体验式营销示范教程

1、体验式营销示范教程嘉达通讯 数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：自动接近、客户识别第二步：引导参与、探求需求第三步：体验激发、引荐运用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延效力附-讲座式促销安排及流程第一步：自动接近、客户识别主 动 接 近柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台 自动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？约请接近法：约请排队等待的顾客参与体验活动，发掘潜在消费愿望 自动接近方式：“先生/女士，您好，如今体验区正在进展体验有礼活动，无妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的运用。提示：1、接待客户礼貌热情、面带浅笑拉近与

2、客户的间隔，营造轻松愉快的气氛。 2、防止过于热情，有些敏感客户会很快走开。目的接近法：购买目的不明确的客户，随意阅读 自动迎接方式： 5米关注、3米凝视、1米搭话第一步：自动接近、客户识别客 户 识 别经过察看客户动作细节服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质初步判别客户类型，运用封锁式提问与客户进展交流以便进一步确定其身份。 例如：“看您的气质，一定是位胜利的商务人士吧？、“女士，看您的装扮就知道是一位白领、“您是位大学生吧？“您一身运动装，很喜好体育吧？例如：这是新一代的3G智能手机有上万种好玩又适用的运用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需求的话我可以帮您引见一下。第一步：自动接近

3、、客户识别客 户 识 别与目的客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。提示：对客户的评价尽量中肯、生动、笼统，让顾客听了即使知道他是在恭维他，心里也会很高兴。场景穿行之“商务客户篇场景穿行之“校园客户篇场景穿行之“退休客户篇场景穿行之“政企高管篇场景穿行之“全职太太篇场景穿行之“私营业主篇数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第一步场景案例：主题：自动接近客户，识别客户身份地点：营业厅业务等候区人物：等候中的客户、营业厅引导员案例：引导员自动接近等候办理业务的客户，言谈举止中初步断定客户属于商务型，约请其参与体验区活动，感受3G终端运用。学生客户商务客户数据业务与智能终端体验式营销

4、五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：自动接近、客户识别第二步：引导参与、探求需求第三步：体验激发、引荐运用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延效力附-讲座式促销安排及流程第二步：引导参与、探求需求经过与客户交流，进一步了解客户运用手机的习惯 例如：能否运用电信手机、喜欢什么品牌、平常用手机都做些什么、月均话费多少等等。了解客户兴趣喜好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景。“您用手机上网炒股吗？“您平常一定少不了与家人聚会或者与同事在外面应付吧？“您在参与会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会

5、不会觉得很费事？“您喜欢体育吗？平常关注一些竞赛赛况及体育新闻吗？“您喜欢上开心网吗？“他喜欢上网淘喜欢的东西吗“您喜欢看各类文娱杂志吗“您上网团购吗？“您平常喜欢做各类美食和亲友分享吗 “您平常任务比较忙有没有过忘记日程安排的时候？“您平经常常收发邮件吧？ “您平常爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您演示一下吧！向商务客户提问 向校园客户提问向全职太太提问向白领客户提问列举客户类型需 求 分 析探 寻 话 术商务出行、社交、适用性强，注重质量交友、文娱、游戏类注重时髦、美观购物、生活、社交文娱，适用性强办公、社交、出差、电子书第二步：引导参与、探求需求锁定客户需求后为客户演示相

6、应匹配软件，强调引荐的软件能为客户带来哪些利益，可以满足客户哪些需求。它是一款全球最权威的电子地图效力，拥有了它，吃穿住行应有尽有，我们来一同来感受一下它给我们带来的惊喜体验！它不仅有强大的查词功能，还能协助您记单词，根据人脑记忆周期设计提示您复习单词，反复几次就能轻松记住，大大提高您记单词的效率！它可以帮您查询各种菜品的做法，每个步骤都有详细的图片和文字阐明，每天都有菜色更新，以后再也不用为做不出营养又美味的饭菜烦恼了。支持名片拍照识别，自动添加联络人，省时省力。商务客户引荐谷歌地图校园客户引荐云词全职太太引荐烹饪天堂白领客户引荐名片全能王列举客户类型引荐软件带 来 的 好 处第二步：引导参

