设计师专业化推销

1、设 计 师 专 业 化 推 销 流 程一、人生何处不推销人的终身不论他从事何种行业，都是在推销他本人，每个人都是推销员，只是推销的东西(产品)不同而已。例：作为手机推销员，他要推销本人的产品，包括其功能，特点，优势等；作为汽车推销员，他要推销本人的产品包括其性能，特点，优势等等。同样是推销员推销同一产品其结果和才干成正比。作为装饰设计师也同样在推销他本人的产品他的设计理念。如何让客户置信而到达信任他，是整个推销流程的关键。二、专业推销的定义按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销的过程分解量化，进而到达一定的目的推销。专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配本人的行动，进而养成专业推销习惯。

2、三、装饰产品的特征，决议需求专业化推销1、装饰产品特征 装饰产品在工程未开工之前是无形商品。 装饰产品在设计前期突出个性化。 装饰产品满足人们的功能性同时，如何让客户感到物有所值。2、装饰产品销售 变装饰产品为有形商品 让设计理念更加具有独特性 让客户物有所值，激发客户的需求四、 专业推销流程1、主顾开辟 5、异议处置2、接触前预备 6、促成 3、接触 7、售后效力4、阐明 1、主顾开辟 陌生访问 缘故法 转引见设计师的主顾开辟普通在店面，陌生访问的，主顾开辟就是用一种有系统的方法来同客户接触，以便他能向他买装饰产品(签单)，准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以开展的根本！准客户的应具备的

3、条件：有购买力，有决议性，容易接近；准客户的特性：认同他的装饰公司，有经济才干，刚刚购买房子的人，追求生活品味的人。2、接触前预备客户开辟的目的是为了向客户进展推销，而推销开场于与客户面对面的访问。凡事预那么立，不预那么废。知知彼，百战不殆。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。接触前预备的目的是减少正式接冒犯错误的能够；预测主顾的回绝类型。并拟定应对之道；为正式销售规划详细的行动。接触前预备的内容：物品预备、行动预备、心态预备。心态预备：自信心对本人有自信心，准主顾信任他；耐心自我解释和引见，化解准主顾的疑虑；爱心没有爱心，不会翻开心灵之门；诚心诚心关注准主顾的需求；热心热心协助准

4、主顾处理问题，完善的预备是胜利的开场。3、接触接触的步骤：应付，赞誉；寻觅购买点；切入主题，应付拉家常，说轻松话题，寻觅优点，说好听的话。应付的作用是放松紧张心境，解除戒备心，建立信任感。应付的要领是：望、问、听、说。应付的常犯的缺陷：话太多，心太急，太真实，做事太直。赞誉的方法：坚持浅笑，寻觅赞誉点，讨教，用心去说，赞誉缺陷中的优点，赞誉他人赞誉不到的地方。赞誉的要领：留意力放在他人的优点上而非本人身上，只需赞誉没有建议。接触中的交谈程序：建立良好的第一印象，消除戒备心，适时地赞誉准客户， 建立共同话题，激发客户的愿望。接触本卷须知：防止争议性话题，不要制造问题，建立共同话题。4、阐明阐明的

5、定义：向客户展现和演示设计理念的行为和过程。阐明的目的：向客户将本人为他设计的方案做一个全面明晰的阐明和展现，使客户认同阐明的内容，从而唤起客户的签单需求。阐明的技巧：谈费用时，要用廉价的暗示化大觉得为小觉得，用展现设计效果图，平面图来阐明于更生动；言语生活化，简明扼要针对客户的详细需求，将公司所提供的产品，进展组合搭配，为其设计一份适宜客户的方案。阐明后的促成导入：“您以为这样的方案他称心吗？ ，“这样的价钱您能接受吗？ ，“您如今就签，绝对划算 。一旦出现购买信息，尽快终了阐明，进入促成阶段，如未能促成，努力发明再次接触的时机。5、回绝处置：回绝处置是设计师获得客户信任，调整客户心态，消除

