具有竞争力的销售人员

1、具有竞争力的销售人员蓝洪培训的三个层次观念-心态培训战略-技艺培训技巧-知识培训主要内容战略性思索顾问式销售重要的观念运营者和商人 扶强凌弱适宜=正确效果道理做法想法认识个人的滤色镜条件：两房间独立，只能分别进1次一个开关控制一个灯要求：鉴别出哪个开关分别控制哪个灯有三个开关之房间有三个灯之房间乐从是一种行为 纵向思想 是 横向思想 (完美主义/偏激 (宽容心态、求同型思想) (求异型思想) 没有不好、只需不同 非 没有对错、但讲有无 从而有乐、乐于跟从换位思想去了解对方说者要说出听者想听听者要听出说者再说沟通取决于对方回应说出他的心情分享他的感受了解他的行为详细处置事情乐从更是一种境界五步消

2、解抗拒法乐从由于开放所以接纳一切开放由于接纳FAB产品引见方法功 能好 处利 益(1)产品/效力的明显特征(2)如何处理销售的妨碍(3)如何将产品向客户说清楚销售行为&购买行业分析(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联(2)处理目前面临的问题(3)如何了解产品对处理本身问题的意义销售行为购买行为销售人员 关怀的问题客户关怀 的问题结果：销售行为对购买行为 的影响是有限的结果：购买行为决议着销售 行为销售人员对话的两种途径开场白了解客户的根本情况了解客户的需求阐明产品成交引导方式1：以销售人员为中心的对话方式演示产品销售人员对话的两种途径发现客户情况中存在的问题点分析这些问题的大小协助客户下决

3、心处理辅导客户选择方案方式2：以客户为中心的对话方式辅导客户建立处理问题的规范辅导客户建立处理方案的认识引导客户成交迅速进入切入点思索方式目的战略方案行动结果问题评价缘由迅速进入切入点思索方式对象问题原因目标策略计划行动结果评估斯宾(SPIN) 技术背景问题难点问题暗示问题需求效益问题找出客户如今情况的现实讯问提供的对策有何价值或意义问客户的难点、困难或不满的结果和影响问客户如今面临的问题、困难和不满漏斗式提问技巧普通性问题焦点公开开立的问题疑问式提问题一定式索取提问焦点问题的出现斯宾(Spin) 关健问题方案与产品的联络问题与客户的关系真实与表象的关系隐藏性需求明显性需求问题点有了明显性需求

4、才 能有利益找到了利益，产品 才有生命力简单描画产品优势 有负面现作用销售人员是了解客 户需求，引导他们 认识产品带来利益需求点利益点抑制反论与逃避反论引出没留意的问题点引出客户想要说的话简单问题点引向深处将每个问题收放自若销售对话所隐藏的根本战略需求开发过程几乎是完美的我有一点不称心在.我遇到了困难我需求立刻改动没有认识到 隐含需求 难点 困难 不满 明显需求剧烈愿望或需求斯宾(SPIN) 技术SPIN方式好音讯已证明是有效工具适用于各类型行业适用于各种文化环境对销售和效力都适用SPIN方式坏音讯它比外表上看起来要难得多往往需几年时间练习才可完全掌握斯宾(SPIN) 技术谋划是SPIN胜利秘

5、籍的第一步从产品和效力转到以处理难题为根底以处理问题来替代产品本身练习是SPIN胜利秘籍的第二步选定有特点产品设定目的客户列出产品特征或特点购买循环发现问题分析问题建立优先顺序处理否？处理否？处理否？选择供应商评价处理方案评价供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判别产品价值关键点：协助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心处理关键点：帮客户建立采购思索的规范关键点：强化他不可替代的要素完好业务的要素销售员思索模型决议技术采购总经理饲料厂家参与影响政策公司主管经销商养殖户终端客户效力决议公司主管总经理采购经理技术经理养殖户经销商销售员了解客户沟通类型心情同步迅速进入客户

6、的频道共识同步价值观与信心同步合一架构法的三类言语技巧我很了解您的想法，同时.!我很赞同您的意见，同时.!我非常赞赏您的.，同时.!七加一法那么语速语调同步迅速进入客户的频道肢体言语同步言语文字同步生理形状同步(镜面映现法那么)视觉型：看、样子、角度、快速听觉型：听、讯问、意见、谈谈觉得型：觉得、处置、高兴、平安表象系统同步视觉型：语速快、音调高听觉型：语速适中、音调平和觉得型：语速慢、声音低沉解读线索根据眼球转动可瞬间测知内感观形状 访问大客户缔结 方案生命金字塔生命目的身份价值定位长期的战略规划中短期的战略规划每天的详细行动高效能人士的三个习惯从 到修练修炼哲学思想直指人心出之于有心，得之

7、于无意明智、思辩带来智慧的思想明心见性、知行合一行销人员终身中最大的错误 销售生涯的胜利不是由他目前的销售额衡量，而是由他不断增长的技巧来衡量，有明智地处置各种情况来衡量。 被回绝和自尊受伤是短暂的，转眼即逝。个人的生长才是长久的，没人能从他身上拿走。 一个观念，决议一个人的想法，一个想法，影响一个人的行为，一个行为，养成一个人的习惯，一个习惯，发明一个人的个性，一个个性，决议一个人的命运。 行销人员必需知道的三件事 他在从事一份最有意义,但最困难的任务。 他是一个行动积极的人(非空谈者)。 他会努力于个人及事业的开展.没用没用有用有用培训结果21天之内完成的几件事本次培训总结总体经过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在任务中的成熟方案。经过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在任务中如何表达出来？经过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在任务中的实施方案。在三天之内