服务型销售能力的成长管理-交叉营销

1、在效力体系中销售管理话题顾问式销售才干的生长管理lhservice2目录一IT行业开展现状与关注问题1 IT行业的开展与资源关注第一天顾问销售任务与效力体系的结合三顾问销售的选择与才干辅导1 销售顾问的业绩辅导与才干提升Contents 1Contents 2第二天效力销售任务的落地管理2 如何实现销售与效力任务的结合二顾问式销售的才干体系搭建1 顾问销售与产品销售的差别2 顾问式销售才干体系的建立2 顾问销售管理者的管理职责四顾问销售的梯队管理1 顾问销售人员的梯队管理2总结第一篇章IT行业开展现状与关注问题1 IT行业的开展与资源关注2 如何实现销售与效力任务的结合第一天顾问销售任务与效力

2、体系的结合4联络与思索IT市场开展讨论与分享1 每组总结每个视频的重点输出信息。2 4个视频联络在一同，他发现有什么变化？谁最适宜它一键式恢复他究竟需求什么他能帮帮我吗不同的关注角度4个标志性时期产品功能关注客户-寻觅客户定位关注客户深层需求行业处理方案构成生意模型1 IT行业的开展与资源关注5IT行业市场的开展阶段快速占领市场效力差别化市场产品+效力销售方案关系型销售差别化效力效力在企业内部开展客户处理方案市场 客户要什么给什么 客户管理型销售 盈利型效力业务出现 本钱部门转利润部门效力型市场客户型市场产品型市场行业处理方案市场细分行业客户市场产品功能宣传产品优势销售技术型效力跟随式效力 研

3、讨客户为什么要 顾问式销售 专家级行业顾问效力 构成生意方式1 IT行业的开展与资源关注企业越来越接近各种客户的心思需求匹配效力与产品了，效力变成了主导。？6渠道公司现有资源现状现有产品技术任务人员、效力人员的资源效力产品资源技术、效力人员如何转换销售才干？如何更好销售产品？行业客户收入？会员客户收入？渠道客户收入？维修客户收入？客户资源细分形状？客户资源2 如何实现销售与效力任务的结合销售管理流程与系统销售管理流程与系统7顾问销售体系所关注的问题可以坚持现金流的客户在哪里？可以有高利润的客户在哪里？谁能将产品顺利卖给我们希望的客户？可以销售高利润的产品是什么？争夺中心客户谁能将以上问题管理好

4、？何为公司的生存与开展资源？2 如何实现销售与效力任务的结合8销售业务在效力体系推进的重点任务客户的资源的耕耘是需求制定长期战略的，而不是短期效应！行业客户建立与创新产品方案扩展中心客户资源中心客户要什么第一年第二年第三年2 如何实现销售与效力任务的结合打造销售团队稳定销售管理体系提高销售消费力9第一年重点销售任务的建议第一季度第二季度第三季度第四季度分析与客户的接触环节，寻觅销售契机点组织中寻觅销售角色协调员、前台、上门工程师、回访员现有客户信息与需求客户根底信息表、产品匹配销售预测表第一年要处理两个问题：1、中心客户在哪里？2、中心客户要什么？3、为什么要？销售才干规范建立销售过程管理表单

5、日报与周报销售绩效管理销售业绩辅导与才干提升关注中心客户数据产品销售管理聚焦中心客户销售梯队管理新的销售预算表2 如何实现销售与效力任务的结合10第一季度重点任务讨论4种客户接触方式接听送修现场回访A 客户接触方式C 客户与产品B 人员选择D 销售预测表2 如何实现销售与效力任务的结合岗位标杆信息协调员前台、送修工程师回访员现场工程师客户与产品匹配客户根底信息表产品匹配业务预测表原有业务预测表销售业务预测表1111现有渠道公司的组织现状公司投资人运营支持梯队协调员梯队协调员信息系统员质量员工程师梯队现场工程师客户工程支持工程师前台工程师送修工程师备件备机财务效力站长销售梯队销售总监渠道销售店面

