万科车位营销方案0218

1、万科金色家园三期车位营销方案2021年2月18日目录Part 1 金色车位现状Part 2 车位客户分析Part 3 车位销售战略Part 4 车位推行战略与包装建议Part 1 金色车位现状项目名称面积区间 （）总价区间 （万）已推总量 （个）库存（个）产权形式优惠政策金色一期车位12-1515-2410013使用权开盘当天可享受减2万优惠金色二期车位12-1513-20234130使用权金色三期车位12-15*0138使用权/金色家园现总库存车位：合计281个；其中三期未推车位：合计个。金色家园车位库存表Part 1 金色车位现状金色三期车位规划图红线区域为子母车位；紫色区域为普通车位。P

2、art 1 金色车位现状金色三期车位规划图红线区域为子母车位；紫色区域为普通车位。Part 1 金色车位现状金色三期车位现状实景图2、“子母车位新品的参与，以此为话题和契机入市，可以提高业主的接受程度和兴趣；1、三期每个车位的尺度，相对于一、二期而言较宽阔，有利于业主停车时的便利性；优势Part 1 金色车位现状金色三期车位优优势3、三期的胜利交付和业主入住，社区文化得到完善，使得销售车位的气氛逐渐构成；4、工程的地段、私家车日益普及和供应越来越紧俏，在一定程度上刺激着业主的购买愿望。Part 1 金色车位现状金色三期车位优优势3、停车场内部分指示牌的高度有限，同时部分管道也会影响到业主的正常

3、停车；2、负二层入口处部分区域高度不够，虽然已做隔离处置，但还是对车辆的高度有所限制；4、一、二期车位的空置率较高，库存较大，在一定程度上会影响计划购买三期车位业主的积极性；5、在入住率不高和部分业主的传统停车思想仍未改动的前提条件下，不利于三期库存车位的快速去化。优势1、出入口坡度较大、且转弯处较急，对业主的开车技巧有所挑战；Part 1 金色车位现状50%销售目的三期车位的销售难点1、二期车位空置率高，影响业主购买积极性；2、三期产品构造决议客户群体整体经济实力略逊；3、销售二期车位时已对三期客户进展过摸底，消化了少量客户，且三期业主对当时二期销售价钱了如指掌，添加了再沟通的难度；4、周边

4、竞品车位供应量大，价钱均较低；5、周边及工程二期车位租金程度不高，入住率较低。Part 1 金色车位现状寻觅突破口金色家园，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商圈不到1公里。金色家园二、三期周边的地面时不时会有车子停靠。金色家园三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家车逐渐普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？金色家园规划的三期车位尺寸普通都较大，且有部分车位虽不是子母车位，却胜似子母车位。Part 1 金色车位现状发掘突破口对以上四点，我们仔细分析和讨论，可以运用以下手段：“釜底抽薪+“恫吓+“利诱+控制Part 1 金色车位现状“釜底抽薪 与金色家园物业协商，在三期车

5、位销售阶段，物业将针对停在地面上的车辆，全部要求其停到地下停车场的空车位内，给业主呵斥一种车位入住率很高的假象。停车请往这边走！Part 1 金色车位现状“恫吓 2021年武汉的私家车已达40.2万辆，一年激增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按照国际通行的11.2的泊位供需比例，仅私家车就需停车位48万个。而2021年仅22.9万个，缺口高达50%，近半数的私家车只能“违停。Part 1 金色车位现状“恫吓 以上面的数据为出发点，让客户知道每天有很多车辆裸睡街头，而裸睡街头对车辆的保养极为不利。同时还会接到高达200元一张的罚单。使客户明白地下有停车位的便利性。他能接受多少张罚单？

6、除了金色家园，他的车还可以停在哪？Part 1 金色车位现状“利诱真正有需求的人，能够没资历买车位！真正有资历买车位的人，不一定需求！其实，在如今的环境下，买车位也是另外的一种投资手段！Part 1 金色车位现状“利诱边喝着咖啡，边赚着邻居的钱第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、天安假日酒店等进展协作金色家园提供代租效力，利用金色家园出色的物业效力，吸引对方承租金色家园车位。第二步：客户在签署购买合同时，还可以与物业签署一份车位代租合同售后返租手段。即由物业对业主的车位进展承租后，再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。Part 1

7、 金色车位现状“利诱提早做四份价钱表进展公示，每半年调价一次，给客户以升值的自信心。Part 1 金色车位现状控制对负一层尺寸较大的车位进展销控，尽量针对拥有车型较大的私家车业主进展销售；对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。Part 2 车位客户分析一、二、三期客户对比一期客户特征整体经济实力强；房价高，大多有车；年龄层偏大；多数看中工程的档次；总结：整体需求剧烈二期客户特征住宅业主整体经济实力相对较弱；LOFT业主群体多为投资客，极具购买实力，但购买车位的认识不强，需进展引导；房价略低，有车相对较少；年龄层偏年轻化；多数看中周边交通及配套；总结：整体需求略逊有部分一房客户，由于

