中国平安保险公司-如何更好的组织说明会培训课件模板

1、如何更好组织产品说明会目 录产品说明会的事前规划与关键工作事前规划与启动事前训练与追踪事前会务准备工作产品说明会的基本流程与操作要点产品说明会的事后操作要点产品说明会的使用工具汇总目的：主顾开拓、约访客户、确认到会成功标准：客户到会率85%目 录产品说明会的事前规划与关键工作事前规划与启动事前训练与追踪事前会务准备工作产品说明会的基本流程与操作要点产品说明会的会后操作要点产品说明会的工具汇总细节决定成败说明会操作前奏第一步：确定说明会召开的具体事宜第二步：营业部早会的宣导主讲人的背景及实力介绍会场氛围的渲染与营造可利用前期参会人员的经验分享部门对本次会议的重视与投入邀请函的发放拍卖人数控制、礼

2、仪周到礼品精致、协助促成等可按票价、保费采用明标或暗标形式时间地点参会人数主持人主讲人（公司、产品）细节决定成败说明会操作前奏第三步：营业部、组的早会内容建议营业部早会以计划与活动，目标达成保费为主业务主任针对客户约访要点对组员进行训练目的：成功约请客户参加说明会营业组早会以 约访、促成动作的一对一训练为主条款学习客户资料，购买点分析研究，确定建议方案推销流程的重复演练早会内容：如何利用客户阅读手册讲解在讲师讲解过程中何时、如何切入促成如何做好签意向书、签转介绍函、签投保书的动作衔接细节决定成败说明会操作前奏第四步：邀请函发放，落实客户到会情况是否送达客户手中，确认客户到会时间如未发出，回收调

3、配给能约到客户的但没有票的业务员业务员进行邀请正式，使客户重视参会尊重客户，给客户良好感觉事项明确，清晰参会时间和地点客户的姓名要用清晰的字体正确填写会议的时间和地点要清晰亲自将邀请函递送到客户手中会议前要再次和客户确认时间地点向客户明确邀请函是入场的唯一标识注意事项第五步：说明会召开当天上午， 再次落实客户主任进行细节决定成败，不要忽视发放邀请函的过程，如果你不希望你手中的邀请函由万元保单变为废纸一份，首先你就必须尊重这张薄薄的小纸片，因为你的成败由它开始。发放邀请函为什么邀请正式，使客户重视参会尊重客户，给客户良好感觉事项明确，清晰参会时间和地点您结婚发过请柬吗？内容是同样的物品，因为包装

4、的不同，销售的数量和价格一定不一样。邀请函如果没有一个好的包装就不能将说明会的精彩传达出来，所以我们发放的不仅是一张邀请函那么简单。细节决定成败邀请函发放请注意客户心理原来我是他最重要的客户他这样尊重我，我怎么好意思这家公司真的很正规客户的姓名要用清晰的字体正确填写会议的时间和地点要清晰亲自将邀请函递送到客户手中会议前要再次和客户确认时间地点向客户明确邀请函是入场的唯一标识注意事项客户心理我是他唯一的最重要的客户他能专注的为我解答疑问。这家公司对客户很负责提前到达会场等候客户到来会议开始前，指导客户学习材料注意客户在说明会中关心的问题收集客户在谈话中的各种信息及时解答客户心中的疑问注意事项细节

5、决定成败“1+1的参会 客户希望自己是唯一的，受到尊重的。业务员在一段时间内应该专注于一件事情，解决一个问题，为客户详细讲解，专心促成。请注意客户心理会议形式很正规公司对客户很重视而且尊重邀请我的业务人员很有面子看样子会议内容应该不错尽量避开签到高峰期引领客户排序，亲笔签到业务员签到，要如实填写内容提醒客户签到后领取资料协助礼仪人员为客户佩戴鲜花注意事项 入场签到是正式会议必须的流程。目的在于防止会议无关人员混入场，保证会议正常秩序，佩戴鲜花便于确认客户身份，利于为客户发放资料。请注意细节决定成败入场签到，佩戴鲜花小礼品产品信息资料铅 笔信 纸购买意向确认书投保书资料袋中的材料礼轻情谊重会议开

