辉门专业销售技巧培训

1、菲特尔莫古专业销售技巧培训什 么 是 销 售？销售其实是在满足需求如何去发现需求？专业销售技巧培训我们的客户具备特征能给我们什么？有钱有权利益利益：一切商业活动的出发点对利益的追求推进了一切商业活动的开展回想专业销售技巧培训专业销售技巧培训 胜利的业务访问开场白讯问压服达成协议客户的需求在开场白中， 他应该交换有关这次访问将要谈及和达成事项的资料在寻问时，他应该搜集有关客户的资料在压服时，他应该提供有关他任何满足客户需求的资料客户的需求在达成协议时，他应该交换有关下一步协作的资料专业销售技巧培训 胜利的业务访问客户的需求在开场白中， 他应该交换有关这次访问将要谈及和达成事项的资料胜利的业务访问

2、，应该让他和客户达成明智而互利的决议。作为专业的业务代表，他的义务是充分掌握访问过程，以期到达理想效果。在寻问时，他应该搜集有关客户的资料在压服时，他应该提供有关他任何满足客户需求的资料他应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需求上，让他和客户达成互利的决议。在达成协议时，他应该交换有关下一步协作的资料由客户在作决议时，通常会思索一种以上的需求，因此寻问和压服的技巧能够要在访问中反复运用。在开场访问后，他应该搜集有关客户某一个需求的资料，然后提供他如何满足该需求的资料。以后，他应该搜集和提供更好有关客户其他需求的资料。在适当时机，他应该与客户达成协议专业销售技巧培训 胜利的业务访问

3、2、他应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的 来到达这个结果？请为下面的陈说句，配适宜当的技巧？O开场白，OpeningP 寻问，ProbingS 压服，SupportingC (达成协议，Closing_提供有关他如何能满足客户需求的资料_交换有关这次访问将要谈及和达成事项的资料_搜集有关客户需求的资料_交换有关下一步协作的资料1、胜利的业务访问的结果是什么？讨论专业销售技巧培训 胜利的业务访问练习专业销售技巧培训 开场白导言每一次他和客户会面的时候，他们双方都是有要会面的理由。他和客户会面的理由，能够是想引见本人和本人的公司、要添加他对客户需求的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议

4、,又或者以上几种缘由都有。客户和他会面的理由，能够是想知道更多他公司的实力、讨论他的需求、对建议书提出意见，或者只是在达成购买决议之前，和几位不同的供应商谈判，以履行公司的要求。假设他的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对他和客户来说，就不会有很大受害。他访问时开场白的目的，是和客户就访问中将谈及和达成的事项获得协议。专业销售技巧培训 何时作开场白何时作开场白假设他和客户预备好谈生意，他就应该做开场白他应该在业务访问之前，营造温馨的气氛，为开放的信息交流做好预备。问候完客户，他该当和客户闲谈一会，已开启话题。他应该留意客户的感受，在访问开场的时候，要建立或重建良好而融洽的关系。但，他应该很快

5、把话题转回业务和会面的目的上。正式开场这一次的访问面谈。专业销售技巧培训 如何做开场白如何做开场白提出议程陈说议程对客户的价值讯问能否接受讯问能否接受，可让他获得所需的资料，能更有效地运用本人和客户的时间，并且确保他和客户可以继续谈下去。专业销售技巧培训 如何做开场白练习专业销售技巧培训 如何寻问？寻问导言他讯问的目的是对客户的需求有清楚、完好和有共识到了解客户的详细需求这需求为什么对客户重要假设他和客户要作明智而互利的决议，那么双方便要对客户的需求有一样的认知。寻问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。清楚的了解就是，对于每一个他所讨论的客户需求，他知道：专业销售技巧培训 如何寻问？寻问

6、导言客户的一切需求需求的优先次序他和客户对事物有共同的认知完好的了解就是，对于客户的购买决议，他知道：专业销售技巧培训 如何寻问？寻问导言有共识的了解就是，他和客户对事物有共同的认知他和客户本身都对客户的需求有清楚和完好的概念，而大家的概念是一样的。对客户的需求有清楚、完好和有共识到了解，可确保他为满足客户的需求所提的建议是最有效的，可让客户获得胜利。专业销售技巧培训 如何寻问？何时寻问他想从客户方面获得资料时，就要寻问。能否要寻问是有他决议。他假设觉得需求更多的资料，以便对客户的需求有清楚、完好、和有共识的了解，就应该寻问。专业销售技巧培训 如何提问？寻问如何寻问用开发式和封锁式讯问探求客户

7、的：情形和环境需求客户的情形和环境：需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目的客户的需求并不是无中生有的，客户的需求是由于周围的情形和环境而生成的，客户的情形和环境包括以下种种要素：现实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些要素的看法和感受。专业销售技巧培训 如何提问？寻问如何寻问普通来说，他对客户的情形和环境知道得越多，他对他的需求的了解也越深。通常，了解客户的情形和环境，可以协助他目白客户为什么有一个需求例如市场上能够出现了新的竞争对手、收入减少、公司正要推出新产品等等。需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目的专业销售技巧培训 如何提问？寻问如何寻问用开放式和封锁式讯问探求客户的：情

