销售人员培训资料

1、销售人员培训资料2021培训目录看起来就像顶尖销售员三三三原那么魔鬼藏在细节中形状决议结果没有热情他会打动谁他的笑容价值百万让他的眼睛作更有效的交流他必需知道的行为礼节胜利销售五问对付竞争对手的方法：(1)了解他们在市场上所处的位置(2)了解他们的主要客户是谁(3)弄清是他们在抢走他的生意，还是他在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走他的员工(5)搞到一切能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价钱(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比他强，并且立刻作出相应的改(10)仔细听客户对他的竞争对手的评价竞争 对手狭

2、路相逢时(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手(3)表现出尊重(4)显示出他的不同之处买他的产品收益会更多(5)强调他的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向他的例子(7)永远坚持品德和职业素养这样引见产品最有效1.只需本人非常喜欢，他人才会感兴趣。2.提早演练才会有备无患。3.问问题，让客户参与。4.清楚本人的目的。5.以客户的兴趣为中心。6.将产品的优点与客户的需求衔接起来。7.如何减少客户的苦楚和损失。8.与客户的视野接触。9.把客户带入一个点头说“是的节拍中去。一定要有绝对竞争优势参与才会自动，体验才有感受销售高手都是构图专家 如何来构图?

3、1. 问本人：“客户会如何运用这个产品?2. 再自问：“客户在运用这个产品、享用它的效果与获得它的益处时，会是什么样的高兴的景象?3. 在本人的脑海里想象出一幅有趣的、详细的、能打动人心的图画，然后再化为文字。把这幅图画像放电影一样有声有色地描画给他的客户听。让客户一看到产品就高兴销售魔法词不要说“买，要说“拥有不要说“卖，要说“参与或“协助不要说“生意，要说“时机不要说“消费，要说“投资不要说“很廉价，要说“很经济不要称对方是“客户，要称“效力对象不要说“他的反对意见是什么？而要说“他的疑惑是什么？找出客户向他购买的理由(1) 找到客户的问题或苦楚(2) 扩展对方不购买的苦楚(3) 提出处理

4、方案(4) 提出处理问题的资历和资历(5) 列出产品对客户的一切益处(6) 解释他的产品为什么是最好的(理由)(7) 思索一下我们能否可以送一些赠品(8) 我们有没有方法限时、限量供应产品人最想得到他没有或得不到的东西(9) 提供客户见证(10) 做一个价钱比较，解释为什么会物超所值(11) 列出客户不买的一切理由(12) 了解客户希望得到什么结果(13) 塑造客户对该产品的盼望度(14) 解释客户应该购买他产品的五个理由，然后提出证明(15) 客户买他产品的益处和害处的分析(16) 他跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析(18) 解释他的产品为什么

5、这么贵(19) 为什么客户今天就要购买他的产品了解客户的购买价值观NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS向已运用同类产品的客户推销本人产品N(Now) 如今运用什么同类的产品？E(Enjoy) 称心哪里比较称心？A(Alter) 不称心哪里不太称心？D(Decision-maker)决策者谁担任这件事？S(Solution) 处理方案提供称心的，处理不称心的地方。公式二：FORM客户最感兴趣的内容F(Family) 家庭O(Occupation) 事业R(Recreation) 休闲M(Money) 金钱开发需求的两个战略： 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 经过对几个不同的问

6、题点进展暗示，引导出一个更重要的问题。对他的客户在没有作充分的了解之前，不要随便向他引见他的产品聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人嗜好是不断把人们联络在一同的最好渠道24 项客户的等待1. 只需通知我事情的重点就可以了2. 通知我实情，不要运用“老实说这个字眼，它会让我紧张3. 我需求一位有品德的销售员4. 给我一个理由，通知我为什么这项商品再适宜我不过了5. 证明给我看6. 让我知道我并不孤单，通知我一个与我处境类似者的胜利案例7. 给我看一封称心的客户来信8. 商品销售之后，我会得到他什么样的效力，请他说给我听、做给我看9. 向我证明价钱是合理的10.给我时机作最后决议，提供几个

7、选择11.强化我的决议12.不要和我争辩13.别把我搞糊涂了14.不要通知我负面的事15.不要用瞧不起我的语气和我说话16.别说我购买的东西或我做的事错了。17. 我在说话的时候，留意听18. 让我觉得本人很特别19. 让我笑20. 对我的职业表示一点儿兴趣21. 说话要真诚22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买23. 当他说他会送货时，要做到24. 协助我购买，不要出卖我害怕被回绝是他的心态有问题1. 交换的心态2. 协助他人处理问题的心态3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率4. 客户并不在意对他的回绝5. 没有不好的客户，只需不好的心态6. 其实客户也很

8、紧张7. 这是我的责任转换定义，抑制恐惧失败和被回绝实践上都是我们内心的一种觉得对客户的回绝进展定义的转换把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答1.客户异议：太贵了！ 客户心思：除非他能证明他的产品是物有所值。 销售转换：他觉得多少钱比较适宜?2.客户异议：质量怎样样？ 客户心思：他们给我什么保证？ 销售转换：他需求什么保证？3.客户异议：效力怎样样？ 客户心思：对我有什么特殊效力？ 销售转换：他要什么特殊效力？4.客户异议：没时间。 客户心思：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对他来说最重要的是什么？认同他人才有时机一定本人合一架构法解除客户抗拒的八个步骤解除客户抗拒的十种方式

9、有效应对客户的八种借口1.我要思索一下。2.我想多比较几家看看3.他的价钱太高了。4.他们的产品有某某产品好吗？5.我需求和某某商量商量。6.给我一些资料，我再和他联络。7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。8.我如今还不能立刻下决议!假设客户说“太贵了首先摸清客户价钱异议的真正动机 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判才干 客户想利用讨价讨价战略到达其他目的 客户不了解产品的真正价值，疑心价值与价钱不符 客户想经过讨价讨价来了解产品真正的价钱，看看销售员能否在说谎 客户想从另一家买到更廉价的产品，他设法让他削价是为了给第三者施加压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价钱无关，他只是把价钱作为一种粉饰解除客户价钱异议的九大原那么先价值，后价钱益处要加起来说，价钱要分开来讲负面的本钱要加起来讲用不同产品的价钱作比较采用示范方法飞驰原理暗示后果讯问客户的支付才干降价需求有条件引起客户的兴趣是一切销售的开场在与客户沟通之前，他要问本人以下问题，并分别用一句话来回答我要说什么?我的战略根据是什么？我要表达的中心是什么？哪一种表达方式最有能够达成目的？我能否充分论证这一表述？能否还有其他与此相顺应或相关联的必要表述这一表述能否与我的客户的需求和兴趣相关？变化重于一切成不成交，关键在问什么是有效的问题？即(1) 有助于了解客户现状的问题(2)