6、始前沟通和介绍的内容，引发客户对产品的需求感。为会后签意向书、促成奠定基础沟通小帮手讲解小帮手指导客户填写客户购买意向确认书， 凭此领取签单纪念礼品。转介绍函。引导客户签定投保书，完成促成动作作用是什么细节决定成败客户资料袋使用客户确认书的作用平安万能寿险客户购买意向确认书 尊敬的客户： 您好。感谢您信赖并选择平安保险，我公司将以优质的服务给您满意的回 报！祝贺您拥有了一份最时尚的保险商品，公司将向您提供一份温馨的礼品。 按照保险法规定，为了保证您的切身利益，请您务必在相关保险资料 （投保书、建议书、保单回执等）上亲笔签名。 元 元 年 元追加保费保险金额交费期限年交保费身份证号码年龄（周岁）

7、性 别客户姓名投保信息投保人签名： 业务员签名： 业务员代码： 部 门 代 码： 日期：使客户身份唯一性促使客户立即签单让客户切身感受签单的感觉利用联谊函做转介绍平安客户联谊函尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择平安人寿， “好东西一定与好朋友分享”，祝贺您拥有最时尚的保险商品同时，也希望您能介绍您的朋友认识平安，拥有保障！我们的成功离不开您的支持与帮助。请您协助填写适合的朋友的名单！介绍人签名： 细节决定成败客户资料袋使用利用联谊函做转介绍平安客户联谊函使用说明（蓝牌）1、此函在客户签定确认意向书或正式签定保单时使用2、使用目的在于，要求客户转介绍。所以，要求业务员替客户领取奖品时，要求填写

8、。注意点：1）业务员不要不好意思开口，这时客户心情最好2）签单之前不要让客户看到，以免产生反感3）可以在说明会或签单时重复使用4）利用介绍人签名，烘托转介绍力度细节决定成败客户资料袋使用签单客户礼品领取凭?客户购买意向书?领取奖品礼仪人员登录并发放礼品礼品以大方、实用、经济为原那么让客户觉得公司在为客户服务，回馈客户确定客户购买的信心，协助促成让业务员有借口回访客户、收取保费利用公司资源，降低业务员的展业成本目 录产品说明会的事前规划与关键工作事前规划与启动事前训练与追踪事前会务准备工作产品说明会的基本流程与操作要点产品说明会的事后操作要点产品说明会的使用工具汇总说明会功能组的建立 一个良好的

9、功能组是持续有效地操作产品说明会的保证,营业部可根据实际情况对人员进行合并调整.功能组的构成 会务总监:营业部经理 组 长:主管 组 员:有意愿人员功能组及职责:会务组:负责联系会场,会场布置及会务准备工作.设备组:负责安装、调试,确保现场设备的顺利使用.礼仪组:负责现场礼仪人员的管理和调配,确保礼仪人员站立.人员签到,资料发放;负责现场 检票,无票人员不得入场,并疏散门厅滞留人员,保持通道畅通. 负责接待嘉宾及公司 领导,包括引座、茶水、送行及其他需求.功能组具体事项-会务组(1/2)项目具体内容备注寻找会场根据客户层次和参加人数来寻找会场,如果客户层次较高,最好是选择四/五星级酒店.尽可能

10、让酒店提供一些免费服务:会场布置、抽奖箱的借用、茶水、鲜花设置、指示牌、桌号码牌、麦克风(有线/无线)、活动屏幕、演讲台、接线板、网线连接、投影仪的连接等等.酒店会场容纳人数包括课桌式、圆桌式、剧场式三种类型(一般我们是采用圆桌式和课桌式的)会场布置最好是圆桌型的,方便与客户交谈,退一步则课桌式,或是课桌和剧场相结合,剧场式(全是椅子,没有桌子)一般不予采用摆设放电脑的桌子,设签单台,签到台,安排备用椅会议名称的确定中国平安成立20周年客户联谊会(答谢会)或是“智盈人生理财规划说明会”;“财富论坛”,“理财沙龙”,“平安智盈人生客户联谊会-暨万能产品说明会”新人见证会”安排报道人员写相关报道摄

