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文档简介

1、第十一讲 分销战略 .分销的含义：分销就是使产品和效力以适当的数量和地域分布来适时地满足目的市场的顾客需求。分销决策的根本义务： 1、渠道战略的选择； 2、中间商的选择； 3、物流的组织与管理。.渠道战略的选择渠道长度的决策： 决议分销渠道环节的多少。渠道宽度的决策： 独家分销；广泛分销密集分销；选择性分销。. 影响渠道构造选择的主要要素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销运用顾客购买频率商品价位技术含量效力要求多少低低低低高高高高. 分销方式的选择 1、垂直控制； 2、委托代理； 3、借船出海； 4、市场买卖。. 渠道结合的决策：1、垂直营销系统 公司式垂直营销系统正规连锁； 管理式垂直

2、营销系统； 契约式垂直营销系统： 1自在连锁；2特约连锁2、程度营销系统3、多渠道营销系统.中间商的选择经销商：拥有商品一切权；垫付资金；获取进销差价。代理商：不拥有商品一切权；不垫付资金；获取代理佣金。代理商的类型：企业代理商；销售代理商采购代理商；佣金代理商；经纪人。. 零售商：将商品出卖给以转售或消费性消费为目的的购买者的中间商。 全功能零售商；有限效力零售商。零售商：将商品出卖给以生活消费或非消费性消费为目的的购买者的中间商。. 零售商的主要类型零售中间商工业零售商现销零售商货车零售商承运零售商邮购零售商- 全功能零售商- 有限效力零售商. 零售商的主要类型：综合商店专业商店百货商店超

3、级市场便利店折扣商店大卖场购物中心邮购商店自动售货机网上商店. 网络销售的本质是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客；因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的本质。 . 网络营销表示：传统销售：网络营销： 满足 需求 供应商零售商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息.网络营销的主要优势能真正实现以需求为导向的个性化营销；能有效突破时空界限扩展市场；能最大程度地为顾客提供便利；能最大限制地降低本钱与价钱；能有助于保证营销战略的隐蔽性。.网络销售必要的前提条件：网络销售必需建立顾客资料库；网络销售必需建立稳定供应链；网络销售必需建立便利沟通方式；网络销售必需提供完善配套效力；网络销售必需进展宣传和包装。.物流的组织与管理物流的含义： 产品实体由消费领域向消费领域转移的全部活动及系统管理过程。 物流的根本活动： 订货系统，储存系统，运输系统，

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