6、销售会员销售行业客户销售效力系统支撑咨询、现场效力、送修效力、质量回访？2 如何实现销售与效力任务的结合12第一季度重点任务13提示一行业开展与关注问题关注中心客户提示二我们的现状以及我们可以转化的资源组织架构与运作资源提示三我们的年度规划与季度行动关键项三年播种与第一季度的行动项章节总结第二篇章顾问式销售体系搭建1 顾问销售与产品销售的差别2 顾问式销售才干体系的搭建第一天顾问销售任务与效力体系的结合15顾问销售的ABC境界A: 有什么卖什么 产品导向B: 发现什么卖什么需求导向C: 引导需求卖方案 处理潜在需求顾问导向1 顾问销售与产品销售的差别回放录音 她的销售才干处在哪个层次？16销售

7、过程的7步法预备接近调查阐明成交演示建议发现问题分析问题决议处理问题分析处理方式签署购买协议选择卖方确定处理方案客户购买过程的7阶段客户购买的过程与我们的认知深度1 顾问销售与产品销售的差别17顾问销售的含义 它来源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及明晰的实际性。它是指销售人员以专业销售技巧进展产品引见的同时，运用分析才干、综合才干、实际才干、发明才干、压服才干完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、搜集信息、评价选择、购买决议和购后反响五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分发掘潜在客户、访问客户、挑选客户、掌握客户需求

8、、提供处理方案、成交、销售管理等几个步骤来进展 1 顾问销售与产品销售的差别18如何选人与培育人?选人的2个维度鼓励自信确立阶段目的辅助生长2 顾问式销售才干体系的搭建19 TIGER PEACOCK OWL KOALA 老虎 孔雀 猫头鹰 考拉权威导向重本质目的导向喜好和平持之以恒忍受度佳同理心强善表达自我宣传喜欢准确重专业性循规蹈距识别不同的行为风格2 顾问式销售才干体系的搭建20不同行为风格的高压线？谁是开辟者？谁是跟进监控者2 顾问式销售才干体系的搭建21才干识别游戏录音一录音二才干打分讨论与呈现每组需求阐明每一分的得分与扣分缘由？谁能承当销售任务为什么？2 顾问式销售才干体系的搭建2

9、2人员初选评价才干规范原资料的评价规范闭眼者睁眼者无洞察才干客户心情与性格、初衷漠视客户的信息走平行线无客户认识无处理冲突的沟通才干无捕捉客户需求以及处理问题才干无利用资源思想墨守陈规洞察才干客户心情与性格、初衷努力搜集客户的信息懂得建立客户关系认识沟通才干捕捉客户需求以及处理问题才干利用资源思想？2 顾问式销售才干体系的搭建23顾问销售的才干提升阶梯新兵战士战将战神2 顾问式销售才干体系的搭建24新兵才干引见销售才干4销售才干3销售才干2销售才干1销售才干5-6产品知识价钱、运用范围、FAB客户认识与客户需求把握融洽关系、发现痛点、寻觅卖点客户背景知识的掌握根底信息、行业信息销售认识与学习态

10、度内部资源掌控任务方案表2 顾问式销售才干体系的搭建25战士的才干引见销售才干7：客户关注才干销售才干8：财务精明度2 顾问式销售才干体系的搭建销售才干7：客户关注才干销售才干8：财务精明度1 掌握客户采购流程中的每个环节2有效利用公司资源找到促成销售胜利突破口3提供客户化的处理方案实现的合理性：产品、技术4找到客户决策人并影响其作出有利于双方的采购决策。2熟练计算产品配置及价钱的各种组合，实现双赢订单。26讨论：如何管理好销售顾问的才干呢？27周例会报表过程管理报表28销售业绩考核建议表29总结第1季第2季第3季第4季销售方式选岗销售预测表客户根底信息表顾问销售任务从什么时候开场顾问销售才干

11、模型销售过程管理报表2张报表销售业绩考核建议 ？ ？年度目的1、中心客户在哪里？2、中心客户要什么？第三篇章顾问销售的选择与才干辅导1 销售顾问的业绩辅导与才干提升2 顾问销售管理者的管理职责31季度任务回想与下一步进展第1季第2季第3季第4季销售方式选岗销售预测表客户根底信息表顾问销售任务从什么时候开场顾问销售才干模型销售过程管理报表2张表销售业绩考核建议销售顾问的业绩辅导与才干提升分析中心客户关注产品与中心客户的匹配聚焦中心客户现金流与采购潜力的客户新的销售预算年度目的1、中心客户在哪里？2、中心客户要什么？32 录音分析与辅导 留作业，再次录音跟进 发现中心问题，寻觅处理方法销售顾问的辅

