销售谈判技巧

1、HR Training1销售谈判技巧Sales Negotiation SkillsHR Training2课程目的掌握谈判的根本原那么熟练运用谈判的风格谈判的三大阶段中的不同层面面对面的技巧谈判后的追踪HR Training3 是为了达成一个共同决议而来回沟通的过程 ，是“施与“受兼而有之的一种互动关系是 条件的交换。谈判发生的三个条件： A. 双方存在冲突，双方互有需求 B. 双方成认靠本人之力,无法处理僵局 C. 透过谈判处理问题,谈比不谈要好谈判的定义HR Training4处置冲突-可供选择的方式压服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？拖延-但是问题会消逝吗？彻底投诚-任何人都能容易

2、妥协！一方面行动-这会对长期关系呵斥什么影响？处理问题-双方都必需觉察出同样的问题。仲裁-失去了对事情的控制。谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。HR Training5谈判的三大阶段谈判前的预备谈判中的进展谈判后的跟踪HR Training6谈判前我们要明白采购是被化钱请来要求销售作退让的不论质量如何，要求的退让都是一样的销售人员的谈判力量比想像的要大的多假设我们用心，一定会双赢HR Training7预备整体目的确立谈判原那么需求分析评价风险设立买卖点设计提案成员分工演练细化目的1细化目的2经过演练发现问题，检查原那么及各步骤能否要修正提案应满足双方真实需求检查买卖点的设立利用原那么维护

3、本人小组内充分沟通分析现实及数据谈判流程HR Training8整体目的 宏观建立解除长期协作关系一次性买卖基于特定事件的谈判到详细某个谈判目的想处理的问题由于大问题是由小问题组成的，所以每个大目的都可以分解成多个小的目的也可分解成不同阶段的目的HR Training9谈判目的希望计划必需必需计划 希望议 价 场6折保本8折成交原价售出5折7折8.5折HR Training10确立谈判原那么确立原那么可以从整体上控制对方的思绪例如：商场的运营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。经过确立原那么来管理对方的期望值例如：伊利公司对一切分销商都采用一样的贸易条件，不会为

4、某一家另设别的条款可以利用原那么维护本人优势的方面例如：决议能否经销某一个商品时，要从整体上思索，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？HR Training11黄金准那么原那么，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。HR Training12原那么可以控制对方思绪两种思想方式开放式和封锁式两种提问方式小王，如今是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的协作，您是如何思索的？ 诱导对方赞同在他设立的原那么下进展谈判，这就好似是在对方的思绪上套上了一个框框，从而使他在谈判中拥有思想优势HR Training13需求分析我们知道：双方互有需求，谈判才会发生满足双方需求，谈判才会双赢所以

5、：满足双方需求是谈判的重点明确本人的需求预估对方的需求 预估与实践会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才干减少差距HR Training14 2销售量价钱毛利商业个人客户的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求努力获得利润义务稳定友谊金钱喜好笼统增长竞争友谊HR Training15区分真实需求外表的需求并不代表内心真实的盼望，所以透过外表看本质是区分真实需求的根本例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信誉天数，从目前的30天延伸到45天，否那么将回绝支付剩余的30万货款。王经理究竟想要什么？谈判中通常只需一个最终需求，而且该需求会表达在很多详细的买

6、卖点上，透过买卖点判别真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判胜利的必经之路例如：柜台位置的谈判HR Training16评价风险风险没有达成买卖对于双方损失评价短期和长期的风险卖方 短期: 销量下降，预估错误，奖金减少长期: 客户与竞争对手建立协作关系，失去市场的 时机买方短期: 没有得到适宜供货长期: 失去最正确待遇，更高的联络费用，给竞争对 手时机HR Training17设立买卖点中心买卖点例：单品价钱；总成交额辅助买卖点1:例如价钱扣率辅助买卖点2例如陈列位置/面积辅助买卖点3例如商业支持辅助买卖点4例如信誉帐期我第1次出价 .2th出价 .3th出价 .(请仔细设计他的退让曲线)对

7、方1th出价 .2th出价 . 3th出价 .我第1次出价 .2th出价 .3th出价 .(请仔细设计他的退让曲线)对方1th出价 .2th出价 . 3th出价 . 我第1次出价 .2th出价 .3th出价 .(请仔细设计他的退让曲线)对方1th出价 .2th出价 . 3th出价 .我第1次出价 .2th出价 .3th出价 .(请仔细设计他的退让曲线)对方1th出价 .2th出价 . 3th出价 .HR Training18设立买卖点买卖点的设立应思索他手中有什么筹码，利用筹码确立优势分析现实及数据，为设计提案作好预备HR Training19设计提案提案是由不同买卖点的值组成，应满足双方的需

