鞋类导购服务与销售技巧41

1、效力与销售技巧课程目的使员工了解效力理念，提升个人效力程度与销售技巧。课程目的经过本课程学习，学员将可以：了解公司效力理念掌握顾客效力流程掌握根底销售技巧小故事有位老工匠盖了一辈子房子，所盖的每栋房子都巧夺天工。一天，他对老板说，本人想告老还乡，与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后一栋房子吧，房子盖好的那一天他就可以分开。老工匠点头答应，并立刻开场任务。可此时他的心曾经不在任务上，为了赶进度，他在很多细节上都不像以前那样精益求精，要么这里少放一块砖，要么那里少钉一颗钉，最后房子很快就盖好了。老板验收完房子后浅笑着对老工匠说：“他跟我任务这么多年，我决议把这栋房子作为礼物送

2、给他。老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么多精巧的房子，没想到给本人盖的房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给本人，我绝对不会这样盖假设一切可以重来就好了，可是，一切真能重来吗？哲理我们今天用一种什么样的态度来面对任务未来我们就会过什么样的生活！我们的效力理念 给您一次愉快的购物阅历 帮您选一双适宜的鞋子。效力流程迎宾服务关注顾客商品推介建议试穿 结帐阶段 送别顾客 迎宾效力规范身体：采用规范站姿，留意人群，面带浅笑手势：向店外的手，自然垂直；向店内的手按规范指引手势，前臂与上臂间坚持度夹角；身体呈约请姿态。 言语：语调呈热情，音量略大，速度适中，不过快或过慢。 例句：“欢

3、迎光临，请里面看看。“欢迎光临，今天的活动满300减100,喜欢可以试一下。“小姐，他好。我们有新款到货，请进来看。迎宾效力本卷须知导购语：促销活动期间，导购语必需与促销活动的主题相关；平常的导购语，注重表达当前店铺情况，如突出价钱、款色等。站位：根据顾客流向，灵敏变化。送别：顾客离场时，迎宾同事应施以鞠躬礼，向顾客道别并致谢，欢迎顾客下次光临 关注顾客规范热情地引导或跟随顾客进入卖场；与顾客坚持1至2米的间隔，让顾客觉得有自在的空间；在顾客阅读商品时，分析顾客类型，思索好引荐什么类型商品；顾客阅读商品时，店员也要留意其他顾客的需求和店铺物资的平安。 花较长时间凝视某件商品时表现出一种寻觅商品

4、的形状时忽然停下脚步抬起头来时先前来过的顾客再度进门时当顾客自动提问时看着商品又四处张望时关注顾客规范不能让顾客觉得到他在跟着她，否那么顾客会厌恶他可以借整理货品的理由，接近顾客；可以借赞扬顾客的品味、穿着装扮来接近顾客；不要站在顾客背后打招呼，以免顾客受惊；与顾客接触时，留意的站位及角度，随时调整，不妨碍顾客的行走道路。练习商品推介规范根据顾客的类型，针对性选择价钱优惠、时髦性、产品材质、功能性等方面做重点推介；推介商品:FAB表情、腔调自然，让顾客感到亲切除非顾客急忙分开，否那么不能出现顾客从入店到离店，营业员没有出现产品引荐的行为。 例句小姐，我们这边有文雅鞋款，适宜上班穿的，可以来看一

5、下。小姐，请问您需求选择：单鞋或凉鞋？文雅或休闲？高跟或低跟？小姐，您的意思是是吗？小姐，是不是想找一双可以上班和出席宴会的皮鞋呢？商品推介本卷须知不要过快与顾客做商品推介，留意时机；也不能不断推介，要留意顾客的感受；推介中自动展现商品，运用正确的约请手势让顾客多接触；推介过程，必需留意顾客的反响，并根据顾客心情调整任务方式。 练习建议试穿规范建议顾客试穿请顾客稍坐进仓取货出仓开盖、叠盖取包装、取内衬摸钉压后帮协助试穿指出试鞋镜位置小姐，您可以试穿感受一下效果。您要的是白色36码是么，我马上去拿。您先稍坐。进仓。不好意思让您久等了，这是您要的鞋。让我来帮您好么。试鞋镜在那边，可以看一下效果。建

