基本销售管理

1、根本销售管理培训角度从管理者本身角度而非公司角度从适用角度而非实际角度工具而非系统少而精什么是销售管理？ 协调分配资源 经过他人实现组织目的 方案、组织、指点、控制销售管理管什么？ 组织目的 团队、人 区域 时间 关键客户经过培训后他能做什么？ 如何进展区域管理 如何做协同访问 如何指点、鼓励、监视和评价员工 如何进展时间管理 如何进展目的管理 如何做方案 如何写报告 如何开会 如何做一个胜利的销售经理 冰山原理 做得到与看得见 自我目的与组织目的 效果与效率管理人员的三大重担完成义务管理组员协助组员生长与自我开展完成义务 目的 关键结果领域 区域管理 协同访问 如何做角色演练 过程完成义务目

2、的SMARTS详细M可衡量A可到达R适当而有任务联络的T有时间限制完成义务关键结果领域 列出 分类 衡量 选择 完成义务区域管理 销售金三角 微观市场学 客户分级管理完成义务协同访问 时间 内容 方式完成义务角色演练 时间 问题 演练 反响 程序化完成义务过程方案操作/组织分工监视要点 1预备方案要点 2执行操作方案完成义务方案 决议目的 搜集分析资料，预备战略 评价战略 选出最适当的战略 决议怎样去监视进展 推行战略完成义务组织 检讨目的 列出必需采取的行动 按事情的优先顺序安排活动 分配任务及定好时间表完成义务分工 讲出任务的重要性 列出他需求的任务效果及成果 定下任务与员工的权益 赞同适

3、宜的 交差 日期 获得回应 定下控制方完成义务监视分配任务察看表现执行方法什么方法什么问题给予鼓励问题？有没有PDCA管理组员 群体行为与团队协作 情境管理 鼓励 会议技巧 组织文化管理组员群体行为 根本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象管理组员情境管理参考授权命令兜售低高高义务行为关系行为R1R2R3R4管理组员-鼓励 需求层次 鼓励保健 目的设置 公平 期望管理组员会议技巧 提议与评价 头脑风暴 高效会议技巧管理组员组织文化 企业精神 行为规范 商定俗成协助组员生长与自我开展 职业生涯开展 时间管理 辅导技巧时间管理T1直接销售所用的时间面对面T2间接销售所用的时间预

4、备、跟进T3需求用来实现T1和T2的时间交通和等候T4行政时间方案/开会/培训T5私人时间什么是辅导？ 辅导是协助个人发掘他们的潜能以到达最大业绩的一种方法。是协助他们去学而不是教导他们。 GALLWEY辅导同时也可以用在 鼓励员工 授权 处理问题 建立团队 做绩效评价 方案和回想 员工的开展为什么要辅导？ 使他有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 开展他职员的技巧 加强他与职员的相互协作 更多更快有效的反响辅导中的妨碍 没有时间 被辅导者没有反响 假设没有辅导也能照样任务 能够会冒犯他们在辅导中所需求的技巧 反响技巧 鼓励技巧 提问技巧 管理风格技巧 倾听技巧技巧与目的Skill/

5、WillGuide指点Excite鼓励Direct指挥Delegate授权高目的低目的WillSkill初级技巧高级技巧辅导风格Coaching StylesI. 指挥低级技巧， 低目的 设定目的提供明晰的简报明确奖励展现未来的业绩 想象所将要用到的技巧为尽快地到达目的制定义务辅导和培训 维持目的提供日常反响意见表扬和培育运用争辩控制、清楚的规那么和最后期限辅导风格Coaching StylesII. 指点初级技巧， 高目的 投资时间在辅导和培训回答以下问题和解释 发明一个无风险，允许错误并可从中学 习的环境 当有提高的时候放松控制辅导风格Coaching StylesIII. 鼓舞高级技巧，

6、 低目的 为低目确实定缘由 鼓励 监视和反响辅导风格Coaching StylesIV. 授权高级技巧， 高目的 给予充分的自在设置目的，但不提供方法表扬，不驳斥 鼓励被辅导者敢于担任协助他/她作出决议用“请通知我他是怎样想的？方法 可以冒适当的风险交给更多可伸缩性任务不要超越职权确保他或她可以胜任辅导中的本卷须知 了解他本人 辅导的工具和特点 最好的辅导来自于任何小事 好的辅导同时也可以用在生活的其他方面辅导过程GROWGoals目的：双方认可的适宜的目的 Reality现实：评价现实的情况并提供反响意见 Options选择：用“脑力激荡想出多种选择，并确保已作出抉择 Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并给予支持GROW适用问题 Goals他希望到达什么目的？他希望得到什么结论？虽然还没有发生，但他希望会发生什么样的事？GROW适用问题 Reality在那个时候发生什么情况？他怎样知道这是准确的？这个经常什么时候发生？这会有什么影响？他是怎样确认的？他这么努力做什么？GROW适用问题 Options他能作些什么来改动这种情况？有什么可供选择的方案？在同样的情况下，他看到或他本人采用的方法或行动是什么？谁可以给予协助？他更情愿选择哪个？在这些选择中