8、求提案是自助餐，不是食谱开高他的期望值，请记住：他要的越多得到的越多在谈判中首先提出提案的一方拥有优势HR Training20设计提案要设计他的退让曲线，由于要讨价讨价退让的差价要从大到小，同时坚持弹性请牢记：他预备的每一个退让都要有目的，即要从对方手中的到报答HR Training21退让的方式 - 泄漏著他的讯息HR Training22问题 原那么，买卖点，提案三者是怎样的关系？ 假设用一片遭到维护的森林作比喻，原那么是围绕森林维护其不被外界盗伐的铁丝网，买卖点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。HR Training23黄金准那么 在进展谈判时，中心任务任务内容就是： 先

9、建森林，在见树木HR Training24成员分工 组成谈判小组，进展充分的沟通分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分析对手日常行为风格，预估对手能够的谈判风格，从而确立本人的谈判风格HR Training25驱动型友善型外向型分析型ABCDABCD12341234内控力减弱请示型表达方式告示型表达方式HR Training26谈判的风格包容协作协作不协作妥协逃避竞争不果断果断HR Training27竞争型 缺陷未受过正规训练者的最常见的风格对议价的认知是“胜利 失败攻击性的和令人不温馨的对方是“敌人，易犯“得理不饶人的错误 优点能坚持原那么，适宜在弱势但有理的局面下任务四种方式之分析1HR

10、 Training28四种方式之分析2 包容型 缺陷在谈判中不敢坚持本人的观念，总以为本人理亏在 先或有求于人觉得本人的权利实力不如对方，自自信心弱谈判中的顾虑太多，是奉献“爱的楷模 优点是良好的倾听者，特别适宜于强者对弱者的谈判HR Training29协作型 胜利/胜利(双赢) 果断的，但也是建立性的 一种务虚和阅历老到的风格 “通知我问题出在哪儿，然后我看一下可以做些什么。四种方式之分析3HR Training30四种方式之分析4逃避型缺陷采取此种风格不利于处理问题逃避矛盾只能激化矛盾，是才干及自信心缺乏的表现会使谈判堕入僵局或耗费时间，也能够使得来的优势丧失优点假设明确通知对方这个问题

11、为什么暂时不能谈即使是假的理由，那么是“避实就虚的好战术HR Training31请牢记竞争性的态度繁殖竞争性的态度协作性的态度繁殖协作性的态度HR Training32问题 了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么协助？在不同的对手前运用不同的风格在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格掌握了这些风格，他可以成为谈判高手HR Training33其他预备任务 场地：不同的场地布置起到的作用是不同 的沙发，不带扶手的靠背椅面对面，L式侧面谈，促膝谈心办公室，商务茶馆，酒店饭桌， 场地对谈判风格有着非常大的影响HR Training34演练经过演练发现问题，检查各步骤能否要修正评价谈判

12、的气氛利用谈判方案表好的演练胜利的谈判HR Training35实施发明开场气氛需求探求倾听对方提案阐明态度，论述原那么讨论，达成共同原那么引见提案分析双方差别点，提出新提案讨价讨价成交听很重要真实需求次要需求建立森林，控制对方思绪，维护本人的弱处留意对方信号，分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持退让曲线，抑制异议关门技巧HR Training36谈判中的不同层面发明开场气氛探寻需求阐明态度，论述原那么讨论，达成共同原那么引见提案，倾听对方提案分析双方差别点，提出新的提案讨价讨价成交的技巧HR Training37发明开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛正式的开场比较严肃，明确通

13、知双方是不同利益的代表，会添加谈判的难度王经理，我想同您谈一下节日促销的事情轻松活泼的开场容易拉近双方的间隔，心情轻松，比较容易做出妥协或退让老王，通知他个好音讯，节日有促销支持， 销量一定增长HR Training38发明开场气氛处于优势时，建议运用正式的开场给对方心思压力，做出更大的退让处于优势时，建议采取轻松活泼的开场减轻本人压力，以轻松的心境面对挑战HR Training39发明开场气氛如何发明轻松的气氛小礼品，赞誉，拍马屁称谓的变化章经理，章老兄，老章，“唉，平常的积累经常沟通，共同的喜好记住他的生日共同拥有的HR Training40探求真实需求不要预设立场，不要假设多发问，多听，

14、了解对方情况用开放式问题进展提问能不能通知我，您为什么选择和伊利公司协作？这些理由中，他以为哪一个最重要？清楚的表达他的要求我以为我们面临的共同问题是：如何降低管理本钱切忌推销式的谈判这是大多数销售人员容易犯的错误HR Training41探求真实需求例如：在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：由于伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的25%提高到27%请回答以下李经理的问题，目的是找出他究竟要什么？ 李：“去年伊利销售是246万，比2000年下降 12万，所以今年的扣率是27% HR Training42探求真实需求李经理的真实目的是：由于他的老板给他有利润目的的考

15、核压力，伊利的销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。HR Training43阐明态度论述原那么目的划定框框，控制对方思绪，维护本人的弱处如何表达：语气坚决，清楚表达，不要顾及对方的感受HR Training44把它视为是一种时机更富建立性定期进展总结交换信息提出重要的问题。闭嘴。倾听！所提出的“正确和“错误类型的问题 讨论，达成共同原那么HR Training45 绝对的合格的 不！ 也许 从不！在未来 不能够！ 能够 倾听，探询，察看，确认，扩展 奖励信号，不要惩罚他们！ 用信号来交换信号 在一个提议之前，先发出一个信号留意对方信号HR Training46留意对方信号身体言语所