6、议试穿本卷须知顾客穿前必需求检查好商品没有问题。顾客坐，我们蹲。顾客站，我们站。在顾客面前表现出顾惜商品的行为；如短少顾客喜好商品，可建议顾客选择其他同类型商品，不要放弃。对于顾客试穿后不需求的鞋子，导购员应作简单拾掇，放到指定地方或者手持商品，继续陪同顾客挑选其他商品，不应只顾拾掇货品，而冷落顾客。 练习结帐阶段规范向顾客表示赞赏，替顾客拿取所需商品，约请并陪同顾客前往柜台；双手递送小票，清楚指示收银台位置；将顾客不需求的商品按规定复位交款后核对购物小票，将包装好的商品连同单据双手递给顾客，并阐明保修期限及处置方法；向顾客道谢。 小姐，您确定要这双那我帮您开票了，请和我一同到开票台。小姐，收

7、银台在*。试穿过的鞋须清洁小姐，这是您的鞋。请保管好您的收银条。小姐，谢谢您。结帐结段本卷须知顾客明确其购买意向后，导购员应抓住时机，进展附加推介；运用规范手势，如双手递送物品、不用手指指示方向等；动作要快速，语音平和速度适中；不提倡代顾客交款，假设顾客自动要求，该当面点清钱款、确仔细假币等。练习送别顾客规范送顾客至店铺门口；送别顾客，并配合言语，态度诚实。 周一周四周五周六节假日已购买：小姐，谢谢您的光临。欢迎下次再来。未购买：小姐，很报歉没买到适宜的鞋子，希望您下次再来。祝您购物愉快。祝您假日愉快。祝您春节愉快。国庆、劳动节、妇女节送别顾客本卷须知对每一名光临店铺的顾客都应表示赞赏。言语诚

8、实自然，不可敷衍了事。练习轻松销售六大步骤迎接了解引见压服成交欢送待机待机是等待时机的简称。导购边作预备边等待顾客的到来。待机时间长可以做什么？熟习产品、整理卖场、调整样面等第一步：迎接迎宾站位迎宾用语尊重顾客“您好，欢迎光临星期六，我们刚到一批新款，可以试试看。不合宜的招呼他在卖场看见走过的顾客，就会很随性的脱口而出：“欢迎光临，请随意试试看。他发现顾客进入柜台，而他在做本人的事情，看也不看顾客就说：“欢迎光临，请随意挑选。“随意看看。接近顾客的最正确时机花较长时间凝视某件商品时表现出一种寻觅商品的形状时忽然停下脚步抬起头来时先前来过的顾客再度进门时当顾客自动提问时看着商品又四处张望时接近顾

9、客的本卷须知从前方或侧方接近顾客与顾客坚持适度间隔面带浅笑与顾客目光接触第二步：了解需求随意看看，没想买发现本人喜欢的款型，不思索其他要素就会购买。为了搭配衣服而选择商品。对我品牌钟爱的老顾客。商场有大力度活动，为参与活动而购买。价钱要素占首位，而货比三家。由于他的优质效力而购买。为了参与某一重要活动而购买。第三步：引见FAB法那么-FAB是英单词中特性、优点、利益的第一个字母。特性：它是什么优点：它能做什么益处：能为顾客带来什么FAB句式的运用顾客想知道卖点、特性、功能、价钱、促销活动试穿试穿过程中可加强与顾客的交流，并讲解商品特性。产品阐明在引见商品时要留意以下五点：5W1H原那么：WHO 谁运用 WHERE在何处运用 WHEN 什么时候运用 WHAT 想要怎样运用 WHY 为什么运用 HOW 如何运用 阐明要点时言辞简短 能笼统、详细地表现商品的特性 投顾客所好进展阐明 第四步：压服“这么贵。“这么高。“这么疼。“这么硬。应该如何压服顾客？不否绝顾客丰富的专业知识第五步：成交顾客不再发问时顾客的话题集中在某个商品时顾客不断点头却不说话时顾客开场留意价钱时顾客关怀售后效力问题时顾客反复问同一个问题时购买时机出现时不要给顾客再看新的商品。对顾客喜欢的商品作一些