南孚电池核心销售技能培训之一

1、销售部中心技艺培训福 州AGENDA培训主题主讲人时间开场白刘总9:00 9:15培训目的Randy Liang9:15 9:30有效沟通技巧Randy Liang9:30 10:45休息10:45 11:00说服性销售Randy Liang11:00 12:30午餐12:30 1:30处理反对意见Randy Liang1:30 3:15休息3:15 3:30概念性销售Randy Liang3:30 5:00培训总结刘总5:00 5:15颁发证书Randy Liang5:15 5:45培训是什么?培训就是把人开展成为有消费才干的个体培训开展知识, 技艺和态度结果: 发掘出一个人全部的消费力潜力

2、双向过程继续过程 (周期循环)缜密的方案并执行教学知识的传达/保送结果: 信息“填鸭式灌输单向过程为什么要培训?公司开展的两大职责培育优秀的人和组织建立并开展生意两大职责不能够独立完成人是最重要, 最中心的要素!培训的要求良好的志愿积极参与不仅仅是听多提问题讨论 - 畅所欲言首先要记住练习, 练习, 再练习循序渐进温故而知新南孚培训系统入职培训 + 培训生30周实地培训销售中心技艺培训进阶培训高阶培训现代零售管理培训专题培训沟 通 技 巧目录沟通的重要性沟通的方式沟通的敞开性沟通中的妨碍沟通的技巧沟通的根本技巧倾听的学问说的技巧总结沟通的重要性我们的任务包含无数信息处置 搜集，分析，解释，分享

3、等等假设我们不能有效沟通，一切信息都将变得毫无用途好的指点者是有效的沟通者有效的沟通会迫使他为他的主意提供支持，并进一步有效地组织他的想法有效的沟通可以使他自信而积极地参与业务，是让他深化业务的一把钥匙，而不使他沦为旁观者想喝点什么吗?编码信道信息译码意图效果发送者 接纳者信道沟通的方式我们在房子的对面见好吗?.好!沟通的方式?沟通的方式沟通的方式获取信息证明信息传送信息获取信息证明信息传送信息获取信息沟通的方式证明信息传送信息= 信息搜集= 确认信息真实性= 信息反响沟通方式的中心对信息的了解是沟通的中心！了解 = 影响唯有充分了解，才干真正影响!Seek first to understa

4、nd, then to be understood! 我知道他以为他曾经了解他以为我所表达的，但我不确定他能否认识到他所听到的并不是我真正想表达的沟通中的妨碍沟通敞开性是有效沟通的钥匙, 是判别沟通妨碍的关键沟通的妨碍讨论话题的敏感性讨论运用的方法发送者 接纳者沟通中的妨碍123456(1)(2)(3)(4)沟通中的妨碍价值性判别不变的立场目的不明确时间压力沟通的妨碍沟通的妨碍沟通不畅, “窗户封锁的信号:借口，推脱指摘，埋怨敌意，指摘逃避，退出沟通技巧目的经过建立和坚持沟通的敞开性，从而搜集和传送重要的，清楚的，准确的现实和觉得沟通的根本技巧 普通性引导 反复 停顿 温馨性刺探 敏感性刺探

5、演绎沟通的根本技巧技巧目的普通性引导 开场一段会话反复 简单反复，试图获取更多信息 停顿鼓励继续说 温馨性刺探 明确而温馨的问题 敏感性刺探 敏感性问题 演绎 总结和确认沟通的根本技巧技巧例子普通性引导 “说说最近生意反复 “所以他是说 停顿 温馨性刺探 “他怎样做到的呢 敏感性刺探 “哪里出的问题呢 演绎 “如我了解, 对吗倾听的学问不会听=不会了解=不会影响“耳朵“+“眼睛“一颗“心倾听的学问“听是什么？听到 倾听听到是生理学上的倾听是心思学上的OHP 16Date: 5/11/96倾听的学问听的五个层面忽视，不听伪装的听选择性的听专注的听感情投入的听OHP 17Date: 5/11/96

