怎样撰写销售信(流程)

1、怎样撰写销售信（流程）具体地来谈销售信要从三个方面来谈，可能会有很多人误解，以为写销售信最主要的是写，其实写是最不重要的。写是最后的一个环节，在其他两个环节准备充分了之后，我想呢你的写才能更有效率，才能与你的目标客户产生共鸣，才能提高你的成交比率。不管你的销售信是用来抓潜的，还是用来成交的。你需要说服客户采取一个动作-你想要的动作，那个动作的成功比例完全取决于你销售信的力量。但销售信的本身重点不是在于写而是在于前面的两个环节。我们一起来看一下。第一个环节是市场调研，就是对你的目标客户，不管是什么样的男人、女人、成人、孩子老人还是职业人，各种各样的，或是企业也好，最终都是人在阅读你的销售。这些人

2、在阅读你的销售信之后呢，必须受到一些影响，一些触动才会采取行动，所以你必须对这些有有所了解，就像我们面对面说服一个人一样。你要说服一个人，你必须要了解这个人的背景、梦想、困惑，然后你才可以有的放矢。其次，你必须制定一个说服或者影响的策略，实际上无论销售信也好，网络抓潜网页也好，其实只是对你的策略的具体体现而已。如果没有策略，你的销售信肯定是乱成一团，或者思路非常不清晰。可想而知，他对成交率的影响非常有限。最后，当我们有了对市场的了解，有了市场用户脉络的把握，有了必胜的策略之后呢，最后通过文字的方式体现出这些策略，体现出我们对市场的脉络的把握，通过销售信传达出来。最后才是撰写、修改、然后才是测试

3、阶段。由于不想将视频弄得很长，我们先来谈谈第一个环节：市场调研市场调研分成几个不同的方面：一、目标客户：我们必须要了解目标客户，了解他们的梦想，了解他们的困惑。二、竞争产品：到底有什么竞争产品，我们的产品到市场上去呢，一定要与竞争产品有个面对面的接触，为什么呢，在目标客户心目中，可能既有竞争产品，又有我们的产品，在他的心目中，在他的思维中，在他的大脑中是如何处理我们的产品和竞争产品的优缺点。三、产品：我们自己的产品自身的价值和特征四、营销历史：过去我们做过什么，什么方式成功，什么方式不成功对我们有很多参考和借鉴的作用。这些经验我们需要去利用。五、调研的局限性：调研是我们了解目标客户，了解市场的

4、手段，但调研也有它的局限性。首先来看怎样了解目标客户：一、首先是从表面上开始，了解目标客户的性别、年龄、教育背景、职业、收入、家庭组成，这些表面上的参数，能帮助我们对目标客户有个简单的了解。就像人口调查一样，这些能够给我们快速的参考。二、媒体习惯：就是通常目标客户会看什么媒体、登陆什么网站，经常去什么地方，包括：网站、电视、报纸（什么栏目）、杂志（哪些内容？）、会员（协会、俱乐部）、出入场合。了解这些能让我们知道如何影响他，或者通过什么渠道将我们的信息，或者通过什么鱼塘来抓潜，对我们有重要的指导作用。三、需求方面的特征：1、首先要知道这种需求是感性的需求还是理性的需求，多半情况下，它是一种感性

5、和理性的混合。既有理性的原因也有感性的原因，但往往感性的原因更重大一些。有的人说偏感性的产品很难塑造价值，因为没有一个比较客观的标准。实际上越感性的产品越容易塑造价值，为什么呢，因为人们容易动感情，越容易成交，反而理性的东西，大家都要比来比去，反而不容易成交。2、我们所要瞄准的需求是不是非常紧急的。当然越紧急，成交的可能性就越快。所以呢我们所瞄准的需求要偏重感性的，而又是紧急的。3、严重、不严重，就是如果他不购买这种产品或类似的产品会产生对他的生活、人生、生意、家庭、心理会产生什么样的结果。如果这种结果是相当的严重，很显然我们的产品销售就相当容易了。4、价格弹性，他们对这一类价格是不是很有弹性

