保险高手的异议处理话术

1、保险高手的异议处理话术.txt昨天是作废的支票；明天是尚未兑现的期票；只有今天才是现金，才能随时兑现一切。人总爱欺骗自己，因为那比欺骗别人更容易。/%D6%D0%B9%FA%B1%A3%CF%D5%C5%E0%D1%B5/blog/index/2用心做保险-聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。? 所谓的“聊”就是和客户聊天唁，很多业务员见面没说几句话就叫唁客户办保险，这就是客户拒绝的最唁大原因，因为你没有了解客户的需唁求，而是站在自己的立场上，向客唁户推销保险，拒绝你也就很正常了唁。? 那么怎么样去发现客档户的需求呢？那就是聊天，我们可档以从客户的

2、爱好，孩子，社会现象档，家庭教育，实时新闻等方面聊起档，叫客户发表自己的看法，通过聊档天，发现了客户的需求，你再设计档险种，和给客户家谁先办理保险就档有目的了，这样拒绝的机会也就小档的多。? 2000年9档月我的一次展业记得最清楚，我去档见了几次的客户没有签单，在和他晶一次吃饭的聊天中，得知他的儿子晶要在国庆节结婚，说儿子结婚需要晶钱，等儿子结婚后再办保险。这样晶我就记了下来，等他儿子结婚那天晶，我带上礼物去参加了客户儿子的晶婚礼，客户非常激动高兴，把我特晶意安排陪他的战友，说我是他的好晶朋友，通过在酒桌上认识了他的战晶友。等他儿子结婚过后，不但他办晶了保险，而且又介绍了他的战友和晶朋友在我这

3、里办了保险。?孵展业感悟：做个有心人，展业更轻孵松。用心做保险-了（二）所孵谓的“了”，就是要客户了解保险孵，客户买保险之前肯定要了解保险孵，现在随着保险知识的普及，客户孵越来越理性了，盲目的买保险会孵造成家庭的负担，而且容易退保，孵造成客户的损失。影响客户周围的孵市场。影响业务员的展业。所以一孵定要让客户了解好保险。?道怎样让客户了解保险呢？就是把道保险的意义和功用给客户讲清楚，道办理保险能够解决客户那些担心的道问题，办理保险给客户带来那些利道益。例如：有的客户关心自己的养道老问题，有的客户关心子女教育，道有的客户注重投资理财，有的客户道注重保障，不同的客户有不同的需道求。然后再根据客户的年

4、龄，家庭道，收入实际的状况，给客户设计合道适的险种，? 所谓“了”刊，就是了解客户的需求，只有知道刊了客户的需求，才可以针对客户的刊需求设计合适的保险理财方案。这刊样拜访的签单成功几率就会大大提刊高。不是客户不买保险而是你没有刊给客户讲清楚保险用心做保险-刊-看（三）?用心做保险的“看”刊就是到客户家，要看客户的家庭布刊置，看出客户的情趣爱好，寻找出刊和客户交谈的适合话题，例如：客技户的客厅贴满了孩子的奖状，你就技要赞美客户的孩子了。多学些其他技方面的知识，会很有好处的。?技? 用心做保险的“看”就技是看客户的眼神，你所谈的话题是技否客户喜欢听，你可以看出来的，技如果客户的眼光离开了你的面部，

5、技而游离于其他地方，说明客户对你技的话题不感兴趣。如果客户老看表技说明客户有其他的约定，应该快告技辞，不影响客户的事情。等等细节巾你要用心的发现。?巾? 用心做保险的“看”就是要及巾时拿出，保险的资料叫客户看，例巾如：公司简介，条款说明，其他客巾户的投保单，正式保单，新闻媒体巾对保险的报道等。打消客户的疑虑巾，更轻松的签单。展业感悟：眼睛巾是心灵的窗户，用心观察，做个叫灿客户喜欢你的人，你做保险就更轻灿松了用心做保险-问（四）所灿谓的“问”就是通过提问题，去发灿现和掌握客户的基本情况，例如你灿问客户的衣服什么牌子，就清楚客灿户的消费品味，问客户孩子的学习灿，是对客户的关心，问老公的上班灿单位，

6、可以掌握客户的收入，等等灿，通过问，掌握了解了客户的情况国和需求，才好给客户设计圆满的保国障计划。客户也就容易接受了。?国? 所谓的“问”就是讲究国谈话的艺术，让客户更愿意听我们国讲解保险的意义和功用。例如：我国直接问客户你知道我为什么给你讲国保险吗？客户一般回答都不知道，国这样也就引起了客户的兴趣，就客国户好好的给客户讲解保险了。?厂? 我一次做业务是，见了客厂户就问：“看你的脸色，是对保险厂不感兴趣，对吗？”客户说：“是厂的，我对保险不感兴趣”。我又问厂到：“你知道吗，我现在对你最感厂兴趣了”。这时客户笑了说：“说盐说为什么对我感兴趣”。我说：“盐我对你感兴趣的原因有2个，一，盐你对保险不

7、感兴趣是证明你非常健盐康，二，你对保险不感兴趣说明其盐他业务员没有给你讲清楚”。我又盐说：“现在医院的病人对保险感兴盐趣，可是我们对他们不感兴趣了”盐。接着我就用了简单的介绍了保险盐的功用意义，客户也就顺利的签单誉了。问出艺术，做业务更加轻松用誉心做保险-说（五）“说”就誉是说客户喜欢听的话，抓住客户的誉特点去赞美客户，而且叫客户感觉誉到你非常真诚，这样客户接受了你誉才可以和客户进行更多的交流沟通誉。? “说”就是简誉单明了的说明保险的意义和功用，誉办理这个保险计划给客户带来那些誉利益和保障。解决客户所担心的那雨些问题。叫客户明明白白买保险。雨这样就不容易造成客户的退保现象雨。? “说”就是雨

8、敢于面对客户所提出的问题，承认雨保险的不足之处，然后突出说明保雨险的保障功能是其他所无法代替的雨，敢于承认保险公司过去的服务不雨足之处，给客户说明现在的改进状雨况，叫客户放心买保险。?雨? “说”就是要敢于说出雨来，叫客户赶快办理保险，你不说粘，客户是不会主动的办的，说出来粘客户就办理了，记住你的自信可以粘感染客户的，你不好意识说，客户粘刚好意识不办，你好意识说出来叫粘客户办，客户就不好意识拒绝你了粘，因为办保险是对客户和家人的一粘份关爱，没有人会决绝别人的关爱粘的。话不说不明，理不说不透，只粘要敢说就是成功的开始。用心做保粘险-给（六）这里我说讲的“虚给”客户做好售前、售中、售后的虚服务，这

