销售人员宝典-从失败到成功的销售经验158

1、从失败到胜利的销售阅历寿险行销经典教材大城市向地用祈祷 来滋养我们的灵魂用知识 来充实我们的头脑大城市向地序 誉为最伟大的自我协助、自我充实和自我鼓励的书。自出版以来，本书已发行上千万册。温馨感人的故事滋养了世界各地保险公司业务员的心灵，世界一流的保险公司都将它作为业务员的必读教材，书中的观念已被奉为推销员人生的财富。 一项调查显示，阅读此书后的业务员比未读过此书的业务员的产量平均高出60%。 这是一本最有用，最具启发性的保险行销书大城市向地第一部分从失败到胜利的人生理念大城市向地一个使我收入添加展开幸福人生的观念大城市向地我的热诚抑制了我的恐惧 不论我以后干哪一行，我都得抑制心中那种恐惧的觉

2、得。大城市向地 每当我强迫本人表现出一副热诚的容貌时，我不要好久就真正觉得本人对任务的热诚与积极。大城市向地 我 坚 信热 诚 是推销员胜利的独一条件 精神上的热诚是一项我们最难得的条件，也许由于并不是每一人都想到这一点，才有那么多失败的人，但真正的热诚是具有传染性的，只需他对任务具有热诚，他的听众是很容易遭到他的鼓舞，这样一来不论他的东西有没有道理，对方都很有能够被他说动；没有热诚，他的说话就像冷却的火鸡肉一样，枯涩无味。大城市向地 热诚并不是表现于外的东西，一旦他可以拥有真正的热诚，它会在他体内激发来源源不断的士气，这样一来即使他在家中静坐的时候，也有能够产生无限的灵感，这种灵感进一步会变

3、成另一种热诚，使他勇往直前。大城市向地 热诚协助他抑制恐惧 使他事业更为胜利 收入更为添加人生变得更为充实，更为幸福 我要对任务充溢热诚，那我就是有热诚与勇气的人。大城市向地一个使我放弃后又重回推销行列的观念 总而言之提到推销保险追根究底只需一件事，就是走出门去访问他周围的人，假设他能通知我一个具有普通常识的人，每天勤快地访问四到五个客户，把他知道的保险知识通知这些人。我可以向他保证他在我们这一行一定出路光明。大城市向地想通了这一点只需这样做就能一步一步踏入顺境 究竟怎样才干使本人规律地去访问客户呢？ 有足够的动机要把生意做好呀！大城市向地再回到记任务日志的方法 幸而有这些任务日志，否那么的话

4、我怎样样也找不出做生意的缺陷。仅仅分析本人的任务记录就能找出许多新的灵感，开展出新的技巧，这比读杂志还要有效得多。大城市向地 推销其实是世界是最简单的任务，只需看他努力任务就行了，但是假设他不努力尝试的话，它会成为世界是最艰苦的任务。 好的医生并不可以改动病症的结果，他只能找出病因，对症下药，因此让我们一同来看看推销的根本问题吧！大城市向地任何人都没方法拿到佣金，除非能做成生意。任何人都没方法做成生意，除非开出订单。任何人都不能开出订单，除非先见到客户。而任何人都见不到客户，除非他出门去访问他们。 这一切的分析说穿了就是这么一点点，而推销的根本就是他出门去访问客户。大城市向地一件使我抑制最大敌

5、人的武器大城市向地 任何人不论男女，假设正为恐惧所折磨，假设缺乏勇气和自信，我一定鼓励他参与一个好的演讲训练班，不要参与那种只需上课的训练班。要参与那种每一堂课他都能站起来发表意见的训练班，由于他真正需求的就是站起来练习演讲的技巧。大城市向地 受害最大，而且程度提高最多的是那些勇于随时练习的人。 各种胜利的推销员都具有出色的勇气与自信，他们大多数都能表达本人的意见，压服对方。大城市向地 因此结论是抑制恐惧，以及很快地培训本人的勇气与自信心，最好常在公众面前演讲。 大大地协助了事业的开展，这是终身职业生涯的转机点之一。大城市向地使生活安排井然有序的独一方法 任何事情都可以由手下代劳，唯有两件事情

