销售技巧-客户拜访

1、1慧聪网HK8292) hc360销售六步法如何访问客户小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买李子的故事小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买李子的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？老太太买李子的故事我儿媳妇怀孕了(*_*) 小贩C祝贺大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！老太太买李子的故事那吃些什么好？小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买李子的故事小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿安康非常好老太太买李子的故事真的么？来两斤猕猴桃！老太太买李子的故事您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上他家这样您不用走且水果很新颖嗯，以

2、后就到他这儿买吧_小贩C销售六步法销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖 引导为主量大寻找人代替说服人成交率高 重点突破一、访问前的预备任务二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧四、进入销售主题五、破译客户的购买信号六、促成的技巧 一、访问前的预备任务二、接近客户的技巧客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方的发家史56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%PMP二、接近客户的

3、技巧针对不同性格的客户沟通针对不同性格的客户沟通针对不同性格的客户沟通针对不同性格的客户沟通提问倾听了解明确1 、了解客户需求三、进入销售主题什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改动或提升现状的愿望；其现状和期望的间隔就是需求 挖需求期望现状需求潜在的需求与明确的需求潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于任务、部门、公司、行业如：我们如今企业的利润比较少明确的需求是：客户明确表达的要处理他们问题的某种愿望如想要、正在找、需求、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目的是如：我们正在寻觅添加利润的方法1、我想要找个女朋友。2、我晚上想吃螃蟹。1、我想买他们公司的产品。2、我对他

4、们公司的产品很感兴趣。读懂潜台词怎样获得客户的需求? 问有效提问的方向和步骤？问什么，怎样问提问了解客户的现状提问了解客户的期望确认两者之间的差距讨论：我们需求经过问，了解客户的哪些方面？两种提问方式开放式问题；封锁式问题。发掘需求确认需求开放式问题封锁式问题了解需求的后期用封锁式问题对他了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法如何提问开放式问题?举例贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 他们的市场主要在哪里?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销效力最可以符合您的要求? 有哪些缘由会影响网络效力的效果?如何提问

5、封锁式问题?如何提问举例贵公司主要是做广东市场还是全国市场? 贵公司以前做过网络营销吗? 您情愿尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 了解需求的6大问题目前形状？期望形状？以前运用产品(选择缘由、缺乏之处？期望产品效果？听说、思索、认同的品牌如何提问客户运营的详细产品客户产品的目的市场客户产品的销售渠道切忌：延续发问；问问题时要和客户互动，适时赞誉客户。访问客户前应该搜集相关的信息，假设搜集不到或不全再向客户提问，做好预备是提高提问质量的好方法如何提问目前形状我们厂今年的销售额预备做多少啊？我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩展我们的销售额吗？要实现这个销售额度，您觉得比较大的妨碍会是什

6、么呢？期望形状如何提问 您以前用过什么网络平台的产品吗？这个产品的什么方面让您决议买它的呢？这个产品还有什么地方让您感到不称心？如何提问以前运用产品(选择缘由、缺乏之处 什么样的网络推行方式是您最需求的？客户心目中的理想产品“长什么样？如何提问期望产品效果根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎层层递进或总分总的方式FAB卖点引见言语精简但需求细节支撑讲产品之前，一定销售了本人和公司2 、讲产品了解FAB产品引见法特征Feature他的产品或效力的现实，数据和信息优点Advantage他的产品或效力是如何运用及是如何协助客户的利益Benefit他的产品或效力如何满足用户表达的需求真皮做的非常的柔

7、软您坐上去非常的温馨实际实例FAB翻开预备资料 演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索胜利的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例边演示边讲解最有效 产品引见时-应对不同客户的反响客户的态度销售应对态度冷漠询问自己这样介绍是否适合他疑虑重重尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答误解询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。抗拒用提问找出其反对的理由反对意见问：为什么您这么想呢？走神注意力不集中问：您是不是还有其他重要的事。不耐烦不要罗嗦，抓重点介绍1、自信心态2、成交愿望剧烈意念3、勇于尝试，自动协助客户下决议4、安然面对异议，不轻言放弃心态预备异议是什么举例

