B03041西南销售部09年度绩效管理体系

1、报告人：胡建平2021年2月21日目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程什么是绩效管理？管理者与员工之间在目的与如何实现目的上所达成共识的过程是协助员工胜利地到达目的的管理方法，以及促进员工获得优良绩效的管理过程为什么需求绩效管理？ 销量的继续增长，不能再依赖费用、人员的增长；经过人员的绩效增长、费用的高产出比、良好的运营系统来坚持销售的继续增长关键目的对比上年增长率公司整体

2、绩效的提升为什么需求绩效管理客观评价部门业绩与员工的任务绩效明确部门与员工的任务导向提高员工任务程度给与员工与其奉献相应的激励保证组织有效运转等待结果等待行为行动方案绩效方案P期初如何进展绩效管理PDCA察看记录回馈指点鼓励指正绩效执行D期中数据汇总考核评分绩效评价C期未评价面谈绩效奖励改善方案绩效反响A期 未绩效管理的两大工程 定量目的 KPI关键绩效目的 Key Performance Indicators 来自于对企业总体战略目的的分解，反映最能有效影响企业价值发明的关键驱动要素 销量、利润、费用等可以量化的目的 定性目的-综合素质考评 品德、态度、才干等不能量化的目的绩效考核与绩效管理

3、的差别内容绩效考核(Performance Appraisal)绩效管理(Performance Management)关注点结果结果和过程着眼点事后控制事前沟通、事中控制、事后提高时间维度过去过去、现在、未来管理重点控制控制与激励管理者的角色裁判、法官、警察教练、导师沟通与参与上级控制、下级服从、废话少说全面沟通、全体参与、协商一致表现形式秋后算帐、论功行赏、家法伺候齐心协力、排除万难、走向胜利高层管理者在绩效管理中的角色指明公司任务的方向,确立公司未来的开展承当公司开展所必需承当的风险倡导并执行公司文化及价值观对员工方面对公司方面奖励和鼓励员工的出色任务发掘和培育公司未来的高层理者，并付之

4、行动主管在绩效管理中的角色指点/辅导员工按公司的要求完成各项任务提供员工完成义务所必需的有关资源 协助员工发明运用技艺的时机,提高员工的职业技艺排除员工在完成义务中所遇到的妨碍为员工规划良好的职业开展对上级和公司目的担任对公司业务负有不可推卸的责任是公司完成目的的中坚力量是公司和员工沟通渠道的中间体保证公司政令的畅通对员工方面对公司方面建立一支有竞争力和必胜的团队目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程团队人员到位人员效率渠道人员培训产品货龄管控实现销售增长, 打造高效团队!费用管控投入与产出比促销方案与

5、实践差别市场分级扩展运用人群价钱价钱稳定铺货率渠道细分精耕乡镇开发合理通路利润连包阶梯价钱SKU齐全拓宽运用场所提高运用频次人才贮藏09年西南战略目的分解规范化作业新开网点客户管理促销员管理活动的执行到位核销进度活动开展大区目的详细措施省办目的详细措施办事处目的详细措施转化细分KPI目的逐级分解联络站目的详细措施业代目的详细措施转化细分转化细分转化细分如何应对员工的低目的我做不到!用如今的方法上级要求的期限一个人完成现有的资源和的本钱规范全部完成运用什么方法可以完成？他以为什么时间可以完成？需求哪些部门或岗位的协助？需求投入哪些援助？哪些可以保证完成？那些能部分完成？我原来是可以做到的！如何落