9、样让客户感觉非常良好，虚会给你转介绍更多的客户。?虚? 我的一个客户，在给他虚孩子办理保险是，因为家里忙，孩虚子的户口没有上，我就随便帮他上虚了户口，结果保单顺理成章的签单虚了。? 一个实际的案虚例：一个业务员签完这个客户的保虚单后，公司开展的有送雨伞活动，豁公司送给客户的雨伞这个业务员以豁为客户不知道，结果把这把雨伞送豁给了他的朋友，结果这个客户知道豁后，坚决退保。有时看是小事，结豁果很严重，所以业务员要注意细节豁。? “给”就是豁经常给客户传递保险行业的新信息豁，国家对保险的政策，理赔案例，豁和拒赔案例原因等，以及你本人的豁发展晋升，这样客户就充满了对保豁险和你的信任了。给你转介绍客户夺也

10、就更有信心了。?夺给你的客户进行不同的年领，爱好夺，层次职业分类，然后进行不同的夺服务，这样你的客户就会源源不断夺。? 大家记住这几夺句话就可以了：滴水之恩、涌泉相夺报。你敬我一尺，我敬你一丈。用夺心做保险-要（七）?所吵谓“要”就是要求客户按时交纳续吵期保费，避免保单失效给客户带来吵的损失。? 所谓“要”吵就是敢于要客户给你转介绍客户，吵老客户的转介绍是最轻松的展业方吵式了。只要你好意思，客户就不吵好意思你不好意思，客户就好意思吵我家经济负担比较重，哪有闲钱买技保险? 一般所谓用闲钱买技来的，通常是属于可买可不买的东技西。家庭经济不宽余，就意味着因技可支配的收入有限，必须在买东西技时做选择和

11、割舍。就拿吃饭来说，技填饱肚子为最原始和低级的目的，技这一点当今比较容易做到；换换品技味、补补营养是人们饮食的主要方技式，不过这就要多花一些钱了；另技外，有些时候还需要去饭店讲讲排技场，应付一下生意上的朋友；当然昏专想尝遍世间美食的也大有人在。昏很显然，以上的层次是不同的。生昏活中其他方面的消费选择也是可以昏分出不同层次的。人在追求高昏品质的生活质量时，应该考虑万一昏因为突发事件而使我们的最低生活昏需要受到威胁。比如，当身患重病昏时，如果经济紧张，又没有及早做昏好财务上的安排，就会出现必须在昏医疗费和生活费之间做出选择的残昏酷现实。因此，拥有适当的保险并裁不是增加家庭的经济负担，从某种裁意义上

12、说，保险可以在最关键的时裁刻减轻家庭的重负。我这么年轻，裁又没有结婚，买保险干什么裁人不论年纪大小，都有过自己裁的童年，都是父母所生，都得到过裁父母的抚育和关怀。我们应永远怀裁着一颗感恩的心来面对自己的生活裁。父母的责任是把我们培养大，成裁为国家和社会的有用之才；而我们裁的责任是让父母生活得幸福快乐。激世间最悲哀的事就是白发人送黑发激人的事了。万一当我们突遇不测，激将如何再来孝敬父母？如果我们用激爱心来设计，准备一份足以报还父激母从小扶养我们所付出的花费的保激险金的保险，当我们万一真的走在激老人家之间的时候，也好让老人家激的伤悲的心得到些慰藉，在经济上激也好让老人生活的水平不会下降。激“年纪越

13、轻，保费越便激宜”是购买寿险商品最基本的概念金。刚刚步入社会的年轻人，属于冲金刺阶段，一般人身体健康状况良好金，精力充沛，而且不必负担太重的金家计，经济上无太大的压力，称得金上“一人饱，全家饱”。但经济上金一般还没有太多的积蓄，这时候不金妨以定期寿险为主，再加上意外险金。如果有意外或疾病身故后，可以金保障父母基本的生活费用。如果经金济允许的话，把重疾险和医疗险也金考虑进去。? 年轻人买保单险，是对父母的一份责任。养儿不单易，如果生活中发生不测，不至于单让父母失去亲情的同时，再失去生单活的保障。? 为了父母的单养育之恩，为自己买一份合适的保单险，是年轻人最明智的选择。单我是国家公务员，不需要再措

14、买保险当今，做为国家措公务员是令一些人羡慕的，除了公措务员工作本身的性质以外，拥有比措较于其他行业更稳定的基本保障是措一个诱人的方面。但是，从国措外很多国家的公务员购买商业保险措的事实来看，人们对生活质量的追措求是无止境的，换句话说，保单再持多、保障再全也压不死人，拿日本持来说，一个人一生都拥有很多的保持险单。特别是到了晚年，人不会因持年轻时买了很多保险后悔的。再说持，当我们万一突然离去，现在的抚持恤金的数量并不能解决我们离开后持的家庭经济问题，从家庭责任角度持来说，也应该多留些身后的钱。另持外，晚年的养老金当然越多越好，糕公务员一生为国家工作，老了也应糕该过上体面的生活，充足的保险养糕老金是

15、享受晚年幸福生活的基础。糕公务员的收入比一般人糕高，保障也比较全面，但如果发生糕意外，还是只有几万元留给家人，糕按公务员的收入，身价该比一般人糕高，更该办些适合自己的商业保险糕? 国家公务员比起一档般的老百姓来说是拥有了基本的保档障，但那远远不够的。就医疗费来档说，也是按一定比例报销的，所以档自己也要承担一部分。再说，现在档社会环境的污染，生存压力的加大档，使人们患病的几率越来越高，而档且需要的医药费很多都不在医疗报档销范围之内，所以，公务员可以适穷当买些以保障健康为主的保险。如漓果家庭的负担较轻的话，可以为孩漓子存些分红型保险，附加投保人豁漓免，第一增加了自己的身价保障，漓第二也可以作为家庭

