销售人员教程

1、销售人员职业培训教程主讲：Brant Q培训大纲一、笼统学二、素质论三、心思学四、技艺与方法出类拔萃的自我包装 在行销产业中，懂得笼统包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。 良好的开端，是胜利的一半。一、穿出翩翩的风度服饰应该适宜年龄服饰应该适宜形体服饰应该适宜气候服饰应该适宜场所二、留意着装细节1 穿西装有讲究A 口袋不要放任何物件B 上衣领子装饰以少为佳C 西服上衣不能太短，应及臀部西服裙要长至膝盖2 打领带别乱系A 防止“斑马搭配或“梅花鹿搭配B 就餐时要带上领带夹3 穿丝袜要留意A 丝袜要高于裙子下摆B 不要穿走丝或破洞的丝袜4 尽量不要戴墨镜 黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的

2、笼统恰当的握手方式一、击剑式握手鲁莽、放肆、缺乏教养二、戴手套式握手没有礼貌、洁癖三、死鱼式握手无情无义、性情脆弱四、手扣手式握手不适于陌生人或异性五、虎钳式握手摆架子、没礼貌 握手看似平常，但却有许多规矩，不遵照这些规矩，就会被他人以为不懂礼貌。握手的规矩不要不讲顺序不要掌心向下压不要心不在焉不要戴手套不要耐久握手不要用左手握手不要滥用双手握手不要不讲“度不要过分客套不要交叉握手彬彬有礼的销售礼节1 不整洁的服装有伤大雅 在与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下本人的服装：A、看看领带歪没歪，口子扣没扣，裤子拉链拉上没拉B、看看衣领脏不脏，衣服污没污，皮鞋擦没擦 这些都检查过了以后，没发现

3、什么问题，再精神抖擞去赴约彬彬有礼的销售礼节2 不文明的举动有损人格在餐桌上剔牙不要乱吐在社交场所不要搔头皮不要随地吐痰不要用“喂喊顾客彬彬有礼的销售礼节3 不文雅的笼统有失风度不要当着客户面打哈欠不要当顾客抖动双腿不要当着顾客掏耳抠鼻不要留长指甲且藏污垢男性销售人员不要留长发和长胡须推销员应具备的根本素质一个优秀的推销员不是天生的，而是经过后天的努力才得以胜利的。所以要成为一名优秀的推销员须具备以下素质：1、老实；2、机警；3、勇气、4、勤勉；5、自信；6、关怀他人；7、精神充沛；8、态度和蔼；9、随和豁达，有天赋的亲和力；10、抑郁多才，自我加速力强。推销员的良好任务态度 从事推销，必需有

4、一股热忱，有一股勇于为事业斗争不止的闯劲。如何带给推销员热忱与自信呢？随时养成坐到前面的习惯养成凝视着对方交谈的习惯走的速度比他人快20%自动发言大方、开朗的浅笑推销员应摒弃的弱点 要成为胜利的推销员，必需抱着“即可实行的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场而行的习惯。精挑之后逐一访问鼓励本人立刻行动不要成为最差劲的一个了解、认识自我 假设他想设计本人的人生，首先必需认清“他本人是怎样的人。根据这一点，这才干不断“改善本人一、为了到达这个目的，必需向本人提出以下问题：1 我的优点是什么2 我最擅长的是什么？我做得还算可以的任务是什么？目前为止，我做得最胜利的是什么任务？3 为了完成那个任务

5、，哪些才干或技术曾经帮了我的大忙4 我经常在哪些任务上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那些失败？我应该用什么方法防止那种失败？5 我目前面临的困难是什么？其中三大困难是什么？了解、认识自我二、分析还需求“生长的部分1 将本人的知识水准与目前必需做的任务做个对照2 拟定五年内想达成的目的3 培育正当嗜好，使本人的内涵更丰富自我管理秘诀一、销售目的把精神贯注在最重要的20%的事物上面，获得确实是80%的成果。在一张纸上用250个左右的字数把本人的关键目的写下来，详细地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如：我正在做，我感到。这样