6、实年度KPI？07、08年的KPI制定，目的下达明确，但缺乏过 程管理，部份达成数据无根据；年初制定到年终考核，间隔时间较长，各级销售人员对KPI的关注度不够；目前妨碍如何落实年度KPI？目前的月度奖金考核，目的制定不够明晰、量化，部份达成数据无根据与年度目的能否一致？如何落实年度KPI？月度考核年度KPI月目的与年度目的一致加强月度考核的规范、合理性 KPI与月奖金挂钩，执行及可操作性加强 月度KPI达成汇总为年KPI达成-数据有根据将月度考核融入至年度KPI西南销售部09年度绩效考评表KPI部分西南绩效考评表格年度绩效考评权重分配表-传统通路年度绩效考评权重分配表-现代通路月考核权重分配表

7、-传统通路月考核权重分配表-现代通路目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程查核原那么 根据公司及西南大区下发的制度文件和相关作业规范，对西南各级销售人员的KPI达成情况进展公平、公正、公开的查核。查核根据 公司下发的制度文件大区运作平台、防腐公约等日报表、进销存、渠道网点等跟线指点表(主管、主任、经理、订单查核表、促销查核、市场反响等数据报表查核报表查核细那么PS:复核人与查核人数据有差别时，以复核人数据为准。西南各渠道铺货率目的和根底陈列规范09.2.18.xls查核细那么 同一渠道在 同一时段内，只

8、能进展一个促销主题活动，不能进展两个含两个以上的 促销主题活动查核细那么-订单查核目的：查核联络站业务员的订单真实性，防止虚伪 订单，提高业务执行力查核对象：西南全体销售业务代表高代、业代、外编查核人：联络站文员没有文员的联络站由主管查核查核数量：每天：恣意三名业代的一切订单,不少于20份(如抽查业代订单量缺乏20份，那么添加业代数量；如全站当日订单份数缺乏20份，那么100%查核 每月：每名业代至少被抽查3次查核细那么-订单查核“订单送达率的考核根据查核细那么-跟线指点表查核细那么-跟线指点表查核细那么-跟线指点表联络站担任人查核跟线：业务员 省办/区域办/办事处担任人跟线：直接下属&业务员

9、因培训、会议等缘由不能完成跟线要求的，以内联单方式提早报备，指定代理人员完成跟线，联络站/办事处担任人给到省办担任人签批，省办担任人给到大区经理签批；数据是月奖金、年KPI考核的数据来源；假设上级、渠道、营运对经抽查核实跟线指点报表数据不真实的提报大区进展处分；跟线指点表必需双方签字确认，并用公用文件夹与跟线记录表、跟线指点汇总表配套分月装订保管一年；业代需在商定的时间内改善问题，主管、主任跟踪问题改善情况。数据搜集 调整后可直接得出此线路上各项目的的达成率根据线路上的实践情况，对比各项作业规范，填写能否达成Y/N数据搜集 根据进销存、日报表、渠道网点报表数据进展统计数据搜集 根据进展统计根据

10、进展统计根据数据进展统计根据进展统计数据搜集 根据当月进展统计跟线指点表&月度考核月度考核&年度考核数据搜集流程图销售跟线指点表渠道网点报表联络站日报订单查核表大区铺货率调查年度绩效考核月销售人员考核表综合素质考核日常根底任务文件存档 业务月考核表 及 年度绩效考评表 需存档月考核表 及 年度绩效考评表 需存档 存档相关业务人员的 月考核表 及 年度绩效考评表 及汇总表主管及以上各级办事机构存档相关查核资料辅导反响目的 了解销售人员的任务进展和质量，找出存在的问题，共同分析缘由并提供协助，激发销售人员的潜能，使其业务技艺快速提升，从而提高整个销售团队的绩效。辅导反响的方式-上级对下级 跟线/查

11、线主管在线路上进展KPI的查核辅导并记录，将结果与业代一对一充分沟通，针对缺乏进展指点；利用早/晚会、周会、月会，针对普遍存在的问题进展指点；提报培训需求，经过专业培训提升业代销售技艺。会议培训施之以鱼, 不如授之以渔!辅导反响这是一个积极的、自动的、继续的过程主管必需及时,自动告知员工的表现主管的任务目的就是协助员工发扬个人最大潜力，到达公司业绩目的。目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程绩效管理综合素质基层业务管理者技艺 知识技艺 沟通协调沟通责任感自动性学习才干品德诚信、廉洁做为员工必备的根本素质

