内容(销售技巧-见招拆招13式)

1、见招拆招13式销售技巧阿迪达斯零售大学2021.21 自律 2 丢弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 擅长鼓励本人，认可他人 6融会贯穿江 湖 规 矩课 程 大 纲上午顶尖销售高手秘诀见招拆招十三式接近顾客察看顾客联想讯问接近诱惑接近利益接近赞誉接近顾客决策类型下午见招拆招十三式突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止熟 悉 的 场 景熟 悉 的 场 景熟 悉 的 场 景珍珠项链de诞生新顾客老顾客成交笔数销售额客单量为什么他的业绩比我高？客流量成交率进店率平均件单价入店客数客单价顶尖销售 高手的 秘诀看准 人说对 话选准 货卖成 套插入VCR片段看 电 影 啦 ！他有什么特异功能？接近顾

2、客察看顾客联想讯问接近诱惑接近利益接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式甜蜜心烦,愉悦混乱我们以后会变怎样我迫不及待想知道答案恋人为什么不满？再接近一点就让他牵手再英勇一点我就跟他走他还等什么时间曾经不多再下去只好只作朋友再向前一点点我就会点头再激动一点点我就不闪躲不过三个字别犹疑这么久只需他说出口他就能拥有我速度快一点 表情好一点 说话客气点 外表吸引点接近顾客 de 口诀 第1式接近顾客察看顾客联想讯问接近诱惑接近利益接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式身体言语穿着、搭配神情/动作观 察 顾 客第2式接近顾客

3、察看顾客联想讯问接近诱惑接近利益接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式联 想顾客年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格？第3式她从外面渐渐进来，漫无目的地翻看衣服她身体偏胖 他一身运动配备，带着网球拍 她身上佩戴了很多闪亮的饰品 ,她曾经转了好几圈了，一脸思索的容貌联 想第3式这 些 顾 客 相 同 吗 ？女性消费者男性消费者专业运动人士时髦潮流人士第3式定位联 想女性消费者情感较丰富、易激动情愿经过“逛街的方式来了解潮流信息没有特别的“忠实度享用朋友一同逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物会为她在乎的异性购物比较理性、很少激动 更多情愿同父母/伴侣/家庭一同购

4、物不是很喜欢在大量的商店中阅读而获取信息，更情愿经过“研讨来了解产品信息。男性消费者第3式特质VS购物目的性很强关注新科技给他带来优越感假设他能满足他们的需求，他们会毫不犹疑买单 期望他能听懂他们的“言语，并情愿与他分享他们对所热爱运动的狂热专业人士第3式装扮时髦容易被视觉上的陈列吸引喜欢尝鲜对新产品敏感总是很了解当今的潮流趋势对体验产品非常“热衷 潮流达人特质VS 需求都有哪些？生理需求因为功能而购买心理需求因为好看而购买因为品牌而购买因为独特而购买因为便宜而购买第3式联 想品牌导向型功能运动型时髦群众运动休闲群众运动型潮流导向型定位 他们的需求是什么？ 时髦运动型第3式联 想 品牌导向型功

5、能运动型 时髦运动型时髦群众运动休闲群众运动型潮流导向型定位她们的需求是什么？第3式联 想ABCDE顾客类型特质联想一下需求 面对不同的顾客，他的联想。潮流导向型 品牌导向型群众运动型功能运动型时髦运动型第3式接近顾客察看顾客联想讯问接近诱惑接近利益接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式小故事熟 悉 的 场 景 店员 “您喜欢什么类型的衣服？ 顾客 “无所谓，只需美观！ 店员 #$%&% 店员 “您想看网球鞋还是跑步鞋？ 顾客 “都不喜欢! 店员 无语 店员 “您想要什么样的鞋子？ 顾客 “我想看看带气垫的鞋子！ 店员 没有讯问接近 他能否经常看到这样的

6、情况？第4式询 问 接 近 封锁式找出方向开放式搜集信息封锁式确认需求平常穿的还是运动时穿的？喜欢款式？平常做哪些运动？喜欢深色还是淡色？第4式漏斗式提问开放式讯问 VS 封锁式讯问询 问 接 近 问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平常穿？珍宝箱垃圾箱鞋 子衣 服运 动 穿平 时 穿第4式问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平常穿？珍宝箱垃圾箱问题四：您普通多久打一次球呢？问题三：您经常作什么运动？网 球其他运动一周一次或更多一月两次或更少我刚开场学习专业网球鞋第4式小 案 例 -1 假设有一位男客人在鞋墙看鞋子，通常您会问他什么问题？试一试假

