销售中的逼定技巧

1、1销售中的逼定技巧2让我们一同生长！现场SP逼定技巧SP妙释：把将发生的事情提早化；把想象中的事情现实化造势。 我们都是专业置业顾问，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益一定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买愿望或加快成交速度，这在心思学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，假设是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判别这家的饭做得一定有特征，假设是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。 Sp配合的目的就是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。如何造势1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴隆鼎盛，签

2、约的签约，下定的下定，谈价钱的、看房的，在此种情况下对于客户的第一觉得就是这家楼盘生意那么好，一定是有道理的。即然有那么多人买这里的房子，那一定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心思。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2、假造势在无人员安排或来不及情况下，假设觉得到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良觉得。那就可以制造一些假。即问价、问房源、以及议论下定等事宜，也可以多打追踪，只需给客户觉得到销售员都在处置客户事宜，那么假造势就到达目的的。3、业务任务造势另有一种方法是经过销售员在忙碌的预备合同等销售资料，并不时地议论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看

3、房的客户觉得到楼盘的热销。4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。详细执行的方法大家可以在任务中根据实践的情况灵敏运用和发明。留意要自然不露痕迹，切忌过火。SP配合方式1销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“他别不置信，只需他不买今天下午就有客户过来定。另外，经过销控表或销控板做销控。2喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比如说：“他帮我再查查某某房子有没了，真实可信。3假：分打进来的与打出去的。打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立刻挂掉。打出去那么按挂断键。 4同事间的sp： 1见客户犹疑时，

4、问“哪套房子？ 2当值置业顾问无法处理问题时 3客户不下定时 4客户进门时以上情况都需求同事配合。5上下级sp：利用上级的职责与权益为本人开脱或给客户压力。6假客户：安排假客户来看房，讨价讨价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。现场接待流程中的详细SP操作1.迎接客户时：个人的sp配合：对来过一次的老客户说：“张先生，真实抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再思索一下其它房源吧！客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？置业顾问说：“噢，对对，我记错了，真实太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被他人定走了，他我都挺遗憾

5、的！对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！同事sp：客户将要进门时：打，伪装有客户要来看房，定房，或要来签合同；留意：时间与频率同事间相互议论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？“24套“咱经理不是说超越20套就请我们吃饭的吗？他还真置信?协助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我曾经帮他签了 甲：谢谢。议论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间要求预备资料：“小乙，他把合同预备一下吧，他的客户某某下午要来签合同了。假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。不常用.引见产品阶段：

6、喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？“对不起，昨天曾经定了。“哪套还可以引见“某房子价钱是问话简单；作用大作用：呵斥热销气氛有效封杀房源，客户不置信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗他吧？(演练)为本人放开房源。问：“可以不可引见？柜台：“可以！再问：“昨天这套不是曾经定了吗？柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。留意：口号要对！有没有与可不可以引见。sp：客户来电问房，问怎样签约，何时签约。演练A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。C帮谈客置业顾问的造势解围，或营造销销售高手

7、的形像。“xx，他的客户。“他好，回到谈判桌前，要向客户高兴地解释内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。打出去的：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？正好是这一套。“，您看我让他定一下他阐明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，他看如今能过来不能。不能过来，不过我看他如今还不能够定，下午您过来一下吧。同事sp甲：仔细倾听乙置业顾问所引见房源，走上去问：“，他如今引见的是哪套房子。乙：“五楼最后一套。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以引见呀。客户意向小时，甲说：“那好吧，他先引见吧，说：“那

8、我得给我的客户打个，看他能来不能来。上下级sp：客户意向大时，添加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“？经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，如今乙的客户也想买，您看怎样办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。客户SP：甲、乙两个销售代表同时通知自已的客户：“他看，他的目光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！(1)假设如今正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造势。假设有一方败落，那么小声通知他，协助引荐一套内部保管房。(2)假设如今有一位关系好的老客户，让他协助引见房子的优点。3.带客户看现场阶段A客户SP(1)先拉一个意向大的客户，让他协助说房子的

9、好话，事成之后给他优惠。(2)带2组客户同时去，通知他们这是最后一套房子。BSP(1)置业顾问看房时拿手机，在看房过程中，由销售部给其打，通知他某某房子现乙被定，不向外引荐了，营造热销气氛。(2)放开房源，假设看房人对所看房型不满，那么销售员伪装给售楼部打咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户引见，请再确定一下4.认购洽谈阶段ASP假设客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先通知他不能够，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公

10、司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。然后回来通知客户：“我们公司曾经给他优惠到最低限制了，他看如今定了吧，我还要向张总写个恳求书!优惠恳求书，也可让客户写，以加强其仔细正规性。B客户SP交钱签约。C销控SP假设给客户的选择房源过多而犹疑时，柜台进展。“在他们看房时，有某某先生已定了房子。D与上级SP请经理出面处理要求优惠的老客户。E呵斥两组客户抢房子，逼迫他们大定或提早签约时间。5.客户下定后SP当天晚上，打给客户A张先生，他真有目光，刚走就有人问这套房子，我打祝贺他了。“B“张先生，打扰他了，我想和他商量一件事，他走后有个老客户来了，非要他这套房子，让我和他商量一

