干 提升营销执行人员和营销管理人员的才干这两个轮子是营销组织的驾驭才干和驱动才干五个根本点： 一、反响企业战略二、注重经济效益；三、表达操作流程四、促进组织绩效五、提高动作效率 一个中心 二个提升五个根本点关键节点四：训工程组顾问将就要辅导的内容向辅导对象进展进展集中培训和宣贯，为后期辅导打下实际根底营销组织人员培训课程培训对象营销组织管理人员营销组织执行人员培训内容营销谋划；宣传物料谋划TTT；促销活动组织技巧促销活动执行技巧；营销技巧金字塔写作

11、原理；营销流程技巧关键点五：导采用“实地辅导的方式处理营销组织人员“训非所需和“需无所训的两大矛盾对于有个性化培训需求的，在培育内容上存在“培非所需、需无所训的“供需矛盾；由于任务压力而无法参与的集中培训，导致培育方式上存在“工学矛盾，这两大矛盾严重制约了营销人员技艺的提升。培育内容的供需矛盾供需供：以通用型课程为主的大班授课需：每层次都有个性化的培训需求培育方式的工学矛盾工学工：任务义务重，无法脱身学：学习将耗时长因此，工程组开发出了“CASS模型，胜利处理了这两大矛盾，让培育对象在实际中学习，在实际中生长在纷繁复杂的任务中，对任务按重要性排序，并对完成该任务所需的详细“动作进展分解，匹配完成该动作所需的技艺或规范，并辅以相关的学习方式及监控手段，强化学习效果。专线营销任务2任务