6、其疑虑，最终促使其签单的行为与过程。在销售流程的每一环节中，准客户的回绝几乎无处不在。只需充分掌握回绝处置的方法与技巧，才干有把握翻开客户心灵之门的钥匙，成为战无不胜的展业高手。没有礁石的阻挠，哪来浪花的绚丽。客户产生回绝的缘由：因客户而产生：不信任，设计不适宜，了解不了公司的工程质量，价钱太贵及其他借口。因设计师而产生：专业知识缺乏，给客户的印象不佳。回绝处置的方法：间接否认法：当客户回绝，我们首先表示赞同，再委婉地谈出我们的观念，“是的但是 讯问法：觉察客户的真正的理由：“请问他是对我设计的方案不称心，还是不置信我本人？或许由于别的缘由？举例法：以实例打动客户，去除疑虑。 转移法：转移留意

7、力，以客户赞同的事来吸引客户。 直接否认法：除非他有十足的把握，否那么不可轻用。回绝处置方式：赞誉认同+反问+回答 赞誉认同+强化设计理念+去除疑惑点+导入签单回绝处置的含义是：欢迎再来。6、促成促成里就是协助和鼓励客户做出装修签单的决议，并协助其完成签单手续的行为和过程。设计师在促成时妨碍：不敢促成；一次失败，再不尝试；志愿不剧烈。促成的时机：捕捉准客户签单的信号-行动上、言语上。从表情举止区分签单信息：客户的身体倾向他；他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；他频频点头；他的嘴唇微张；他的神情轻松；他的双手不再抱胸；他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；他细看工程预算，设计方案，工程资料单等；他在纸上计算

8、或按计算器；讲解过程中取食物让他吃。从言语口气中辨识购买信息：客户赞同他的说法；他的中气中隐含仿佛已置信他；他的回答干脆且有利于他；他希望再让他多协助他想一些想法。促成的方法及说话艺术：激将法； 默许法 ； 二择一法 ； 分析法 ； 为客户着想法 ； 利益驱动法； 行动法。激将法：好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的签单志愿！话术：“像您这么有品味和经济实力的人，您家房子按我的设计和我公司的工程质量，他的亲属及朋友到您家做客，一定会夸他有生活质量的 默许法：假定准客户不确定签单，直接让他签单拿出合同。二择一法：“要么这样，要么那样的两个正面答案供客户选择，而不是给出否认的答案。“他看我

9、给您设计的这两套设计方案，他选择那一个？。 “是这个方案多花点钱要这样的效果，还是这个方案少花点钱要这样的效果。分析法：利用一些过去的方案让客户感受他的设计才干，促使签单。语术：您看我的设计有特点吗？这套设计我以为更加适宜您。 为客户着想法：充分思索到每个细节，往往一点小事让客户觉得他很细心地为他她着想。 语术：“您看我给他设计的卫生间玻璃隔板，既适用又省钱。您在建材市场也不容易买到。 利益驱动法：强调公司的管理制度，资料的一致配送。公司的开展规模，利益容易驱使人行动。语术：“您在我公司的消费，不但让他拥有可靠的质量保证，同时拥有公司对您的优质效力。 行动法：经过采取详细推进准客户签单的方法，

10、让犹疑不决的客户下定决心，并引导其签单的过程。语术：“您看这是装饰合同，我们签单后到市场认证，工程部马上会安排施工队，这两天正好有两个好的施工队要委派，时机难得！促成的动作：适时地取出资料验收单，隐蔽工程验收单，配送中心资料单，装饰合同，请客户签字；本人先签上姓名，并引导客户签名；谨慎填写装饰合同，从容不迫。促成的事项：坐的位置；事先预备设计方案及合同；同客户约好时间；让客户有参与感；签单前后一直如一，不喜形于色；签单过程中不要自制问题。促进的延伸：客户引见客户是促成的延伸。促进的方式：促成=剧烈愿望熟练的设计理念百分之百的热诚。 售后效力：什么是售后效力：效力就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去协助其处理问题。商海古训第一条：顾客永远是对的； 第二条：假设顾客有错，请参看第一条。售后效力的根本原那么：把握时机；贴近需求；擅