16、很好的理财方漓式之一，使你的资产能稳定增值，漓用别人的时间，别人的智慧，别人漓的钱为你赚钱，而且让你的爱心伴漓孩子一生一世基本保障漓是保而不包的。基本保障只是基础漓，有了商业保险才能使他们保障更晓加稳固，是他们生活更加美满幸福晓。 晓我爸我妈一辈子没买保险，活得晓好好的应该说我们与我们的长辈生晓活的时代背景已经不同了。晓我们的长辈在当时的计划经济时代晓生活，从一种低水平的平均主义大晓锅饭制度下走到了今天。他们年迈晓的今天无论从年龄上还是从身体健祥康的程度上都已经基本与保险无缘拇了。当时，他们没有现在意义上的拇保险单，但是，他们有当时的制度拇保障，虽然标准很低，可是，在人拇人都一样的平均的社会氛

17、围里，也拇只能如此简单生活了。今天，拇在市场经济的社会里，竞争导致许拇多企业的破产，下岗工人数增多。拇过去的社会保障制度已经不能适应拇社会发展的总体需要，每个人都需拇要认真考虑今后的生活保障问题。拇我们所碰到的问题是我们的长辈当牺初没有遇到的问题。因此，我们应牺该审时度势地来安排自己的一生，牺而不要盲目地去“继承”长辈的生牺活方式。保险营销：如牺何应对“和家人商量商量” 保险牺营销在和准客户谈保险时，不论是牺男性，还是女性，他们当中经常会牺有人讲：“我得和家人商量商量。牺”言下之意，就是老婆或老公的意牺见比较重要。这种回答，反亲映出当事者的对保险基本认同但心亲态不坚定。如果顺应其意，让其和亲家

18、人商量，签单就可能一拖再拖或亲者无成。所以当务之急就是让其下亲定决心马上购买。怎样处理亲这个问题呢？可以使用情景亲描述法争取让准客户马上做出决定亲，即给准客户描述一些未来的情况亲，或者蓝图描述，或者引用一些鲜运活的事例，辅以感性的话语，让准运客户有一种身临其境之感，引导其运思维走向我们所要达成的目标。运假如准客户说：“我得和老婆运商量一下。”这时，我们可以马上运告诉他：“你丢给老婆一个两难问运题。”准客户听到这话，一定很好运奇，我们可以顺势解说：“运为什么这么说呢？因为您太太说好运也不是，说不好也不是。说好吧，运受益人是自己，舍不得让老公花钱痒；说不好吧，万一将来真的有事发痒生而因为自己的意见

19、没有购买这份痒保险，岂不后悔？”“女人痒很容易感情用事，当女人感情用事痒的时候，男人就必须理智用事。想痒一想，当你不在的时候，老婆和小痒孩会过什么样的日子？”这痒句话很有分量，话一出口就要马上痒购设情景，说出感性言辞。痒“其实，我能看得出您很爱您的老纸婆，您的家庭。然而无论我们生命纸有多么美好，每个人都始终面临着纸走向天国的那一天。我有一个同事纸，曾对我说过他亲身体验的一件事纸：他有一个多年的朋友，一直做生纸意，几乎把全部财产都用在生意的纸周转上了。我的同事曾多次动员他纸买点保险，可是因为生意繁忙，他纸一直没有坐下来填一张保单。就在纸上个月，他在出差回来的路上出事纸了，从此，借出去的钱没了音讯

20、，纸而借进的钱却引来了向他妻子要债峙的人。原本温馨富裕的日子，因为峙一场变故，而使整个家庭的生活黯峙然失色。”“先生，我觉得峙保险是一个长期的契约，和家人商峙量当然很重要，但为爱投保，峙不如今天就由您做出一个明智的决峙定。”“很多人在结婚的时峙候都会说我爱你，相对于用嘴峙巴说话，白纸黑字的保险就实际得峙多。你不妨把这张保单收着，等到油结婚纪念日或太太的生日时再把保油单拿出来，并告诉她：“老婆，我油爱你。”如此一来，这句“我爱你油”可不是单纯地说了，老婆一定能油深切地感受到你的心意。”油这样，当准客户有了正确的投保观油念，通常能够自己下决定，也就不油需要和老婆商量了。在上面油的对话过程中，我们应

21、用了情景描油述的方法，通过问题假设和引用一遗种成实或虚的情景为客户进行了深遗入的分析，让客户在这一情景之下遗感受到自己需要做出决定并在现在遗就应投保的急迫性。你不学习，遗你的对手正在学习买保遗险不吉利，一买就出事这个问题很遗有意思。在谈这个问题之前，先发遗布一则消息：某地今日决定关闭所遗有的医院，理由很简单，有人认为脏因为有了医院，当地才有那么多的脏病人。话题拉回来，如果有人认为脏买了保险才会出事岂不和有了医院勇才会有人生病的观点同样荒唐吗。勇其实，仔细想想，当我们出门勇在外，第一个保佑我们平安无事的勇就是家人。其次，恐怕就是保险公勇司了。因为，如果我们买了保险，勇只要我们一出事，保险公司就要

22、赔雨钱。所以买保险是一件好事。至于雨发生意外，与买不买保险没有什么雨关系。因此，考虑问题要科学。雨买保险不如把钱放在银行雨里合算买了鸡蛋分放在几个篮子里雨，以防放在一起万一菜篮子掉下来雨全部摔碎。世界上有很多理财的方雨法供人们选择。把钱放在银行的主雨要好处是安全和存取方便。当然，雨储蓄起来也可以今后备用，只是取跃出时只是本利之和罢了。如果万一跃储蓄中途有个意外，不仅储蓄计划跃可能中断，很可能会使全部储蓄用跃于应急而变得一无所有；保险，特跃别是长期保险即有储蓄的功能，同跃时还有转移风险的作用，而且只缴跃了很少的保险费，一旦出现风险，跃会得到一大笔的保险金。另外，向跃我们的养老计划如果通过银行储蓄

23、跃的方法来实现也有一些困难。储蓄跃的十几年甚至几十年当中，因为市跃场的诱惑加至储蓄存取的方便，很汛可能养老计划中途夭折；保险是定汛向的、专款专用的、带有一定强制汛性的储蓄措施，可能帮助我们完成汛养老的计划。我这小店汛每天收入就够吃花的，结余不了什汛么钱？张老板你说的很对，象你这汛理发店每天收入百二八十元也不错汛的，大钱没有小钱不断，也不是很汛累挺自在的，不过你想过没有，我汛们到上年还可以这样做吧，我今天沿不给你谈意外，疾病，就结合你的咏情况谈谈人生可以吧。?咏? 现在你的孩子5岁了，你想咏想在过十年他要上高中，到那时花咏钱就多了，大学更多呀，我们做这咏手艺生意的不像人家做大生意的钱咏来的快，也

