医药专业销售技巧

1、.wd.wd.wd.N0103-医药专业销售技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第一讲 医药专业销售技巧概述 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0101&grkcid=3221511 t sp

2、 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0102&grkcid=3221511 t sp 第一节 医药专业销售的定义 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0103&grkcid=3221511 t sp 第二节 医生的角色认知 HY

3、PERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0104&grkcid=3221511 t sp 第三节 医药代表的角色认知 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0105&grkcid=3221511 t sp 第四节 医药代表的职业素质要求 HYPE

4、RLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第二讲 拜访前准备 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0201&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn

5、/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0202&grkcid=3221511 t sp 第一节 工作准备 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0203&grkcid=3221511 t sp 第二节 心理和着装准备 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?

6、vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0204&grkcid=3221511 t sp 第三节 拜访的预期结果 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第三讲 观察技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0

7、d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0301&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0302&grkcid=3221511 t sp 第一节 如何开掘客户的需求 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac

8、46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0303&grkcid=3221511 t sp 第二节 五种观察法 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0304&grkcid=3221511 t sp 第三节 运用观察技巧的意义 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&b

9、ianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第四讲 开场白 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0401&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0

10、402&grkcid=3221511 t sp 第一节 开场白的类型 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0403&grkcid=3221511 t sp 第二节 开场白的技巧与目的 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0404&grk

11、cid=3221511 t sp 第三节 好的开场白会给成功销售带来什么 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第五讲 探询技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0501&grkcid=322151

12、1 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0502&grkcid=3221511 t sp 第一节 探询的目的与障碍 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0503&grkcid=3221511 t sp 第二节 探询的技巧

13、 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第六讲 同理心的聆听技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0601&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .

14、cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0602&grkcid=3221511 t sp 第一节 科维的聆听层次 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0603&grkcid=3221511 t sp 第二节 医药代表的聆听技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/lea

15、rn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0604&grkcid=3221511 t sp 第三节 有效沟通与销售的关系 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第七讲 呈现的技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?v

16、box=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0701&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0702&grkcid=3221511 t sp 第一节 呈现时机 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d61

17、3ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0703&grkcid=3221511 t sp 第二节 药品的特性利益转化 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0704&grkcid=3221511 t sp 第三节 案例分析 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac76

18、9431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第八讲 成交技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0801&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao

19、=N0103&jie=0802&grkcid=3221511 t sp 第一节 捕捉成交时机 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0803&grkcid=3221511 t sp 第二节 如何成交 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0

20、804&grkcid=3221511 t sp 第三节 协议不成交时怎么办 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第九讲 处理异议的技巧上 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0901&grkcid=3

21、221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0902&grkcid=3221511 t sp 第一节 什么是疑虑 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0903&grkcid=3221511 t sp 第二节 如何发

22、现疑虑 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0904&grkcid=3221511 t sp 第三节 如何分析疑虑 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十讲 处理异议的技巧(下) HYPERLINK

23、 :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1001&grkcid=3221511 t sp 第一节 解除疑虑应采取的行动 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1002&grkcid=3221511 t sp 第二节 案例分析 HYPERLINK :/fqdz.

24、eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十一讲 跟进技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1101&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vb

25、ox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1102&grkcid=3221511 t sp 第一节 跟进的意义 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1103&grkcid=3221511 t sp 第二节 跟进的秘诀 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=

26、&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1104&grkcid=3221511 t sp 第三节 满意的客户是最正确的合作伙伴 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1105&grkcid=3221511 t sp 第四节 成功拜访的跟进 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&

27、s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1106&grkcid=3221511 t sp 第五节 失败拜访的跟进 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十二讲 医药代表的职责 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf

28、08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1201&grkcid=3221511 t sp 第一节 时机和需求的识别 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1202&grkcid=3221511 t sp 第二节 寻找卖点 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac7

29、69431b6695&bianhao=N0103&jie=1203&grkcid=3221511 t sp 第三节 挖掘市场的潜力 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十三讲 医药代表的一天 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bia

30、nhao=N0103&jie=1301&grkcid=3221511 t sp 第一节 医药代表的拜访流程 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1302&grkcid=3221511 t sp 第二节 医药代表的一天 引言【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求第1讲 医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求专业

31、医药销售的定义及医生的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能承受和同意你的观点和产品，最终到达销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药和柜台药两种。以处方药的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购置。图11 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生承受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善安康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医