6、，我就亲身感遭到目的曾经在 逐渐实现。经常抽出时间一读再读本人的目的。须知这种反复会导致变化。经常花一些时间检查目的的实现情况，然后审查本人的行为与目的能否一致。自我管理秘诀二、自我赞赏集中精神去做那些正确的事不能等到事情已阐明是完全正确时才去做，要事先给本人订下规范，只需事情根本正确就去做。详细回想一下本人所做的任务。通知本人对该任务的良好感受。沉默一会儿，让本人高兴一下，然后实践地去领会做完任务后的满足感受。提示本人是一位有价值的人，我喜欢本人。通知本人以后更要经常这样做，由于越是对本人感到满足，越是会作出更好的销售效果。自我管理秘诀三、自我指摘自我指摘的前半部分明确本人应以较小的压力、做

7、更多的业务这个目的来要求本人的行为。每当看到本人的销售行为不当时，应立刻对本人的行为加以指摘。通知本人做错什么了，需有针对性。通知本人对所做的事觉得如何安静几秒，让本人真实想想，对那些不和己意的行为有何感受。自我管理秘诀二自我指摘的后半部分牢牢记住本人已改动了销售行为。通知本人虽然不喜欢本人的某些行为，但照旧喜欢本人。当对本人行为不满而对本人觉得称心时，要留意改动本人的行为方式。要明确在自我指摘之后，此事就终了了。讪笑本人的错误，并以愉快的心境正确对待任务和本人。推销员的人生目的拟定本人的人生蓝图：在终身中，计划做什么事？计划最后成为怎样的人物？需求做些什么，才干满足本人的愿望？推销员的人生目

8、的 想要完美的绘制他的人生蓝图，就要制定详细的方案指南从如今到十年后一、任务方面：希望获得多少收入？希望爬到怎样的位置？希望获得多大权限？希望从任务中获得怎样的名声？推销员的人生目的二、家庭方面：希望拥有怎样的生活水准？希望住上怎样的房子？希望孩子们遭到什么程度的教育？三、社会方面：希望拥有什么样的朋友？希望属于什么样的社交圈？希望拥有什么样的嗜好？推销员的人生目的 “没有人可以达成他想达成的目的以上的事 莎士比亚 没有任何目的，他就永远是社会的可怜虫，只能潦草终其终身。深化了解消费者的需求 消费者购买行为也就是满足需求的过程，因此要调查消费者的购买行为，就需求研讨消费者的需求和动机。深化了解

9、消费者的需求一、消费者需求按其性质划分：生理性需求 “饮食男女，人之大欲存焉“礼运篇心思性需求 友谊、位置、荣誉等的追求，都属于心思性需求。深化了解消费者的需求二、消费者的需求按其形状划分：现实性需求 消费者目的指向明确，且有货币支付才干。潜在性需求 表现为两种方式：一种为消费者有目的指向明确的需求，但短少货币支付才干；一种为消费者有货币支付才干，但需求的目的指向不明，即需求处于一种朦胧形状。深化了解消费者的需求三、消费者的行为差别 人们在同一个刺激下会产生一样或不同的需求，接受刺激之后，人们的大脑也会进展各种思想活动，这些差别会导致消费者行为的差别。 人们的心思需求远比生理需求复杂得多，所以

10、由人们的心思需求到这的行为差别也就格外复杂，人们的心思需求具有无限性、多样性和时代性。消费需求对购买行为的影响一、消费需求决议购买行为新的需求需求满足购买行为购买动机消费需求消费需求对购买行为的影响二、消费需求的强度决议购买行为实现的程度 普通情况下，需求越迫切越剧烈，那么购买行为实现的能够性就越大。反之，需求不迫切不剧烈，消费者的购买行为就能够推迟，甚至不发生。三、需求程度不同影响消费者的购买行为 社会经济能否兴隆决议消费程度的高低，消费程度的差别会影响消费者的需求，从而影响他们的购买行为。消费者情感的外部表现 情感过程是人对客观事物与人的需求之间关系的反响，是人对事物的一种好恶的倾向，主要

