如何迈出成功的第一步

1、如何迈出成功的第一步 2005年11月 成 功何谓成功？成功- 鲜花 掌声 尊重 自由 健康 财富 精神 快乐 即非凡的自由财务的自由 时间的自由 空间的自由 身心的自由成 功 是一种感觉，是一种习惯， 是一种积累，是一种过程。成 功 ？如 何 获 得 成 功 = ? 成功=目标+方法拿破仑.希尔：一个确定的目标是所有成 就的起点。设定目标目标的定义:时间、数字、坚定的承诺。 目标的范围 : 身 体 家 庭 事 业 社 交 金 钱 心 灵 学习掌握各方面资料。 （基础资料） 1、 迈出成功第一步应具备的条件 (1）喜欢自己、赞美自己、给自己一点希望与 信心。 (2）喜欢别人，并具备包容心，赞美

2、别人。 (3）计划你的时间，计划你的行动并不断反 省。 A：做各方面的具体资料。 B：检讨、改进与充电，边学边做。 (4）遵守现金交易的原则。 (5）具备投资的观念。 (6）修正一些生活习惯。 了解成功对人生的重要性成功必须付出 努 力! (1）相信自己一定会成功。 (2）相信自己立即去做就会成功。(3）相信自己坚持到底就会成功。(4）做好人际关系。(5）饮水思源，尊重伙伴是成功的关键。(6）帮助朋友是成功的基础。 这是一个平凡人的事业： 人脉 实力 时间 背景少量的资金 智慧 - （共同合作）-公司的 策划大量的无形资产 精力 前景 -（等等） -（等等）开发人际资源:1、端正心态: （1）

3、 将“怕”变成“分享” A 怕朋友笑 B 怕赚朋友的钱 C 怕做不成功 D 怕别人利用 E 怕被别人拒绝 F 怕公司会倒 (2） 深入学习理念、计划、价值、 前景。 (3） 招聘者心态，你不是在求别 人的帮助，相反的你是在帮 助你的朋友找到他们的希望 和理想。营销方式的改变顺向行销 工厂- 总代理商-大批发商-小批商- 0.50元 0.60元 0.80元 1.20元 零售商-消费者 1.80元 2.50元 (包括:成本运输仓储广告工资税收利润等) 逆向行销 取消中间环节,把中间环节的费用用于业务员的推广销售奖励列 名 单： 人际资源 1 : 25030030-50个（锁定目标客户）原则：五同一

4、友：同学、同事、同乡、同好、同宗、朋友（父母族亲戚、姻亲、邻居、儿时伙伴、社团朋友、 客户、你是他们的客户、宗教团队、俱乐部会员） 资料表格化: 姓名、性别、年龄、职业、文化 程度、婚姻状况、经济状况。 要求: A：有时间 B： 能联系 C：有一定经济能力 D：有一定影响力 （人际关系、社 会活动能力） 注意 ： 不 当 判 官 排 名 单： 心理定位： 没有不适合经营这项事业的人，只有没有找到适合方式来经营的人。 筛 选：（重点） A：迫切需要机会的人 B：怀才不遇的人 C：因生意失败而负债的人 D：对你很认同的人 E：寻找工作的人（下岗职工、学生、 退伍军人、离休干部） 一般的人可寻找机会

5、再约不宜： A：很有钱或太穷的人 B：过度自以为是的人 C：品行不良的人筛选原则：先亲后疏，由易到难。能力 相比由下、中、上。邀 约： a) 以3分钟电话邀约为主，见面、书信 邀约为辅。b)邀约时语气应兴奋、肯定、热情、愉 悦。三步曲：兴奋度、神秘感、口气大 工资(或收入 ) 2或3倍 注 意： A：一次只约12人。 B：采用二选一法则，确定时间和地点。 C：不讲公司、理念、计划 （因为刚开始工作，对一切比较 陌生，还需要一个学习的过程，对很 多都讲不清楚，同时,因为时间有限) D：四不谈：环境不对不谈 气氛不对不谈 时间不够不谈 时机不成熟不谈E：邀约前想好内容，保持神秘感，但不 欺骗。F：