32、生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建设并维护公司的良好形象说服采购人员

33、购置公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最正确的效果逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、去除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的 基本职责：到达个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广方案并使投入取得最大效益进展有方案的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进展有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存方案准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的

34、知识构造应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药 基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的 基本技能是什么探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进展详细介绍。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。一样的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩答案只有一个：敬业精神。即勤脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤、诚

35、诚意、诚信、礼礼仪、礼节、智智慧、信信誉、自信。医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的缺乏；如果销售技巧缺乏，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。但凡从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块

36、、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能到达最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。图12 木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进展有针对性的改进。表11 职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识是 否辅助知识是 否医院代表应具备的技巧探询技巧是 否呈现技巧、是 否成交技巧是 否观察技巧是 否开场白技巧是 否同理心聆听技巧是 否处理异议技巧

37、是 否跟进技巧是 否敬业精神勤脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤是 否诚诚意、诚信是 否礼礼仪、礼节是 否智智慧是 否信信誉、自信是 否【本讲小结】作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的根基。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。【心得体会】_引言【本讲重点】工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果第2讲 拜访前准备【本讲重点】工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果工作前准备1.医生资料的

38、准备知己知彼，方能百战百胜。拜访前的必修课就是熟悉医生资料，分析医生现况，做到有的放矢，取得拜访的成功。客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的 基本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别等，以及客户的购置情况，使用的情况，此外，回忆客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯，以便下次拜访有备而来，这些都是销售人员在做准备的时候要做的。表21 医院档案资料表城市医院名称VIP 网址/E-mail门诊量病床数年用药量金额重点科室竞争产品年用量姓名职务科室ABC表22 医院日拜访记录表科室姓名职务/职称门诊时间拜访时间拜访目的拜访记录跟进方案一次拜访以后，填写表21及表22

39、，回忆这次拜访，下次拜访时就有了准备，你取得成功的时机就会大大增加。2.拜访目标和策略设定拜访目标的原那么原那么代表“，即具体的，也就是说目标首先必须是具体的；代表“，即可衡量的；代表两个层次，第一个层次是“，即可实现的，可到达的，第二个层次是“，即有挑战的，有野心的，也就是说，你的目标不仅可以实现而且必须具备挑战性；代表“，即现实的；代表“，即时间段。所以在讨论目标时，所有的目标都别忘了一定包含。中每一条都衡量我们的目标。进展拜访之前确定的目标准备一定是可以量化的。与医生讨论的目标要素与医生讨论的目标包括以下几个方面：首先讨论进药，其次讨论这位医生对产品是一无所知，还是对产品否认，对产品是否

40、有使用的倾向或是初试用、是小范围使用还是习惯使用。根据以上的这些目标要素，销售人员可以列出不同的具体拜访目标。【自检】目标是成功的坐标，所以在拜访之前首先制订你的拜访目标非常重要。请你根据设定目标的原那么及与医生讨论的目标要素，制订一天的拜访方案。_拜访策略51目标确定以后，就需要确定拜访策略。我们将拜访策略总结为51，即干什么、拜访谁、为什么、在哪儿、什么时候、如何拜访。3.产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品特殊商品的销售。只有医生将其用到最适宜的病人身上、最正确的使用时机、最适宜的剂量、最适当的疗程和最适宜的配伍，才可体验到药品的妙用。因为医生中70%的新药信息

41、来自于医药代表的药品介绍。所以专业的介绍产品是成功的关键。销售拜访资料和工具的充分准备，既是对医生的尊重，也是工作有序进展的必要。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。心理和着装的准备1.心理准备成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚决不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事，会使你抑制横在前面的障碍和困难，也能使你胜过其他任何对手。2.自我准备着装准备整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生有奉献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。准备七个问题医生都有

42、一个处方习惯，所以让医生首先承受你，承受你的产品，承受你的信息的同时，还要让医生能够开处方。医生对这个处方形成习惯，这个时候你的产品才可以说真正地得到了很好的应用。因此每一次拜访时，大家都要问这七个如何，如果这七个如何你都做好了，也就是说你的准备已经十分充分了。客户在购置中有一个链条，首先从不知道，通过介绍以后知道，然后感兴趣，感兴趣以后他脑子就会评估产品可能会给他带来的利益，如果通过评估承受以后就开场试用，试用以后如果觉得好就会进入使用阶段，使用以后，最终进入习惯使用。医生在承受新药的时候，都是从不用到用，从少用到多用，到最后用成一个长期的处方习惯。所以医药代表的功能就是怎么样使医生建设一个