6、倾听的学问为什么销售人员无法倾听？预先设定了本人的想法为了防止说话被打断或失去控制担忧说话中不用要的干扰或反对意见倾听的学问说说说？听听听！X倾听的学问聚焦：安静停顿坚持倾听的姿态发明鼓励对方说话的姿态和语气反响：提开放式问题刺探反复用言语或行动进展反响总结：陈说他对说话的了解演绎倾听的学问聚焦反响总结倾听说的技巧明确明晰简约有重点有压服力 没有影响的沟通是无用的组织表达核对说组织：确定对方的需求决议他想得到的结果明确说话要点表达：概述情况陈说主意解释主意如何运作强调关键利益核对：确认对方的反响说的技巧倾听和说的循环聚焦反响总结倾听组织表达核对说行动沟通的目的要求沟通敞开性沟通中的妨碍沟通的反

7、响倾听的技巧沟通不畅的信号终了敞开性总结说 服 性 销 售我们为什么到这里来?我是谁?我是一名销售人员我正在做什么？我正在经过销售我们的产品、方案、想法和战略等等来开展客户业务我们需求掌握哪些技巧?销售技巧销售的一个中心只需在买主确信他们会得到他们想要或需求的东西时才购买销售的两个根本点他必需了解并确定买主的要求或需求他必需让买主看到他的主意 (主意, 产品, 概念等) 会协助他/她满足其重要的要求或需求销售技巧 举例名录化价钱表/订单品项化样品/货架特性化产品标签利益销售/赢利概念性高效消费者回应品类管理咨询性多功能团队系统化分销商生意系统电子数据系统构造化整合销售方式销售的类型不同销售类型

8、的影响层次报答时间名录概念性构造化系统化咨询性利益特点品项销售难度特点 vs. 利益特点具体的利益(概念桥)利益我们有什么我们能带给客户什么客户需要什么例子:新产品推出期间推出买10送1促销例子:销售增长30%利润增长40%成本降低20%例子:销量增长利润增长成本降低压服性销售方式压服性销售和压服性销售方式的定义压服性销售方式压服性销售方式的运用压服性销售方式是什么?压服性销售方式是销售人员博得销售的最有力的武器！压服性销售方式是什么?它是协助销售人员以逻辑的方式开展和组织销售演说，从而压服客户购买产品或主意的一种方式压服性销售方式的来源有效的销售来自于有逻辑的采购决策过程它来源于五个重要的采

9、购原那么采购如何作出购买决策？这样的主意符合我的情况吗？这样的主意实践有效吗？采购如何作出购买决策？这样的主意如何去运作呢？采购如何作出购买决策？这样的主意能带来什么益处呢？采购如何作出购买决策？这样的主意需求我做什么？采购如何作出购买决策？采购如何作出购买决策？这样的主意符合我的情况吗？这样的主意实践有效吗？这样的主意如何去运作呢？这样的主意能带来什么益处呢？这样的主意需求我做什么？采购总是会思索这样的主意符合我的情况吗？这样的主意实践有效吗？这样的主意如何去运作呢？这样的主意能带来什么益处呢？这样的主意需求我做什么？胜利销售的中心元素采购只需在以下情况购买销售员了解客户的情况销售的建议是实

10、践可行的采购充分了解销售的建议采购能看到利益所在对采购而言是易于赞同的压服性销售方式胜利销售的中心元素采购只需在以下情况购买销售员了解客户的情况销售的建议是实践可行的采购充分了解销售的建议采购能看到利益所在对采购而言是易于赞同的压服性销售方式概述情况陈说主意解释主意如何运作强调关键利益建议一个简单易行的下一步概述情况陈说主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步第二步采购中心益处压服性销售方式采购中心益处第三步第四步第五步第一步条件/环境:对达成目的产生影响的内外部要素需求/想要:远景, 梦想, 期望, 目的限制:达成目的的妨碍时机:达成目的的能够性第一步: 概述情况为什么需求概述情况?建立良