7、设有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她什么问题？小 案 例 -2第4式接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式利 益 接 近B用客人关怀的“利益作为与顾客接近的“开场白这是我们的清风跑鞋，通风透气穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面的觉得，很凉爽，特别适宜夏天穿穿上这双鞋，即使出汗也不觉得捂，跑步穿 很温馨的第5式B/F接讯问接近法提议试穿有反响无反响这件衣服您穿后一定会觉得特别的凉爽透气，由于它具有CLIMA COOL的功能建议他可以试穿一下,觉得一定不错!“这件衣服特别适宜在夏季穿着，由于它不会由于出汗而粘

8、在身上，觉得特别温馨，您是想看看这样的衣服吗？利 益 接 近配合讯问接近法，做进一步阐明第5式B/F接讯问接近提议试穿有反响无反响建议他可以试穿一下,觉得一定不错!这双鞋只需您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，由于它具有我们adidas特有的BOUNCE科技他看,这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，彰显出您独特的运动气味.您这么时髦，一定想买一双有独特的鞋子吧？利 益 接 近讯问需求并进一步阐明第5式接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式诱 惑 接 近方 法句 子突出新品促销活动限量发售/明星代言到货情况先生:

9、这是我们刚推出的春季新款,先生/小姐，这双鞋是专门为欧冠设计的,有很高的收藏价值啊!先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架，款式和尺码都很齐全先生/小姐，买满一定金额，有限量珍藏礼品发送第6式接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式赞 美 接 近身体外貌穿着装扮气质效果第7式赞 美 接 近第7式赞 美 接 近第7式赞 美 接 近发自内心、真心实意找到每个人的闪光点学会用“眼睛赞誉点到为止，不露痕迹第7式讯问接近各种情况均可运用利益接近关注某件货品搭配讯问接近运用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配讯问接近运用赞誉接近

10、随时随地，不露痕迹搭配讯问接近运用4种接近技巧他学会了吗？接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式顾客购物决策类型 支 配 型互 动 型 分 析 型犹 豫 型义务导向自动被动情感导向第8式他遇到过这种类型的客人吗给我来一双41码的鞋子，快！快！快！第8式 支配型互动型思绪明晰，自动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误 例如：“就拿这件，大号，快！ 分析型犹疑型情感导向义务导向被动顾客购物决策类型 自动第8式这个这个这个不要其他的全部给我包起来！他遇到过这种类型的客

11、人吗第8式 支配型互动型外向, 激动，较感性对新产品感兴趣情愿经过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑 容易受他人影响而快速成交例如：“他觉得美观吗？“是吗？明星代言，那拿来看看 分析型犹疑型义务导向被动顾客购物决策类型 自动情感导向第8式 780元 Why？Why? Why？? 他遇到过这种类型的客人吗第8式 支配型互动型 分析型犹疑型比起他人引荐，更置信本人。关怀产品的FAB需求经过比较和分析去决议经常思索 “产品性价比？ 例如：“为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？情感导向义务导向被动顾客购物决策类型 自动第8式？红色？还是蓝色？这是个问题！他遇到过这种类型的客人吗第8式 支配型互动型

12、 分析型犹疑型总是长时间拿不定主意不断找出理由否认上一个结论缺乏平安感和确定性需求不断吃定心丸 例如：“究竟这件好还那件好呢? 这双也不好，还有没有别的！情感导向义务导向被动顾客购物决策类型 自动第8式支配型互动型迅速，准确满足需求直接回答以下问题或提供效力专注在他们的目的上不要强迫他们提供专业并简约的货品引见防止争论防止罗嗦，答非所问自动、用热情感染顾客引见新产品、新功能并强调其独特性和独一性讲有趣的话题多赞誉防止对他们冷落防止直奔主题卖东西 分析型犹疑型强调 物有所值仔细讲解产品的益处、特性 耐心协助顾客做比较产品知识强，随时预备答疑防止过分夸张不要对客人的提问不耐烦渐渐接近，并博得信任先

13、了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并协助他们下决议给与一定空间，不要失去耐心防止给太多项选择择义务导向被动DISC 的应对技巧不同类型顾客的应对技巧？情感导向自动第8式接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式介 绍 产 品介 绍 产 品突 出 卖 点就事论事 B-F-E因人而异具象化，场景再现231第9式突 出 卖 点B 益处F 特性E 证据就事论事 B - F - E1第9式突出卖点小练习1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽温馨。2、您可以用手觉得一下衣服在挪动时有风穿过网眼。3、它运用了adidas专业运动服独有的