11、影,摄像人员的确定照相机摄像机项目具体内容备注资料/食品/用具的准备会议资料的准备(资料带的购买和资料的装袋);横幅和指示牌的制作;抽奖箱;投影仪;投影幕;手提电脑;司旗;茶水;水果/糖果/饮料等;奖品;结缘平安VCD,VCD;客户签到簿及油性笔;业务员签到表;智富人生万能寿险签约意向书;建议书登记表;入场券;电脑(需安装过金领)及激光打印机两台, 以备现场打印建议书,操作人员要求熟练掌握建议书制作.礼仪人员的绶带业务员带客户前来至少准备两套建议书给客户的资料:,新春保障推荐表*,投保单*,万能结算利率*,公司简介*,公司上市介绍*(*为必备资料,可根据具体形式进行增减)也可换成、等,音乐要欢

12、快一点的门票印制门票印制要精美门票背面可印上参会需知(如:服装要求,会场纪律要求等等)显示比较正规门票上不能印面值,但可隐性提醒门票有价功能组具体事项-会务组(2/2)工作岗位工作内容人数礼仪组大厅迎宾(一楼大厅)问候来宾，指引来宾上楼 (礼仪人员需着统一服装,被绶带;统一欢迎用语“您好!平安欢迎您!您好!再见.)2人楼层引导（楼层电梯）指引来宾进入会场，引导来宾签到 1-2人门口检票负责现场检票,无票人员不得入场,并疏散门厅滞留人员,保持通道畅通 2-4人 签到(会常签到台)说明会开始后，转奖品发放 检查入场门票，指引客户将签好姓名的票投入抽奖箱 业务员，客户分开签到 发放客户资料 引导来宾

13、入座 3-6人颁奖抽奖时向客户颁发奖品和纪念品签约意向书的发放在产品介绍之后,主持人说完签单有奖之后发放3-6人,前面人员抽取签单登记和纪念品发放收智富人生万能寿险签约意向书智富人生万能寿险签约意向书登记纪念品发放3人功能组具体事项-礼仪组工作岗位工作内容人数设备组设备检查 提前检查，投影仪，电脑，话筒，音响， 1人音响协调开场碟片播放、上场音乐、颁奖音乐、签单背景音乐、 灯光协调根据会议要求来进行灯光调整建议书打印根据客户需求现场打印建议书 2人功能组具体事项-设备组所有会务组人员需提前1小时到达会场会务人员着装统一,男士统一深色西服,白色衬衫,女士着套装套裙礼仪精神饱满，统一问候用语，您好

14、！平安欢迎您！，您好！再见 !各营业部自行安排机动人员假设干名 说明：会场的选择、布置场地严肃、幽雅，具有一定档次地理位置明确，交通方便，容易寻找服务人员素质高，可帮助解决相关问题场地周围环境不影响参会人员注意力会议时间可做弹性调整会场选择公司介绍，便于建立客户信任产品介绍，可供客户参考会议主题明确，具有视觉冲击力的条幅背景热切不失严肃相关理财小常识会场布置客户心理我是他唯一的最重要的客户他能专注的为我解答疑问。这家公司对客户很负责提前到达会场等候客户到来会议开始前，指导客户学习材料注意客户在说明会中关心的问题收集客户在谈话中的各种信息及时解答客户心中的疑问参会细节一客户心理会议形式很正规公司