43、处方习惯。图21 医生的购置过程拜访的预期结果1.什么是预期结果拜访的预期结果是指通过这次拜访需要到达什么样的结果。拜访的预期结果应事先想好的，而不应拜访完毕后才考虑结果。如果事先考虑拜访的结果，就可以预先设想可能遇到的问题，并事先考虑解决方案。作为预期结果，首先要识别出医生对某种治疗方法的顾虑，其次识别出医生对产品的顾虑，再次消除医生的某项顾虑，最后得到医生的承诺承诺具体行动。识别出对某种治疗方法的顾虑，也就是说医生在用了你推销的药之后对某一治疗方法可能会产生的顾虑。顾虑的解除首先就是要让医生确定是你的产品给患者带来的利益大于产品副作用产生的影响。医生的承诺实际上就是行动，行动就是开具处方。

44、2.为到达预期结果所采取的行动及表现为到达预期结果要在拜访中采取具体的两点行动：行动必须和预期的结果息息相关行动必须和预期的结果息息相关，也就是说你做的任何行动，做任何事情，都应该紧扣销售的预期结果，即如何主导销售，主导拜访。如在拜访医生的过程中你怎样说服医生，说服医生承受你推销的产品，那么这时你的所有行动，所有问话都要紧紧地围绕着推销的产品。先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果先问自己：“我必须做和说些什么，才使医生的反响与预期结果相符表23可以帮助你答复以上问题。表23 必须做和说些什么医生当前看法所需行动预期结果在做准备时，你一定要了解医生在回忆你的销售拜访，上一次拜访记录的时候医生

45、都存在什么样的问题都有什么样的看法。了解了医生的看法以后你要做什么样的行动，做了这样的行动你会得到怎样的预期结果，这些是在销售拜访过程中一定要事先想到的。【本讲小结】赫胥黎曾经说过：“人生中伟大功业的建设，不在能知，乃在能行。推销准备与推销方案贵在能行，它是体力与脑力的结合。你如果完成了，你就可以取得良好的销售业绩，如果说你没有做好，打了一个无准备之仗，那么你这一次的销售拜访可能就达不到预期的结果。你假设完成将有以下表现：医生能承受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象你充满自信及自豪你确信医生能获得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标你能充分地运用珍贵的时间资源

46、你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地答复医生的询问【心得体会】_引言【本讲重点】五种观察法运用观察技巧的意义第3讲 观察技巧【本讲重点】五种观察法运用观察技巧的意义如何开掘顾客的需求1.观察技巧观察技巧就是指毋须向医生发问亦能搜集资料的技巧。运用观察的技巧，首先通过聆听得到医生想问的问题，了解想要知道的一些信息；其次通过观察也可以得到很多想知道的信息，然后综合各种方法再进展提问，向别人查询；最后通过设身处地地思考得到你最需要得到的信息。2.每天接收信息的方式资料显示，我们每天接收信息的方式是多种多样的，在视、听、触、味、嗅这五种知觉中，都能够接收到不同的信息。每天接收到的信息75

47、%来自于视觉，13%来自于听觉，6%来自于触觉，3%来自于味觉，3%来自于嗅觉。所以在100%这种信息来源里面，大局部来自于视觉，视觉能够让销售员在每一次拜访中得到很多想得到的信息。图31 承受信息的方式表31 医生的非口头语言视觉讯号听觉讯号语言除外姿势语速动作语调面部表情语气以上的五点是最常用的观察技巧，在这五种观察技巧中需要特别重视的是第四和第五点。因为在拜访的过程中，实际进入主题就是与医生对话的开场，医生的兴趣是医药代表能不能很好进入拜访状态的一个关键，医生的非口头语言是在拜访过程中能不能实现销售的关键。【自检】在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料这些信息和资料对你的拜访