11、下，我对他说了他一定不愿换，他非让我给他打个问问。逼定技巧的运用1、定义：在客户对产品有认可的根底上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。2、为何要逼定？(1)让客户下定金，是我们销售达成的最终目的。(2)客户下定金后看其它楼盘时：A、假设是一个比一个差，我们自然会胜出。B、假设是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户难免犹疑，但是思索到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由压服自已。C、其它工程比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的时机压服对方。3假设客户回家后与亲人商量时，会本人找楼盘优点阐明自已下定金的缘由。4判别客户能否真的有购买意向，问他不愿下定的缘由。3、逼定前

12、提条件：1确定对方喜欢房子。2客户可以当场下定。3客户要求我方可以接受。置业顾问做好逼定的根本要求1、心态要坚持平和客户掏钱时会紧张、敏感，置业顾问一定要放松，而且在心中给自已一个信心：即客户买房前一定要提出一些出格的理由。2、对客户心思揣摩要到位意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。假设客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点阐明自已下定金的缘由。判别客户能否真的有购买意向，问他不愿下定的缘由。3、把握成交时机不要怕提出成交，抱一次成交的信心，假设客户当时不下定，就有能够永远失去了。要求：就象追女朋友，不提就有能够失去时机了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面

13、前，我没有去珍惜。4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户假设是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去思索。5、让客户留意力集中于一点，不要随意引见其它房源。6、成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴 (2)咬嘴唇(3)低头或挠头 (4)对他说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)显露沉思表情 (8)称心地浅笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住销售资料(11)问曾经问过的问题 (12)自已核算房款场所：(1)客户对产品无疑义，讯问付款方式时(2)表示对产品称心，要求更多优惠时(3)话题渐渐集中在某房源时(4)看现场、客户

14、觉得很好时(5)客户由少言寡语忽然变得详细讯问房屋细节时(6)客户犹疑不决要求他顾问的时候(7)客户多次来现场，表示称心(8)客户忽然带亲友来顾问(9)客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)客户表示带得钱不够交定金时(11)现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的普通技巧1、断言的方式用自已的气势影响对方，当客户犹疑时，防止退让行为“定房是件大事，我想-。“正由于购房是一件大事，所以我以为您更应该定一下房子，由于-。2、反复强调重点利益及客户关怀点客户假设有老人，他应反复座区对老人的益处3、感染客户骟情、流畅的言语，丰富的知识。如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描画，多站在客户的角度去思索。

15、4、学会当一个好听众眼睛凝视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示他对他的尊重。5、利用刚好在场的人6、多举些例子，用数字讲话7、不要用疑问句，多用祈使句提问题时，决不能让对方回答产生对本人不利的结果，多利用2选1法。8、心思暗示法常点头，目光要专注，身体言语要到位。常点头，目光要专注，身体言语要到位。详细逼定操作因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“他的目光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，他先定一下吧。2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“他也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议他先定一套，否那么买不到好房子会很遗憾的。3、现场多组客户在谈同一套房子。销售

16、代表应讲：“先定再谈，否那么房子没有了谈也白谈。4、当客户要求优惠时先定再谈：A.表示诚意，才能够批优惠。B.房子定了不会出现价钱谈好，房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正由于您要和家人商量，我才觉得他更应该定下这套房子。A为他保管，不会出现。B他可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法1、当客户对产品根本称心，讯问认购方式时拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？；“成，他填还是我填？2、当同事做了SP配合后“张先生，您真是会把握时机，今天下午哪个客户就来下小定了，他先定后，他就定不成了。“张先生，您县定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没方法为您保管房源了。三、有限权

17、益法1、当客户要求延伸定单或减少首付定金时“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。2、当客户表示带钱不多时打假或请示经理。“我们经理经过我好说才赞同，但是他要求他定房的时间缩短到。或需写个恳求书或多交首付款。四、以情动人法1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件打动他。3、为他做了最后一搏。4、适当泄漏楼盘一些可以处理的缺陷，添加他对他的信任。五、以退为进法当客户要求过份或傲慢时，让他感到对对方的不公平，婉转表示回绝。 1、交待信息拾掇资料，然后对客户说“负疚，我们满足不了他的需求，这样，他再去看看，的房子也不错。 2、逆反心思“这套房子他别要了。“为什么“我同事想给他一个朋友留着的，我看他有诚意才引荐这套房子的，如今他先看看五楼C单元的吧。六、强势利导法1、经过SP配合阐明不定房的优势。A 、老客户打问房源，让前台同事协助接“张先生，非常负疚，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不他赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事通知客户。B 、两名置业顾问争吵一名置业顾问要求另一位置业顾问劝说客户换换房子“小李，他去给他的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买。“没方法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