15、对客户很重视而且尊重邀请我的业务人员很有面子看样子会议内容应该不错尽量避开签到高峰期引领客户排序，亲笔签到业务员签到，要如实填写内容提醒客户签到后领取资料协助礼仪人员为客户佩戴鲜花参会细节二目 录产品说明会的事前规划与关键工作事前规划与启动事前训练与追踪事前会务准备工作产品说明会的基本流程与操作要点产品说明会的事后操作要点产品说明会的使用工具汇总产品说明会的基本流程与操作要点(1/2)基本流程操作要点引导礼仪人员统一服装,统一绶带,统一用语签到检票,在票上签上姓名,投入抽奖箱客户和业务员分别签到向客户发放资料,引导客户入座暖场在正式开始之前可连续播放碟片,精心准备的短小的文艺表演也可作为暖场演

16、出主持人开场白介绍会场要求(手机声音关闭,不要随意走动)感谢来宾的到会介绍说明会流程安排(包括抽奖)隆重推出第一主讲人开场互动进行游戏互动，在开始前让客户放松心情平安介绍介绍平安实力与荣誉转介绍环节赠送紧急事件联络卡时主持人引导客户写朋友的名单(用于转介绍)产品说明会的基本流程与操作要点(2/2)基本流程操作要点产品介绍不过多纠缠细节,主要介绍理财观念,突出万能卖点,可穿插寿险的功能和意义可介绍几套建议书(短期交高保费)产品介绍结束后可顺便讲一下投保单的填写,为促成铺垫主持人介绍奖品,表明签单有奖介绍“第四套人民币” 发签约意向书(见附件)若是圆桌,每桌10人,业务员和客户都有,则每桌发六张发

17、意向书时要庄重业务员和客户沟通尽量帮助业务员争取促成时间,提醒大家有抽奖,签完的客户也要留一下,不要让人越来越少.建议书打印业务员需事先准备好建议书,但若急需,可让工作人员帮助打印播报签单业绩,发放签单奖签单的客户上台领奖,拍照留念,主持人穿插唱单,营造气氛主持人播报签单情况,背景音乐热烈喜庆穿插客户抽奖从所有客户中抽取幸运客户,赠送小礼品(抽奖最多两次)尾声主持人感谢客户,祝福客户,若有一些客户可继续谈,不宣布结束目 录产品说明会的事前规划与关键工作事前规划与启动事前训练与追踪事前会务准备工作产品说明会的基本流程与操作要点产品说明会的事后操作要点产品说明会的使用工具汇总产说会分析5月-8月产

18、说会参会人数分析四个月禧龙部,总体邀约参会1281人次参加说明会,总体签单率为10%,总计128件,总体保费为69万元;四个月禧龙部,共召开54场,再加上个人及小组产说会25场,合计为79场;四个月禧龙部,共招聘 助理58人次,共拨打 112000通 ，增员上岗人数共计9人；四个月禧龙部，月人均投入为157元，未计入 助理及 卡费用5678产说会人数变化5月份因大战说明会的场次增加，每周六场，月总人数在到383人；6月份因打 主体减少，说明会总体人数下降，达到256人；7月份 助理启动，说明会总体人数增长到5月份水平，达387人；8月份打 主体有所下降，只有27人在邀约 ，只达到255人； 邀

19、约主体分析5月份是我们个人电销投入时间及精力最大的一个月；7月份对于 助理的招聘主体增加，但幅度不大；签单率因参会人数决定；参会人数因参与主体决定；参与主体因受益主体决定；同因个人多元化主顾模式决定；现产说会分析主要问题：没有稳定的参会人员；打 邀约成功率在下降；现场促成没有氛围；新人不会促成，老人不敢促成；技巧不足，没有会后追踪；客户没有记录，整理计入主顾手册；说明会成本及费用增加；没有再见客户充足的理由；个人不聘助理；说明会越来越粗糙;目的：成功签单到帐、转介绍标准：到帐率80%产说会总结序号来宾姓名来宾电话业务员姓名备注序号来宾姓名来宾电话业务员姓名备注1李秀英8561185田玉华王丽娜