48、有哪些实际的帮助请写出5点以上的意义。_【本讲小结】当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确：你能获得哪些资料你拜访的医生想什么他她爱好什么他她关心什么他她正在做什么他她需要什么即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。【心得体会】_五种观察法图32 五种观察方法1.四周环境四周环境是指代表能搜集到的有关医生工作地点四周环境的资料。通过对四周观察以后，可以了解医院的位置、环境、交通、门诊和住院大楼以及诊室的分布。通过这些信息销售人员可以确定医院的大小、病患的多少，从而确定药品的销售多少。如果医院比较大，地处比较繁华地带，人口较稠密，交通较便利，这个医院可能就会有比较大的销售潜力。潜力对销售非

49、常重要。2.病人种类病人种类是指医生诊治的病人种类。针对这一点主要观察住院病人和就诊人数的多少，病人的病种、性别、年龄构造和衣着情况经济状况。推销的过程，实际上是销售人员希望产品能够在医院使用、运用在病人的身上，这就意味着医院中的病人和你的药品销售有着非常密切的关系。市场必须具备几个因素，首先你必须要有人群，其次必须要有购置力，有人群又具有购置力的一群人集中起来才会形成市场，形成你的销售的药品市场。所以，除了看到医院的潜力之外，销售人员还要了解病人的情况、种类、经济情况、年龄构造与你销售的药品的相关性，实际上这也是在考虑你销售的药品的潜力。3.设备设备是指能搜集到的有关诊室里设备的种类及用途的

50、详细资料。通过对设备的观察可以了解一家医院的潜力大小。如果一家医院仅有一栋很漂亮的大楼，而没有充足、全面的医疗设备，那么医院接诊能力就会受到相应制约。当接诊能力受到制约时，药品销售也可能会受到制约。如果医院的设备充足、全面、先进，那么它的病源量应该比较多，病源量大，药品销售的潜力就相对较大。4.医生的兴趣所在作为一名医药代表，不应该无视任何可让代表确定医生的专业及个人兴趣的资料。如果去医生的诊室，医药代表应注意观察医生桌面上、窗台上摆放什么，他的穿着，他的嗜好，然后投其所好，展开话题。如果医生的玻璃板下压着他女儿的照片，可以从他的女儿谈起，营造一个比较和谐融洽的谈话气氛。如果医生在看报纸的国际

51、新闻，可以以此作为话题的切入点。从医生的兴趣点着手，营造共同的话题。所以医药代表不要忽略看到的每一件事情，只有很好地应用你的观察技巧，捕捉到每一份信息，才能有效地帮助你今天的拜访，到达目标。5.医生的非口头语言医生的非口头语言也就是医生的身体语言，是指医生以身体而非说话所发出的讯号及这些身体讯号的变化，身体语言的转变可显示医生情绪的变化，他有助于代表在讨论时把话题集中于医生的需要。医生的非口头语言主要分为视觉和听觉信号两方面，视觉信号主要包括医生的姿势、动作和面部表情，听觉信号主要是由医生说话时的语速、语调构成，如果医生说话速度比较快，这说明医生比较冲动。总之如果医生的心情比较愉快时，医药代表

52、就比较容易到达目标，如果医生的心情不愉快时，医药代表应该尽量把医生的心情调整得比较愉快，同时说话应该尽量简捷。医生的非口头语言在销售缔结的过程中非常重要。表31 医生的非口头语言视觉讯号听觉讯号语言除外姿势语速动作语调面部表情语气以上的五点是最常用的观察技巧，在这五种观察技巧中需要特别重视的是第四和第五点。因为在拜访的过程中，实际进入主题就是与医生对话的开场，医生的兴趣是医药代表能不能很好进入拜访状态的一个关键，医生的非口头语言是在拜访过程中能不能实现销售的关键。【自检】在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助请写出5点以上的意义。_【本讲小结

53、】当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确：你能获得哪些资料你拜访的医生想什么他她爱好什么他她关心什么他她正在做什么他她需要什么即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。【心得体会】_第4讲 开场白【本讲重点】开场白的类型开场白的目的与技巧好的开场白会给成功销售带来什么开场白之前的本卷须知1.建设良好的销售形象良好的第一印象有助于顺利开展与医生的关系。建设人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战！2.医生会问的六个问题在拜访的过程中通常医生会考虑以下六个问题。在销售准备过程中医药代表应针对这六个问题进展准备。开场白也应当尽量考虑怎么样满足客户的需求、去觉察医生的兴趣点、让医生感觉