7、与、探求需求提示： 1、防止引见操作复杂或者只需部分高端机型才干匹配的运用软件 2、不要对一个产品的全部特点进展冗长的讨论，把引见的目的集中到顾客最关怀的问题上 3、不要给本人挖圈套问顾客能够回答“不的问题 4、不要用过多专业词汇引见，运用通俗简明的言语说出功能的益处1 假设场景提出问题2 匹配运用处理问题3 引见运用功能4 现场演示数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第二步场景案例：主题：引导客户参与演示，探求客户潜在需求地点：营业厅业务体验区人物：客户、营业厅销售人员案例：经过提问，了解到客户对终端的运用情况，了解运用习惯，并近一步探寻潜在需求。销售人员初步判别客户为商务型，在头

8、脑中迅速建立 了商务客户销售预案，确定向客户引荐的软件。学生客户商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：自动接近、客户识别第二步：引导参与、探求需求第三步：体验激发、引荐运用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延效力附-讲座式促销安排及流程第三步：体验分享、激发愿望约请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进展演示，下一步再引导客户进展操作例如：您可以在安卓市场里下载多达十几万种运用，随时可以下载安装特别方便，比电脑下载软件方便多了。例如：这款手机里安装了几款游戏，如男生喜欢的“雷霆赛车，女生喜欢的“水果连连看，都挺有意思的，您可以试试！

9、例如：除了各种运用，这款手机还支持WLAN功能，您能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免费上网，网速快，而且省钱省心。例如：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。产品演示原那么他还能举出身边的例子吗？原那么1不要以为顾客会对他所说的一切东西都感兴趣要只演示最吸引人的内容这个话题真无聊，他要是再这样我就走了我今天发扬的不错啊！产品演示原那么他还能举出身边的例子吗？原那么2不要把顾客当成专家引见各种技术名词、参数这手机的屏幕是WQVGA，super amoled的它采用开放式操作系统好复杂，这功能究竟是好是坏？要运用通俗简明的言语，说出功能带来的益处这种屏幕特别细腻，

10、又亮又省电您可以在手机上安装各种运用，实现更多功能产品演示原那么他还能举出身边的例子吗？原那么3不要给本人挖圈套问顾客能够回答“不的问题您一定经常用手机炒股吧？您情愿用手机看电视吗？要确保对话题的控制他平常炒股吗？您以前用手机炒过股吗？您平常爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我给您演示一下吧！他情愿嫁给我吗！产品演示原那么他见过类似的情景吗？原那么4不要不要不断本人拿着手机为顾客演示要尽快把手机放到顾客手中再不给我我就回家了产品演示原那么他还能举出身边的例子吗？原那么5不要在演示时自动尝试以前没用过的功能能够让顾客觉得本人不专业，或手机很难用要熟练掌握演示方法对演示用机了如指掌这个问

11、题以前没有遇到过产品演示原那么他见到过类似的情景吗？原那么6不要直接操作顾客手中的手机要向顾客表示按钮的位置，或礼貌地从顾客手中接回手机操作产品演示原那么他见到过类似的情景吗？原那么7不要不要让顾客完成过于复杂的操作如输入网址、邮箱等较长的文字要礼貌地从顾客手中接回手机，快速完成操作又错了，真费事产品演示原那么他见到过类似的情景吗？原那么8不要不要让气氛变冷要在等待时间聊些话题引见功能了解顾客的生活方式了解顾客对手机的运用习惯第三步：体验分享、激发愿望软件功能的运用场景是客户经常碰到的或是喜好的领域，容易激发客户体验的愿望 出差时找个适宜的酒店、银行、餐饮、找当地特征小吃都可以经过群众点评来处

