经销商管理-彭石帮

1、经销商管理晋蒙营业训练组课程目的 课程终了时,学员应能 了解经销商及其开发原那么并正 确管理经销商，维护市场的良性运作。 什么是经销商二. 如何开发经销商三. 经销商的管理四. 提高业务素养课程大纲4消费者士多店特通零售便利店超市量贩消费者如何吃到我们的方便面什么是经销商公司经销商零售商士多店特通零售 便利店超市 量贩 谁把我们的方便面卖进这些店？什么是经销商消费者零售商经销商商品产品厂家以消费者为导向的通路架构什么是经销商销售团队销售及送货直/间接效力零售商外来品牌自有品牌整进零出经销商的定义什么是经销商利益立场经销商的生意本质什么是经销商经销商了解市场自有网络分担风险什么是经销商经销商的功

2、能10经销商产品高利润更大区域及客户获 利什么是经销商经销商的需求是经过 经销商销售不是销售给经销商公司什么是经销商公司对经销商的定位金流物流金流金流物流物流物流物流信息流(直营业代)信息流(组长)信息流(业代)信息流(助代或特通业代)公司商流图什么是经销商公司经销商/DC零售商士多,特通KA直特顶通金流外埠经销商士多零售商DC/准DC城区经销商管理开发公司对经销商的开发与管理14 牢记：选择对的经销商如何开发经销商一流产品+二流经销商二流市场二流产品+一流经销商一流市场一流产品+一流经销商超一流市场信誉度理念网络实力地理位置攻关才干选择规范资金/运力如何开发经销商经销商的选择规范市场价盘稳定

3、 品项拓展齐全 经销商配合度高 经销商稳定获利 市场效力称心度高希望我们经销商的管理为何要管理经销商甩单倒货配送不及时库存/运力缺乏品项不全 现状经销商的管理为何要管理经销商经销商管理销售管理 库存管理市场管理资金管理如何管理经销商经销商的管理销售管理销售目的管理销售数据分析如何管理经销商经销商的管理销售管理销售目的管理 1、客户形状 2、下游客户数量 3、同期销售/生长比经销商的管理如何管理经销商销售管理销售数据分析 1、进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货方案经销商的管理如何管理经销商库存管理品项管理平安库存先进先出不良品预防/处置经销商的管理如何管理经销商库存管理 品项管理

4、1、全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上市方案如何管理经销商经销商的管理库存管理 平安库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货2、设立平安库存量，及时补货 经销商的管理如何管理经销商库存管理 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，坚持库存产 品为最新如何管理经销商经销商的管理库存管理 不良品预防/处置 1、产品存放应有防潮措施栈板等 2、有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处置，防止客诉 5、产品不得超高码放 参考库房码放规范如何管理经销商经销商的管理三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理 价钱 1、依公司盘价及正确转单价钱出货 2

5、、防止高价惜售、低价抛售 3、依促销价钱出货，不能折价销售 市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度市场管理 区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:市场管理 配送 1、配送的及时性 2、转单的送达率 3、不得甩单士多零售商不得配送 批市三. 经销商的管理3.3如何管理经销商: 促销活动追踪 1、执行进度追踪 2、执行点数及数量 3、促销赠品的送达率市场管理市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度三. 经销商的管理3.3如何管

6、理经销商: 客户称心度 1、订单情况 2、配送效率 3、效力认识不良品、理货、走访 )市场管理市场管理价钱区域配送促销活动追踪客户称心度三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理 保证金1、经销商应有保证金在公司帐户 不作为货款2、经销商有跨区蹿货、不专属、一方 私自解约行为，将按照规定对其进展 处分资金管理保证金运营资金缴款订货三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理 运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销 售运作 2、专案时，有专款可以公用 资金管理保证金运营资金缴款订货三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:资金管理 缴款订货1、采取适宜的缴款方式网银或汇票 2、士多

7、零售商缴款尽量采取先款后货资金管理保证金运营资金缴款订货三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:管理工具CRC卡库存管理表单经销商运营情况评价表三. 经销商的管理3.4经销商的效力与辅导:公司 需求管理经销商经销商需求专业化效力与辅导三. 经销商的管理3.4经销商的效力与辅导:订单、实践送货 排产情况、供应情况 市场 资讯客户开发与转单 异议处置 对经销商的效力 三. 经销商的管理3.4经销商的效力与辅导:办公系统的建立 库房管理制度的建立产品知识 人员的辅导 效力认识 对经销商的辅导 我们所扮演的角色经销商 厂家代表公司沟通桥梁40管理经销商的忌讳永远不要以为关系够铁了客大欺店或店大欺客不要

8、用货品作赠品不要让经销商对厂家过分依赖不要在经销商处吃喝不要与经销商有任何现金往来四. 提高个人专业素养利用个人专业分析才干及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售生长以专业角度给予经销商内部及未来开展之建议，成为经销商的运营顾问提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感五.角色演练 如今我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境.角色演练1-经销商卖竞品? 鸿图运营部曾经与公司协作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开场销售一些竞争品牌的方便面,他曾提示李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决议要和刘老板好好谈一下了角色演练2-送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥零售,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板埋怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很焦急,跟强哥