54、到你的拜访对他有帮助，你给他带来的是武器药品运用好了是一个治疗武器，如果运用不好，就可能成为杀手。拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，建设医生感兴趣的共同话题，并有效的控制拜访的节奏，使拜访朝着你预定和期望的方向开展。开场白的类型开场白必须易懂、简洁、新意，防止重复和以我为中心，使你能够继续直接切入主题。一个好的开场白会为医药代表今天的拜访带来成功，到达目的。如果开场白不适合，可能给医药代表今天的拜访造成为难，使目标难以到达。如果目标无法到达，今天的拜访就是一种时间的浪费，销售可能失去一个良好的时机。在竞争的过程中如果你失去了时机，就可能会给竞争产品带来时机。1.开门见山式目的性开门见山式的

55、开场白，也就是目的性的开场白。开门见山式的开场白是最常用的开场白类型，但是开门见山式的开场白带来的最大问题是没有润滑剂，即在拜访的过程中没有与医生建设良好的互动，而是直接切入主题。在时间紧急或在第一次拜访时，通常采用开门见山式的开场白类型。【案例】开门见山式的开场白代表：医生，您好！我是药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药。2.赞美式每一个人都喜欢别人的赞美，当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。适度地运用赞美，会到达意想不到的理想效果。【案例】赞美式的开场白代表：主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题

56、报道，实在深受感动。代表：主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。代表：医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。代表：医生，您好！您今天的发型特别精神。3.好奇式好奇式的开场白在销售拜访过程中是很常用的一种开场白方式。通过好奇式开场白，能够让医生感觉到你对他的事情感兴趣，只有对方确认你对他的事情感兴趣后，对方才有兴趣告诉你更多的信息，因此好奇式的开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系。【案例】好奇式的开场白代表：医生，您好！您也喜欢篮球观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现代表：主任，您好！这是您画的代表：主任，您好！真没想到您还有的爱好4.热情式热情式的开场

57、白也是很常用的一种开场白方式。销售拜访的过程中要通过医药代表的热情去感染客户。试想如果说你在销售拜访的过程中毫无表情，一点热情都没有，又如何期望你的客户能会有热情地到达你所希望到达的目标呢【案例】热情式的开场白代表：主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真快乐。代表：医生，您好！您终于恢复安康了，真为您快乐。5.请求式请求式的开场白可以试用，但是要慎用，如果用不好反而会产生负作用。在医生正遇急事，事情特别多，又不太承受你的情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开门见山的方式就更难以承受。【案例】请求式的开场白代表：主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这

58、个治疗血脂的新药。代表：主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。开场白的目的与技巧1.开场白的目的由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进展以下的推销工作。2.开场白的技巧图41 医生处方心理与医生的心理状态对照引起注意通过医药代表的开场白，医生的心里会想：“有这个效果吗好似以前没有听说过。如果医药代表能让医生在心里想这件事情，说

59、明医药代表引起了医生的兴趣，那么医药代表已取得了第一步成功。发生兴趣让医生发生兴趣，即通过你的询问，通过你与医生的交谈，医生会想：“我正想改处方了，听起来好似这类药很适合。如果说能到达这一层次，医药代表又向成功迈进了一大步。产生联想如果医生通过你的介绍能产生联想：“如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢那么成功的希望就更大了，因为医生对这一药品寄予了希望。激起欲望当医生产生联想后，医药代表应该尽快地抓住这一时机，激起医生的处方欲望。医药代表可以通过一些询问技巧来到达激起医生处方欲望的目的，例如：“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破。比较医生会在心目中进展比较，因为医生在

60、治疗药选用的过程中，在你介绍之前他已经在使用别的药，当医生决定要改处方时，他一定会将你的产品和他以前使用的产品进展比较，新药的疗效是不是更好，副作用能否更少，它的价格是不是更廉价等等。下决心让医生下决心实际上就是缔结的过程，就是让医生感觉到通过你的询问，通过与你的交谈，让他感觉到：“哎，用这个产品为病人治疗，会有大的改善，值得试用。【自检】请你根据医生的处方心理和心理状态，为你即将要进展的拜访设计一个开场白。医生的处方心理开场白的要点引起注意发生兴趣产生联想激其欲望比 较下 决 心好的开场白会给成功销售带来什么1.不成功的开场白2.接近成功的开场白该代表他就用引起兴趣和好感的开场白进入以后，让