12、导一对一辅导 选择对象，周报表沟通，注重客户深度分析 设定一下次目的，达成共识，记录在案 训练销售顾问的系统思想一对多辅导1 销售顾问的业绩辅导与才干提升33一对一辅导讨论：1学习录音分析表2录音倾听与设置辅导方案 不同的员工的辅导他将对她和他如何辅导？员工B员工A34销售顾问的才干关注点学会分析录音表35一对一辅导回炉检验问题讨论填写录音分析表：他以为她提升了哪些才干？请阐明缘由。36一对多张三李四王五赵六客户与周业绩表客户A客户B客户C客户D1 销售顾问的业绩辅导与才干提升1周业绩情况2中心客户3销售方案 4销售困难5销售产品6销售才干0% 20% 40% 60% 80% 100% 18.

13、5%17.5%8.7%23.6%63.6%84.3%周例会模拟游戏请每小组讨论该如何与员工沟通此周报的信息1 销售顾问的业绩辅导与才干提升周报表结果信息沉淀： 上周任务方案 上周关单客户 上周销售额或利润下周任务方案下周预测胜利的客户下周预测销售额或利润38周例会的问题关注销售周例会沟通问题建议1 你上周实际的客户沟通数量是多少?2 有明确客户需求的有哪些客户?3 上周完成订单的客户有哪些?4 你下周计划的客户沟通数量是多少?5 你下周计划重点沟通的客户有哪些?为什么?6 你上周50%或75%转100%的客户有哪些？现在还有哪些客户可以从50%转100%？7 你上周销售最好的前三个产品是什么？

14、（型号价格折扣）8 你上周合计的销售额、周指标、指标达成率是多少9 你上周价格折扣情况，以及折扣的订单率情况？10 你下周的销售额预测是多少？有哪些客户订单？完成时间是什么时候？推进业务的开展，关注客户、人员才干、销量与方案等问题39产品组合分析1 销售顾问的业绩辅导与才干提升40总部采购中心物流中心超市经理室配送中心物流管理入库上架超市商家采购IT产品采购AP=V=DCEI+EUV=EUPXEL=客户数据分析21 销售顾问的业绩辅导与才干提升41客户数据分析2买什么销售卖什么想什么试用品测试品工业规范，低价钱，低风险目前市场上最先进的彻底变革的认知添加或扩容现有系统可保证投资维护的产品或处理

15、方案改革派远景派适用派保守派落后派客户化处理方案完好全面的处理方案维持现状不落后就行有一定开展的处理问题最优秀的创新产品未来的竞争优势保证投资报答的产品或处理方案以被证明过处理过类似问题的产品或处理方案超越自我实现尊重社会平安生理需求1 销售顾问的业绩辅导与才干提升超市超市超市群众客户客户引见简介：上市公司、年销售额100多亿，在北京有90个超市，120家便利店，2个大型配送物流中心，普及北京市18个区县及河北廊坊地域，总部一致管理，本年度有40家店面建立方案。效力中心协作：近10年：维修=包修=散修整体架构：经理室物流部营运部财务部公司总部采购、培训、管理便利店便利店便利店社区客户物流中心物

16、流中心内部店面&合约商铺客户商务流程采购中心商家1商家2商家n物流配送店面入库货物上架定期活动缴费结算财务结算总部管理运用：采购合同/办公机型：激光机运用：入库清单/发货单机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H运用：入库清单/上货单机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H运用：海报打印/办公/价签机型：针打/激光/喷墨运用：销售小票机型：POS机运用：发票/报表/结算单机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H运用：办公/培训/报表/列表/结算机型：激光机/喷墨机/投影仪前期客户挑选和信息搜集-是综合需求发掘的关键！引导客户需求及处理方案维修整合效力方案总部打印方案巡检

