边际贡献定价法

1、 第八章价钱战略 第一节影响定价的要素 第二节定价目的 第三节定价方法 第四节定价战略 第五节企业变价及其对竞 争者变价的反响.第八章价钱战略一切营利组织和许多非营利组织都要对本人的产品或效力制定价钱。价钱是营销组合中独一能发明收入的要素,其他要素只能添加本钱。. 第一节 影响定价的要素 一、产品本钱要素 二、市场要素 1、市场商品的供求情况 2、商品需求特性 3、竞争情况。 三、消费者心思要素 1、预购心思 2、认知价值和其它消费心思 四、国家的有关政策、法规要素. 第二节 定价目的企业定价目的主要有以下几种：一、以获取利润为定价目的。二、以扩展销售额为定价目的。三、以提高市场占有率为最大目

2、的。四、以稳定价钱为定价目的五、以应付和防止竞争为定价目的。. 第三节 定价方法企业定价有三种导向，即本钱导向、需求导向和竞争导向。. 一、本钱导向定价法 1、本钱加成定价法 这种定价方法就是在单位产品本钱的根底上，加上预期的利润额作为产品的销售价钱。售价与本钱之间的差额即利润称为“加成。其计算公式为：单位产品价钱单位产品本钱+单位产品目的利润.例 某企业消费某种产品10 000件，单位可变本钱为20元，固定总本钱为200 000元，预期利润率为15。可计算如下：固定总本钱 200 000元单位固定本钱 200 00010 000=20元件单位可变本钱 20元件单位总本钱 20+2040元预期

3、利润率 15产品售价40+40X1546(元件). 2、目的收益定价法这是根据企业的总本钱和估计的总销售量，加上按投资收益率制定的目的利润额，作为定价根底的方法。计算公式是：价钱=总本钱 1+本钱利润率总销售额 .例 某彩电消费厂消费3000台电视机，固定总本钱600万元，每台彩电的变动本钱为1000元，确定的目的利润率为25%。假设建立彩电厂的投资回收期为5年，那么，该产品的市场价钱可计算如下：1、确定目的收益率。 目的收益率=1/投资回收期 100%=1/5 100%=20% 2、计算变动本钱总额。1000 3000=3000000元 3、计算总本钱。6000000+3000000=900

4、0000元 4、计算单位产品价钱。 9000000 1+20%3000=3600元.3、边沿奉献定价法这种定价方法也称边沿本钱定价法，即仅计算可变本钱，不计算固定本钱，在变动本钱的根底上加上预期的边沿奉献。计算公式：单位产品价钱=单位变动本钱+单位产品边沿奉献.例 某企业的年固定本钱耗费为200 000元，每件产品的单位可变本钱为40元，方案总奉献为150 000元，当销售量估计可达10 000件时，其价钱为：价钱15000010 000+4055(元件). 4、盈亏平衡定价法这是以盈亏平衡即企业总本钱与销售收入坚持平衡为原那么制定价钱的一种方法。其计算公式为：价钱=固定总本钱销售量 +单位变

5、动本钱.例 某企业消费某产品的固定本钱为200 000元，单位变动本钱为10元件，预期销售量为10 000件。价钱=20000010000+10=30元. 二、顾客导向定价法需求导向定价法是根据消费者对商品价值的了解和需求差别来制定价钱的方法。就是说,一样的商品因消费者需求和认识的差别,也可以是不同的价钱。在产品供过于求时,企业运用需求导向法定价,效果会更好。详细有以下几种方法:. 1、了解定价法 这是企业根据消费者对产品价值的觉得而不是根据卖方的本钱制定价钱的方法。 . 2、需求差别定价法这是根据需求的差别，对同种产品制定不同的价钱的方法。. 三、竞争导向定价法竞争导向定价是企业以竞争者同类

6、产品的价钱为根据,充分思索本人产品的特点,选择有利于在市场竞争中获胜的定价方法。.详细方法有以下几种:1、随行就市定价法。 2、产品差别定价法3、招标定价法。4、拍卖定价法. 第四节 定价战略 制定价钱不仅是一门科学，而且需求一套战略和技巧。定价方法偏重于产品的根底价钱，定价技巧和战略偏重于根据市场的详细情况，从定价目的出发，运用价钱手段，使其顺应市场的不同情况，实现企业的营销目的。.一、新产品价钱战略1、撇脂定价战略 2、浸透定价战略 3、称心定价战略. 二、心思定价战略 1、整数定价战略 2、尾数定价战略 3、声望定价战略 4、招徕定价战略。.三、折扣与让利定价战略 1数量折扣 2现金折扣

7、 3功能折扣 4季节折扣 5回扣和津贴. 四、差别定价战略 1、地域差价战略 2、分级差价战略 3、品牌差价战略.五、产品组合定价战略1、产品线定价战略 2、选择产品定价战略 3、俘虏产品定价战略. 第五节 企业变价及其对竞争者变价的反响企业处在一个不断变化的环境中,为了生存开展,有时候需自动削价或提价,有时候又需对竞争者的变价作出适当的反响。. 一、企业削价的缘由 在现代市场经济条件下,企业削价的主 要缘由有:1.企业的消费才干过剩。 2.在强大竞争者的压力之下,企业的 市场占有率下降。 3.企业的本钱费用比竞争者低。. 2、企业提价的缘由1由于通货膨胀,物价上涨,企 业的本钱费用提高。2企

8、业的产品供不应求,不能 满足其一切顾客的需求。. 二、消费者对企业变价的反响 顾客对某种产品的削价能够会这样了解：第一，这种产品的式样老了，将被新型产 品所替代；第二，这种产品有某些缺陷，销售不畅；第三，企业财务困难，难以继续运营下去；第四，价钱还要进一步下跌；第五，这种产品的质量下降了。. 企业提价通常会影响销售，但是购买者也能够会这样了解：第一，这种产品很畅销，不赶快买 就买不到了；第二，这种产品很有价值；第三，卖主想尽量获得更多利润。.三、竞争者对企业变价的反响估计竞争者对价钱变动的反响，至少有两种方法：(1)经过内部资料分析。普通是借助顾客、金融机构、供应商、代理商等获取竞争对手的情报。 2成立专门小组，模拟竞争者的立场、观念、方法思索问题。. 四、企业对竞争者价钱变动的反响企业在对竞