24、就是大钱不见小钱不断咏，想想你做了这么多年，每年的房咏租不也交了吗?算下来有好几万了咏吧。现在保险就是另存钱，谁也不咏想叫保险公司赔对多少钱，给孩子咏准备个教育金，或者给自己存个养冤老大病金好了，现在我们保险公司冤都是给客户在银行办理的存折，你冤每月存上就可以，象你这样每月存冤三五百元一点也没有问题吧，这样冤的话，我们有保障了，也就可以放冤心的花钱了，你说对吗？?冤? 现在趁孩子小，我们自己年冤轻，赶快存点钱吧，要不等到孩子冤读高中，上大学花大钱的时候，我冤们就作难了。张老板听我的建议吧冤，等你到了我这年龄就知道哥哥对墟你说的好处了。保险是一般家庭很墟好的理财和防范风险的手段和措施墟。客户四种

25、常见拒绝话术的破解墟一、没钱准保户拒绝理由总不离墟没钱、没兴趣、没有需墟要及不急嘛四大类型，透过墟一些精心设计的处理话术，必有绝墟处逢生的效果！?保险销售墟的工作并非如外界所想像般的轻松需。几乎没有任何一位销售人员不曾需吃过当面被拒绝的苦头。但是，准需保户在接受销售人员的拜访时采取需自卫性的防御态度，乃是一种自然需的天性。这种拒绝并不见得是表示需准保户对于保险销售人员或是保需险本身具有任何的成见，而是源需于人类天性中，对于不可知的需一种恐惧这是一种对于未来变需数的一种抗拒，一种不愿意破坏现需况的不安全感。?准保户这斩种直觉的抗拒天性，可以由许多不斩同的拒绝型式反应出来。而这些型斩式大致脱离不了

26、下列四个理由：（斩一）没钱。（二）没兴趣斩。（三）没有需要。（四）斩不急嘛！慢慢来！。?在斩此，我们针对这四个准保户拒绝的斩理由，提出一些可能的拒绝处理话斩术，以攻破准保户这种直觉的抗拒斩本能：? 1?没钱?斩?当准保户以我没有多余的钱哲为拒绝投保的理由时,您可以这哲样说? 陈太太：哲如果今天我所要鼓励您去购买的是哲一些没有实用价值的奢侈品，那么哲您的确有充分的理由说我的经济哲能力无法负担。但是，今天我所哲要和您讨论的是一些能够保障您日哲常食、衣、住、行、教育和收入哲等等有关切身问题的保险内容。何哲况，您只需付出为数不多的保费，哲就能拥有这一切的保障，这不是很峪划算吗？? 杨先生峪：如果说有一

27、天早晨您突然被牙痛峪给痛醒了，您一定会迫不及待地冲峪到牙科医院去就诊的，不是吗？如峪果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大峪的费用，您是不是就告诉牙医师：峪太贵了！我负担不起！不医了！峪然后任由牙痛恶化，不去管它了峪呢？同样的道理，保险对您有着更峪切身的需要，难道您就宁愿以一句峪简单的我负担不起！太贵了然羽后将您的幸福保障弃之不顾吗？墟? 姜经理：如果现在墟有位算命先生郑重其事地对您的好墟朋友宣布他的阳寿将尽、没有墟几天好活了！我想，他的第一个反墟应难道不会是想多赚些钱来保障他毅家人的的生活吗？但是，请您仔细毅地为他想一想：来得及吗？有人曾毅经说过：我们唯一能够扭转机运毅的时机，就是在我们还有能力掌握

28、毅机会的时候。如果他等到这种无毅法挽救的地步才想要设法弥补，恐毅怕早已回生乏术了。所以，何不趁毅早把握机会，现在就奉劝他，为着毅家人的权益投一份保险，以免到头毅来才懊悔不已、求救无门呢？?油? 如果您现在的收入突然油减少了，那么，想必您一定会很自油然地节衣缩食，以减少生活所需的油方式来因应薪水的降低。所以说您油没有缴纳保险费用的经济能力是绝油对不可能的。因为您也只是需要省油下薪水中的一小部分，就可以拥有油一份完善的保险。这种小小的牺牲油，可以换得永久的利益和保障。难油道还不划算吗？天买一件羽绒服朽几百元，而羽绒服只在冬季才穿，朽其他三个季节都放在衣柜里，如果朽一年少买两件羽绒服，办一份保险朽，

29、从保险公司通过核保同意承保时朽，合同生效起，保单一年四季都有朽使用价值了。客户四种常见拒绝话朽术的破解二、没兴趣2?没朽兴趣！?如果准保户以我朽目前已经拥有保单，没兴趣再多买朽保险了！为拒绝投保的理由时，艺那么，其拒绝的动机很可能是对约艺谈没兴趣罢了！如果您就此放弃，艺那么就促成无望了！所以，遭遇这艺种拒绝时，您可以换个角度，这样艺子说? 张先生：艺假如您认为您目前所拥有的保单，艺已经足够满足您的需求，那么我当艺然为您感到高兴。只是我想请问您艺，如果现在万一您出了什么状况，艺请问您能确信您的妻子能够有能力艺维持目前的房产、抚养子女、以及艺过得像现在这样的舒适吗？如果不葬能，那么您是不是可以考虑

30、再为他葬们多加一些保障呢？?葬李先生：我很高兴听说您已经葬买了保险，因为那就表示您至少对葬自己的经济状况已经有了初步的计葬划，而我今天来拜访您的目的，正葬是要为您检查一下保单内容，看看葬适不适合您现在的需要。?葬朱先生：我相信您目前一定葬是没有再购买保险的念头。说实话秀，如果您主动告诉我您现在要再购秀买保险，我反而会吓一跳呢！但是秀就我所知，大部分像您这样有责任秀感的人们总是末雨绸缪：他们所精秀心设计的保单内容，不但可确保在秀其不幸遭到意外时，其家人可拥有秀完善的经济保障；更会顾全到万一秀自己退休时，后半辈子可有稳固的秀养老基金。所以，如果您不介意的秀话，能不能让我为您检查一下您目秀前的保单呢