8、产品总价较低，客户经济实力普通；三期温馨度相比前期产品略差，导致定价时相对较低，客户经济实力普通；年龄层相对年轻化；多数看中周边交通及配套，有车一族较少；总结：整体需求略逊三期客户特征Part 2 车位客户分析三期客户分析 三期业主的经济实力相对与一、二期而言，经济实力偏弱，且无车家庭所占的比例到达一半。对车位的需求并不明显。Part 2 车位客户分析一期和二、三期的客户因产品的不同而存在一定的圈层区别；根据客户特征，三期的车位销售难度略大于一期，可参考二期； 建议参考二期的销售价钱和销售速度，根据二期客户及市场情况，制定销售战略；Part 3 车位销售战略价钱推导客户角度 根据第一轮回访业主

9、的情况来看，目前有88组意向客户关注三期车位，但是大多数业主以为三期的车位价钱较高回访时对业主透显露三期车位的大致价钱在18万，且三期业主根本上都了解二期的车位销售价钱总价区间为11-20万，以13-15万为主。Part 3 车位销售战略价钱推导客户角度案例： 李先生是万科金色家园二期业主，有私家车，经济实力较强，属于社会阶层的中流砥柱。 李先生本来计划在二期车位开盘时出手购买一个车位，但因任务缘由而错过了当天的开盘开盘时可享用2万元的优惠，开盘后那么不能享用，李先生很懊悔也很无法！于是便想租一个车位供本人的爱车停靠。经过比较发现：金色家园一个车位出租价钱是600元/月，最低500元/月，包括

10、车位管理费，而金色家园旁的老社区，出租价钱却只需300-400元/月，包括车位管理费。李先生便决议在老社区租一个，并承租至今。Part 3 车位销售战略价钱推导客户角度社区名称月租金水平金色家园500-600元/月*个车位邮电宿舍200-300元/月*个车位燕马社区300-400元/月*个车位周边老社区的租金只需200-400元/月*个车位，相对于金色家园的租金而言低出许多。 根据以上回访情况和案例得知，在制定三期车位销售价钱之前，应充分思索到有购买车位业主的需求与经济接受才干。金色家园及周边老社区租金程度表我们以目前车位的租金来推导出三期车位的售价：目前物业对二期业主出租车位的价钱为500元

11、/月*个车位 500-600元/月*个车位，取最低值，这还包括了120元/月*个车位的效力管理费。业主正常租用一个车位40年的价钱=月租金*12个月/年*40年车位产权为40年 =500元/月*个*12个月/年*40年 =24万元/个用租赁车位的价钱来推算出一个车位的售价= 租车位价钱-40的停靠效力费 购买车位后还需再交纳120元/月效力费，所以需减出 = 24万元/个- 120元/月12个月*40年 18万元/个Part 3 车位销售战略价钱推导销售角度 也就是说假设一个车位的售价超出18万元/个，业主宁可选择月租更划算；如此高的空置率也使得业主没有迫切购买车位的愿望。Part 3 车位销

12、售战略价钱推导销售角度一房174套二房464套三房58套总户数696套共三个单元，平面布局有两梯五户、两梯六户和四梯十三户 金色家园三期的一房套数占总套的25%，二房占67%。一房和二房总和占比到达92%，而购买这些产品的客户中，大多数为投资性客户，居住目的不强，大多自住客户也是看重周边生活配套，交通便利，有车一族相比较少，根本上不会关注到车位的运用情况，也就是阐明需求量减少，在有限的需求量中最大限制的发掘购买力价钱要素是重中之重。金色家园三期住宅产品信息表金色家园三期住宅产品结果比例图Part 3 车位销售战略价钱推导销售角度供应量（个）开盘当天成交量（个）成交总价区间（万）当天去化率一期1

13、004915-2449%二期2349813-2042%三期138*-*1、根据一、二期车位开盘当天的去化率来看，假设三期当天开盘的去化率要到达50%，那么需参照一、二期定价的规律；2、从上表中的“销售占比一栏中看出，销售价钱越低销售速度越快，超越17万的车位极少人能接受其中还包括一定要购买大车位的大型私家车。售价销售占比11万/个12%（售罄）13万/个43%15万/个27%17万/个11%20万/个7%金色家园车位开盘信息表金色家园二期车位价钱销售占比表Part 3 车位销售战略价钱推导销售角度 截止目前，金色家园共推出车位334套，目前已销售191套。平均月销售速度非常缓慢。 例如二期车位