11、经过人的神态、表情、言语和行动变化表现出来。面部表情和姿态的变化语调声音的变化身体各部分的反响 消费者购买活动中，情感的外显是多方面的，也是比较复杂的。改动客户拒购态度的方法说话的方式与技巧 销售人员说话的方式与技巧，需求在实际中不断探求、总结和提高。当然性格也决议一个人的说话方式。 在某种情况下，用户外表上对商品持否认态度，而且罗列出一大堆理由，但实践上，这并不一定是用户对商品真正的回绝态度。 销售人员与客户的关系越融洽，越能获得用户的信任，那么对改动他的回绝态度越有利。 最后，销售人员在转化客户回绝购买态度时，应尽量防止使客户感到是在有意压服他，使其易于经过接受新的信息而改动原有态度。不同

12、年龄消费者购买动机的差别青年消费者购买动机的特点购买动机具有时代感购买范围广泛、购买才干强具有明显的激动性购买动机易受社会要素的影响老年消费者购买动机的特点购买动机是在追求温馨与方便的心思形状下构成的购买动机具有较强的明智性与稳定性购买动机构成的经济根底雄厚，具有一定的权成性不同性别消费者购买动机的差别男性消费者购买动机的特点：1、动机构成迅速、果断、具有较强自信性2、购买动机具有被动性3、购买动机感情颜色比较淡薄女性消费者购买动机的特点：1、具有较强的自动性、灵敏性2、具有浓重的感情颜色3、购买动机易受外界要素影响，动摇性较大总结销售阅历 怎样才干在轻松的气氛中接受较少的压力完成更多的销售额

13、，经常总结就是一个很好的方法。一、遵照本人的目的开场任务目的：协助顾客尽快得到他们 所需求的感受总结销售阅历二、销售如何对待顾客在销售之前我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后，我也看到我获得了本人想要的东西。我经常仔细研讨我所销售的产品有何特性与有点。我想象我看到了我所销售的产品的有点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。总结销售阅历在销售之时我以本人及用户所喜欢的购买方式进展销售我问些有关“已有和“需求两方面的问题这两者之间的差别就是问题所在之处我不仅听，而且概要反复我所听到的在我提供的产品、效力和建议时，应诚心诚意地为用户着想当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候

14、，他将会与我成交。总结销售阅历在销售之后我经常坚持与客户的联络，以确定他们对所购商品能否真正感到称心假设发生了问题，就协助他们处理。并从而加强我们彼此之间的关系。当顾客对他们所购买的产品有好感时，那么请他们引荐其他顾客总结销售阅历销售如何对待本人目的以250左右的字数把本人的目的写在单张纸上，并把它们看作好像真实的一样。花很短的时间对这些目的反复重读每次查看目的时，都把目的作为曾经到达来对待总结销售阅历自我赞赏经常花点时间对本人的销售任务进展认可抓紧本人集中精神去做正确的事用本人完成的任务及本人的良好感受告慰于本人，并享用其中的乐趣花一点时间去领会以下本人做对所做任务的良好感受鼓励本人以后还要

15、这样坚持下去总结销售阅历自我指摘对本人的不适宜行为进展指摘明确通知本人哪些事做得不妥很好铁灰本人对已做或未做的行为所获得的感受要牢记本人已不是过去的“我了置信本人是有价值的人，应能作出最正确行为丢弃那些违背本人目的的行为，并回到我的目的上来及时总结失败的缘由趁印象犹深的时候告辞后马上讨论失去客户的缘由 著名的营销专家Joe Girard说过：他所遇到的每一个人都有能够为他带来至少250个潜在的客户。 许多缺乏阅历的创业者并没有认识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。 失去顾客的缘由下面几点是创业者经常犯的错误：找借口忽视反响信息思想消极损害竞争对手的声誉对他的顾客想当然固步自封正确处