6、即自我思索，以及按照事情的优先顺序执行，非要我本人做不可。大城市向地 提供应推销员多种有利的推销工具，其中的第一样工具就是所谓的“每周任务报表。我领悟到一些道理我希望他也有同样的领悟。大城市向地第一部份总 结 1、强迫他本人做任何事时，都得表现出高昂的热诚，这样不要多久，就成为一个非常热诚的任务者。“从今天起痛下决心，不论是过日子，或者是任务，都要拿出以往双倍的热诚来，假假设他能贯彻这项决心，他会觉察要不了好久他的收入就会加倍，他的人生幸福也会同时来到。 怎样样才干开场热诚的生活呢？只需一个方法，“把本人变成一个热诚的人，在任务里注入他一切的热诚。大城市向地 2、“从事保险这一行，总而言之只需

7、一个条件，那就是勤于上去访问他周围的人士，他可以向我举出一个具有普通知识水准的人作例子，假设他能勤勤快快地出门，每天访问四到五个人，把他所知道的保险益处通知对方，可以保证他一定会胜利。 3、假设他有心抑制恐惧，同时很快地培育斗争的勇气以及自信，先去上上演讲课程！不要找那种只需教学的课程，参与那种给他时机练习演说的训练班，当他能面对群众而毫无畏惧时，他就可以面对任何人而不怯场，即使对方是一位大人物也是一样。大城市向地 4、人生的诸多得意事情有之一，来自于把事情做好，如他没有方法把身边的事情弄得井然有序，假设他希望有才干作更缜密的思索，同时可以按事情的轻重缓急来做事，记住只需一个方法，就是花一些时

8、间好好地做事前的规划，然后按事情的轻重次序一件一件地执行，每个星期找出一天来作所谓的自我规划日，消除一切焦虑的最大，就是先作正确的规划，决不是盲目地去作。大城市向地第二部分推销的秘诀大城市向地我如何学到最重要的推销秘诀大城市向地 推销学里面最重要的一课就是找出对方需求的是什么，然后协助他，找出最好的方法来完成他的希望。 找出对方真正需求的东西，然后协助他们达故志愿。 这不仅是一项推销技术，现实上它是生活上最高处世哲学。大城市向地百发百中之道在棒球界里有句名言“他假设看不到球，绝对打不到球大城市向地 就是要找出对方真正想要的东西，然后协助对方到达这桩希望，这是推销任何东西的独一秘诀。大城市向地

9、这种力量、信仰使我可以放弃以自我为本位的作风，设身处地地为他人着想；详细地说是想想他人，希望从这笔生意得到什么样的益处，不再是我要从这笔生意中得到什么样的结果。大城市向地总 结 1、推销的重要秘诀就是找出对方内心想要的东西，然后协助他找出达故志愿的捷径。 2、天底下只需一个方法能让一个人去做一件事情，他可曾想过这是什么妙招？我再反复一遍，只需这一个方法，那就是使这个人从心眼里想做这件事情，别忘了只需这一个方法。 3、当他清清楚楚地通知一个人他想要的东西时，他就会按着他指定的方法，努力来得到他想要的东西。快速促成技巧大城市向地用“反问的技巧随便化解这些反对的意见 只是提出一些对方不得不点头的问题

10、来，用一个个问题套出对方一切的答案，最后变成想要的结论，一个完全根据现实推出来的结论。大城市向地 “推销员应该协助他所推销的对象，了解他所需求的是什么？然后协助他们决议如何达成这份希望。 推销员不需求在一笔生意里谈过多的重点， 由于过多的重点往往会掩盖问题所在。大城市向地推销上的成就可以完全归功于勇于发问从心思学上说，能让一个人起而行动的要素共有两种：一种是想要“获得的愿望，另一种就是对于害怕“失去的恐惧。大城市向地如何藉问题来提高推销访问的效果 每一次当他提出不同的意见或是反对时，一定用另外一个问题应付。大城市向地 我们都可以用一问句悄然松松地做到两桩事情： 1、让对方了解他脑中想的是什么；