12、理，您看这么好的帮手放在手机里多方便啊！与朋友聚餐时，引荐个有意思的软件烘托气氛，多有意思！向商务客户演示群众点评向学生客户演示会说话的TOM猫列举客户类型引荐软件分享感受第三步：体验分享、激发愿望软件功能的运用场景是客户经常碰到的或是喜好的领域，容易激发客户体验的愿望提示：1、一旦没有搜索到激发客户愿望或感兴趣的运用时，切记不要马上进展填鸭式的讲解和引荐，呵斥客户反感。 2、不要本人不断拿着手机，尽快把手机交到客户手中进展体验； 3、不要在演示前尝试没有用过的功能，让客户觉得到不专业； 4、不要直接操作客户手中的手机，向客户表示按钮的位置，或者礼貌的从客户手中接回手机。周末家里来朋友，预备出

13、去就餐时，与家人外出旅游或在外地想找特征小吃时都可以用到，还可以发表评论，多棒啊！您看这个运用是不是非常强大，又有新闻，又有报纸，想看竞赛的时候还有图文直播，像这种体育类的运用还有很多，都可以安装在这款手机上，这手机这么强大，您还不买一台？向全职太太演示群众点评向体育喜好者演示体坛周报客户参与体验时，营业员要及时捕捉兴趣点，在客户操作胜利的时候给予赞赏和鼓励，加强客户体验的成就感。列举客户类型引荐软件分享感受客户只需明白产品会给他带来什么益处，防止什么费事才会购买。客户永远不会买他的产品，他们买的是产品所能带来的益处；攻击右脑三个原那么：利益，简单，反复如何引荐？第三步：引荐运用FBEFeat

14、ureBenefitExperience功能益处体验/故事第三步：引荐运用FeatureBenefitExperience功能益处体验/故事这款音箱采用25mm德国天然纤维球形扬声器在人声以及弦乐方面的表现非常突出您在家休憩的时候，就可以用这款音箱听听轻音乐、演唱会，效果就像在现场一样第三步：引荐运用以下描画中哪些是F，哪些是B，哪些是E？配备高达624MHz的中心处置器，软件运用轻松自若，观影上网迅捷无比蕴含高浓度的夜间修护配方，协助减少并防止色斑生成。改善肤色暗沉，提亮肤色这款冰箱运用了感应式单出口冰水分配器，既可出冰又可出冰块500万像素拍照功能，成像效果明晰锐利，您平常拍拍风景，或和好

15、友留个影完全够用！人参被人们称为“百草之王，是出名遐迩的“东北三宝人参、貂皮、鹿茸之一，是著名中外、老幼皆知的名贵药材龙井茶真品，甘香如兰，幽而不冽，味之淡然，似乎无味，过后有一种太和之气，弥沦齿颊之间，此无味乃至味也功能益处体验/故事第三步：引荐运用数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第三步场景案例(案例修正)主题：客户参与体验运用与客户分享体验感受，激发购买愿望地点：营业厅业务体验区人物：客户、营业厅销售人员案例：向商务客户引见“墨迹天气软件，实时查询异地的天气情况功能让客户眼前一亮。并与客户分享了运用感受。经过了解客户最近有旅游出行的方案又进一步。引荐“群众点评特征软件，让客户

16、亲身操作，查找美食发表评论，客户觉得很有趣。 商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：自动接近、客户识别第二步：引导参与、探求需求第三步：体验激发、引荐运用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延效力附-讲座式促销安排及流程第四步：应对异议、促进成交分析产生异议的心思应对异议的技巧对手机本身的功能操作产生异议故意刁难商家，寻觅杀价理由越是想买，后顾之忧就越多，担忧出现各类问题站在客户的角度了解其感受，不要直接否认客户异议，防止正面冲突突出产品优点，淡化缺陷，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户曾经了解到的益处和兴趣点提示：顾客异

17、议是在实现销售阶段最常见的一个景象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、讪笑等不专业和不礼貌的行为。常见异议及相应的处置技巧第四步：应对异议、促进成交提示：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐运用情况，根据现有政策协助客户选择适宜的流量包或套餐，使客户觉得到您为他着想，从而建立良好的信任关系。“屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？处置话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需求背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和颜色复原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能呢！“这手机要用起来哪能时时辰刻计算流量啊，得花