16、置顾客的埋怨 “顾客就是上帝这句话永远不会过时。把它当作一件事要有处置埋怨的作业体系先化解对方的怒意处置的速度要快用媒体资料吸引顾客擅长合理利用平常宣传报道的资料资料不一定限于商业问题，嗜好上的事或家庭问题，都可以包括在内仿佛没有什么意图似地做，切莫做得好似带着强迫意味这种战术并不是用来替代他的商品知识或是销售战术，而是拿它作为补充为促进的工具巧用“销售活动记录星期一星期二星期三星期四星期五合计访问次数51275241晤谈次数3865232引起顾客“注意力”的次数3665229做过商品说明的次数3654226有过缔约机会的次数2322214实际缔约次数121106巧用“销售活动记录活动记录的价

17、值： 各种活动记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值，对改良他的业绩也大有作用。可以从中觉察部属的弱点，随时予以适当的辅导与援助可以作为“考核上最珍贵的资料从中可以开发提高业绩所需的、有效的销售技巧特别销售方案要有某些特别的提案不能光靠普通的商品阐明要清楚以下问题：我要向他说讨求什么？我要压服他做什么？我计划采取什么“方法促其实现？怎样预备“访问的理由，这些“访问理由必需内容不一样。特别销售方案在脑子力想以下事情：要提示本人销售的目的，即协助人们对他们所购买的产品感到称心，并对他们本人的购买抉择感到是一种明智之举。想象一下会发生的事情：想象本人穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度

18、来思索问题想象本人的产品、效力或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需求想象一个愉快的结局，本人的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们本人所作出的选择均感称心想象本人的愿望也实现了，也就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品具有丰富的商品知识 知己知彼百战不殆 了解、清楚产品，对他目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销开展的捷径之一。最需求怎样的商品知识 例如：商品的来源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的运用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较等想成为顶级销售员所需“知识的量是相当庞大的。胜利邀约的五个法那么 推销员胜利的邀约

19、是有效行销的第一步，如何迈好这关键的台阶呢？总结以下五个法那么：邀约不要说出生意内容，以免产生误解或反效果当面邀约不要开口就谈生意上的事强势邀约适用于久约不至的好友态度诚实提升好感，加强信任度口气亲切愉悦人的身心，容易接受他人的要求制定本人的规范说法 使推销说法精进的第一步是：事先靠本人编出一套“说法大纲，对本人的推销说法赋予某种“模型。先写出来再说把初稿再三看过，搜集意见，适度修正练习：发出声音，读读看利用录音机，听听看哪些地方不妥能不能改得更好顾客的反响如何及时把握缔约信号把握准顾客的态度变化把身体挪想前的时候眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候对商品的“运用法或是“功用不断发问的时

20、候眼神凝视某处的时候仔细地杀价的时候寻求助言的时候与第三者商量的时候如何吸引准客户 必需求做到在晤面第一阶段，迅速而彻底地吸引住对方。可运用以下五种方法：立刻向他说：“他可以随便获得某种很大的益处向对方探询某种意见答应协助他处理面对的的困难，借以建立桥梁通知他“某些信息让对方看到本人的姓名准确评价准顾客 想有效地发现准顾客，首先就要正确的评价准顾客。不要枉费精神与时间要经过一番精选看准对象才行动找到最后决议权的人，了解顾客的根本情况顾客能否有购买需求，能否有购买才干 资历评价的规范，根据它他才干正确他的准顾客，不至于呵斥枉费精神、时间的结果。独特的接触技巧 先决条件：他对本人推销的商品，要有剧