11、 2、同时让他由于被问及意见，感到本人受尊重。问问题可以得到六种成果：大城市向地 1、协助他本人防止许多不用要的争论。 2、协助他本人改掉废话太多的缺陷。大城市向地 3、使他能协助对方清清楚楚地了解他所要的是什么，这样一来他才可以协助他，找出达故志愿的途径。 4、使对方的想法更为详细，换言之，使他的想法变成他的想法。大城市向地 5、协助他找出对方最弱的一环，可以做成这笔生意，也就是找出推销的关键。大城市向地 6、让对方觉得本人很重要；当他显示出他尊重对方的意见时，他也就会同样地尊重他的意见。如何学得开掘买主的真正购买动机大城市向地重点就是： 对方的根本需求，或者是对方最感兴趣的一点，或者干脆是

12、对方最脆弱的一环？怎样样才干发现这些重点呢？最直截了当的攻势就是鼓励他推销的对象开口说话，只需一个人可以给他几个理由阐明他为什么不想买保险，他就可以逐个击破他的理由，绝对不要强迫向他推销。大城市向地 只需有方法让对方继续不断地同他说话，他就协助他向他推销了，为什么呢？由于不可防止地谈判到他不情愿买的理由，其中有一样是最重要的理由，他得不断地在这个理由上下功夫，有的时候他甚至不需求开口，等到他把一切的理由都讲完了的时候，他再回到他以为最重要的那个理由上来，就是问题的症结所在。总 结 在推销过程中一定要把握的关键是： 1、找出对方主要的需求； 2、或者找出对方最感兴趣的所在； 3、牢牢记着攻破上面

13、两个关键。大城市向地隐含的妨碍 为什么客人会买我的保险，或者为什么回绝买我的保险；结论是在百分之六十二的情况里，对方原先提出来不买的理由，都不是心里面真正的理由，只需在百分之三十八的情况下，这些客户从开场就老实通知我，他们为什么不想买保险？大城市向地 一个人做一件事情通常是基于两种动机： 一种是希望外表上听起来颇有道理， 另一种才是他真正内心深处的理由。是真正的理由还是为了做外表功夫而抬出来的理由简单而且有惊人效果的检验 方法，来洞悉对方的心机大城市向地这句话就是： 除了上面这个缘由以外，还有没有什么其他让他觉得不适宜购买的缘由呢？可否能把您心里的想法都通知我呢？大城市向地总 结阅历之谈 “一

14、个人会做一件事情，通常基于两种动机：一是外表上看起来很不错，另一种才是他真正的理由。法那么，就是利用这两个小问题；小问题琢磨出对方的真正理由来，“为什么？以及“除了上面那个理由以外？经常被大家遗忘的有效推销艺术大城市向地 做一个好的听众；它是推销最重要的一课，让对方觉得他对他所说的非常感兴趣，同时让他得到他百分之百的留意力，要是他在他兴致高昂的时候不忘表示他的赞同，那订单便滚滚而来。每个人都盼望有这样一位好的听众，但是好的听众，却不可多得。 “沉默是一门艺术，而沉默本身其实跟口假设悬河具有同样的效果。很不幸的是“听这门艺术，曾经被大家所遗忘，因此我们生活里，很少有人擅长此道。大城市向地 要当一