18、多少钱呀！处置话术：您提的这个问题我们早就为您思索了，您看，这款中兴N600手机自带“流量统计器，可以明晰的通知您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据本人的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担忧啦！常见异议及相应的处置技巧第四步：应对异议、促进成交“智能手机操作会不会很复杂？处置话术：我了解您的想法，有好多用户最开场运用Android智能手机也有种觉得，但您只需求玩一会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑运用还方便呢，您瞧，这几款手机下载和安装软件的方法都是一样的，只需会一个其他的都没有问题了。“手机衔接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？处置话术：您提的这个问题非常好，智能手机可以安装手机

19、杀毒软件，对手机进展时时监控，防止病毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更新病毒库，完全可以放心运用。常用途置话术：您的心境我可以了解 ，过去有客户也有和您一样的想法站在您这个角度，我是可以了解的 他刚刚说的，是不是说.对吗？第四步：应对异议、促进成交应对异议的技巧流量熟习常用功能相应产生的流量，协助用户明晰运用各类业务能耗费掉的流量，让流量不再迷惑。业务内容每小时流量(MB)备注UCWEB看新闻（新浪新闻）1.5不间断观看手机QQ0.2 频繁发文字消息和表情符号手机理财（炒股）0.6 频繁刷新、查询股票信息星空棋牌0.5不间断在线打牌、下棋爱音乐（下载试听音乐）24下载一首歌需要2M-

20、3M天翼视讯（高清）60一般10M流量观看流畅版（1X）大约可以观看半小时，观看清晰版（EVDO）大概为10分钟左右。第四步：应对异议、促进成交引荐优惠方案协助用户选择适宜营业厅推出的的超值套餐与补贴，促成客户购买。第四步：应对异议、促进成交赠送的流量都能做点啥？除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量用作PC经过数据线衔接上网，可根本满足您挪动办公的需求，普通PC衔接手机上网每小时在50M左右长时间在线看电影、大流量下载除外。500M1GQA同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息; 4.下载50首左右的歌曲，或观看5分钟的视频短片

21、10部左右。 2G同时：1.每天24小时挂手机QQ；2.每天可以看新浪新闻4小时；3.每天8小时查看股票信息；4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清电影1部。第四步：应对异议、促进成交回想一下1G流量能做什么？“临门一脚的鼓励方法免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安装，让客户觉得非常实惠。对比建议：在客户犹疑时提出两种选择供其参考。激将法：用他人的选择刺激客户购买。例如：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天恰好还有一台，无妨为您包上？第四步：应对异议、促进成交直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议。例如：今天购买就能获得软件大礼包，里面包括我们为您精选的抢手工具软件和游戏，您运用起来会

22、更方便！例如：先生，假设您觉得在价钱上有顾虑还可以选择这款千元智能机，同样能满足您上网和挪动办公的需求。例如：您看，这么多种运用都是您喜欢的，尤其是手机电视，这样您就不会错过美观的竞赛了，要不我如今就为您包上吧！提示：即使客户没有达成购买，作为营业员也要热情相送，留给用户联络方式或者留下客户联络方式，赞赏客户提出的建议，欢迎下次再来。数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第四步场景案例：主题：应对客户提出的异议，临门一脚，促进成交地点：营业厅业务体验区人物：客户、营业厅引导员案例：客户提出了流量费不好掌握、找不到下载游戏的途径等问题，销售人员一一解答，站在客户的角度上了解客户的顾虑，分

23、析运用情况，协助客户选择适宜的流量包 。在客户称心的情况下，利用优惠活动协助成交，达成销售。商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：自动接近、客户识别第二步：引导参与、探求需求第三步：分享体验、激发愿望第四步：应对异议、促进成交第五步：引荐运用、递延效力附-讲座式促销安排及流程第五步：递延效力引荐运用对胜利达成销售的客户引荐其感兴趣的软件话术：安卓市场里有十几万种运用和游戏，可以处理我们日常生活中的各种问题。而且一切软件都可以安装在您的手机上，无需担忧兼容性等问题。我们翻开运用程序看看！运用软件获取方法经过手机下载运用3G网络或者WIFI均可访问抢手网站，