31、？你说：“对保险没芝兴趣。”你说得很有道理，谁会对芝这些生、老、病、死的话题感兴趣芝呢，我也不感兴趣，不想听这些。芝但如果在最困难时，有人给你一芝笔钱，你感兴趣吗？恐怕你跑得比芝谁都快哦。今天我说的话题，就是芝在最需要钱时，有人拿一笔钱来，芝解决问题的，这个，我看谁都有兴芝趣吧。“张先生，您说，您已经拥芝有了保单，没兴趣再多买保险了。芝您的心情我理解，您真不错，拥有遗了保单，证明您的保险意识很强，遗那把您的保单拿出来，我帮你您免遗费整理一下，行吗？” 通过帮客遗户整理保单，会发现客户还缺哪方遗面的保障。 “张先生，我很佩服遗您的理财能力，不过，您家的保障遗还不全面，我现在为您免费设计一遗款适合

32、您家的计划书，和您家现有遗的保障，刚好可以互相补充，您看遗，这样的保障够不够？这样的费用遗可以吗？如果没问题的话，先把这遗些资料填一下。” 这样签单不露峙痕迹。客户四种常见拒绝话术的破峙解三、没有需要3?没有需峙要?吸引准保户购买保险峙的最大因素之一，便是保单内容切峙合其本身的需要。假如没有合乎准峙保户需求的保单内容，他们当然是峙不会轻易购买的。?所以，峙一位优秀的保险销售人员应当绝对峙避免向准保户提供其不需要的保单裔内容。否则，不但无法吸引新的准裔保户投保，更可能招致原保户对您裔产生不满而退保。事实上，保险裔的出发点就是用来完成个人的责裔任，满足个人的需求的。所以，人裔人都会有保险的需要，端

33、看销售人裔员是不是能有慧眼察出准保户的个裔别需求罢了！?因此，当裔准保户向您提出：我没有投保的裔需要！时，不论这是准保户逃避裔约谈的借口或是真的不知道自己有裔此需要，您都可以用下列的回答来虚提醒对方重视自己的迫切需要。?虚? 刘小姐：您说自己没虚有投保的需要，这正是我来拜访您虚的原因。其实，要判断保单内容是虚不是合乎您的需要的唯一方法，便虚是看看其保险项目是否能够完全满虚足您对自己未来生活的期许。如果虚投保之后，能使您未来的生活更合虚乎理想，那么，您怎么能说没有投虚保的需要呢？? 苗峙老弟：我知道您的夫人是位能干的峙职业妇女，但是，请问以她的收入峙和能力足够在万一发生任何不幸的构状况之后，独立

34、抚养小孩，支撑这构一个家吗？? 刘襄构理：我并不想给您任何建议，只是构提醒您一个有趣的现象不知道构您有没有注意到在您开过的支票中构，绝大部分的受益人都是别人呢？构所以，不知道您是不是有兴趣构给自己开一张支票，支票抬头写上构自己的名字呢？林先生：我构想提醒您一句：几年后，当您到了帮六十五岁，就不得不退休了。所以帮，您唯一能够保障退休后得到稳固帮收入的方法?，就只有赶快投保帮了！王姐:你说你不需要保险,帮你的心情我理解,其实人人都需要帮保险,只是需要什么样的保险而已帮,天有不测风云,人有旦夕祸福帮,风险无处不在,防范风险也是帮每个人都需要的,你所说的不需要帮倒把我搞糊涂了,谁都不喜欢保险帮,但必要

35、时,谁也不可缺少. 太帮好了,恭喜你不需要保险,因为需半要保险的人,现在已经买不到保险半了,比如年老的人,那些疾病在床半的人,我是不是可以回去请公司用半电脑免费为你做一份计划,改日你半参考一下,好吗?客户四种常见拒半绝话术的破解四、不急嘛4?半?不急嘛！?如果准保户提半出：不急嘛！您改天再来好了。半作为拖延投保的理由时，您可以刊这样的回答对方：? 刊吴小姐：我乐见我的保户能得到最刊完善的保障，和具有最好的福利，刊我相信我能百分之百的做到这点，刊如果您怀疑的话，那么，您将无法刊立即享有这一切的好处！所以，请刊让我为您说明一下保单的内容好吗刊？? 刘先生：就让刊我们现在一起来想想投保问题吧！刊即然

36、对您而言，决定投不投保是这刊么容易的事，那么，何不趁着我在吵这儿的时候将您的问题提出来，让吵我们现在就把这个问题解决呢？吵? 杨先生：我们并不是吵一辈子都有缴交保费的能力。也许吵只要一场车祸，就可以使一位生龙吵活虎的年轻人丧失工作能力。所以吵，虽然我们都相信自己目前拥有充吵分的投保能力；可是，天有不测风吵云，谁能预测到未来呢？所以，请吵您为自己的利益着想时，千万不要吵犹豫不决！也许就是这么稍一迟疑吵，您就什么都得不到了！所以请您揪不要拿自己的幸福保障开玩笑，好揪吗？?结语?以上揪的话术仅仅是提供您拒绝处理的部揪分参考价值而已。而事实上，有更揪多不同的拒绝处理的方法，尚待每揪位销售人员个自去琢张

37、姐:你说不揪急.你的心情我理解,你的意思我揪也明白,因为现在你平安健康,你揪觉得保险嘛,也没等着用,不过,揪天有不测风云,人有旦夕祸福居,何时风险来临,谁也说不清楚,居如果病在床上了或年老了,想买都居买不到了.还不如让保单早点生效居,你看,这样的保障够不够,这样居的费用可以吗?拒绝话术-和居老公商量商量王姐，你说和老公商居量商量，你的意思我明白，你的心居情我理解，不过，你和老公商量的居结果多半是不买，你知道为什么吗居？不知道吧？? 我告诉你巾，你今天听懂了，明白了，不等于巾你能讲出来，你最多讲出50%，巾你老公听得稀里糊涂，不买。就算巾你能讲出100%，你老公依然说巾不买，不如存银行，你知道为