21、烈无比的爱心与关怀。具备了这种爱心与关怀后，他的发明力才会滚滚而来。提供创意打电报/网络拍照之秘行销时的制胜谋略曾经有人说过这样一句话： “假设他有权利，就用权利去压倒对手；假设他有金钱，就用金钱去战胜对手；假设他既无权利，又无金钱，那就得用谋略。谋略就是“出其不意，攻其不备行销时的制胜谋略欲擒故纵谋略激发情感谋略运用激将法要看准对象运用激将法言辞要有讲究运用激将法要顾及态度要素事例启迪谋略 借砖敲门谋略借名钓利谋略幽默诙谐谋略装愚示傻谋略珍惜最初的六秒钟 与陌生人初次见面时，在大约6秒钟内就能对比做出评价。所以，要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请他学会用眼睛说话。了解目光的礼节 要正

22、确运用目光，首先得了解它的礼节。留意目光的焦点 用眼睛看他人身体的不同部位，对于他同他们交往性质和交际效果会产生不同的影响。开场白要得体 古人说得好：“话不投机半句多。 开头语，尤其是第一句话说得能否得体，将直接影响着他与顾客的以后往来。巧妙选择问候语凡是能引起对方兴致的话题都适于作应付的话题应付的技巧：应有自动热情、老实友善的态度应适可而止，因势利导打技巧 一个推销员运用的缘由，我们可以按照它的重要性而分类，依次为：与准顾客商定“约晤的时间行动效率化未缔约准顾客的紧追任务行销法与见面较难的准顾客做各种联络节省经费，促成缔约以做沟通是售后效力的一环，探询顾客的意见等平常的问候等建立良好的人际关

23、系打技巧“说法应本卷须知：认清有“开放性、“社会性留意“时机留意本人的声音与心态通话以简约为主避开顶峰时段留意本人的留意力 要想会听，首先应该了解听的目的，知道了目的，他才会积极地“听。听能捕获信息听能处置信息调动并坚持留意力同顾客坚持稳定的目光接触倾听时应留意姿态 擅长倾听顾客讲话的推销者，总会博得顾客的好感。巧妙的探询方法 探询，就是提出问题，请对方回答。它是买卖谈判中了解对方心思，发现对方需求，获取有用信息的重要手段。 普通来说，艺术的提问方法有以下六种：开门见山提问法委婉含蓄提问法诱问导入提问法限制选择提问法协商讨论提问法廓清证明提问法恰当的赞誉顾客 清朝末年著名学者俞樾在他的中讲过这

24、样一个故事： 有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师告别。恩师对他说“外地不比京城，在那儿做官很不容易，他应该谨慎行事。官吏说：“没关系。如今的人都喜欢听好话，我呀，预备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么费事。 恩师一听很这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复通知过他，做人要耿直，对人也应该如此，他怎样能这样？官吏说：“恩师息怒，我这也是没有方法的方法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢?官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：他说得倒也是“。 从恩师家出来，官吏对他的朋友说：我预备的一百顶高帽，如今仅剩下九十九顶了！“ 他要想取悦顾客，最有效的方法就

25、是热情地赞扬他。恰当的赞誉顾客详细明确赞扬顾客 在赞扬顾客时，有认识地说出一些详细而明确的事情。而不是空泛、含混地赞誉。要留意细节的描画，而不空发议论。察看异点赞扬顾客 抓住人的心思，不失时机的赞誉他人几句，那么本来以为很糟糕的事，反而会向很好的方向开展。如何应付顾客的挑拣应付嫌价太贵的顾客 千万不要说“价钱可以商量、“可分期付款等话应付犹疑不决的顾客 要诚实并站在顾客的角度进展利益分析让顾客参与扮演击垮疑心症的方法他提供的利益会显得更为突出使准顾客把商品“拥为己有的愿望更加巩固准顾客被煸起了购买愿望后，自然而然地付诸行动早购买怎样才干在实物扮演中添加这种推销术呢？ 为了到达这个目的，他需求五个热心的同伴。这五个同伴就是：眼睛；耳朵；手；鼻子；舌头；卓有效果的“实物扮演，除了可以直掏对方的“心，还要做到诉之于他们的感官。尤其别忘了让准顾客“看到、“听到、“摸到他的商