商务谈判（第五版）第4章 国际货物销售合同谈判

1、商务谈判（第五版）CHAPTER04第4章国际货物销售合同谈判 学习目标掌握国际货物销售合同谈判的主要内容；了解销售合同和国际货物销售合同的特征；应用商务谈判技巧对有关国际贸易合同的主要条款进行磋商。 2022/8/26 11:134内容体系5 点睛之笔谈判的各种结果都需要有法律的约束和保证，法律需要证据。销售合同就是一种具有法律约束力的文本文件。销售合同的核心就是确认双方各自的权利和义务。64.1销售合同概述 4.1.1 销售合同的一般含义与特征 1.销售合同的一般含义合同是民事主体之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。销售合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。72

2、.销售合同的基本特征 销售合同一经签订,就具有法律约束力,订立货物买卖合同的双方当事人之间发生了权利和义务的法律关系。因此,销售合同具有合同的一般法律特征。3.销售合同的特殊特征（1）是转移货物所有权的合同（2）是货物与价款对等交换的合同（3）是诺成合同（4）是非要式合同84.1.2 国际货物销售合同及其特征 国际货物销售合同是指营业地在不同国家的合同当事人所订立的货物买卖合同。它与国内货物买卖合同相比,具有以下特点:1.当事人的营业地分别处在不同的国家2.订立合同的发盘和接受的行为在不同的国家完成,或者发盘和接受虽在一个国家完成,但是货物的交付需在另一个国家履行3.调整国际货物销售合同关系的

3、法律,涉及不同国家的法律选择,或适用国际贸易条约或惯例所规定的规则94.2国际货物销售合同谈判的主要内容 商务谈判实际上是一个针对所有的交易条件讨价还价的过程。国际货物销售合同谈判是国际商务谈判的一种,也是最具有代表性的,我们以国际货物销售合同谈判的内容为代表,对国际商务谈判的内容进行研究探讨。销售合同的订立需要双方当事人或多方共同磋商，达成一致意见。在磋商合同条款时，应遵循的一般原则是： 必须符合国家的法律和政策的要求，其内容条款要合法，其程序和形式也要合法； 当事人应具有平等的法律地位； 当事人的意思表示应该真实； 当事人出于自愿，合同条款应公平合理； 合同的订立既要注重当事人的经济效益，

4、又要注意合同带来的社会效益。104.2.1 合同的标的物条款 1.品名与品质条款 (1)品名条款 (2)品质条款2.数量条款 (1)确定计量单位 (2)商定重量的计算方法 (3)议定货物数量机动幅度11【小案例4-1】买方向卖方订购50公吨货物，合同规定A、B、C、D、E 5种规格按同等数量搭配。卖方按合同开立发票，买方凭发票和其他单据付了款。货到后发现所有50公吨货物都为A规格，买方只同意接受其中的1/5，拒收其余的4/5，并要求退回4/5的货款。卖方争辩说，不同规格搭配不符合同的情况，只能给予适当经济赔偿，不能拒收，更不能退款，于是诉诸法院。资料来源吴百福进出口贸易实务教程M3版上海：上海

5、人民出版社，2001：54.思考：（1）你认为法官该如何判决?（2）理由何在?123.包装条款包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用负担等内容。双方在磋商货物包装条款时应注意以下问题:(1)在合同中要明确规定包装材料、包装方式和包装规格。 (2)明确包装费用的负担。关于包装费用,一般包括在货价之内,不另计收,但也有不计在货价之内,而规定由买方另外支付。 (3)注意有关国家对包装的特殊要求。 134.2.2 合同的价格条款 1.结合货物买卖金额 买卖数量的大小直接构成买卖金额的多少,影响当事人的资金筹措、使用和周转。在买卖实务中,一般买卖数量大、金额多,价格会低些;批量

6、小、金额少,价格就高些。2.考虑市场供求的变化 市场供求对货物价格影响很大。市场供不应求时,货物价格上涨;市场供过于求时,货物价格下跌。 143.考虑市场竞争的程度 市场竞争因素造成货物价格变动,应引起注意。竞争者有时为了挤占市场,提高市场占有率而抛售货物;有时为垄断市场,争夺货源而提高价格。买卖双方应视市场竞争情况,估计市价变动趋势。4.确定计价货币的单位 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。 5.磋商贸易术语 贸易术语是指用几个英文字母的缩写来说明买卖双方有关费用、风险和责任的划分,确定卖方交货和买方接货方面的权利和义务的专门术语。 6.磋商佣金与折扣 在国际贸易中,有些交易是通过中

7、间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金,此项酬金叫作佣金。 154.2.3 货物的交付条款 买卖双方对货物买卖合同标的物的所有权的转移条款是合同磋商的中心内容,货物的交付条款是指根据有关法规商定交货方式、时间、地点等内容。 161.交付方式（1）代运代运是指卖方为买方代办货物发运。磋商货物的交付方式，卖方应充分考虑买方的要求，议定合理的交货地点，选择合适的运输路线、工具，明确代运中是否需要派人押运等内容，并在合同中标明。（2）送货送货是指卖方将买方需要购买的货物送到买方所在地仓库或指定地点，并取得买方收货凭证或货款的实物交付形式。 （3）自提自提是指货物买卖中，送货、代