11、好的关系和敞开的沟通环境寻觅销售的时机发明和确认采购的兴趣如何概述情况?经过回想生意经过回想上一次访问经过有方案性的提问经过分析市场和业务的问题和时机第二步: 陈说主意主意是什么?它是销售人员为协助采购去满足他/她的需求/想要而提供的建议性行动为什么需求陈说主意?为了通知采购什么样的行动是他所建议的怎样是一个好主意?简单, 明晰, 明确满足需求或时机建议行动Idea第三步: 解释主意如何运作目的:深化的解释主意如何执行?解释主意或产品的特征和利益谁? 做什么? 什么时候? 在那里?预期的问题和异议促使采购就他的建议进展评价和决策第四步: 强调关键利益目的:提示采购接受主意所能带给他/她的利益如

12、何强调关键利益?站在客户的立场简单而有重点的汇总他的主意将给客户带来的利益和时机目的: 终了本次销售第五步: 建议一个简单易行的下一步如何终了销售用行动终了提供一个积极方案的选择开放式的问题坚持沉默提供一个立刻行动的缘由胜利终了销售的中心要素积极的态度清楚地知道他想要达成什么了解不同销售终了方式的差别性并且知道对于不同的采购和情况哪一种终了方式最适宜充分掌握和运用倾听技巧从而决议何时终了销售最适宜概述情况陈说主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步第二步采购中心益处压服性销售方式采购中心益处第三步第四步第五步第一步获取信息证明信息传送信息沟通流程压服性销售方式概述情况陈说主意解释主意如何运作

13、强调关键利益建议下一步沟通技巧和压服性销售方式压服性销售方式的运用经过有效客户浸透成为了解市场和客户的专家运用压服性销售方式预备和传送他的销售演说练习, 练习是独一提供他压服性销售技艺的方法处 理 反 对 意 见目录定义反对意见的缘由反对意见的类型处置反对意见的流程沟通技巧和处置反对意见总结定义 : 反对某一方案、想法或产品时所表达的一种观念、理由或缘由销售过程中经常存在着这样的景象：并不是客人不购买，而是存在没有得到很益处理的问题或消费者关注点他的想法很好，但我并不想买它！反对意见是什么?由于存在着差别 不同的目的/目的需求不同的方式和战略体系/文化不同的信息或不同的价值导向：他的观念并不为

14、购买者所接受不同的决断才干：不能找到真的决策者不同程度的信任：供应商与客户没有建立好足够的信任不同的才干或资源为什么会有反对意见?真实的反对意见 =虚伪的反对意见 =区别 =表达的观念是真正从购买者角度出发的观念表达的观念并不是真实的观念终了买卖的用语反对意见的类型我们能否应该处置一切的反对意见?当然不! 我们只需求处置那些真的反对意见.处置反对意见的态度在发生反对意见前: 降低反对意见发生的概率一旦发生了反对意见:运用正确的流程去处置处置反对意见的方式良好的客户浸透目的/目的战略/方针限制决策流程决策者的个性业务数据竞争对手活动预处置反对意见处置反对意见的流程Determine the Re

15、al Objection (确定真正的反对意见)Understand the Objection (了解反对意见)Verify the Objection(转化反对意见Handling the Objection(处置反对意见) 第一步第二步第三步第四部处置反对意见的流程目的: 确保他和购买者之间的初步了解：这一步骤从购买者提出反对意见就开场了怎样做：重述以确定真实的反对意见，然后讯问能否还有其他的反对意见讯问其最主要的反对缘由是什么第一步: 确定真实的反对意见第二步: 了解反对意见目的: 实现对反对意见的明晰了解: 找出假设需求完成销售的话真正需求处置的是什么怎样做： 有效的运用沟通技巧，详