14、climacool技术，运用了大量网眼材质。1、这双鞋是adidas最新的Bounce技术，运用了高弹性的TPU橡胶。2、这双鞋穿着非常温馨，透明后跟，可以改换鞋垫，非常时髦抢眼。3、他可以摸摸看，用手都可以感遭到每个模块的弹性。第9式突 出 卖 点2第9式我想要一双时髦一点的鞋，每天运动都能带来新颖感我想要一双弹力十足的鞋，能维护我的脚不受伤因人而异地引见产品Mega bounce 广 告 时 间具象化，场景再现突 出 卖 点3第9式小练习：突出卖点命 题：顾客是25岁的女性,年轻时髦,健身房跑步新手，请他用三层突出卖点的方法，将引见一双新款的 bounce跑鞋的销售语写下来BFE因人而异具

15、象化这双鞋子，穿着觉得非常柔软温馨，最适宜健身房跑步用您刚刚说过，您是新手， 那更需求好的鞋子来维护您：您想想当您在跑步机上跑个30分钟，普通脚后跟就会很痛对吧，那是由于地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性能，小姐，您试穿一下，穿一只BOUNCE，同时和另一只脚一同跳一下，怎样样？确实很温馨吧？最特别的地方是：它后跟可以显露不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿新鞋一样。他看，不同颜色模块的后跟，跑步时还能显露来，想想，当您去健身的时候，该多绚啊接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处

16、置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式什么是异议？ 异议可被解释为反对某种方案、想法、或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担忧/理由或者争论的根据。第10式顾客都有哪些异议？第10式比较阅历需求价钱质量适用性不想立刻买&$%￥#？面对异议的 正确 心态嫌货才是买货人异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议第10式不针锋相对、不轻言放弃“以柔克刚、以纫取胜处置异议的步骤坚持良好的心态仔细仔细的倾听廓清缓冲回答第10式处置异议的步骤廓清您的意思是您是想要.是吗？缓冲我很了解您的想法.确实，价钱是顾客都关怀的.看得出来，您很专业.回答他们的价钱太贵了第10式解释，举例阐明“我有他无

17、很多人对气垫比较熟习，那是由于.而我们的BOUNCE减少缺乏，突出利益您想，孩子每天上学下雪跑来跑去，鞋子磨损很快的，我们adidas的鞋子很耐穿，很值的直接否认普通人能够会以为，那是他们不清楚，其实异议回答的几种方法第10式异议回答的技巧扬长避短避重就轻转移留意力美国著名的推销专家约翰.温科尔勒在他的一书中又很精辟的概括：假设顾客在价钱上要挟他，就和他们谈质量假设顾客在质量上苛求他，就和他们谈效力假设顾客在效力上挑剔他，就和他们谈价钱第10式仔细预备专业化的引见自始自终的关怀，有礼貌并慎重对待顾客对于典型的问题，有一个一致的回答防止异议第10式接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉

18、接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式临门一脚临门一脚的意义！赞誉讯问联想接近第11式为 什 么 没 有 成 功 ？为 什 么 没 有 成 功 ？不提议成交的缘由害怕成交失败以为不用要缺乏技巧第11式区分成交信号踢好“临门一脚所谓最正确的成交时机，是指顾客购买愿望最强，最盼望拥有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。当这个时机降临，顾客会经过本人的表情、言行发出相对应的信号。想一想，会有哪些信号呢？第11式他能否问过顾客以下的问题：他是不是计划要这个？他觉得怎样样？他想好了没有？买不买啊？还思索什么呢？快买吧！“临门一脚怎样踢要让顾客做出最后决议，技巧在于整个过程显得自然流畅，让顾客觉得买下它是顺理成章的。第11式抓住时机反复琢磨见风使舵鼓起勇气一气呵成越挫越勇战无不胜百尺竿头“临门一脚原那么总结第11式接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点异议处置临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式附加销售哪些时机是最正确的?这些问题有效吗？还需求再看点别的吗？还需求些什么吗？我们那里还有新货，要不要再看看？化腐朽为神奇！第12式有效的提议附加销售的方法第12式确定的选择直接呈现货品详细的描画接近顾客察看顾客联想讯问接近利益接近诱惑接近赞誉接近顾客决策类型突出卖点