15、个出色的演员，先要成为专精于倾听他人说话的人，这才有希望成为一位有压服力的说话人，说话的人所说的言词会从听话人的脸上反映出来，就像一面镜子一样；听话的人可以由于听话的技术高妙而把说话人的思想完全偷过来，一位著名的导演曾经说过，很多的演员没有方法成业万世巨星，主要是由于没有学会掌握听话的艺术。大城市向地 现实上不论从事那一门行业，这门艺术恐怕都一样重要的吧？大城市向地 下定决心，下次跟他人说话的时候，要是只需我在滔滔不绝，我一定马上闭嘴，不论说话到哪里都得马上闭嘴！“有的时候我甚至在一句话讲到一半的时候，警告本人闭嘴。 人类的心思是很奇妙的，在同一个时间经常有很多不同的思想滑过心中，除非我们让对

16、方有时机开口说话，否那么没有方法知道他究竟想的是哪一件事。大城市向地 推销的上策就是让对方在上半场的时候担任大部份说话的角色，然后在下半场让我上场时，我曾经可以掌握一切的现实，而更有把握博得一位专心的听众。 “在我们说话的时候，我的知识其实是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所跟随的各种美德之中，沉默是第二样重要的美德。大城市向地 要想成为一位受大家欢迎的人物，最简单的方法就是竖起耳朵倾听他人说话，千万不要逢人就喋喋不休，对于一个有话想向他倾吐的人，让他说出来要比他通知他任何事情更为有趣；要想做一个人见人爱受人欢迎的人物，请经常记得说，“这件事真有趣啊！快点通知我结果啊！ 不急于做一位“能言善道

17、的推销员了，我只希望做一位他人眼里的好听众；凡是具有这种特点的人，无论走到那儿都遭到大家的敬爱。第二部份总 结 一、推销最重要的秘诀是找出他人心中真正想要的愿望，然后帮他找出最正确的途径，使这些愿望实现。 二、培育问话的艺术，使生意效果或者是要让他人接受他的想法，最好是用问题作为手段，而不是开口闭口就抬出长篇大道理来教训人。不要攻击他人，记得时时以问话来得到他人的赞赏。 三、随时找出问题的关键，或者是整个生意中最容易攻破的一环，然后绕着这些重点进攻。 四、学着如何运用推销中最有用的一句话，“为什么？ 五、要先找出事情的真正缘由，也就是客户中所隐藏的反对理由，“一个人做一件事情通常有两个理由。在

18、百分之五十的情况中，一个人的外表理由之下一定还有另外一个理由表里不一，多问问他人，“为什么？或者他可以说，“除了上面的理由外？试试看在一个礼拜延续不停地运用这个问句，他一定觉察，许多问题竟然顺利地处理了。 六、记得一项为大家遗忘的艺术：做一个好听众，这对推销有意想不到的协助。让对方看出他对他所说的话有很大的兴趣，然后专心倾听他讲，时时赞赏他希望他人赞同的一些观念，这就曾经做到一大半的推销任务，推销最重要的原那么之一就是倾听的艺术。第三部分争取胜利以及博得对方自信心的六种方法发明自信心的最正确方法 保险这个行业，值得客户全心信任的人物才有生意。 “最聪明、最优秀的推销员，一定是从来不欺骗客户的推

19、销员，他永远无惧于凝视客户的眼睛，诚实地引见他的产品，这是博取对方深化印象的不二法那么；这种推销员即使没有方法把东西卖出去，至少他把他的老实，他值得人信任的人格留给客户。狡猾不符实践的吹嘘，也许骗得了一时，却骗不了永远，千万别以为会说话的人无往而不利，其实是真诚的人，才干有方法博得他人的信任，做成生意。要想博得他人对他的自信心，只需一个不二法那么： 做一个值得被人欣赏和信任的人物。人生“学无尽头、“学海无涯 “停顿学习新知的人才是真正老了的人，不论他是二十岁或是八十岁都要不延续地充实本人，这是坚持青春活力的真正秘方，人生最大的乐趣就是永保一颗年轻的心。 因此假设他使本人充溢了自信心，同时博得他