14、在开盘后，取消了其购买的优惠政策，致使成交价直接上浮2万元，成交总价为13-20万，其结果是自开盘至今，只成交了3套，仅仅只是上浮了2万元。项目名称开盘时间消化周期（个月）已推总量 （个）已销售（个）库存（个）平均消化速度（月/套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期*0*138*金色家园车位平均消化速度信息表Part 3 车位销售战略价钱推导市场角度项目名称车位数（个）租价（元/月）售价（折实）融科天城780600元/月（含80元管理费）15-19万武汉天地271未定18-19.8新长江国际362650元/月（含40元管理费）新华西美林公馆30

15、0600元/月（含60元管理费）15-16鑫城国际一期424600元/月（含60元管理费）13-151、周边工程车位实践成交价钱集中在15-18万；2、汉口中心城区现阶段户外车位库存量较多，空置率较高；3、多数工程采用出租与出卖相结合的综合租售方式。Part 3 车位销售战略价钱战略 综合思索到三期车位的优优势、中心片区各工程车位的销售价钱、三期客群的接受能力以及工程本身车位的销售情况包括租金程度，特建议三期车位定价应以重点参考二期车位的定价规律。 二期和三期客群特征比较类似，且同样具备地段价值，三期车位属于后期推出的产品，价钱可略高：二期车位的价钱： 13万-20万/套 以15-17万/套为

16、主三期车位的价钱： 15万-22万/套 以17-19万/套为主建议：开盘时适当给予一些折扣优惠；Part 3 车位销售战略优惠建议 建议给予业主总价款减两万元的优惠折扣：1、由于业主属于一次性付款，不能延期且签约时间较短，可以在签约时间上给予客户一万元的优惠；2、为促使开盘当天成交套数添加，认筹客户可在开盘当天减一万元现金。Part 3 车位销售战略销售方式根据车位的尺寸和所处的位置分为四大类ABCD，价钱依次递减；联络一切三期业主及未购买二期车位的二期业主，释放车位销售信息；以摇号的方式选购车位思索到排队时间长会影响到业主称心度。Part 1 金色车位现状销售价钱类别判断标准价格数量A类子母

17、车位30万元/个1个B类面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口22万元/个40个C类面宽2.35米20万元/个10个D类层高较低、停车困难18万元/个2个负一层销售价钱表Part 1 金色车位现状价钱战略红色区域为A类车位；白色区域为B类车位；蓝色区域为C类车位；绿色区域为D类车位。Part 1 金色车位现状销售价钱类别判断标准价格数量A类子母车位29万元/个2个B类面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口18万元/个54个C类面宽2.35米17万元/个21个D类层高较低、停车困难15万元/个8个负二层销售价钱表Part 1 金色车位现状价钱战略红色区域为A类车位

18、；白色区域为B类车位；蓝色区域为C类车位；绿色区域为D类车位。Part 3 车位销售战略销售时间建议在2月底2月26日开场销售，年关刚过，大多数业主还未正式投入任务环境中，目前闲暇时间较多；三期刚交付终了，马上销售车位可以兼顾到业主的入住及运用车位的问题；业主也可利用此段时间进展筹钱。Part 3 车位销售战略付款方式一次性付款；分期付款，即首付50%，余款半年内付清。Part 3 车位销售战略营销关键节点12.122.18推行筹备期12.8推行期2.25认筹期户外短信网络金色家园桁架喷绘、海报出街推行线认筹信息释放开盘信息释放万客会论坛炒作启动万客会楼间广告、首页大BANNER的上线促销活动

19、汽车保养讲座、开车技巧交流座谈会、提供免费洗车效力call客第一轮沟通，确定初步意向第二轮沟通，认筹信息释放第三轮沟通，开盘信息释放Part 3 车位销售战略营销关键节点12.122.18推行筹备期12.8推行期2.25认筹期业主维系方案初步了解业主意向销售线宣传、认筹物料报批终了提交销售战略及认筹方案与业主深化沟通物料线销售现场销售现场确实定销售现场包装终了物料报批平面图出街Part 3 车位销售战略销售流线图开盘地点： 金色家园一期入户大堂Part 3 车位销售战略销售岗位安排区域岗位名称岗位职责人员配备等候区登记岗对来访的认筹业主进行登记，并将号码投入摇奖箱；引导业主到等候区等候。2名摇

