推销模式训练2

1、什么是推销根本方式？ 明确详细步骤、意义和内容。推销方式推销有哪些详细步骤和内容？引例一、 中杨志卖刀的过程。二、 一次胜利的推销。推销方式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心思演化应采取的对策进展总结所构成的一套程序化的规范方式。 一、 爱达方式一、含义 顾客购买心思的变化过程可分为四个阶段，即留意(Attention)、兴趣(Interest)、愿望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。推销四个步骤推销专家海因茨M戈德曼把胜利的推销总结成四个步骤引起顾客留意唤起顾客兴趣激发顾客购买愿望促成顾客购买行动爱达方式爱达方式二、推销步骤1引起顾客留意

2、。 留意是人们心思活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得明晰的反映。有意留意是指顾客客观能动地对推销活动发生留意。无意留意是指顾客不由自主地对推销活动产生留意。讨论人们经过哪些感官刺激引起顾客留意？引起顾客留意的方法产品吸引法动作吸引法言语吸引法笼统吸引法气氛吸引法二推销步骤2唤起顾客兴趣 兴趣-是一个人对客体的选择性态度和心思倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。购买兴趣可分为四种根本类型倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣购买兴趣示范扮演法和情感沟通法。示范扮演法常用的手段有对比法、展现观赏法、道具扮演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其

3、所好法和情系顾客法。示范法要点：1事先方案，突出重点。2动作要熟练。3尽量多做。4条件答应，让顾客动手。5从示范中提示效果结论。 二推销步骤3激发顾客购买愿望购买愿望指顾客想经过购买某种商品或效力给本人带来某种特定利益的一种需求。推销人员经过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心思活动产生不平衡，把对推销品的需求和愿望放在重要位置，从而产生购买愿望。愿望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生愿望的起点；动情是基于认识而产生的情感反响；追求是对有特定目的的购买行为的心思倾向。步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到本人具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需求

4、。 最后，用充分的说理和证据使顾客以为购买决策是正确的。共同言语法多方诱导法充分说理法以情感人法突出优势法方法推销步骤4促成顾客购买行动。1向顾客征求订单2把握时机3察看顾客的购买意图4达成买卖5终了与顾客的洽谈例：她为什么能卖掉衣服？二、迪伯达推销方式一、含义1、含义：“迪伯达是英文 “Definition 发现、“Identification结合、Proof证明、 Acceptance接受、“Desire愿望、Acation行动六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达方式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需求。迪伯达推销方式二详细内容(1)1、准确地发现顾客的需求与愿望1迪伯达方式与爱达方式

5、的区别第一步骤：爱达方式引起顾客留意 迪伯达方式发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达方式陌生顾客 迪伯达方式熟习顾客顺应产品：爱达方式生活、办公用品 迪伯达方式消费资料，明智型购买2发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员观赏发现法。2、将顾客需求与推销的产品结合 1“结合的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要引见产品。 C、把产品与顾客需求相结合这是关键 2“结合的方法 A、从结合的表达方式有： 言语结合法。即用言语表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。3、证明所推销的

6、产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品确实能满足顾客的需求。 目的：协助顾客寻求购买的理由和佐证。证据的分类与获得A、从证据的提供者划分： 人证权威人士如指点、明星等 人证权威部门如检测报告、报纸、照片等 例证购买产品获得效益的单位和个人。B、从证据的获取渠道划分： 消费现场证据。如观赏、录像、图片等。 销售与运用现场证据。如样品。 顾客阅历引见证据。如讲话、文字。4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、讯问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。5、刺激顾客购买愿望。6、促使顾客采取购买行动。三 、爱德帕方式爱德帕方式的

7、5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证明顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品(Acceptance)。适用：向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进展推销，也可用于向熟习的中间商进展推销四 吉姆方式与费比方式一吉姆方式吉姆基英文单词推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。吉姆方式以为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个要素综协作用的结果。吉姆方式的中心特征是“置信：1置信本人推

8、销的产品。2置信本人代表的企业。3置信推销人员本人。产品引见方法四个方针1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化吉姆方式与费比方式二费比方式1含义： 费比方式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 feature(特征)、advantage(优点)、benefit(利益)、evidence(证据)的第一个字母，这四个英文字母表达了费比方式的四个步骤。适宜高新技术产品，房产，汽车等。详细步骤1把产品的特征详细引见给顾客 2充分分析产品优点3尽数产品能给顾客带来的利益4以“证据压服顾客购买胜利推销构成法郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心思的七个阶段：第一阶段：引起对方的留意。第二阶段：引起顾客的兴趣。第三阶段：使顾客产生联想。第四阶段：诱发顾客的购买愿望。 第五阶段：给顾客进展比较的时机。 第六阶段：让顾客服