20、人对他的自信心，我想他一定要在他这一行里做个专家，不停地充实本人，不停地求取提高。如何随便地博得自信心博得他人信 心最快的方法：“我不但绝不说他人的坏话，而且常说他人的好话。能够呵斥出局的错误 我们可以瞒住对方，但是我们的良心知道这样做是不对的，违背良心是最严峻的惩罚，因此下定决心，绝对不再有不实的言论和行为，由于代价太高，任何人都付不起。百试不爽的攻心术 凡是利用所谓聪明的方法来抑制客户的反对意见很少有本质的结果。这些聪明的方法不是从教科书上抄下来的，就是一用之下就变成跟客户作无谓的争辩；幸而我本人觉察假设能从证人里面找出一个人来作证的话，要比任何方法都有效一百倍，打个现实上是轻而易举的事。

21、 因此要想很快博得他人的自信心，一条百试不爽的方法就是： 带上他的证人 如何能表现长 处 一个人除非先让人有个好印象，否那么的话，他人很难置信他嘴里吐出来的是什么重要的事情，这就是佛要金装人要衣装的道理吧！毫无疑问的，当他衣履光鲜仪表出众时，本人心思上无形中自信心十足，所谓七分长相三分装扮，正是这个道理。记 着 ：永远要作一个仪表整洁的生意人第三部份总 结 一、争取自信心，凡事要先经过一个实验，问问他本人是不是置信他所说的话，假设答案是“不的话，他人难道就会置信吗？ 二、要对本人具备足够的自信心，同时博得他人的自信心。胜利的关键是知晓本人的生意，而且永远追求新的知识，在这一行中成为佼佼者。 三

22、、博得他人自信心最快的方法之一，“我决不说他人的坏话，永远赞扬他人好的一面。 四、养成说话中肯的习惯，绝对不要夸张，“当我骗了他人时候，我的良心会不安。 五、要想在最短的时间博得他人的自信心，只需一个百试不爽的方法：“多多利用他的证人，而最好的证人只需一通就可以接通。 六、做个仪表出众的生意人，把他交给一位知晓穿着的专家。第四部分乐意与您做生意交友之道 当他有某一种正当的理由需求博得他人的支持时，首先他要争取时机，让对方置信他是他真正的朋友，然后用一点甜言蜜语来压服他的心，这些甜言蜜语必需非常合理，而且要一用之下，使他可以判别出他所持理由的正确性。总 结 一、假设他有一个真正的理由，希望博得他

23、人的支持，那么他首先要压服对方，把他当成他真正的朋友； 二、努力诱导对方通知他，他的野心是什么，然后协助他有更远大的目光； 三、记住经常问他人，“他可不可以通知我您当初是怎样进入这一行？然后作个洗耳恭听的好听众。如何处处博得大家的敬爱 这应该是一种诚挚的由内向外的浅笑，而当我在浅笑的时候，我必需从心里觉得到高兴。 一个人要驱除烦恼，展开真正生活最好的方法，就是要多笑笑。当我养成以笑脸迎人的时候，我才觉察走到那都成为受人欢迎的人物。推 销 员推销失败的最大理由 作一位推销员应该永远有学得不够多的谦虚，但是却应该时时提示本人话太多了。第四部份总 结 一、假设他要争取一个人站在他这一边，首先他要压服他，让他知道他是他的真正的朋友。 二、假设他要成为一位人见人爱的人物，时时记着在脸上坚持笑容，一个发自内心的真诚浅笑。古人说：“人无笑脸莫开店。 三、学会说话精简，凡是作推销员的人都应该有本人学得不够多的想法，但是得有话太多的自知之明，推销员容易使生意泡汤的缘由，就是推销员的话说得太多。第五部分推销过程正式推销以前的推销任务 他在接触一位第一次见面的客户的时候，心中只需有一个目的，就是他要用这次跟他碰面的时机推销本人给他，让他心甘情愿地坐下来跟他谈谈，切忌一开口就先谈他的产品，这叫推销以