38、什么巾吗？? 我告诉你，因为男巾人和女人不一样，男人是今朝有酒巾今朝醉（女人喜欢存私房钱，小金巾库，心里想着娘家），我们女人要巾想着未来，你看假如投保的话，受巾益人写谁？? 不，还是要道和老公商量商量。? 那很道好，不过，问你一个问题，假如你道老公说不买，你怎么办？感悟陈昕道的倾听-销售促成的利器今天道晚上到陈昕的博客转转，看到她写道的一篇新文章，感悟很多东西，所道以把这篇文章，以及我的感悟展示道给大家，希望对保险业务员和做销道售的同仁有所帮助。古代有一个使技者送给皇帝3个一模一样的金人，技皇帝很高兴。可是使者出了一道题技目：这三个金人哪个最有价值？答技对了再送给他。皇帝想了许多的办技法，请来

39、珠宝匠检查，称重量，看技做工，都是一模一样的。怎么办？技最后，有一位退位的老大臣说他有技办法。皇帝将使者请到大殿，老臣技胸有成竹地拿着三根稻草，插入第技一个金人的耳朵里，这稻草从另一技边耳朵出来了。第二个金人的稻草昏从嘴巴里直接掉出来，而第三个金昏人，稻草进去后掉进了肚子，什么昏响动也没有。因此，第三个金人最昏有价值。答案正确！这则寓言告诉昏我们要少说多听。作为保险营销员昏，更是要懂得倾听，善于倾听。倾昏听是开启客户心门的钥匙，有了这昏把钥匙，营销员才能拥有提升业绩昏的门路。在新兴的顾问式销售中，昏营销人员需要采用种种技巧鼓励客昏户说，说得越多越好。只有这样，逞营销员才能听到他们的意见，理解逞

40、他们的观点，尤其是知晓他们的需墩求和顾虑。只有这样，营销人员才墩能真正担当客户的顾问。这就意味墩着在倾听客户的意见时，营销员尽墩量不要带着主观意志和预期。因为墩，固然营销人员给客户带来了专业墩的知识和经验，但是，除非客户需墩要，否则这些专业知识和经验一文墩不值。只有在完全彻底地理解了客侣户的需要和问题之后，营销人员才侣能确定，他的产品和服务对于他的侣客户是否是最好的选择。当今世界侣最伟大的推销员乔.吉拉德，也有侣因为不注意倾听而丢单的时候。在侣一次推销中乔.吉拉德与客户洽谈侣顺利，就在快签约成交时，对方却侣突然变了卦。当天晚上，按照顾客侣留下的地址，他找上门去求教。客侣户见他满脸真诚，就实话实

41、说：“侣你的失败是由于你没有自始至终听说我讲的话。就在我准备签约前，我说提到我的独生子即将上大学，而且说还提到他的运动成绩和他将来的抱说负。我是以他为荣的，但是你当时说却没有任何反应，甚至还转过头去说用手机和别人通电话，我一怒之下说就改变主意了！”此番话重重提醒说了乔.吉拉德，使他领悟到“听”说的重要性如果:不能自始至终“有说效倾听”客户讲话的内容，了解并说认同对方的心理感受，就有可能会说失去自己的顾客。如何学会有效倾破听每一个营销员都可以通过学习而破获得有效倾听的技巧。按照影响倾破听效率的行为特征，倾听可以分为破三种层次。一个人从层次一成为层破次三倾听者的过程，就是其沟通能破力、交流效率不断

42、提高的过程。1破.听而不闻 在这个层次上，听者破完全没有注意说话人所说的话，假破装在听其实却在考虑其他毫无关联破的事情，或内心想着怎么辩驳客户渭的话。他更感兴趣的不是听，而是渭说。这种层次上的倾听，导致的是渭关系的破裂、冲突的出现和拙劣决渭策的制定。2.只重“字面” 在渭这个层次上，听者很看重客户所说渭的字词和内容，但很多时候，还是渭错过了讲话者通过语调、身体姿势渭、手势、脸部表情和眼神所表达的渭意思，这恰好是对方真正想表达的渭。错过了这些，将导致误解、错误渭的举动、时间的浪费和对消极情感啼的忽略。另外，因为听者是通过点啼头同意来表示正在倾听，而不用询啼问澄清问题，所以说话人可能误以啼为所说的

43、话被完全听懂理解了。3啼.高效率倾听 处于这一层次的人啼表现出一个优秀倾听者的特征。他啼们在客户的表达中寻找感兴趣的部啼分，认为这是获取新的有用信息的啼契机。高效率的倾听者清楚自己的啼个人喜好和态度，能够更好地避免啼对说话者做出武断的评价或是受过迄激言语的影响。他们不急于做出判迄断，而是感同身受对方的情感。他迄们能够设身处地看待事物，在引导迄客户表述的时候，更多地采用“询迄问”而不是“辩解”的形式。高层迄次倾听的3个方法据统计，约有8迄0%的人只能做到前两个层次的倾迄听，能做到第三层次高效率倾听境迄界的只有20%的人。如何实现高迄层次的倾听呢？以下是学习高层次迄倾听的一些方法：1.专心 通过瞬

44、非语言行为，如眼睛接触、某个放瞬松的姿势、某种友好的脸部表情和瞬宜人的语调，你将建立一种积极的瞬氛围。如果你表现得留意、专心和瞬放松，客户会感到重视和更安全。瞬2.对客户的需要表示出兴趣 你瞬带着理解和相互尊重进行倾听，才瞬能表现出对对方需要的兴趣来。3瞬.以关心的态度倾听 像是一块共瞬鸣板，让客户能够试探你的意见和悯情感。他会觉得你是以一种非裁决悯的、非评判的姿态出现的。不要马悯上就问许多问题，不停地提问给人悯的印象往往是听者在受“拷问”。悯客户的后期服务就易形成真空期，悯无人提醒、联系，变成了所谓的“悯孤儿保单”，如此就非常容易造成悯保单的失效，引发客户终止契约，悯甚至转向竞争公司投保，以

45、及不断悯进行投诉等情况出现。目前，这种悯情况已经普遍发生并正在大面积地朋蔓延。寿险公司的竞争已经转向管朋理和服务的竞争。不断提升客户的朋满意度已经成为保险公司业绩可持朋续成长并创造丰硕赢余的先决条件朋。为达到维护、挖掘已有的客户资朋源，提升公司的服务品牌，保险公朋司建立实施保费收展制，进行有效朋的开拓和客户保全是顺应寿险市场朋发展的有效途径之一。感悟：2.朋只重“字面” 在这个层次上，听朋者很看重客户所说的字词和内容，捎但很多时候，还是错过了讲话者通捎过语调、身体姿势、手势、脸部表捎情和眼神所表达的意思，这恰好是捎对方真正想表达的。错过了这些，捎将导致误解、错误的举动、时间的捎浪费和对消极情感