8、运确有困难，或买方自身要求，以卖方货物储存地（仓库、商场、生产工厂或港口）为交货地点，买方自行提取货物的方式。2.交付时间3.交货地点174.2.4 货物的运输与保险条款 货物买卖的标的物伴随着货物所有权的转移而发生标的物实体空间地理位置的转移。货物的空间地理位置的变动,必然涉及货物的装卸、运输及对货物发生意外损失的担保等问题。 181.国际货物销售合同标的物的运输国际货物销售合同由于地理位置距离的远近、地形环境的差异、交通条件的好坏，要求买卖双方在谈判中对货物运输的下列问题进行磋商：(1)磋商货物的运输方式(2)确定货物的运输路线(3)商定货物装运费用的计算标准192.国际货物销售合同标的物

9、的保险保险条款是国际货物销售合同中的重要组成部分，为了明确交易双方在货运保险方面的责任，通常要商定保险条款，其主要内容包括保险投保人、保险公司、保险险别、保险金额和保险单等。（1）商定保险投保人 （2）商定保险公司 （3）约定保险险别 （4）约定保险金额 （5）约定保险单204.2.5 货款的结算条款 货款的支付和回收直接影响双方的利益,也是最敏感、最容易出问题的部分,谈判中要倍加关注、认真磋商。 211.货款的结算工具国际贸易货款的收付,采用现金结算的较少,大多使用非现金结算,即使用能代替现金作为流通手段和支付手段的信贷工具来结算债权和债务。票据是国际通行的结算和信贷工具,是可以流通转让的债

10、权凭证。国际贸易中使用的票据主要有汇票、本票和支票,其中以使用汇票为主。在磋商谈判时,要熟知各种票据的内容及相互之间的区别。 2.货款的结算方式国际贸易的结算方式主要有汇付、托收和信用证,此外,还有银行保证书、国际保付代理等其他支付方式。224.2.6 合同争议的预防及处理条款1.检验条款商品检验是国际贸易发展的产物。它随着国际贸易的发展,成为商品买卖的一个重要环节和买卖合同中不可缺少的一项内容。通过检验,由有关检验部门出具证明,作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。因此,在国际货物买卖合同谈判中要就检验条款的有关事项加以确定,主要包括检验时间与地点、检验权、检验机构、检验证书、检验

11、依据等。2.索赔条款所谓索赔,是指遭受损害的一方在争议发生后,向违约方提出赔偿的要求,在法律上是指主张权利,在实际业务中,通常是指受害方对违约方违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。引起索赔的原因除了买卖一方违约外,还有买卖合同某些条款规定不明确,一方对合同条款理解与另一方不一致而认为对方违约等等,所以,有关索赔条款的谈判主要涉及索赔依据、索赔期限、处理索赔的办法和索赔金额、罚金条款等事项。 233.不可抗力条款不可抗力又称“人力不可抗拒”,它是指在货物买卖合同签订以后,不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽,而是由于发生了当事人既不能预见、不能预防、不能避免又不能克服的意外事故,以致不能

12、履行或不能如期履行合同。 4.仲裁条款所谓仲裁,又称“公断”,是指买卖双方在争议发生之前或发生之后,签订书面协议,自愿将争议提交双方所同意的第三者予以裁决,以解决争议的一种方式。在国际买卖合同谈判中,对仲裁条款的内容也要商定,主要内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担等。244.仲裁条款（1）仲裁地点 （2）仲裁机构 （3）仲裁规则 （4）仲裁裁决的效力 （5）仲裁费用的负担仲裁费用由败诉方承担，也有规定由仲裁庭酌情决定的。思政园地 良好开局筑牢基础中国外贸加速转型升级2021年我国外贸交出了一份亮眼的成绩单，展现出强劲韧性。“十四五”开局之年，中国外贸在

13、多重考验中实现强势增长，产业链、供应链稳定性进一步增强，为接下来迎接挑战应对不确定性打牢根基。叠加一系列针对性举措，早安排，早发力，有效稳定外贸企业的预期和信心，为全年外贸提质升级赢得更大主动。2021年，我国沉着应对百年变局和世纪疫情，以高水平开放促进深层次改革，推动高质量发展，经济发展和疫情防控保持全球领先地位，外贸进出口实现较快增长，规模再创新高、质量稳步提升。252021年我国货物贸易进出口总值39.1万亿元人民币，比2020年增长21.4%。其中，出口21.73万亿元，增长21.2%；进口17.37万亿元，增长21.5%。与2019年相比，我国外贸进出口、出口、进口分别增长23.9%

14、、26.1%、21.2%。以美元计，年内跨过5万亿、6万亿美元两大台阶，达到历史高点。不仅规模创新高，质量提升也有新进展。从业态来看，2021年，我国跨境电商出口同比增长24.5%，市场采购出口增长32.1%，新业态、新模式快速发展成为我国外贸发展的有生力量；进出口结构方面，2021年我国一般贸易进出口占比提升了1.6个百分点，出口产品中近六成是机电产品；区域布局方面，我国中西部地区进出口6.93万亿元，增长22.8%，比同期我国外贸整体增速高出了1.4个百分点；贸易伙伴中，对欧洲、美国、日本等经济体进出口增长17.5%，对拉丁美洲、非洲进出口分别增长了31.6%和26.3%。26中国携手贸易伙伴，共同维护全球产业链、供应链的稳定，共同助力世界经济的复苏。在这一过程中，中国外贸的国际市场份额也有新突破。2021年前3个季度，我国出口国际市场份额为14.9%，