16、细的工具有：引导，反复，停顿和演绎等第三步: 转化反对意见目的:确保他和购买者同样了解反对意见。而且，协助购买者将留意力集中在真正的问题上怎样做： 转化反对意见时，必需阐明可以处置的真正的问题或缘由第四步: 处置反对意见目的:处理问题，使购买者称心怎样做:了解业务将反对意见巧妙地转化为利益简明扼要Determine (确定)穷尽: 常用语确认: 常用语Understand (了解): 常用语Verify (转化):总结：常用语转化：常用语Handle (处置): 常用语 处置反对意见回想首先，穷尽反对意见，反复问：您说了/提到了，除了这个以外，还有别的缘由吗？? 直到对方说：然后，确定真实的反

17、对意见，问：在这些缘由里哪一个最主要的呢？第一步: 确仔细正的反对意见您能不能谈得更详细些？我能了解一下详细的情况吗？我好象不太明白/不是非常了解，您能不能说得更清楚/明白些？是吗？我想听他多谈一谈。我们一同来讨论一下这个问题，好吗？恩, 喔？, OK？第二步: 了解反对意见先总结：我是不是可以这样了解，您的意思是说您是不是在思索/担忧的问题？我不知道是不是听懂了，您是说我们能不能这样看这个问题？我说得不对， 您可以纠正我。再转化：假设我们处理了的问题，您是不是就可以您是不是赞同的问题是我们的独一妨碍？第三步: 转化反对意见其实您不用担忧的问题您看这样子好不好是这样的您无妨听一听我的建议/方案

18、运用简练的压服性销售来表述他的建议第四步: 处置反对意见要了解业务品牌信息客户信息同类客户买卖情况其他各种混乱信息要有技巧巧妙地从客户利益出发将问题转化为一个卖点简约既不要说的太少也不要说的太多处置反对意见的一些要点获取信息沟通流程处置反对意见确认信息传送信息确认反对意见了解反对意见转化反对意见处置反对意见处置反对意见和沟通技巧让我们进展案例研讨不要逃避反对意见，它是他销售过程中经常出现的事高效的客户浸透可以协助他降低反对意见出现的概率，同时处置反对意见可以给他提供一个深化浸透客户的时机处理反对意见的流程可以协助他确认和处理真正的反对意见第一次不要期望处理一切地反对意见，要耐心些 沟通技巧 &

19、 压服性销售 & 处置反对意见不断地练习这个流程，不要放弃，特别是当他在开场阶段面临一些困难地时候。总结切勿见火就扑！能让对方说得越多，他就越容易胜利！熟能生巧！送给大家三句话概 念 性 销 售不同销售类型的影响层次报答时间名录概念性构造化系统化咨询性利益特点品项销售难度了解概念的定义了解概念性销售的重要性学习如何将点子开展成概念学习怎样进展概念性销售目录什么是概念?一个想法一种原那么 一套战略一个理念主意主意主意主意概念性销售根据确认的需求、现实、信息和知识来开发一个概念, 并将概念销售给客户以获得双赢的结果+需求:供应商&客户现实 信息知识什么是概念性销售?双赢!概念性销售深度分销价钱弹性品类管理高效消费者回应结合营销客单量消费者忠实度想法I想法购买者消费者概念性销售好的开场是胜利的一半薄利多销规模效应好男不与女斗嫁鸡随鸡, 嫁狗随狗请举例!为什么要进展概念性销售?强化我们的竞争优势稳定协作关系树立专业笼统博得继续性优势更深化浸透，更高层次的协作一个概念，多重利益概念性销售的关键要素工具中心数据胜利的概念性销售压服性销售方式好的概念详细的, 经裁剪的客户利益概念性销售流程客户利益数据搜集和分析头脑风暴概念开展压服性销售为客户带来详细利益以双赢为出发点开场思索了解他客户的需求搜集数据, 开展头脑风暴充分了解数据利用数据确定中心概念头