46、的忽略。另外，捎因为听者是通过点头同意来表示正捎在倾听，而不用询问澄清问题，所捎以说话人可能误以为所说的话被完捎全听懂理解了。? 我做捎培训的时候很多业务员都说客户很燃有钱，但叫办保险就没有钱了，我燃去陪访的时候保险也顺利的办了，燃最快的一个客户是我在登封国寿一燃个业务员带客户到公司，客户笑着燃说我要做生意，投资这也要钱，那燃也要钱，一付很清闲的样子。?燃? 我没说其他的，就跟他燃开玩笑式的说：“保险对与你来说燃，没有一点用，因为你现在有钱，燃可以抵御风险，现在 还做那么多燃干什么啊？无非是两种：一是体现铜你的人生价值，二是叫自己和子女铜过的更好。但是你记住这句话：生铜意场上没有长胜将军，20

47、年前子铜看父面，20年后父看子面，现在铜给你自己办个保险没钱，你开什么铜玩笑啊”。? 他笑着说铜你说的很对，那就办5万的吧。我铜紧接着说：“5万的不给你办，因铜为与你的身份不符合，你大老板指铜缝漏漏也的10万啊，“这时候业铜务员填投保单问我5万10万，我收说：“你就填10万，他今天不缴收钱就不能走，我绑架他了，叫他在收这陪我喝酒，客户笑笑说：“10收万10万听你老师的。全当我们少收喝几次酒。”? 就这样收年缴保费10万的单子就轻松的促收成了，很多时候客户的拒绝很正常收，只是我们业务员没有细心观察客收户的表情，误解真的拒绝还是假的收决绝。?森?所以森说保险是用心来做的?如何森去寻找客户一、值得拜

48、访追踪的客森户? 这些客户就是有森实力、有意愿、有需求、有决定权森的客户。二、客户的成长是需要时森间的，营销员要学会耐心，不放弃森潜在的客户? 客户办理缮保险是需要业务员的风险意识的不缮断沟通，因为很少人会把自己的需缮求放到表面，需要业务员的不断的缮引导强化，去发现客户的需求，并缮给客户拿出合理的解决方案，客户缮也就认同保险了。三、客户的犹豫缮就是机会，大部分的客户需要业务缮员来给他们下决心。所以持之以恒缮是业务员的必备素质?缮客户在做决定时，内心都是处在挣落扎和矛盾中，想买但又不想出钱，落这时我们不要紧迫，要帮助客户作落出决定。业务员要不断的提高自己落的专业知识和素质，拓宽知识层面落，真诚的

49、把客户当作朋友，以诚相落待，把握好拜访时机，做好服务追落踪，客户就会源源不断。你要用爱落心来迎接每一天? 在寿险产品技推销中，无论你怎样努力，人们都技可以轻而易举地回绝你，但是，我技们要坚信，这世界只有一样东西是出无往而不胜的，那就是爱心。我们出送给客户的就是爱心，这种爱心是出看不见的但它是其它爱无与伦比的出力量，它是我们成功的最大秘密。出说实话，在我们掌握了爱的艺术之出前，我们只算个寿险行业的无名小出卒。要知道，在你访问的所有人当出中，没有一个人能抵挡爱的威力。出? 你的观点，他们可以反对；出你的言谈，他们可能不相信；你的出穿着，他们也许不赞成；你的面孔伙，他们可能不喜欢；甚至你推荐的伙寿险

50、产品，他们都会怀疑。然而，伙只要你以爱心温暖他们，世上就没伙有你征服不了的人。爱就象太阳的伙光芒，能使大地上最冰冷的冻土软伙化。?伙? 你要用爱心来迎伙接每一天? 爱就是你可以利伙用的最大武器。所以，从今以后，伙你要一改陈旧的心态，学会带着爱狠的情感来看待一切事物。这样，你狠就能获得一个新的生命，争取到更狠大成就。?狠? 你要用爱心来狠迎接每一天为什么投保人寿保险后狠不要轻易退保？退保，是解除保险狠合同的形式之一，是保户享有的一狠项基本权利。一般情况下，保户不狠宜轻易退保，因为退保会带来很多产不利影响。1、经济上蒙受产损失。按保险法规定，已交满产两年以上保险费的，退保时退还保产险单的现金价值，

51、未交满两年保险产费的，退保时扣除手续费后，退还产所交剩余保险费。退保越早，保户产得到的退保金越少，特别是在未交产满两年保险费的情况下，退保金更产少。2、再投保时交费标准往产往会提高。一般来说，投保同一种产险种，被保险人的年龄越大，交费迪标准越高。如果退保后重新投保，迪便会因年龄的增长而多交保险费。迪3、退保后，原有保障随之丧迪失，保户原本享有的保险权益因此迪失去，面对随时可能发生的风险，迪保户个人及家庭生活将重新回到不迪安定状态。4、重新投保时的迪保险权益可能受到某些限制。若因迪退保而重新考虑投保长期性人寿保迪险，其保险条款中约定的疾病身故迪、疾病致残或自杀的保险责任免除广期将重新计算。若保户

52、在责任免除广期发生保险事故，保险公司不予赔广偿。5、重新投保时可能会被广拒保。某些人寿保险条款，以被保广险人身体健康且不超过规定年龄为广条件。保户退保后再投保，可能会广因身体状况的变化或超过规定的年广龄而被拒保，从而失去获得保险保广障的权利。用情做保险这些是你广说给客户的话我们很多业务员做业搞务的时候，往往直接就是叫客户买搞保险，然而很多客户就拒绝了，给搞业务员造成了心理伤害，但这些都搞是业务员自己造成的，一点都不能搞怪客户，因为保险不象其他商品，搞可以直接叫客户看一看，试一试，搞保险是特殊的商品，它的特殊就是搞它无形的，所以要和客户多沟通观搞念意识，当客户知道了解了保险的搞意义和功用之后，就