8、：您要去访问客户，客户说没时间；您讯问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他讲解产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或回绝。推销是从客户回绝开场的3、异议处置异议的种类目前没有需求对您的产品不称心对您的产品抱有偏见用借口敷衍销售人员并不是真正在乎的不想真心介入销售的活动提出各种真的异议或假的异议；目的是跟您讨价讨价真实异议 假异议 隐藏异议Stop处置异议 当异议出现 应对异议态度没有异议的客户才是最难处置的客户；异议表示您给他的利益目前依然不能满足他的需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。留意倾听客户

9、说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸张不实的陈说 运用过多的专业术语 业务代表援用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感正确错误防止异议的产生： 假设还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！处置异议流程-LSCPA原那么L:听S:分担C:廓清P:陈说A:要求L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*但当他们*都觉得不错，A张总，您现在觉得怎么样？（

10、然后提出签单或其他请求）客户：我很忙，没有时间* 举例我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不思索。A、如今的行业竞争多么猛烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，假设说同行业的在网上做的多了，他们才开场做，那他们就比他人少了许多的优势，从他们公司本身的开展角度来讲，只需百害而无一利。B、您怎样会这样想呢？能否要经过网络营销或是电子商务来拓展本人的业务不在于您有多少的同行经过网络在销售本人的产品，而在于您的客户中有多少人是经过网络来采购产品的呀！要知道如今中国上网的人数曾经到达了4亿，而且大部分他的上游和下游都开场利用网络营销做生意。面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有留意，更是您思索在这方

11、面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受害，比如说XX公司常见异议举例我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我置信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后效力。常见异议举例让我先思索一下再说吧过段时间再来吧 非常了解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您思索什么问题？是价钱还是效果，或者其他方面？ 客户：效果 您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些他的同行都是经过电子商务拿到的订单。您可以看见效果非常明显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我也是希望我的客户-您，可以享遭到，

12、这里有一份合同您看一下细节好吗？常见异议举例抓住促成的时机表情信号 态度友善，有笑容 深呼吸，做出要作决议的样子 仔细地听他讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴动作信号言语信号 自动给他沏茶或递烟 翻看展现资料并提出疑问 在计算器上计算费用 自动与他握手，并请坐 怎样交费呀？ 续约时怎样办理呀？ 假设他不在公司了怎样办？ 公司运营内容变卦了怎样办？ 能不能优惠点呀？四、破译客户的购买信号1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打或同他人闲聊7、有意打断或不回答他的问题8、斜靠椅背，双手

13、交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体言语 不利情况选择成交法促成买卖假设成交法直接成交法退让成交法模拟成交法恭维成交发促成买卖的6种方法五、促成的技巧6种成交法的详细阐明选择成交法经过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实践上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交自动权留给本人。假定成交法销售人员虽然提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客议论购买，进展一种想象成交，诱导顾客购买。直接成交法指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法运用一定要留意，顾客发出购

14、买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您觉得怎样样，我给他详细引见了这些，没有什么问题的话，无妨来一件感受一下吧。退让成交法在耐心进展了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，假设顾客还在犹疑，可暂时不再跟进，作一下降温冷处置。如坚持一段时间的沉默，让顾客本人开口来突破僵局或让顾客本人再翻阅一些资料，从而使顾客购买举出一些知名人士或顾客较为熟习的人运用的例子，或者就某些一样的事物进展生动的描画，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在运用产品后觉得如何等来促使顾客效仿，最终进展购买利用顾客的虚荣心，对其进展赞誉、抬高，使顾客堕入姿态，不好意思不买，从而到达销售目的效仿成交法恭维赞誉法一、仔细做好以上每一步；二、假设在某一步卡住了，阐明前面的任务没有做