8、形和环境需求客户的需求：客户初次表达本人的需求时，清楚与否因人而异无论客户说些什么，他都应该寻问，直到客户的需求有一个明晰的概念专业销售技巧培训 如何提问？需求背后的需求客户假设有需求，背后一定有缘由！有时候，这个缘由是另一个需求。需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目的用寻问去了解需求背后的需求，可协助他明白为什么某一种需求被注重典型的问法：这个东西为什么对他那么重要？专业销售技巧培训 如何提问？用开发式和封锁式讯问探求客户的：情形和环境需求开放式和限制式寻问开放式寻问鼓励客户自在地回答。限制式寻问把客户限制于:是、否在他提供的答案中选择一个可以量化的现实普通来说他的寻问方式越开放越好专业

9、销售技巧培训 如何提问？运用开放式讯问在业务访问中运用的开放式寻问，有几种方式：1、搜集有关客户情形和环境的资料2、开掘需求3、鼓励客户详细讨论他所提到的资料有时候在发问之前先阐明提出问题的缘由，是很有协助的。专业销售技巧培训 如何提问？运用限制式讯问在业务访问中运用的开放式寻问，有几种方式：1、获得有关客户情形和环境或环境的详细资料2、确定他对客户所讲的有正确的了解他确定本人的了解的方法，是综合本人所听到的内容，然后提出一个限制式的讯问，从客户方面得到“是或“否的答案。3、确定客户有某一个需求有限制式讯问的最大功能：在于客户虽然没有向他表达他有某一个需求，可是他可以用讯问来确定他有该需求要确

10、定客户有某一需求，他应该把客户的需求涵盖在限制式寻问句子中运用反映需求的言辞，引出“是或“否的回答。专业销售技巧培训 如何提问？练习专业销售技巧培训 如何压服？压服导言他压服客户的目的，是协助他了解他的产品、公司可以用那些详细的方法，来满足他所表达的需求有关他产品和公司的资料特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义当他引见所推销产品的特征时，假设没有阐明相关的利益，客户能够不会明白，他引见的特征如何能满足他的需求。专业销售技巧培训 如何压服？压服导言他压服客户的目的，是协助他了解他的产品、公司可以用那些详细的方法，来满足他所表达的需求压服的时机客户表示某一个需求时他和客户都清楚明白该需求时

11、他知道他的产品、公司可以处置该需求时专业销售技巧培训 如何压服？何时压服客户表示某一个需求时他和客户都清楚明白该需求时他知道他的产品、公司可以处置该需求时普通来说，在和客户讨论到某一个需求时，他就应该针对个别的需求去压服。这样作就可以在适当的时机，对客户提供有用的资料。他们之间的信息交流也能以对话方式进展。 当然，许多时候能够他曾经计划进展压服，但客户还没有预备好倾听。假设他感到客户想在他讲解如何协助他之前，阐明其他的需求，他便应该等一下，然后针对几个需求一同去阐明。专业销售技巧培训 如何压服？何时压服他压服客户的目的，是协助他了解他的产品、公司可以用那些详细的方法，来满足他所表达的需求压服的

12、时机客户表示某一个需求时他和客户都清楚明白该需求时他知道他的产品、公司可以处置该需求时专业销售技巧培训 如何压服？如何压服需求表示了解该需求引见相关的特征和利益讯问能否接受为促进他和客户之间的开放交流，他应该表示了解客户的需求也就是说，他要对客户的需求表示了解和尊重。表示了解需求的最恰当时机，是由寻问转到压服的时候。表示了解的技巧可使客户情愿倾听他的产品或公司所能提供的协助，也鼓励客户去表达其他的需求。专业销售技巧培训 如何压服？表示了解该需求1、赞同该需求是应该加以处置的2、提出该需求对其他人的重要3、阐明他认识到该需求未能满足的后果4、阐明他能领会由该需求而引发的感受其他可运用表示了解技巧

13、的时机：1、客户表达出某一种需求，而他还没有预备去加以压服。或客户还没有预备倾听，或是他还未确定可以协助客户的方法。2、除表示了解需求，他还可以确认客户所给予的资料或客户所表达的意见或感受。他确认的语句必需出于诚意，能反映他真正的同情、了解、尊重，才会有好的效果。专业销售技巧培训 如何压服？表示了解该需求引见相关的特征和利益讯问能否接受专业销售技巧培训 如何达成协议？达成协议导言在达成协议时，他的目的是和客户为适当的下一步获得共识，向一个达成互利决议的目的迈进。专业销售技巧培训 如何达成协议？何时达成协议客户给予讯号可以进展下一步时客户已接受他所引见的几项利益时专业销售技巧培训 如何达成协议？