16、泄漏的信息双手抱在一同眼睛游离，不专注身体放松，向后靠在椅背上身体姿态忽然改动眼睛瞳孔放大频繁改动姿态长时间不改动姿态HR Training47留意对方信号对方首先提出对分差价阐明他还可以退让对方提出在今天终了谈判阐明有时间压力，建议运用竞争的风格HR Training48 - 强化第一次提议的优势 - 切合实践地开场，循序渐进 - 一切的问题都放在台面上 - 建议，解释，总结 - 引导回应 - 之后作尝试性的进展 - 不要只是陈说埋怨-提出补救方法引见提案HR Training49引见提案除了Yes 和No 之外，还有别的选择利用条件式的提议假设.假设.在谈判过程中，经常进展归纳整理表现出自

17、信HR Training50 当收到一个提议时， 绝不要打断对方！ 质疑，廓清，总结，找出差别点 回应 - “不代表脆弱 - 回应的速度 - 喜欢/不喜欢 - 第二次提议，或是 - 还击的提议 根据他的才干，给予他们所想要的倾听对方提案HR Training51分析差别，提出新提案把可以变化的买卖点，重新洗牌鉴别忌讳点和兴趣点向他们讲述方案找出问题重新提出方案鉴别需求重新提出方案对提案进展有创意的思索冲它们的角度，对退让进展评价HR Training52讨价讨价 买方卖方成交区开价底限底限开价低高价钱HR Training53讨价讨价假设在一条线上拔河/拉剧战HR Training54讨价讨价

18、先把条件都摊在桌面上引导对方也这幺做确使每一个退让都有报答将一切的议题紧扣，作整体的谈判绝对不要接受第一次提出的方案防止买卖双方产生懊悔的觉得HR Training55假设他 那么我就 - 为了获取而给予 - 根据需求定出价钱 - 先提条件，后出价 - 作出声明！ - 吸引他们的留意力 - 让他思索一下权衡利弊的问题讨价讨价HR Training56 次数越少越好，防止贪婪与等待 幅度要由大到小 速度要恰到益处 太慢降低谈判诚意 太快呵斥等待退让根本技巧HR Training57战术根本原那么战术是谈判的一部分适当的战术才是最好的战术限制: 普通人只用3到4种战术要挟: 每个人会被2到3种战术

19、击中弱点透过了解可以化解战术对於他的影响他需求学会运用足够的战术来对付不同的情况他本人决议那些战术是适宜他的HR Training58战术的种类协作性的战术竞争性的战术达成协议的战术HR Training59面对面的战术协作的战术认同与确认以现实来回应以协作来回应多问以添加了解竞争的战术不要很快的接受不理睬装蒜除非对方停顿，否那么坚决继续谈判点破对方的战术出走以牙还牙暂停利用幽默HR Training60如何决议运用什么战术?四个主要的战术问题战术对于目的,着力点,交换条件有些什么影响?时间和期限有多少?有那些人会参与谈判?谈判的地点?HR Training61客户常用的战术开低价假设。就有能

20、够苦楚的肢体言语埋怨测试埋怨与现实的差距竞争品牌HR Training62客户常用的战术时间压力黑脸白脸 记得两个都是坏家伙把竞争对手带到面前利用拍马屁或打马屁地理的优势HR Training63反制对方的战术这是我的底限，要不要随他!送我两根葱吧!假设我这麽样，他会如何?根据我们小组的决议，只能出这个价!我对他的产品很称心，但我只能产这个价!黑脸白脸HR Training64面对面的技巧开高提出理由管理对方的期望值称心期望符合实践情况展现他的自信表现出果断的作风，给于小的退让坚持正面的态度坚持心情中立，防御对方的攻击战略HR Training65面对面的技巧讯问出对方整个的购物单拿到对方的整

21、体提案后，建议改天再谈，仔细研讨其中的买卖点，设计本人的还击方案针对这种战术，他可以开高价码或设置假的需求区分对方的认知程度确认对方能否区分出他方案中假的需求HR Training66面对面的技巧阐明为什么可以或不可以的缘由利用原那么，故意锁死某一方面，维护本人利用本钱较低的退让提出交换条件提出共同处理问题的方案HR Training67达成协议的技巧卖小狗-带回家试试 这是1000元的支票，请他思索一下.负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出压服性的证据双方对分差距/差价HR Training68终了的时机由于双方都无法确知对方的底线在哪里，所以只需协议在他可以接受的范围内就是终了的时机终了时态度要坚决终了的议案要满足对方的需求终了之时机HR Training69退让式终了在对方的要求当中，对某一主要工程退让对双方某一项主要分歧退让在不重要的地方退让引入一