健康险加保销售逻辑-保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料

1、健康险加保销售逻辑目录客户特征加保理念加保逻辑客户特征年龄：30-40岁职业：个体经营者居住区域：乡镇、城区家庭年收入：5-15万元购置保险情况：买过健康险，保额3-5万元客户潜在需求无社保，一旦得大病完全靠自己最关心自己和家人的健康希望年老时生活有依靠、有尊严目录客户特征加保理念加保逻辑加保理念买保险要与自己的身份相匹配年龄越大，健康险保费越贵健康险越早买越适宜目录客户特征加保理念加保逻辑加保逻辑开门理念沟通说明促成拒绝处理加保逻辑开门业务员：张大哥，你还记的当年360元一份的少儿险吧？当时买1、2份的人现在都懊悔了。今天我只占用你10分钟，告诉你一个好消息：你上次买的健康险马上要停售了。虽

2、然你已经有一些健康险了，但万一发生风险，这些健康保障太少了，远远不能满足你的需要。停售前再加保些健康险是很明智的加保逻辑理念沟通1/2客户：我的保险够用了业务员：买保险要与自己的身份相匹配。以前家庭条件不好时，我们一般去批发市场买衣服。现在条件好了，都去专柜或大商场买品牌衣服。如果你现在还穿批发市场买的衣服，不但不舒服，也觉得没面子，你说对吗？客户：对业务员：你原来的3万元健康保障就相当于批发市场的衣服。随着你年龄的增长和社会地位的提升，服装要穿品牌，保险也要与你的身份相符合加保逻辑理念沟通2/2客户：有衣服穿就行了业务员：说句话你别烦，你现在从头到脚才值3万元，这就是你的健康身价吆。你觉得万

3、一用到这份保单时，这3万元够用吗？客户：业务员：年龄越大，人的健康状况会下降，生病的可能性大大提高，健康险保费就越贵。如果三、五年后再投保时身体有了小毛病，保险公司可能会加费或拒保。所以，健康险越早买越适宜业务员：权威部门统计，现在大病的发病率是72.2%，并呈现“三高一低的特点：即发病率高、治愈率高、医疗费高和发病年龄低。由于大病发生率大幅提升，医疗费用五年就翻一番；另外，新保险法增加了不可抗辩条款-也就是说，如果客户身体有病而成心不如实告知，两年后出险，保险公司不得拒赔，这样公司经营风险太大，所以这个健康险必须马上停售。明智的人都会选择在这时候加保。加保逻辑说明业务员：拿起投保单，写上自己

4、的代码和名字明智的人都会买保险公司将要停售并且业务员买过的产品。你看这是我的保单，我的保单受益人是孩子，你的保单受益人写谁适宜呢？加保逻辑促成加保逻辑拒绝处理(1/3客户：不用了，保险有点就行了业务员：保险用的时候嫌少，不用的时候嫌多。咱们这里现在看大病一般要花10万元，你现在只有3万元保障，连小康水平都没到。咱又不是没有缴费能力，趁现在年轻多买点，约定时间健康的话还可以做养老储藏客户：以后再说吧业务员：这个产品马上要停了，全国各地买的客户特别多，所有的保单都要录入系统经核保后才能承保。我担忧单子太多录晚了不一定能承保。要想买就早点买加保逻辑拒绝处理(2/3加保逻辑拒绝处理(3/3客户：我再考虑一下业务员：好的，这是人生大事，关系到你和家人的生命健康。你与爱人好好商量一下，是给你们俩买还是全家人都买。反正这个产品马上要停了，今后你就是想买也买不到了提示停售是促成客户马上加保或帮助客户马上做购置决定的最好理由进客户门前，业务员可以