6、，是不是一提价，就会很大程度上影响他购买的承诺、购买的动机，如果这个需求是非常感性的，那么这个价格弹性就不会很大即使你价格升高了，他还会购买，因为你刺动了他的情感。如果需求是非常紧急的，很显然价格弹性也会降低。如果后果是很严重的，非常快就会出现严重的后果，他购买的可能性就不会与价格关系太多的明显，价格弹性就比较小。我们所瞄准的，或者我们产品将要满足的需求，是不是非常重要，是不是非常紧急，是不是非常感性，这就决定它有没有或有多少价格弹性，这为我们的定价做了一个非常好的准备和铺垫。四、就是购买历史1、我们的目标客户有没有购买过类似产品，很显然，客户第一次购买和多次购买是完全不一样的。多次购买他对客

7、户的需求特征啊，价值，什么样的评判标准可能会有更多的参照，市场上若有欺诈的行业或不守信用的行为，对他的影响是非常大的。那我们在这里要克服他们的怀疑，建立信任可能就会更加困难。困难不是问题，关键是我们需要知道有这个困难。知道这个困难我们就可以慢慢想办法去克服。2、他过去购买这个产品是不是满意，或满意的程度如何？如果不是非常满意，也许营销也能非常容易，因为他的问题是非常感性的、是紧急的，非常重要的，过去没有得到满足，他需要寻找到一个满意的结果，也许营销能因此更容易。在另一方面，他在信心不足，你可能在信任方面要做更大的努力。如果他对过去的产品非常满意，他也不一定会去寻找新的你的产品，这就需要你的新的

8、产品有更多独特的东西，才能更好的满足他的需求。了解这些背景资料，给我们策划或者怎样说服影响力的策略是非常重要的。第二个呢是竞争的产品一、我们需要知道竞争的产品和我们的产品相比有什么优势，有什么劣势二、定位：比我们的高端？比我们的低端，或与我们的差不多？或者和我们的档次是怎么比较的。三、营销文献，竞争产品过去曾经用过的文件1、销售信：要注意收集竞争对手的销售信2、广告3、话术假设我们是竞争对手的一个客户，打电话到客服寻求他们的服务，去购买竞争对手的产品的时候，销售人员是怎么回答的。这些话术、资料一旦收集起来，让我们了解这个市场起到非常重要的作用。第三个呢是我们自己的产品一、我们自己的产品有什么样

9、方面的物理的特征，二、价值卖点，物理特征固然很重要，但最重要的是我们能给客户怎样的价值，三、满足何种情感，我们刚才说了，情感对销售的成交率是非常重要的，如果我们能找到他们需要满足的情感，或需要触动的情感，这个是非常非常关键的。然后呢，第四个是我们自己的营销历史；我们即将要推的这个产品过去有没有营销历史，如果有大概是怎么样的一、过去营销的活动，过去有没有营销活动，如果有，大概是怎么样的，我们都需要做一个记录。二、结果，活动动的结果如何。成功了还是失败了，怎么样的成功，怎么样的失败，具体的数据越多越好。三、经验&教训，最重要的是这些活动结束之后，我们有什么样的经验教训，这些经验和教训，必须在未来的

10、营销当中得到体现，这样子我们的营销才能够越做越好。最后呢，我想给你指出一个调研对于做营销策划来讲是非常重要的一部份，也是必须要走的一部份，但是调研本身是很深的局限性。这局限性体现在：你调研的资料有可能已经过时了，或者本身就有局限性；你的客户可能有50万人但你的资料可能只有500份。更重要的局限性在于，我们都知道焦点小组的调查方式，你可以拿一个产品去给10个人，他们都说这个产品很好，他们都说会购买，但是真正当你拿了产品，有了定价放在他面前让他购买的时候，这种情况，很多以前说会购买的人都不会购买，这样的话，你的调研结果的局限性非常大。解决调研局限性的方法：一、深入市场，基于以上原因，我觉得我们需要深入市场，如果你在市场中摸爬滚打，呆过若干年，走到客户最前沿，直接跟客户打交道，直接接触他们的问题，他们的困惑，接触他们的梦想，我想对你的营销有很大的帮助，所有我鼓励营销人员，不管你是销售或帮客户做营销，如果有机会深入市场，哪怕只有一个月，三个月，都比只是从纸上阅读，或观看录像带，效果要好很多。二、体验，而不只是阅读报告，因为有些体验是无法用语言去表达