6、邀约内容可选工作、事业、生意、机 会等等。 沟通：“A-B-C”法则 原理：人性的弱点，相信第三者或权 威 。 目的：让对方进一步了解业务 A：作沟通的人（老师、能力强的人、 各种有用的资料等等） B：桥梁（中间人角色） C：新朋友或客户 推崇、介绍A角色： ABC法则的成败，关键在于A塑造A形象的程度而定。一个完整的沟通模式应有以下六大部分内容： 关心的话 感谢的话 赞美的话 认同的话 理想的话 信心的话 安 排 沟 通： A：A与C见面之前，B预先向A介绍C的心态、 背景、工作或家庭，然后约定时间、地点。B：介绍A与C认识之时，B用很快及慎重的口 气向C介绍A。C：用希望的口吻，向A说，请

7、A为C说明事业 的有关内容。D：A向C解说之时，B在一旁微笑、点头 （切忌离座或与C说话，最好能作记录） 沟通的目的是双方交流后所要达成的彼此之间认定的对双方都有利的一个共识. 一个完整的沟通程序由五大要素构成说、听、问、答、复（确认) 说： 1、说的清楚明白、简单扼要。 2、充分了解对方。3、慎选时间、地点。 4、不停地观察对方。5、适时的结束。 听： 1、集中精神，专心倾听。 2、让别人将话讲完。3、对关键事物，务求完整了解。 4、将重点与疑问，记录在笔记上。5、运用适当的肢体语言，展现接受对方 的态度，并鼓励对方表达更多的想法 与资讯。 问： 1、培养良好的发问技巧。 2、将自己看到的疑

8、点，做适度理清。3、以有效率的方式，在有限的时间内，取 得所要的正确资讯。4、提出问题，以确定对方真正的需求与想 法。5、以适当的肢体语言，让客户感受到我们的关心，以减少沟通过程中，可能产生的阻力和抗拒。 答： 1、针对对方的问题回答。 2、适当补充资料，以解决对方疑惑。 3、以不同的方式解说，让对方了解。 4、选择适当的例子，增强沟通效果。 5、必要时，可籍由适当工具作一阐释， 以强化自己的需求。 复： 1、记录沟通过程中的所有问题与需求。 2、双方针对所讨论的内容做结论时，须 求取共同的认知。 3、确认对方的需求。 跟 进： 就是跟随或跟着进步。 跟进工作包括三个方面：（1）跟进自我。 （

9、2）跟进伙伴。 (3）跟进客户或销售对象。（4）关心、关怀、包容、鼓励、支持 跟进工作最重要的就是跟进客户。 1）进一步沟通观念，适当给予对方冷静的时 间。2）了解对方的想法，分析他的心理状态，引 导出对方心中所有的疑问。（注意回答问题 的技巧）3）激起他人成功的欲望，分析过去、现在及 未来，给人以信心。 促成。在所有的沟通、跟进、异议解答的各个环节中，注意掌握时机，随时准备促成。 解答异议与促成： 异议-就是不同的或反对的意见。 回答异议的目的，不是企图对方，而是帮助他了解真正的价值。回答异议必须注意：存在的就是合理的。 （1）面带微笑，包容对方。 （2）不要跟对方争议。 （3）要有耐心和爱

10、心。回答异议也是一个沟通的过程。 回答异议的技巧： 1）问与答，应把握主动权，不要被 对方掌握主动，反沟通。2）先议同对方的问题，然后、但 是（即先肯定，然后、但 是）3）延迟回答,不回答第一个问题或一问一答。 （注意：A：如果是一问一答，就变成谈判 而不是解答问题。 B：让对方将所有疑问都提出来， 在回答以前说上一句：如果我解 答清楚你所有的问题，你是否就 行动呢？促成法 如果不能解答清楚，用A-B-C法则） 4）用反问的方式。 5）第三者原理。 6）团体治疗。（氛围感染） 7）将心比心法。 8）故事法。 促成-就是促使客户成交 促成的时机与方法；1）比较法：投入、价值、行业对比、前 景、难度、时间2）激励法：在激励时可促成。3) 回答问题时可促成。4）聚会时可促成。 让伙伴或成功者帮助促成。 进步的前提在于虚心学习（1）让自己成为专家，不耻下问（钱总是 内行人赚的）（2）每个人