20、科13齐世鸣东李海科2孙 丽娜王丽娜科14孟冬桂春王伟科3吴 敏8616622马丽梅马丽梅科15赵？ 伟王伟科4王秀文马丽梅马丽梅科16谢素意河王伟科5赵晓杰马丽梅马丽梅科17高风 伟王伟科6郭 梅8583786尹月江尹月江科18郑玉立会王伟科7吴红霞7878657尹月江尹月江科19李 影王 伟王伟科8齐 金平尹月江科20张 艳姚阳（顾问）李艳科9马？云叶 涛叶涛科21孟祥秋7872304

21、李 艳李艳科10王晓 涛叶涛科22柳 英李 艳李艳科11张喜 月李海科23吴 芳8906369李 影李艳科12于希华8609002王鸣东李海科24王俊亚茹贾杰科2月11日产说会参会明细序号科组实有人力产说会分配来宾参会来宾罚款金额1孙大维410102邹 辉620203王丽娜932104马丽娜520205马丽梅5236尹月江8337叶 涛7228李 艳9349梁 娟4101010王 伟165611张 勃10303012贾 杰41113李 海523合计9330241002月11日产说会来宾配额明细序号嘉宾姓名嘉宾电话业务

22、员姓名备注1曹国栋李艳科2王晓菊王丽娜科3王重菊王丽娜科4曹兰春艳张勃科5金玉洪杰王丽娜科6张晓娟马丽梅科7武伟王伟科8杨波8552780张丽娜马丽梅科9丁贺孟祥玲尹月江科10谷丽8882929谷丽秋李艳科11李云海李海科12李丽8528528李海李海科13刘凤春艳张勃科2月14日产说会明细序号科组实有人力产说会分配来宾参会来宾罚款金额1孙大维410102邹 辉6

23、20203王丽娜9334马丽娜520205马丽梅5226尹月江831207叶 涛720208李 艳932109梁 娟4101010王 伟16514011张 勃10321012贾 杰4101013李 海522合计9330131702月14日产说会来宾配额明细产品说明会是根;各科组没有充足的量,就没有充足保费平台;你的主管被扣,你在本周应该如何?你知道你们科的配额吗?创业说明会总结序号来宾姓名推荐人是否参加面试1罗晶晶李 海Y2林 雪邹 辉Y3李 艳刘 薇N4李 艳董长江Y5王鸣东邵 颖Y6刘洪杰刘洪香N7刘洪杰杨 华Y8王 伟孙淑香N9马 玲任广峰Y10张 勃温春侠Y11翟国栋曹 静Y12刘春艳

24、王桂秋Y13马 艳付长海Y14王丽娜姚永成N15王丽娜李？N16叶 涛李小冰N2月14日创业说明会邀约明细张勃马丽娜贾杰各交50元！没有人,永远是个代理人;不会成为团队的管理者;从一点一滴做起,你才能够成功;建议书打印情况2月4日2月5日2月6日2月7日已付款人员姓名数量（份）姓名数量（份）姓名数量（份）姓名数量（份）刘 红1陈惠英1惠 静1吴景峰1苏亚茹1谷丽秋1周 萍2尹素慧4赵立会1刘洪杰1邹 辉1刘春艳2刘 娟1王鸣东1李 海1刘连成1李 海3孙大维1田 月1刘洪杰1邹 辉4翟国栋1刘桂春1李 艳6赵立会4尹素慧1王 伟1郭洪伟1张丽娜2郭洪伟1李 海2李 艳1尹月江1王 伟3尹月江1