17、后出具报告：报废、复新、大包平安打印管理方案单店规范配置POS机效力方案样机试用及多角度对比给出效力方案并引荐新机型客户需求处理方案耗材本钱分析耗材试用和米单价概念第一次访问第二次访问第三次访问第一次用户仅提出节约本钱、节省空间等模糊需求，进一步深度沟通后引出后续的需求现场测试80W/700FW机型Me Office 1100Me Office 80WMe Office 700FWSP-EX3HP公司10系列对比打印速度黑色文本（A4）约30页/分钟约38页/分钟约38页/分钟约4页/分钟约14页/分钟打印速度更快打印幅面A3+A4A4A3A4打印幅面完全满足打印需求黑色容量800页1000页

18、800页540页1500页打印成本更低黑色市场价格150元150元150元120元450元打印功率26W/1.7W(待机)16W/4.5W(待机)16W18W335W/3W（待机）更节能、更环保节能、环保以ME1100与HP10系列对比运转耗电对比：335-26/1000*1.5*1*200*30=2781元以每天任务1.5小时，每度电1元，200台每月节省费用待机耗电对比：3-1.7/1000*12.5*1*200*30=97.5元待机12.4小时测算整体节电：月节省电费2878.5元耗材整体处理方案兼容为主对打印机的损耗比较大品牌繁杂质量参差不齐、以次充好分散采购本钱难控制损耗比较大分散管

19、理不利于企业运营费用预算及控制客户现状色带芯的改换耗材采购制定改换报废规范采购厂商原装耗材制定一致色带芯改换规范 制定一致色带架报废规范色带芯的改换：一致集中回收；专业人员一致改换；经过物流部一致下发色带效力方案背景：总部办公楼需求整体配置设备，思索平安打印和本钱管理等需求。总部办公楼整体处理方案观赏EBTS运用后1、对提供方案表示称心；2、希望提供配置和报价；3、运用需求如下： A、400个节点运用； B、分布两个楼层文印室； C、附加A3网络打印机2台/A4网络打印机6台/高速扫描仪1台。客户亲身体验和测试效果-是客户接受方案的保证！客户对以上方案的认知与反响提供方案方案内容客户认可度结果

20、店面标准配置方案根据客户应用，提供高效，高性价比的大、中、小店面标准配置。高9月新开业店面和今后新店开业，以及旧设备更新，均按新标准配置正品耗材试用物流部门（两个店面）进行正品测试，记录更换时间和故障，与客户竞品使用结果进行对比。中扩大测试范围：3个大、中型店面总部整体打印管理方案刷卡安全管理打印方案高提供具体方案，试用B-500DNPOS机包修方案细分客户使用设备，给出客户维修和报废方案，以及备件报价中完善报告和报价 TM-U22B测试 热敏打印机P202测试整体打印机大包方案整体打印机维修方案中接受方案，根据巡检结果签订协议；投影机新机采购方案和旧机OE复新方案费用对比、服务对比、性能满足

21、高购买新机，还有其他产品置换目前确认采购：1、9月新开4个店面的采购；2、投影机采购：EMP-5300+幕布一套，价值：38030元；还欲将2台EMP-800换成EMP-5300；3、未来采购：LQ-590K：400台； LQ-1900KII+：120台； ME 80W：120台； ME1100：60台；以上机型均含延伸两年保修！后期结果报告和运用者声音-是客户接受进程快慢的影响力！效力中心对客户进展深耕前后业务对比主要业务深耕前深耕后打印机维修打印机销售耗材销售（针打/喷墨/激光）采购&试用POS机销售、维修、耗材采购&试用投影机销售、维修、耗材高速行打销售、维修、耗材打印管理方案+网络打印+网络扫描报价整机A耗材B整体处理方案C效力B终身的客户EPSON () TECHNOLOGY SERVICE CO., LTD.51内部资源利用类别关注点库房资源快速出货的流程的掌握及管理人员关系的建立快速调货流程的掌握及人员的关系建立快速送货流程的掌握及人员的关系建立促销活动资源促销活动的知识的掌握促销礼品的调配与资源掌握价格与回款资源价格管理政策的掌握价格审批流程的掌握回款申请的审批流程工程师资源现场工程师资源掌握