53、会根据自己的搞家庭情况做出合理的理财保障计划伴，这样也就很轻松的签单了。那么伴怎样让客户了解保险呢？请你说出伴这些话吧：? 我们辛勤工作伴的理由之一，是为了生活得更好一伴些。现在的生活比较舒适，那是我伴们辛勤劳作的结果；但事实上，人伴总有一天会老的！所以每一个人现伴在都在为两个“我”工作，即年轻伴的“我”和上了年纪无法挣钱的“伴我”。老年时最大的包袱就是一个伴空钱包，因此，现在的“我”应该昏为将来的“我”做一些准备。昏我们辛勤工作的理由之二，是为昏了我们的家人。每个人都希望家人昏幸福，幸福的基础是经济基础，昏您在家庭中扮演着非常重要的角色昏，您赚取金钱，为至爱的亲人提供昏最好的一切，家人也仰仗

54、着您享受昏现在和今后的生活。但事实上，人昏生的终点究竟是哪一天，我们无法昏安排。有您的收入,生活尚不是事昏事如意，一旦我们收入中断，情况箔不是更严重吗。有责任感、有爱心箔的您当然会为这种“万一”做好准箔备。人寿保险能箔够最有效地承担您生活中两大风险箔，即长寿的风险和早逝的风险。人箔寿保险甚至把每个人心中任何愿望箔都那么体贴地实现了，而且在不增箔加家庭负担的前提下，同时给家人箔留下了一笔钱。也就是说，万一“箔万一”发生，银行只是归还您所曾箔储蓄的款额，保险却付给您所计划汉的款额。不难看出：银行解决现金汉周转问题，投资目的是增加家庭收汉入，人寿保险立刻保障您的财务安汉全。它是一项完善的理财计划中最

55、汉重要、最必不可少的部分。汉在人的一生中，以健康状况分不外汉两种情况：健康和不健康。当不健汉康发生之后，我们不难看到，我们汉面临的经济问题第一是支出加大：汉医疗费、营养费、家人的陪床费误汉工费等等，一系列健康时不必支出父的费用成为必须支付的生存费用，父而且还绝对没有还价的余地！第二父个问题是人们常常忽略的收入减少父的问题，因为疾病或者意外，一些父我们本来能够承担的工作无法完成父了，本来能够挣到的钱也不能挣了涂，因此大家都说大病背后就是没钱涂！ 而人寿保险就是保证我们挣到涂的钱不会因为将来大量的医疗费用涂而再损失掉。如果能够早一点涂准备，只用少量的定期支出，做一涂个医疗费用准备计划，当我们面临涂

56、那份巨额的但是能够起死回生的医涂疗费用时，就可以避免这种事情发涂生，而心地坦然地得到充分的保障涂，这就是健康险的功能和作用。聂因此我们说，在一个人的资金计聂划中，最重要的是要有一份符合家聂庭需要的人寿保险计划，能使您在聂力所能及的范围内，用一笔节省下聂来的钱解决您一生中可能遇到的任聂何问题，其费用又远比你想象的低聂。所以人寿保聂险将是你留给自己及家人最有意义聂、最佳的礼物不论从经济上，聂还是从感情上。促成的业务的方聂法（一）我们业务员去拜访客户的侣目的就是想要客户拥有保障，自己侣拥有收入，这些都需要客户的签定侣保单为前提，然而保险不象其他商侣品一样可以看的见，摸的着，也可侣以试一下，甚至象食品

57、一样，可以侣品尝。保险是一种无形的商品，而侣且有它的偶然性，所以客户办理的侣时候态度不是很坚决，就需要我们侣客户促成了。下面我给大家介绍几侣种促成的方法：? 直接了当汪法：就是在客户对你所讲的观念和汪险种认可，就直接让客户拿出身份汪证或者户口本，拿出投保单，一般汪询问客户。一边填写的方法。中间汪填写的过程中，可以边给客户解释汪，边填写，最后叫客户签字就可以汪了。? 这种方法的好处是客汪户感觉到你做业务很自信，很成熟汪稳重，而恰恰是你的自信给客户带汪来了购买的信心。所以这是我们业汪务员必须常用的方法。因为我们是汪给客户送去的保障，送去的理财计茂划，送去的幸福未来，为什么不大茂胆的给客户办理那？?

58、 我经茂常采取这种方法的原因是我的客户茂当初在犹豫，而我不好意识再说什茂么。结果客户出了意外事故，没能茂得到理赔，所以，通过那件事，我茂现在就是必须直接促成，即使客户茂不办理或者等等的情况下，我做到茂了我的内心无悔。做好保险五字经茂保险有诀窍 日志最重要挝做好准一百 优质往外挝挑拜访有路线 行程排挝清晰访前通信息 访后挝做整理理念多沟通 签挝单更轻松早会天天到挝交流很重要每日要六访挝选出优与良条款记纯熟赎知识要丰富业绩和增员赎一定要周全签单是首赎要 别忘转介绍服务是赎根本 做事要细心遵纪赎和守法 人生无偏差业赎务多总结 学习不停歇赎保险五字经 大家记心中剩抽空多对比 成功就是剩你三类人群不适合

59、购新华网重庆剩月日电（记者程正军）当前，剩兼具投资与保障功能的理财产品剩投连险已成为不少投资者居家理剩财的一个主要理财产品。但是，重剩庆保险专家提醒，投连险不是纯消剩费型保险，而是一个风险自担的投剩资理财产品，没有保底收益，其实剩际收益与投资者选择的投资账户收妹益直接挂钩，保险公司不承诺投资妹回报。因此，以下三类人群不适合妹购买投连险。? 首先，妹只有保险保障需求的人不适合购买妹投连险。“从本质上讲，投连险是妹一种投资型保险，在保障方面没有妹纯消费型保险充分。”重庆保险专妹家说，投资者购买投连险后，交付妹的保费按照保险合同分为两个部分妹：一部分进入保险账户，给予投资妹者寿险保障；另一部分进入投

60、资账秘户，即按照约定的管理费委托给保秘险公司进行投资运作，投资者通过秘投资账户净值增长实现收益。因此秘，只有保险保障需求的人不适合购秘买投连险，而应从规划人生中的疾秘病、意外等风险保障开始。?秘? 其次，风险承受能力比较低的秘老年人不宜购买投连险。“尽管投秘连险能使投资者分享到股市牛市带秘来的收益，但是，一旦市场行情走秘低，投连险将被累及，获利的高低秘、是否获利最终完全由投保人承担迄。”重庆保险专家说，投连险允许迄保险公司将客户资金中的投迄向股票、基金等收益、风险“双高迄”类产品，加上购买投连险需要支迄付初始费用、保单管理费、资产管迄理费、手续费等费用，投资者需要迄承担为数不小的“收益损失”风