20、号区摇号岗每次摇号6组；摇出号码时，并依次做好登记表（共两份，一份留存，一份分配给放行岗）；开始依次叫号。2名放行岗根据摇号岗提供的号码顺序，对手持登记号的业主进行核对；核对无误后，指引业主到认购区洽谈认购。2名销控岗根据跑单员送来的认购信息，对销控板进行销控；同时播报已认购的业主名称及认购车位号。2名认购区认购岗依次接待认购业主，与业主进行谈判，引导业主认购；帮认购的业主填好认购单。6名跑单岗引导已认购的业主至盖章处进行核对并盖章；将认购信息送至销控岗。6名盖章岗 对认购单进行核对； 收款、盖章，并开具认购信息3名换票岗开具、打印发票2名Part 3 车位销售战略销售说辞针对工程的优缺陷和面

21、临的难点，特制定以下销售说辞：问：他们车位售价是多少？答：我们三期的车位总数仅个，全部为地下停车位，负一层53个，其中有1个子母车位；负二层85个，其中有2个子母车位；根据详细位置不同售价从1530万左右。问：车位为什么卖的这么贵啊？那我还如租车位？答：呵呵，其实我们的车位售价并不高，您可以比较一下周边小区的售价根本都在1320万之间，且不对外出租。而您假设是要租车位，我们的车位租金是不算贵，但可以先跟您算下经济账，租金普遍在500-600元/月，以最廉价的车位租金500元/月为例，一年是6000元，40年时24000元，可是您在外面租，能租到40年吗？车位的租金价不断都不涨价吗？而且这其中的

22、费事一定会非常多，万一车子被雪压坏了或是怎样样，其维修的本钱也一定会很高，一次可以接受，多次呢？再说了，您买的房子都在12000元/平米，属于高档住宅，根本每家每户都是有车一族，能够到时租都不够用，长久角度出发，您思索思索吧！问：他们什么时候开场销售啊？答：2月*日开场认筹，认筹金是2万/个，2月26日正式选购，我先和您约定一个时间吧，我带上平面图邀您有时间实地观赏一下，为您挑选一个称心的车位。Part 4 车位推行战略与包装建议推行手段短信、彩信网络媒体营销环境营造针对金色家园业主，进展群发短信和彩信，释放销售信息；在万客会网站论坛发布楼间广告、首页BANNER，强化销售信息释放力度，同时每

23、周上线4篇软文、50个主题话题现场硬性包装，营造销售气氛促销活动针对有车业主，举行相关的汽车保养讲座与开车技巧交流会，并针对购买三期车位的业主提供一年的免费洗车效力渠道拓展亚洲心脏病医院、天安假日酒店、科技王等企业的拓展社区推行将海报黏贴到社区宣传栏，桁架喷绘、展架喷绘放置社区出入口Part 4 车位推行战略与包装建议促销活动汽车保养讲座 约请市交通大队相关的执法人员与汽车保养专家，到金色家园现场针对交通平安驾驶与汽车保养知识开展一次讲座。 以此行动来关爱业主。Part 4 车位推行战略与包装建议促销活动 开车、停车技巧交流会 以茶话会为活动方式，约请金色家园小区内有车的业主，到现场一同讨论在

24、日常生活中关于开车、停车的相关技巧。现场由主持司仪对业主的话题进展引导，以提问回答的方式进展展开。凡到场者皆可领取礼品一份。 以行动来呵护业主。Part 4 车位推行战略与包装建议促销活动免费洗车效力 与汽车美容、效力厂商协作并建立长期协作协议。 针对万科金色家园三期车位认购的业主，可以提供免费一年的洗车效力每月限洗三次。以实惠来回馈购买车位的业主。Part 4 车位推行战略与包装建议短信认筹前一天2月18日：尊崇的业主：万科金色家园三期车位即将认筹，认筹优惠同步启动！来访有礼！欢迎您的咨询。咨询：83867088开盘前三天2月23日：尊崇的业主：万科金色家园三期车位即将开盘，认筹倒计时中！同

25、时开车技巧交流会等待的您的参与！83867088开盘前一天2月25日：尊崇的业主：万科金色家园三期车位明天开盘，认购即享免费洗车效力！咨询：83867088让业主随时掌控最新信息。Part 4 车位推行战略与包装建议网络媒体 万客会首页大BANNER、论坛顶部BANNER、论坛楼间广告同步上线。 分别将于认筹节点2月19日、开盘节点2月26日进展改换。 内容以强销信息为主。给业主呵斥视觉冲击。Part 4 车位推行战略与包装建议网络媒体软文已： 万客会产品资讯软文每周上线四篇。1、停车难、停车贵、不如买个好车位2、“露天停车对汽车的保养问题3、“金色家园的地段的升值将会对车位产生什么样的影响4、边喝着咖啡、边赚着邻居的钱，买车位，也是另外一种投资手段5、铁打的身子也会受伤请留意露天马路“杀手Part 4 车位推行战略与包装建议网络媒体论坛炒作