保险实务(第二版)教学项目八-保险营销实务

1、保险实务 课件教学项目八 保险营销实务引导案例倍诚人寿为客户提供紧急医疗转运2013年10月，信诚人寿客户遭遇塞班岛飞机发生事故而受伤，信诚人寿救援中心快速反应，为受伤客户提供“安排并支付紧急医疗转运”服务，采取医疗专机形式将受伤客户送返国内，同时派遣重症监护医疗团队陪同护送，确保受伤客户途中的安全以及得到适当的医疗照顾。北京时间10月12日上午11点，受伤客户顺利到达上海机场。这次医疗转运的相关费用，也由信诚人寿救援中心全部承担。信诚人寿寰宇卡客户黄女士（化名）是本次事件幸存者之一。事件发生后，她全身多处骨折及软组织受伤，被送到当地联邦健康中心救治。在收到救援求助后，信诚人寿救援中心立即联系

2、客户所在医院，并与客户家属取得联系，以提供第一时间的电话远程协助。案例分析这一案例表明：信诚人寿为全体寰宇卡及VIP客户提供多元化的尊贵客户增值服务，其中“全球紧急救援服务”更是广受客户的认同。当寰宇卡及VIP客户前往异地出差或旅游途中遭遇紧急医疗情况，就可以随时拨打信诚人寿救援中心24小时服务热线寻求专业医疗救援服务，从而全面守候客户的旅途安全。知识目标掌握保险营销概念熟悉保险营销技巧正确认识保险营销职业定位；掌握洽谈技巧结合保险企业实习组织营销活动；熟悉处理客户拒绝技巧技能目标掌握运用技巧划分准客户管理正确使用技巧建立良好客户关系正确运用营销知识捕捉信号，完成签单养成维护客户习惯，为客户提

3、供优质服务 教学提纲1. 认知保险营销 2. 了解保险营销的内容 一、保险营销概念（一）保险营销的概念简单来说，推销就是产品的推广销售或促销。 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 活动1：初步认识保险营销二、保险营销的特点（一）主动性营销（二）以人为本的营销活动1：初步认识保险营销（一）保险人1保险股份公司2相互保险公司3保险公司的基本组织架构三、保险营销的主体活动1：初步认识保险营销三、保险营销的主体（二）保险中介1保险代理人2保险经纪人3保险公估人活动1：初步认识保险营销（一）保险商品的概念（二）保险商品

4、应具备的条件 （三）保险商品的特征四、保险营销的客体活动1：初步认识保险营销教学提纲1 认知保险营销2. 了解保险营销的内容一、准保户的开发与管理（一）寻找准保户（二）确定工作目标（三）合格的准保户应同时具备的条件活动1：初步认识保险营销二、寻找潜在客户的方法保险营销人员寻找潜在客户的方法 ：1缘故法2陌生拜访法3介绍法4中心辐射法5个人观察法6咨询法7社交寻找法8委托助手法9电话销售法10.资料查阅法活动1：初步认识保险营销三、对潜在客户的评估与管理（一）潜在客户的评估（二）潜在客户的管理（三）潜在客户的分级管理（四）潜在客户的资料管理活动1：初步认识保险营销四、保险客户的类型及应对方法（一

5、）内向型客户（二）随和型客户（三）刚强型客户（四）神经质客户（五）虚荣型客户（六）好斗型客户（七）顽固型客户（八）怀疑型客户（九）沉默型客户活动1：初步认识保险营销一、保险客户服务的概念和特点（1）差异性。 （2）局限性。 （3）补偿性。 （4）长期性。 活动2：了解保险售后服务二、售后服务原因（一）对公司的重要性（二）对客户的重要性（三）对业务人员的重要性活动2：了解保险售后服务三、保险客户服务的内容1.宣传咨询服务2.承保、核保服务3.防灾防损服务4.定损理赔服务5.契约保全服务6.附加值服务活动2：了解保险售后服务四、售后服务的方式（一）按时间方式分1定期服务2不定期服务（二）按工作的方

6、式分1.亲自访问2书信问候3电话联络活动2：了解保险售后服务五、保险优质服务策略和内容（一）创新化服务策略（二）客户满意服务策略（三）加强防灾防损服务策略（四）客户服务形象策略（五）客户服务品牌策略活动2：了解保险售后服务六、售后服务的内容（1）递送保单。 （2）理赔处理。 （3）寄通知。 （4）变更手续。 （5）寄问候卡或小礼物。 （6）写感谢函。 活动2：了解保险售后服务 七、异议出现的原因、排除方法和技巧（一）异议出现的原因（1）客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些借口，以求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。（2）客户未能充分了解自己的情况或建议的

7、计划，因此提出异议，企图为难工作人员。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对保险的了解。（3）客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这种情况下，异议便会出现。活动2：了解保险售后服务 七、异议出现的原因、排除方法和技巧（二）排除客户异议的方法1反驳必须有理有据2维持良好气氛3继续提供信息活动2：了解保险售后服务 七、异议出现的原因、排除方法和技巧（三）排除客户异议的技巧（1）承认小过失，弥补小损失，让对方觉得自己很诚实。（2）当对方提出某种要求而自己又无法满足时，仍应多方努力，让对方感到自己已是“仁至义尽”了。（3）当自己与对方处于利益矛盾的激烈对抗之中时，应善于寻找并强调双方的共同点，以有利于

8、化解冲突。（4）当客户怒气冲天时，应让其尽情发泄，待其冷静下来后再化解矛盾，切不可针尖对麦芒。（5）使用“换位思考”方式，让双方找到平衡点。（6）使用“激将法”在某些特定场合说不定会有奇效。（7）利用人类具备同情心的特点，结合保险功能去说服那些富裕的慈善人士和单位。（8）巧用数字。（9）有意识地将有利于自己的决定归纳为两种，让客户去选择一种，即用“以二择一”法与客户对话。（10）先在一些次要、小一点的问题上达成一致看法，再逐步促成全部交易，此谓“小点成交法”。活动2：了解保险售后服务简答题1保险营销有哪些特点？2寻找潜在客户的方法有哪些？3保险客户服务的内容具体有哪些？4运用反驳法排除客户异议的时要注意的内容有哪些？综合训练实训操练实训材料：假设你是一名业务人员，在市场竞争中学习如何正确处理好与另一家保险公司人员关系。实训要求：1根据实际情况安排一些同学进