25、20李瑞琴1王 伟3叶 涛1陈惠英5赵爱杰2马丽娜1尹月江1合计2022245未付款人员刘 红1马丽梅2刘 娟1合计013禧龙部建议书制度2月9日2月10日2月11日2月12日2月13日已付款人员姓名数量（份）姓名数量（份）姓名数量（份）姓名数量（份）姓名数量（份）田 月1王鸣东1叶 涛1孟祥玲3邹 辉3马丽娜2宁文丽1王鸣东2马丽梅1赵晓燕1薛春梅1王 伟3刘桂春2田玉华1孟祥玲1王丽娜3王 伟7孙 前1马丽梅1田玉华1赵晓燕2王丽娜1合计481765未付款人员尹月江2徐 晶2王 伟3尹月江2孟祥玲2合计22322禧龙部建议书制度时间：会后第一天，马上与客户沟通确定入帐说明会后续追踪 追踪

26、1话术：先生女士您好，首先感谢您选择了平安，您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？半开玩笑您可要支持我的工作呀！业务员话术： 先生女士您好，感谢您选择了平安，您已经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的合作！会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通说明会后续追踪 追踪 2公司内勤/主任说明会后续追踪利用确认函促成交费平安客户确认函尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择平安人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在产品说明会上签定的确认

27、意向书的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！客户签名： 利用确认函促成交费平安客户确认函使用说明（黄牌）1、此函在客户签定确认意向书但未交纳保费时使用2、以公司责罚业务员的口吻，督促客户交纳保费。业务员可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。注意点：1）业务员做委屈状，请求客户给予配合，好向公司交差。2）公司认为客户是对的，不是强迫客户，以免产生反感3）即使不能签单，也要知道客户真正不交费的原因。说明会后续追踪利用确认函促成交费利用确认函促成交费说明会后续追踪利用回访函做持续追踪

28、平安客户回访函尊敬的客户： 您好，感谢您参加平安客户联谊暨产品说明会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！客户签名： 对平安公司不了解说明会内容太多、时间过长您不愿购买的原因是：业务人员讲解不清条款不容易理解回访函未签单客户归档平安客户回访函使用说明（红牌）1、此函是客户在产品说明会未签定确认意向书时使用2、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅解，再次

29、借机促成。业务员可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。注意点：1）业务员对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。2）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（营业区）说有专人（组训或资深人员）为他讲解服务。3）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。说明会后续追踪利用回访函做持续追踪回访函未签单客户归档1、梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布说明会后续追踪利用沟通函推保单存折保单存折的作用2、明确客户及家人的保险利益3、为客户及家庭着想，提供保单年检服务沟通函推动周边产品销售目 录产品说明会的事前规划与关键

30、工作事前规划与启动事前训练与追踪事前会务准备工作产品说明会的基本流程与操作要点产品说明会的事后操作要点产品说明会的使用工具汇总产品说明会使用工具清单见附件：客户签到簿业务员签到簿客户购买意向书平安客户联谊函平安客户确认书平安客户回访函计划与活动接触说明促成事 前事 中事 后营业部1营业部2组个人主持/主讲人确定、培养会务安排职场布置早会宣导说明会、产品学习、客户群分析、约访技巧邀请函分配、追踪、调配个别辅导个别追踪约访客户资料收集初步接触、说明、建议书设计送达邀请函员工话术训练、过关?剪报?设计制作会场布置协助进一步邀约客户会议主持会议主讲辅导设计建议书建议书打印辅助说明、促成签单礼品早会建议

31、书设计、如何配合会议流程、?剪报?使用、工具表使用、协助进一步邀约客户协助说明、促成协助说明、促成一对一促成配合会议流程填写意向书/转介绍表采集信息、分析、汇总、反馈发还意向书追踪到帐情况追踪员工回访分析未签单原因并辅导早会经验分享陪访；协助 回访陪访协助 回访回访客户转介绍表使用，拜访新客户工具表使用确认函、回访函、沟通函/保单存折客户档案业务员约访客户营业部早会培训营业组针对训练说明会现场促成转介绍名单利用新的销售模式良性销售流程提高销售管理平台尝试有偿化服务，达成双赢效果以万能、新产品说明会为主，划分目标市场的专题说明会以产品说明会为09年业绩“突破口产品说明会客户签意向书签保单客户转介绍协助调查提供建议转投其他险种带客户参加销售循