梁塔城泉州湖心街营销案例

1、市场建设&定增产品投资机会梁塔城第三组湖心街营业部外部环境（竞争状况，市场份额，竞争对手优势和劣势等）所处福建地区，地域辽阔，辖鲤城、丰泽、洛港四个区，代管晋江、石狮、南安三个县级市，惠安、安溪、永春、德化、金门（待）五个县；城镇常住 844 万，居福建之首；2013 年，实现地区生产总值（GDP）5128 亿元。地区拥有多家主板上市公司：梅花伞、凤竹纺织、浔兴、七匹狼、惠泉啤酒、安记食品等；海外上市公司例如：匹克体育、想报国际、食品等；尤其在新三板市场，市尤其重视，政策倾斜支持，新三板上市企业日渐增多，截止 2015 年底，福建省挂牌新三板企业 120 家，其中大概是16 家，仅 2015

2、年新增上市企业就有 9 家、新三板挂牌企业达到 4 家，海峡股权交易中心挂牌企业 307 家。可见地区企业对资本的需求旺盛。地区老牌券商众多，其中、广发、东兴在地区深耕多年，它们占有六至七成市场份额，尤其多年下来关系，不管是跟，还是跟合作，或者企业，认可度普遍偏高，市场熟悉度高是它们的一大优势。对于老券商，存量客户众多，必然不可能每个 客户，服务都能覆盖到，这就是它们的劣势。于 2014 年 11 月筹建，2015 年 4 月份开始对外营业，正赶上牛市末班车，在市场上属于外来新入驻券商，市场对安信品牌熟悉度低，需要一个契机，迅速打开市场，的“综合金融服务”方案，会是与合作的一个很好的突破口。优

3、势（团队能力，产品特点，活动推广，公司能力等）团队建设之初，成员以引进其他券商员工为主，入职之后即可马上开展业务，辅以持续招人，继续壮大队伍，以老带新模式。因为是属于入驻新券商，从零开始，出门之后，所有人即是的客户，指导员工走出去。刚开始以自身资源、沿街店面陌拜、社区展业、存量客户转介绍等模式开发客户。截止 2016 年 1 月 15 日，新增客户 713 户，资产约 1.1 亿。每周均安排每位员工轮流利用晨会时间，包括但不限于：对市场行情和相关政策进行解读、解读等，加强员工对市场的关注度，提高自我学习能力。每周安排固定时间对日常在客户拜访中遇到提问，集思广益进行解答。在对员工培训过程中，始终

4、把产品作为一块重要内容，要求员工在日常客户服务之中，跟客户多灌输产品的价值投资理念，选择 作为资产配置。在市场二次下跌之后，适时推出定增 10 号产品，即作为本阶段工作侧重点。目标（或遇到的）小券商大公司与大公司小券商，上的资源是不一样的。1、由于是新成立网点，存量客户少，市场对品牌熟悉度不高；2、市场二次熔断下跌之后，客户普遍亏损 20%-30%左右；3、锁定期限长，市场还没有企稳迹象；思路1、客户筛选：以前期买过定增产品客户、对财通基金了解客户为主；2、行情分析：2016 年整体偏淡和是调整年份的概率很大，尤其中小创更是较大调整压力，2016年应该是大扩容年，供给会很大，制后上市门槛相对变

5、低和方便，加之大量产业资本会 有减持冲动和二次融资需求，因此整体行情在经济不见好转下，难有太好发展。历史点位，组合定增推出时间及收益；数据来源：W ND，九泰基金整理。尚未解禁流通的收益率为截止到 2015 年 12 月 31 日的浮动收益率。一年期定增项目平均收益水平为 85.49%：通过对 2006 至 2015 的所有一年期定向增发项目收益情况进行分析，一年期定增投资仅在 2011 年产生亏损，在其他年份均产生正收益，平均项目收益为 85.49%。超额收益平均为 70.19%：相对同期沪深 300 指数收益，一年期定增项目平均获得的超额收益为 70.19%，最 高年份为 105.09%，

6、最低年份为 12.69%。3、对于客户普遍反映的锁定时间长，近期亏损 20%-30%不知道该不该出：市场低位拿打折的，以时间换空间。定增 10 恰好时间推出，1 月中旬成立并开始参与上市公司的非公开的路演报价，随着市场逐渐下探，基金公司的报价、组合的定增票拿票对应的折价和成本优势明显，市场下跌提供了很好的机会，当定增 10 拿满项目之后，平均折扣 7-8 折，这时账户浮盈 20%-30%，用定增折价换取这次的代价，还不用担心会踏空。如果后面市场走好，组合定增也是会跟着上涨。实施过程和行动1、预热：提前组织学习产品要素表，结合市场行情，开始推广；2、客户筛选；2、活动量、服务要求：要求员工在日常客户服务过程中，要形成服务。这个不仅便于员工持续客户开况，还有利于形成可量化考核的活动量要求。例如这次定增 10 号，客户有意向但犹豫的，下次有相同类型的产品可以重点推介。业绩（文字描述+数据，如新开有效户数，资产，额，收入等）截止 2016 年 1 月 15 日，新增客户 713 户，资产约 1.