汽车营销-汽车销售人员

1、第11章 汽车营销人员的职业规范 汽车营销员必需做的任务和必需承当的相应责任: 要对企业担任，又要对顾客担任 1第一节 营销员的职责 一、搜集信息 一企业在市场竞争中能否获得有利的位置，在很大程度上取决于信息的获得程度21、市场供求关系的现状及其变化趋势；2、消费者特征、消费构造方面的情况；3、顾客需求的现状及变化趋势；4、顾客对产品的详细意见和要求；5、顾客对企业销售政策、售后效力等的反映；6、同类产品的竞争情况 3二及时、继续不断地搜集信息，并把这些信息反响给企业 1、为企业制定正确的营销战略提供可靠的根据 2、有助于销售员提高本人的业务才干 4 二、沟通关系 建立、维持和开展业务关系和人

2、际关系，可以获得更多的销售时机 三、销售商品 销售任务的中心环节 满足消费者的需求，为企业再消费发明条件5四、提供效力 1、现代销售活动的出发点和立足点 “一切以效力为目的 缺乏效力的产品只是半废品 2、效力 售前、销售过程中及售后效力 6五、建立笼统 个人笼统产品企业笼统 经过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信任或好感 7第二节 汽车营销员的根本素质一、业务素质 一具有现代营销观念 1、决议汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益 2、传统销售观念和现代营销观念8二具有丰富的专业知识 1、企业知识 2、产品知识 3、市场知识 4、用户知识 法律、财会、经济地理等9三有扎实的

3、销售根本功 1、用职业的方式开辟客户 2、用公关的方式接触客户 3、能准确地判别客户 4、有效处置来自客户的妨碍10四具有熟练的销售技巧 让客户感遭到购买的愉快心思 贯穿于销售活动的一直11二、个人素质汽车营销员本身应具有的条件和特点：12一剧烈的公关认识 可以使汽车营销人员的行为处于自动和自觉化的形状 1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性 2、擅长捕获灵感，抓住时机13二良好的心思素质1、自自信心思 建立在缜密的调查研讨、全面了解情况的根底上142、热情的心思 1汽车营销员的任务对象主要是顾客 2缺乏热情的人，不能够接受他人，也不能够被他人接受3、开放的心思 接受与本人不同性格，不同心思的人

4、15三高尚的职业品德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤劳努力，精益求精16四合理的知识构造 良好的教育和丰富的知识 1、文明经商知识 信誉是一种财富172、运营业务知识 1汽车构造原理、主要性能 2市场行情、价钱、费用 3汽车销售过程中每个环节和细节 4熟习各种票据、财务手续和计算技艺183、熟习商业节能并能擅长运用 1熟习客户心思 2讲究谈判和言语艺术4、掌握外语19五全面任务才干 独立应付和面对各种各样的日常事物1、宣传表达才干文字表达、口头表达、形体表达20 2、社会交往才干 3、自控应变才干 4、开辟创新才干其他才干 察看才干、记忆才干、思想才干、劝说才干、演示才

5、干、核算才干21第三节 商务礼仪关于礼仪 主要是公司、企业的从业人员及其他一切经济活动的人士，在企业的商务活动中该当遵守的礼仪。 规范性、差别性、可操作性、传承性、变动性22一 仪容礼仪 一头部修饰面部发部手部面部修饰的根本要点： 不蓄胡须 鼻毛不外现 干净整洁 口无异味23一头部修饰面部发部手部男士：前不覆额侧不掩耳后不及领面不留须女士：最好剪短发头发长度不宜超越肩膀过长需求挽束24一头部修饰面部发部手部手部修饰的要点： 清洁 不运用醒目甲彩 不蓄长指甲25二化装规范 自然 美化 协调 忌讳最高境界为“天然去雕饰“状成有却无以美化为根本要求强调整体效果浓装艳抹、当众扮演26三仪姿仪态 站姿

6、坐姿 行姿 表情立如松坐如钟直行、匀速、无声，警惕不良姿态大方自然、专注友善：面带浅笑、凝视对方、适度互动、不亢不卑27着装礼仪一区分场所 公众场所 社交场所 休闲场所 执行公务时涉及的场所 任务之余在公众场所和同事、商务同伴友好进展交往应付的场所 任务之余一个人单独或在公众场所和其他不认识者共处28一区分场所 公众场所 社交场所 休闲场所 根本要求保守、端庄、正规时髦个性 不过分严肃温馨自然 可凭个人喜好着装 适宜服装套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫礼服/时装/民族服装中山装/旗袍等牛仔服/沙滩装/运动装29二几种着装 1、西装 1“三个三原那么 三色原那么：全身颜色限制在三种之类 三

7、一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要一致协调黑色优先 三大忌讳：不拆商标/正式场所夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不一致302其他 衬衫长度 纽扣的说法 不要穿毛衫/内衣选择V领 少装东西313领带 质地要求 颜色要求 穿短袖不打领带除制服322、女士着装 短裙穿长袜、长裤穿短袜 尽量不穿无袖的衣服 不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋 佩饰少而精33职业女性的套裙忌讳 穿黑色皮裙 裙、鞋、袜不搭配 光脚 三截腿34三 见面礼仪 一称谓礼仪 1、按照惯例的几种称谓： 1称谓行政职务 2称谓技术职称 3称谓行业称谓 4泛指尊称352、一些不适宜的称谓 1无称谓 2俗称 3不适当的简称 4地方性称谓36二引见

8、礼仪 引见本人、引见他人、引见集体37 1、引见本人 必要的社交场所，把本人引见给他人 先递名片时间简短内容完好 单位 部门 职务 姓名382、引见他人 “尊者优先了解情况 判别以下应先引见谁 引见下级与上级认识 引见长辈与晚辈认识 引见年长者与年幼者认识 引见女士与男士认识39 引见已婚者与未婚者认识 引见同事、朋友与家人认识 引见来宾与主人认识 引见与会者与后来者认识403、引见集体 被引见一方或双方不止一个人时 引见双方时 先把位置低的一方引见给位置高的 引见其中一方时 从位置最高者引见起41三运用名片1、运用名片三不准 不得随意涂改 不提供2个以上头衔 不提供私人联络方式422、名片交

9、换顺序 由近而远，由尊而卑 位卑者先递给位尊者 同时交换时433、名片的索取 买卖法“将欲取之，必先予之 激将法“很高兴认识他，能否有幸 谦恭法赞誉对方后索取 联络法希望以后坚持联络，怎样联络方便啊444、名片的递交 起身站立，运用双手或右手 正面对着对方 假设对方是外宾，需将英文一面对着 最好说些应付的话455、名片的接受 起身站立，面带浅笑，目视对方 双手捧接，或以右手接过 从头到尾默读一遍 谦辞敬语46四握手礼仪 1、根本要求 目视对方 面带笑容 稍事应付 稍许用力472、伸手的顺序 在正式场所：取决于职位、身份 在社交场所：取决于年纪、性别、婚否、位置48 判别以下需求握手的过程中，谁应先伸手 职位、身份高的与职位、身份低者 女士与男士 已婚者与未婚者 年长者与年幼者 长辈与晚辈 社交场所的先至者与后来者 主人接待客人 客人告辞时493、握手忌讳 三心