14、如何达成协议重提先前已接受的几项利益提议他和客户的下一步讯问能否接受在访问过程中，他能够会运用不同的特征和利益来压服各种需求。最理想的情况是，他能把客户已接受的利益都记在心中，或着用笔记下。达成协议的第一步，就是简要重提客户已接受的利益。重重提客户已接受的利益，他可以提示客户，他假设作购买的决议，他就可以本人所期望的。另外，透过重提利益，他可以表现本人具有和客户继续向前迈进的自信心。作笔记专业销售技巧培训 回想需求一个或多个特征/利益情形和环境导致满足用寻问去探求用压服去解释专业销售技巧培训 提议他和客户的下一步骤他假设能详细地阐明他希望客户下一步做些什么，就可以保证客户清楚知道，他要求他去做

15、出什么承诺阐明了他本人下一步将做什么，可以显示出他和客户协作的诚意，他其实是在说：“这就是我们为了满足他需求而情愿做的事。但要小心，不要许下过大的承诺，使本人付出的，超越他要求客户所付出的。缘由是，假设客户不情愿采取某些行动，就表示他的兴趣没有大到足以抵偿他所付出的时间和精神。长久来说，他和客户所作出的承诺，应该是相对的。这也是任何良好关系的特点之一。专业销售技巧培训 当客户故意拖延的时候当客户故意拖延的时候假设他未能使客户作决议，或者未能让他为当前的下一步作出承诺，他便应该尽量订下一个日期，让客户在此之前决议或承诺。假设客户情愿迈出下一步，只是步伐略微缓慢，他可以建议一个较小的承诺。要尽量在

16、当天获得客户情愿作出、也可以作出的最正确承诺。假设客户说“不要谢谢客户假设能够，要求客户给予回应：为何没有胜利？假设他觉得今后还有能够作生意，也希望坚持这个客户他可以恳求客户和他坚持联络。专业销售技巧培训 如何抑制客户的不关怀客户的不关怀是由于： 正在运用某一竞争对手的产品并感到称心 客户不知道可以改善目前的情形和环境 客户看不到改善目前情形和环境的重要性客户的漠不关怀是业务代表最难应付的情况之一，可是这种不关怀的态度也是难得的时机，可以让他表现本人协助客户到达胜利的诚意。假设他可以让客户知道如何有效地改善他的情形和环境，他曾经在协助客户迈向胜利。专业销售技巧培训 何时去抑制客户的不关怀？表示

17、了解客户的观念请允许他讯问利用讯问促使客户觉察需求当客户表示对他目前的情形和环境表示称心时，他就应该知道正面对不关怀的态度如何抑制客户的不关怀表示了解客户的观念后，他应该提出一个有限制的议程作开场白，恳求允许他的访问。议程应该在范围和时间两方面加以限制。提出了有险的议程，他可以再次向客户保证不会向他施加压力。只需他曾经表示了解客户的观念，并曾经恳求允许他寻问，而且客户已赞同交换资料，他就可以寻问。目的：是让客户觉察他能够想改良或达成某一些事情专业销售技巧培训 何时去抑制客户的不关怀？是时机还是需求确定时机能否存在利用寻问促使客户觉察需求1、探求客户的情形和环境以寻觅时机：他的产品或公司可以改良

18、或达成某些事情的潜在能够影响：要确定影响他应该讯问客户的看法或感受。对于已发现的情况或问题所呵斥的后果、作用，或有无效果问题，他应该请客户说出他的见解。专业销售技巧培训 何时去抑制客户的不关怀？假设客户回答是，他便可以运用压服陈说利用寻问促使客户觉察需求2、确定需求的存在除非客户把需求表达出来，否那么他还是不能确定客户能否有需求专业销售技巧培训 如何抑制客户的顾虑？顾虑的种类 疑心：假设客户表示不信任他的公司和产品能做到他所说的。 误解：假设客户以为他不能提供某一种特征或利益，而其实他可以的。 缺陷：假设客户对他的公司或产品有完好的了解，却由于他的产品或公 司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到

19、不称心。他不用为客户提出顾虑感到不安客户表达顾虑，其实是表达需求的一种方法。鼓励客户自在地表达顾虑，并且营造开放交流的气氛，可显示他情愿付出诚意，有决心协助客户建立明智而互利的决议专业销售技巧培训 如何抑制客户的顾虑？寻问以了解顾虑假设他还没有非常清楚他要面对那一种顾虑，便应该寻问，直到完全清楚为止即使他曾经知道所面对的是那一种顾虑，在回应之前，他能够仍要寻问，使本人能更全面地了解该顾虑。疑心和误解有关类似的地方，在这两种情况下，客户都有一种需求是他的产品或公司可以满足的。专业销售技巧培训 如何抑制客户的顾虑？讯问能否接受持疑心态度的客户需求重新获得保证。这些保证就是他公司或产品，真的具有他所引见的特征，及/或能提供他所说的利益。要重新提出保证：如