销售技巧流程

1、销售技巧销售的定义销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效力给他们带来的益处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。打招呼自动讯问产品引见试穿送客一对多附加推销促成销售打招呼运用破冰语翻开话题HOW?怎样可以更好的与顾客翻开话题？ 店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾效力环节之后，经过一定的沟通方法，突破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的根底信息，从而到达为顾客提供准确引荐效力的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢短少铺垫的“直接推销行为，而拥有傲人销售业绩的销售员工，往往擅长在销售之前，经过破冰与顾客成为朋友。为何要破冰？母亲与女儿老顾客：王先生身穿NIKE服装手提购物袋如何

2、破冰？技巧： 仔细察看、坚持间隔 不要急于引荐 赞誉开场让顾客觉得温馨找准时机接近顾客废除冰带、融化冰层读懂顾客提示HOW?如何辨识购买型顾客及暂不购买型顾客？读懂顾客提示 HOW？触摸商品、仔细查看商品，四处张望、寻求效力能打折吗？2、暂不需求协助： 我先看看问候终了后，当顾客自动寻求协助时可直接进入讯问环节。好的，您先看看，有需求协助的随时叫我，我叫AJ。1、需求协助：自动讯问 有效讯问 仔细倾听 表示同理心HOW ?不同的提问方式：能吸烟吗?甲乙两信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时, 就问神父: 神父,我祈祷时可以吸烟吗? 神父非常不高兴地说: 那怎样行! 信徒乙也问神父: 神父,我吸

3、烟时可以祈祷吗? 神父连连点头,说: 那当然可以了。 看来用不同的方法提问同样的问题，会得到不同的效果！运用不同类型的问题 从概括的到细节的讯问的技巧 二选一 讯问时提供选择给顾客以限制选择的范围跟进式 根据顾客给出的选择作出跟进性的提问复述顾客需求 反复所了解的内容, 获得赞同, 确认简单明了的复述客人的需求，并给出一句话建议。“我明白了，您是想要一双最轻、透气且颜色亮丽的跑步鞋，是吗？ 我给您引荐这双最新款的LUNAR“听您这么一说，我也是个科比迷，您在室内打后卫的位置，我建议您试试这双最具收藏价值的KOBE HOW ?目的：为了准确接纳到顾客的需求获得顾客的信任表达对顾客的注重经过复述，

4、确认了解“设身处地为他人着想尊重不同的观念,尊重不同的看法,能自动倾听并表示同理心.表示同理心产品引见1、Benefit (益处)从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去讲解产品句型：让他觉得怎样？2、Advantage (优点)根据特性引申出来产品的优点句型：能干什么？3、Feature (特性) 产品的实践情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛察看到的外部信息。句型：是什么？BAF引见法鞋面、鞋底、中底、科技、颜色有的放矢针对顾客的需求引见产品BAF强调顾客喜欢的地方技巧： 顾客看我讲 顾客拿我讲 顾客穿我讲与顾客有互动的引见目的：更好地与顾客沟通互动，将产品的BAF更深化地传

5、达给顾客。三步接触：看、拿、穿向顾客展现设计 将鞋子递给顾客 Look看展现飞线 展现鞋面 Touch拿Put on穿后跟锁定体验轻质体验试穿“请坐上去！觉得一下它是多么的温馨！宜家试穿体验 试穿能促进销售 试穿是一种体验式消费试穿的重要性：喜欢可以试一下！ 这双鞋子很轻很温馨，他可以上脚试一下！ VS衣服拿在手上看不出效果的，他试试看。我觉得这件衣服一定很适宜他！好的约请试穿应包含：益处+约请试穿试穿后强调BAF - 最初讲解BAF时顾客没有亲身体验 - 体验后再次强调BAF容易引起共鸣 运用问句：有没有感遭到很轻？温馨吗？搭配效果明显吧？不闷热吧？很暖和吧？ 促成销售 提出购买约请处置顾客

6、异议 赞誉赞 美身体外貌穿着装扮气质效果身体外貌穿着装扮小姐：这款裤子您穿得很美观，收腿的设计显得您腿很细长小姐：像您皮肤这么白，穿什么颜色的衣服都美观小姐：您身体非常好，我很少见顾客穿这套衣服这么美观先生：您平经常常健身么？您穿这套衣服很凸显身体先生：您的肤色很安康，穿红色的衣服可美观了小姐/先生：一看就知道您很有搭配的阅历，您搭配的这一套非常有层次感小姐/先生：您非常有目光，这件衣服跟他的裤子搭配可美观了小姐/先生：您很有时髦的触觉，这种外型穿法是当季最流行的气质效果先生：您穿这套红色的衣服很美观，显得很精神先生：这套衣服穿在您身上非常凸显绅士风格小姐：像您这么高贵优雅，穿蓝色最美观了小姐

7、：一看就知道您非常有品味，这款经典风的上衣您穿着得很有女人味顾客都有哪些异议比较阅历需求价钱质量适用性不想立刻买&$%￥#？当他听到异议时- 证明顾客有购买的意欲，胜利的销售将要实现解答顾客异议要专业防止忽略顾客不回答利用过往实例作举证要留意处置顾客异议的技巧这鞋子太贵了？提出购买约请的方法协助顾客做决议1、直接要求成交法： 这个颜色挺适宜您的!就这件吧！3、二选一法: 要黑色还是白色？我帮您包起来吧！2、假设成交法： 需求打包，还是穿着走！4、排除法：这件有颜色有点花，那件颜色有点深，就这件吧!5、拍卖法： 我们店铺库存只需一个码数一双，卖完就没有了! 附加推销附加推销技巧：赞誉言语鼓励试穿

8、全面展现讲求搭配性最正确时机：试穿前/试穿时确认购买第一件商品时收银台效力时附加推销目的：在曾经确认购买的产品的根底上，从顾客角度出发扩展顾客对产品的需求，添加附加推销的时机。 言语1、小姐，需不需求买双袜子。 2、小姐要买条裤子搭配一下吗？动作1.手指指向板墙的服装搭配1、随意搭配，看到产品就拿给顾客试穿 2、没有察看顾客的装扮常见附加推销方式言语1、小姐，我们这里有一款裤子跟您这件衣服做一套搭配，您穿起来一定美观，试一下吧？ 2、小姐，您穿这条裤子显得腿很细长，我们这里有一款新款的衣服，跟您的裤子搭配更显身体，您要不要试一下？ 动作1.两手拿着产品在客人面前做正面的展现搭配1、建议搭配同系列同主题的款式。 2、搭配的产品需求同种面料。 3、搭配的产品最好有颜色上的呼应或图案上呼应的产品正确 一对多2分钟最长的等待1. 先向其他顾客表示，同时读懂顾客提示。2. 向第一位顾客致歉后，处置第二位顾客的需求。 3. 为两位顾客提供延续的协助。4. 与两位顾客坚持良好的沟通。如何在忙碌时能把顾客招呼到位？面对忙碌时段，顾客较多时的好方法：运用身体言语向多位顾客问候，让他们知道需求时可以找到他。用直接告知重要信息的方式问候：“早上好，今天全场打八折