12、！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！技艺 知识技艺 沟通协调沟通责任感自动性学习才干团队管理绩效管理综合素质基层业务品德诚信、廉洁做为员工必备的根本素质！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！绩效管理综合素质管理者品德诚信、廉洁做为员工必备的根本素质！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程绩效评价 对上期实践达成果效的回想和评价,包括搜集关键绩效目的或任务目的执行的结果；将结果与既定的衡量规

13、范进展对比,评出分数级别；绩效评价流程制定绩效评价时间考核前数据填充考核时自我评价面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案月度：每月1日3日半年度：7月1日7月25日年度：第二年1月1日25日绩效评价流程制定绩效评价时间考核前数据填充考核时自我评价面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、文员统计KPI量化目的达成数据；2、上级针对工程考核；绩效评价流程制定绩效评价时间考核前数据填充考核时自我评价面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、员工本人对任务情况进展总结；2、员工本人对未达成工程进展检讨分析。 绩效评价流程制

14、定绩效评价时间考核前数据填充考核时自我评价面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、上级根据得分对达成部分进展一定；2、上级对未达成部分进展分析，并制定改善方案；3、上级评语；绩效评价流程制定绩效评价时间考核前数据填充考核时自我评价面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、个人&主管双方达成共识并签字存档；2、执行改善方案；3、做为提升、加薪、淘汰的重要根据；绩效考核结果 年度考核KPI部分达成80分以上、绩效总分达成100分以上，获得提升资历。优秀10%优良称职根本称职5%不称职5%年度绩效考核结果绩效鼓励物质奖励 如： 1、加薪、绩效奖金

15、； 2、职位的提升； 3、调查学习、旅游渡假； 绩效鼓励精神奖励 如： 1、 授予荣誉称号 ； 2、 赋予挑战性的职责 ； 3、培训时机； 目录综述绩效管理 关键绩效目的(KPI)制定KPI查核及辅导综合素质制定绩效评价细那么 成立工程小组 考评周期 否决目的 申诉流程工程小组的组成组长：王亚春执行副组长：胡建平组员1：区域、渠道、及职能部门担任人组员2：营运人员担任提出绩效考评体系总体要求担任按时完成对直接下属的绩效考评，指点、监视本区域绩效考评任务的开展，并提出建议担任绩效考评体系的建立、推行，确保考评体系的正常运转，监视考核过程并担任处置考评中出现的突发事件指点、监视本区域绩效考评任务的

16、开展，对绩效考评的数据进展抽查，并提出建议考评对象为西南大区一切销售业绩类人员，包括正编、外编绩效考核周期年度考核半年考核7月1日7月25日第二年1月1日1月25日月考核每月1日每月3日绩效考评体系构成半年度考核年度考核关键目的KPI考核100分综合素质考核20分关键目的KPI考核100分综合素质考核20分月考核关键目的KPI考核100分绩效考评构成否决目的有德有才，破格重用有德无才，培育运用有才无德，限制录用无德无才，坚决不用否决目的费 用1、各级销售人员，本身发生费用问题，经相关部门核实即解除劳动合同2、经理/主任直接下属发生一次费用问题、主管直接下属累计发生两次费用问题，经相关部门核实即解除劳动合同第2条不含以下情形： 假设经理/主任/主管下属的费用问题，是其在平常的管理任务中及时发现，并第一时间提报相关部门查核的。否决目的数据真实性1、报表数据弄虚作假如日报、跟线指点表等，经相关部门核实即解除劳动合同2、提供虚伪订单，经相关部门核实即解除劳动合同否决目的制度扣减考核分 被考核人在考评过程中违反公司规定，遭到相关部门处分的，