诸强新-《专业销售实战技能》

1、主讲者：诸强新专业销售实战技艺.一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、访问客户的技巧六、销售胜利之道五、帐款管理.1、客户喜欢什么样的销售人员， 厌恶销售人员的哪些行为？2、为什么一些销售人员本预备 去压服客户却反被客户压服？ 3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？.5、为什么发扬了“四千精神却 还被回绝？ 6、销售人员如何做才干让客户 从内心打动并产生敬重感 7、怎样的行为会使客户外表奉 承背后骂人？8、为什么胜利的总是少数？.一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、访问客户的技巧六、销售胜利之道五、帐款管

2、理.销售与专业销售观念一： 销售是什么？观念二： 专业销售是什么？观念三： 态度与专业销售观念四： 态度对销售谈判的重要性观念五： 发扬和坚持专业态度观念六： 销售谈判失败的心思误区.销售与专业销售心思误区只看见公司的产品优势，不看见优势；外面的世界很精彩；心态随着销量变；我们是弱者；多埋怨、少检讨；.一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、访问客户的技巧六、销售胜利之道 五、帐款管理.1.他每天在销售什么？访问客户的技巧.2、他如何与客户打招呼？访问客户的技巧3、几种特别的招呼方式4、这些特别的招呼方式通知我们什么？ 6、自信+关注=良好的谈判根底5、访问与察看.

3、一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、访问客户的技巧六、销售胜利之道五、帐款管理.鼓励对方谈判1、谈判八大原那么发明谈判空间掌握退让分寸不宜自贬身价建立专业笼统没有永远对手他我坦诚相见凡事有商有量做专业的谈判者.2、充分预备是胜利谈判的关键了解对方自我预备A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售情况、陈列位置、 陈列方式、协作条件等B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、阅历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等A、谈判工具的预备：B、谈判方式的预备：.3、不同类型客户应对法做专业的谈判者.买家不理不睬单刀直入买家兜圈子开门见

4、山 买家婉转回绝坦诚相见买家似是而非确认买家直接反对反问法4、买方常用的谈判技巧及应对战略 做专业的谈判者.做专业的谈判者沟通访谈同行观察、市场调查媒体5、如何收集对方信息.做专业的谈判者6 、谈判实战技巧今天谁会赢？听的技巧现实与益处谈判技巧原那么性与灵敏性把握未来谈判的时机区分潜在谈判妨碍投桃报李.做专业的谈判者总 结仓促上阵说多听少直接反对被“纸老虎吓怕聪明反被聪明误心情化急噪少耐心过早暴露目的把蜡像当成真人完美主义谈判中容易犯的十大错误.总 结让客户说“是用专业分析变不利为有利围魏救赵大智假设愚给客户远景给客户压力让他觉得遗憾八大谈判适用技巧 做专业的谈判者.客户回绝的缘由反思: 做专

5、业的谈判者销售员个人表现是否到位是否真正了解和把握客户需求接近时能否引发顾客相应反应面谈时能否激发顾客购买欲望销售员能否巧妙化解顾客异议a、讨教型提问 b、启发型提问c、协商型提问 d、限定型提问成交签约阶段，销售员有否诱导顾客立即行动客户回绝缘由及对策7、.8、如何应对客户对价钱谈判中的异议？ 1向客户阐明低价带来的风险 2证明他的价钱是适宜的3向客户阐明其报答4向客户展现本人的产品物超所值 5把价钱差别最小化做专业的谈判者. 9、如何调整销售谈判失败回绝的心态？ 推销从回绝开场失败是胜利之母不打不相识天将降大任 碰到金矿了让阿Q来帮他做专业的谈判者.做专业的谈判者10 、如何争取订单？自动

6、争取选择争取自信争取热情争取利益诱导争取.请区分以下的成交方式：A、他是希望延伸付款期呢还是拿到更好的利润？B、我会下周五送货过来。C、假设他能帮我月销售超越15万元，可得到 5%的额外折扣。D、就定5万元货吧！E、他无妨先定几千元钱货试一试？F、我们都觉得产品有竞争力，价钱也说得过去 做专业的谈判者.厂家期望商家商家期望厂家先款后货先货后款、并免费贷款用情专一专一用情、以毒攻毒利润合理化利润利益化全品项销售 有选择推广吃下去是草、挤出来是奶会哭的孩子多吃奶11 、经销商管理 -1、厂商相互期望做专业的谈判者.2 、渠道管理须注重的几件事情1渠道决策2渠道颠覆3渠道真空4渠道失控5渠道依赖6渠

7、道损伤做专业的谈判者.货款促销财物市场品牌人员做专业的谈判者.厂家对经销商控制方法用法治替代人治以激代控恩威并济原那么第一以夷制夷以情动人做专业的谈判者.做专业的谈判者 如何有效应对客户的埋怨?客户埋怨的缘由有效应对客户埋怨的重要性 有效应对客户埋怨的技巧.一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、访问客户的技巧六、销售胜利之道五、帐款管理.为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念为什么收款的往往底气缺乏？为什么公司的回款政策总是一波三折？帐款管理1、回款困惑刨析.“老虎与“狼注重公司还是注重人随时掌握客户信息建立信誉机制倒闭前征

8、兆预警帐款管理2、呆账的预防：.收款前的预备 1凭证齐全 2账目清楚 3确认关键人员 4约定时间或忽然袭击 5结合出击帐款管理3 、货款回收技巧：.推拖 拉骗 压帐款管理4 、客户常用欠款 方法及应对：.博得同情利益诱导指桑骂槐吹捧要挟以毒攻毒以情动人效力制胜磨、粘、韧帐款管理5 、回款九大技巧：.帐款管理6 、回款本卷须知：防止“三角债圈套立下减免字据拉来无用抵债品不动真格.一、销售八大感悟主要内容： 四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、访问客户的技巧六、销售胜利之道五、帐款管理.培育客情关系的技巧销售胜利之道客情关系的重要性水长流、情常在.客情关系的重要性讨教小破费有报答公事办完谈私事守信在“战斗中建立起战友般的感情记